現(xiàn)代推銷學(xué)

前言

　　中國加入世界貿(mào)易組織不僅標(biāo)志著我國成為當(dāng)今全球最大、最具代表性的國際經(jīng)濟(jì)組織的成員，而且標(biāo)志著我國在融入經(jīng)濟(jì)全球化、參與國際經(jīng)濟(jì)競爭方面又邁出了決定性的一步，使我國的改革開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展自此步入了一個(gè)嶄新的階段。　　入世是一把雙刃劍，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！　∥覀円呀?jīng)看到和將要看到的是，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的競爭會日趨激烈?！　〗?jīng)濟(jì)領(lǐng)域競爭的實(shí)質(zhì)，是人才的競爭；而人才的培養(yǎng)，有賴于教育，尤其是培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)人才的高等教育。與嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)相比，我們還缺乏一大批既熟悉現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律和世貿(mào)組織規(guī)則，又精通專業(yè)知識，適應(yīng)國際競爭需要的高級管理人才和專業(yè)人才?！　〗逃钱?dāng)代科技生產(chǎn)力發(fā)展的基礎(chǔ)，是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的條件，是培養(yǎng)高素質(zhì)人才和勞動(dòng)者的根本途徑，也是實(shí)現(xiàn)管理思想、管理模式、管理手段現(xiàn)代化的重要因素?！　　吨泄仓醒雵鴦?wù)院關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指出：“當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識經(jīng)濟(jì)已見端倪，國際競爭日趨激烈。教育在綜合國力的形成中處于基礎(chǔ)地位，國力的強(qiáng)弱越來越取決于勞動(dòng)者的素質(zhì)，取決于各類人才的質(zhì)量和數(shù)量，這對于培養(yǎng)和造就我國21世紀(jì)的一代新人提出了更加迫切的要求。”　　中共中央和國務(wù)院的決定為高等教育的改革與發(fā)展確定了基本目標(biāo)和方向?！　〗滩氖求w現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的知識載體，是進(jìn)行教學(xué)的基本工具，更是培養(yǎng)人才的重要保證?！　〗滩馁|(zhì)量直接關(guān)系到教育質(zhì)量，教育質(zhì)量又直接關(guān)系到人才質(zhì)量。因而，教材質(zhì)量與人才質(zhì)量密切相關(guān)。　　正是由于教材質(zhì)量在實(shí)施科教興國的發(fā)展戰(zhàn)略中具有十分重要的作用，我們在策劃與組織編寫這套教材的過程中傾注了大量的人力、物力和財(cái)力?！　∥覀兿Ｍ瞰I(xiàn)給廣大教師、學(xué)生、讀者的是一套經(jīng)得起專家論證和實(shí)踐檢驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)系列精品教材。

