顧客價(jià)值營銷

內(nèi)容概要

本書是揭示當(dāng)代營銷真諦的、具有理論價(jià)值與實(shí)踐操作性的營銷前沿論著。該書在對(duì)成功企業(yè)進(jìn)行深度剖析和揭示其成功秘訣的基礎(chǔ)上，立足于營銷戰(zhàn)略的高度，詮釋顧客價(jià)值的含義與實(shí)質(zhì)，抓住價(jià)值顧客的需求與關(guān)鍵維度，提出顧客價(jià)值創(chuàng)造的思路與策略，闡明顧客價(jià)值管理的方法與機(jī)理，為企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新指明了方向，為企業(yè)基業(yè)常青奠定了基礎(chǔ)。

書籍目錄

第一章　顧客價(jià)值營銷新思維　一、市場領(lǐng)先者秘訣　二、現(xiàn)代營銷新模式　三、顧客價(jià)值營銷新思維第二章　顧客價(jià)值認(rèn)知視有　一、顧客價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)之本　二、顧客真正需要的是價(jià)值　三、顧客價(jià)值理論的研究脈絡(luò)第三章　顧客價(jià)值分析模型　一、基于市場感知的顧客價(jià)值分析模型　二、基于顧客類型的顧客價(jià)值分析　三、基于CRM差異化的顧客價(jià)值分析　四、基于競爭戰(zhàn)略的顧客價(jià)值分析第四章　顧客價(jià)值營銷目標(biāo)　一、企業(yè)的價(jià)值來源于有價(jià)值的顧客　二、價(jià)值顧客的選擇方法　三、價(jià)值顧客需求的辨認(rèn)第五章　顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)維度　一、影響顧客價(jià)值的因素分析　二、顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)維度分析　三、顧客價(jià)值關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素分析第六章　顧客價(jià)值測(cè)量方法　一、定性測(cè)量方法　二、定量測(cè)量方法　三、顧客價(jià)值變化分析第七章　顧客價(jià)值營銷策略　一、產(chǎn)品導(dǎo)向營銷策略　二、顧客導(dǎo)向營銷策略　三、企業(yè)與顧客共創(chuàng)價(jià)值營銷策略第八章　顧客價(jià)值營銷效果評(píng)價(jià)　一、顧客滿意度分析　二、顧客終身價(jià)值分析　三、顧客忠誠度分析參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　在萬事達(dá)卡的廣告中，有一段對(duì)蠟燭價(jià)值的精彩描述：火柴——10美分　??；蠟燭——8美元；娛樂——價(jià)值無限。如果蠟燭僅僅是為了提供光源，它　　的價(jià)值也就是火柴的價(jià)錢，這樣的蠟燭到處都是。如果蠟燭既能以普通光源　　的形象出現(xiàn)，又能以價(jià)值無限的娛樂之源的形象出現(xiàn)，如能在情感和精神上　　吸引人們（生日中的蠟燭、情人節(jié)中的蠟燭），并能提供一種令人愉快的芳香　　氣味和美好氛圍，蠟燭的價(jià)錢就值8美元，甚至更多。因此，很多產(chǎn)品能否　　像蠟燭一樣提供不菲的價(jià)值，關(guān)鍵就在于企業(yè)應(yīng)該從不同的角度去觀察所提　　供的產(chǎn)品，以及使用不同的方法去定義它們的價(jià)值?！　?．價(jià)值是由顧客決定的　　價(jià)值固然十分重要，但在價(jià)值是什么或應(yīng)該是什么的問題上卻存在天壤　　之別的認(rèn)識(shí)。人們對(duì)價(jià)值的理解和判斷本來就是個(gè)人化的事情，因而對(duì)價(jià)值　　的認(rèn)識(shí)也是千差萬別的。但價(jià)值通常意味著數(shù)學(xué)計(jì)算，這使我們相信價(jià)值是　　客觀的，即不是以人們的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的。但事實(shí)卻不是這樣的，　　對(duì)一個(gè)人來說意味著價(jià)值的東西對(duì)另外一個(gè)人并不一定也意味著價(jià)值。因?yàn)椤　∶恳粋€(gè)人都有著各自的背景、價(jià)值體系和對(duì)事物的不同期望，每個(gè)人對(duì)價(jià)值　　和價(jià)值增加的原因和看法也不同。當(dāng)然，企業(yè)更不能僅僅把價(jià)值看作貨幣或　　是價(jià)格，因?yàn)轭櫩拖Ｍ@得的不僅僅是低廉的價(jià)格。事實(shí)上，很多企業(yè)都意　　外地發(fā)現(xiàn)，顧客愿意為他們真正想要的東西支付更高的價(jià)格。也就是說，企　　業(yè)可以根據(jù)顧客的不同需要，通過多種不同的方法創(chuàng)造和增加價(jià)值。但現(xiàn)實(shí)　　中，企業(yè)與顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值總是不同的，在大多數(shù)情況下，企業(yè)往往愿意或　　不自覺地從企業(yè)自身的角度來定義產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。航空公司的管理層也　　許認(rèn)為提高飛行服務(wù)的質(zhì)量能給顧客帶來更多的價(jià)值，而顧客則可能感覺如　　果檢票口的隊(duì)伍變短一些就會(huì)使價(jià)值增加。同樣，空中小姐們可能知道旅行　　者認(rèn)為舒適的座位才是有價(jià)值的，而管理層卻希望能夠提高午餐的質(zhì)量?！　37-38

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　本書以顧客價(jià)值這一現(xiàn)代營銷理念出發(fā)，幫助企業(yè)深入理解現(xiàn)代營銷的真諦，并指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施可操作性策略?；诖司幹康?，書中分別回答了什么是顧客價(jià)值，顧客價(jià)值的分析模型、營銷目標(biāo)、驅(qū)動(dòng)因素、測(cè)量方法、營銷策略以及營銷效果評(píng)價(jià)等關(guān)鍵性問題。本書理論與實(shí)踐密切結(jié)合，并輔以生動(dòng)的案例，對(duì)于國內(nèi)企業(yè)營銷實(shí)踐步入新領(lǐng)域有重要的指導(dǎo)意義。本書可作為高等院校相關(guān)專業(yè)師生的教材，也可作為業(yè)內(nèi)人士的參考用書。

圖書封面

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