內(nèi)容概要

　　修訂第四版的《現(xiàn)代推銷學(xué)》仍然遵循以下原則：借鑒和吸收國內(nèi)外最新的研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；進(jìn)一步充實(shí)和完善《高等院校經(jīng)濟(jì)與管理核心課經(jīng)典系列教材：現(xiàn)代推銷學(xué)（修訂第4版）》提出的由推銷基礎(chǔ)理論、推銷業(yè)務(wù)管理、推銷策略和技巧、推銷實(shí)務(wù)四部分構(gòu)成的現(xiàn)代推銷學(xué)的整體理論框架；推銷理論與操作實(shí)踐密切結(jié)合?！　≡谛抻喌谒陌嬷校覀儗⑿抻喌谌嬷械诎苏碌膬?nèi)容擴(kuò)展為第八章、第九章。將第八章的內(nèi)容調(diào)整為兩節(jié)，增加了“吉姆”（GEM）公式和訪問計(jì)劃的內(nèi)容；第九章中增加了銷售展示的內(nèi)容，詳細(xì)介紹了銷售展示的FAB原則，以及記憶式銷售展示、程序式銷售展示、滿足需要式銷售展示、解決問題式銷售展示四種方式的具體內(nèi)容和特點(diǎn)，并且對它們的適用范圍進(jìn)行了詳細(xì)的比較與說明?！　　陡叩仍盒＝?jīng)濟(jì)與管理核心課經(jīng)典系列教材：現(xiàn)代推銷學(xué)（修訂第4版）》的初衷是通過為讀者提供翔實(shí)的資料，使他們在讀完《高等院校經(jīng)濟(jì)與管理核心課經(jīng)典系列教材：現(xiàn)代推銷學(xué)（修訂第4版）》后對產(chǎn)品銷售活動(dòng)有一個(gè)系統(tǒng)的了解并能組織好自己的推銷業(yè)務(wù)。《高等院校經(jīng)濟(jì)與管理核心課經(jīng)典系列教材：現(xiàn)代推銷學(xué)（修訂第4版）》實(shí)用性強(qiáng)，簡潔易懂，內(nèi)容涵蓋了領(lǐng)悟推銷學(xué)的概念和習(xí)慣做法所必需的基本知識，提供了近似真實(shí)條件下運(yùn)用有關(guān)策略和技能的場景?！陡叩仍盒＝?jīng)濟(jì)與管理核心課經(jīng)典系列教材：現(xiàn)代推銷學(xué)（修訂第4版）》可作為高等院校營銷專業(yè)、貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)相關(guān)課程的專用教材，亦可作為企業(yè)產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章 推銷概述
　第一節(jié) 推銷的含義和性質(zhì)
　第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展
　第三節(jié) 推銷學(xué)的研究對象與方法
　第四節(jié) 推銷活動(dòng)的程序
第二章 推銷理論模式
　第一節(jié) 愛達(dá)(AIDA)推銷模式
　第二節(jié) 迪伯達(dá)(DIPADA)推銷模式
　第三節(jié) 埃德帕(IDEPA)模式和費(fèi)比(FABE)模式
　第四節(jié) 推銷方格理論
第三章 推銷環(huán)境分析
　第一節(jié) 推銷環(huán)境概述
　第二節(jié) 消費(fèi)者市場的購買行為
　第三節(jié) 組織市場的購買行為
第四章 推銷人員的職責(zé)與能力
　第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)
　第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)
　第三節(jié) 推銷人員的能力
第五章 推銷隊(duì)伍的組建與管理
　第一節(jié) 推銷人員的招聘和挑選
　第二節(jié) 推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
　第三節(jié) 推銷人員的培訓(xùn)
第六章 推銷配額的設(shè)置
　第一節(jié) 推銷配額及其作用
　第二節(jié) 推銷配額的幾種類型
　第三節(jié) 決定推銷配額基數(shù)
第七章 尋找與鑒定準(zhǔn)顧客
　第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客
　第二節(jié) 顧客資格鑒定
　第三節(jié) 建立顧客檔案
第八章 推銷準(zhǔn)備
　第一節(jié) “吉姆”(GEM)公式與訪問計(jì)劃
　第二節(jié) 訪問預(yù)約
第九章 銷售展示與洽談策略
　第一節(jié) 銷售展示
　第二節(jié) 洽談策略
第十章 推銷洽談中的價(jià)格策略
　第一節(jié) 顧客的價(jià)格心理
　第二節(jié) 推銷的心理價(jià)格策略
　第三節(jié) 推銷洽談中的報(bào)價(jià)策略
　第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)和原則
　第五節(jié) 推銷人員的讓價(jià)模式
第十一章 顧客異議及處理技巧
　第一節(jié) 顧客異議及其產(chǎn)生的原因
　第二節(jié) 顧客異議的處理技術(shù)
　第三節(jié) 典型顧客異議的處理技巧
第十二章 達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略
　第一節(jié) 達(dá)成交易的有關(guān)提示
　第二節(jié) 推銷服務(wù)策略
第十三章 推銷人員業(yè)績考評與管理
　第一節(jié) 推銷人員業(yè)績考評
　第二節(jié) 推銷人員的監(jiān)督和激勵(lì)
　第三節(jié) 提高推銷人員業(yè)績的途徑
第十四章 推銷組織與顧客管理
　第一節(jié) 推銷組織的建立
　第二節(jié) 推銷組織的幾種類型
　第三節(jié) 顧客管理
　第四節(jié) 顧客投訴的處理
第十五章 買賣合同管理
　第一節(jié) 買賣合同概述
　第二節(jié) 買賣合同的簽訂
　第三節(jié) 買賣合同的履行
　第四節(jié) 買賣合同的擔(dān)保、變更和解除
　第五節(jié) 違反買賣合同的責(zé)任
附錄 推銷業(yè)務(wù)常用表格
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷概述　　第一節(jié)　推銷的含義和性質(zhì)　　一、推銷的含義　　推銷是市場營銷組合中的一個(gè)重要組成部分，是促銷的一種形式?！　⊥其N是企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的整個(gè)過程?！　⊥其N人員、推銷對象和顧客是推銷活動(dòng)的基本要素。推銷活動(dòng)具有雙重目的，一方面要滿足顧客的特定需要，幫助顧客解決某些問題；另一方面要達(dá)到推銷人員的推銷目的。推銷活動(dòng)的過程既是一個(gè)向市場提供商品的供應(yīng)過程，也是促使顧客產(chǎn)生購買欲望的引導(dǎo)過程，還是一個(gè)了解顧客需求、為顧客提供服務(wù)以滿足顧客需求的過程?！　⊥其N人員在運(yùn)用各種推銷方法推銷商品（或服務(wù)）的過程中，由于所處環(huán)境和所推銷的商品不同，加上各自的經(jīng)驗(yàn)和能力的差別，會有各種不同的技巧。但是，大量實(shí)踐證明，推銷活動(dòng)是有規(guī)律可循的。例如，推銷員要遵循尋找顧客、接近顧客、面談、處理顧客異議、簽約成交、售后服務(wù)等程序性規(guī)律；說服顧客時(shí)要遵循一般消費(fèi)者對事物的認(rèn)識、感受、行為的三階段規(guī)律；等等。　　二、推銷的特點(diǎn)　　推銷是一種推銷員與消費(fèi)者面對面的雙向溝通活動(dòng)，它是一種非常有效的產(chǎn)品促銷方法。與廣告宣傳、營業(yè)推廣等其他促銷方式相比較，它具有以下幾個(gè)主要特點(diǎn)：　?。ㄒ唬┩其N注重人際關(guān)系，有利于消費(fèi)者與銷售人員建立友誼　　推銷人員既代表企業(yè)的利益，同時(shí)也代表消費(fèi)者的利益。由于滿足消費(fèi)者的需要是保證推銷實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此，推銷人員總愿意在許多方面為消費(fèi)者提供服務(wù)，幫助他們解決問題。同時(shí)，雙方在商品買賣以及在對家庭、社會、藝術(shù)、體育等方面的交談過程中，由于觀點(diǎn)、認(rèn)識的溝通，久而久之，雙方極有可能建立良好的友誼。　?。ǘ┩其N具有較大的靈活性　　銷售人員在推銷訪問過程中，可以親眼觀察到消費(fèi)者對推銷陳述和推銷方法的反應(yīng)，仔細(xì)揣摩其購買心理變化過程，因而能立即根據(jù)消費(fèi)者的情緒及心理變化酌情改進(jìn)推銷陳述和推銷方法，以適應(yīng)各個(gè)顧客的行為和需要，有效地促成交易?！　　?/pre>








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