商務談判實務

內(nèi)容概要

《華騰教育?21世紀高職高專市場營銷系列規(guī)劃教材:商務談判實務》內(nèi)容簡介：商務談判是一項比較復雜的活動，它是一門綜合性學科，更是一門藝術，具有很強的實踐性?！度A騰教育?21世紀高職高專市場營銷系列規(guī)劃教材:商務談判實務》注重理論與實踐的有機結(jié)合，著力于培養(yǎng)學生綜合運用能力和實踐操作能力，突出高職教育要求，真正做到了“工作過程導向”。在內(nèi)容安排上，共有7個學習情境，分27個任務，按照初識商務談判、商務談判準備、商務談判開局、商務談判磋商、商務談判終結(jié)、商務談判簽約和了解國際商務談判的活動過程展開論述。在結(jié)構(gòu)安排上，遵循“提出問題、解決問題、歸納總結(jié)”的教學程序，設置了任務目標、任務提出、知識必備、任務反饋、知識鞏固、案例討論和實訓設計等欄目。此外，《華騰教育?21世紀高職高專市場營銷系列規(guī)劃教材:商務談判實務》還優(yōu)選了豐富的商務談判實例與哲理故事，以增強趣味性、深化理解。

書籍目錄

學習情境一 初識商務談判 任務目標 任務提出 任務一 認識談判與商務談判 任務二 了解商務談判的要素與分類 任務三 掌握商務談判的原則與評價標準 任務反饋 知識鞏固 案例討論 學習情境二 商務談判準備 任務目標 任務提出 任務一 收集商務談判資料 任務二 構(gòu)建商務談判組織 任務三 制訂商務談判方案 任務四 做好商務談判心理準備 任務五 安排商務談判場所與禮儀 任務六 模擬談判 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 學習情境三 商務談判開局 任務目標 任務提出 任務一 構(gòu)建良好開局 任務二 選擇開局方式 任務三 掌握開局禮儀 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 學習情境四 商務談判磋商 任務目標 任務提出 任務一 了解談判磋商 任務二 談判報價 任務三 討價還價 任務四 讓步 任務五 打破商務談判僵局 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 學習情境五 商務談判終結(jié) 任務目標 任務提出 任務一 辨識終結(jié)時機 任務二 商務談判結(jié)束的方式 任務三 促成成交 任務四 針對不同性格談判者的談判策略 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 學習情境六 商務談判簽約 任務目標 任務提出 任務一 談判合同的簽訂 任務二 簽約后的談判 任務三 合同的履行與糾紛的處理 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 學習情境七 了解國際商務談判 任務目標 任務提出 任務一 認識國際商務談判 任務二 了解文化差異與國際商務談判 任務三 解讀不同地區(qū)與國家商人的談判風格 任務反饋 知識鞏固 案例討論 實訓設計 參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：    二、所需談判資料的內(nèi)容 談判方需要的談判資料可以分為背景資料、己方資料和對方資料三類。 （一）背景資料 談判背景環(huán)境對談判的順利進行有很大的影響。這些環(huán)境主要包括政治法律環(huán)境、市場環(huán)境、財政金融環(huán)境、宗教信仰和社會習俗環(huán)境、自然環(huán)境等。 1.政治法律環(huán)境 任何國家的經(jīng)濟活動都離不開政府的調(diào)節(jié)控制，社會經(jīng)濟活動都是在國家的宏觀計劃調(diào)節(jié)下進行的，政府的各項方針、政策為經(jīng)濟發(fā)展指明了方向，企業(yè)的經(jīng)營也要遵循各項方針政策。這就要求談判人員必須了解政府的有關方針、政策，以及與此相適應的各種措施、規(guī)定和法律條文，以保證談判的有效性和貿(mào)易的合法性。 2.市場環(huán)境 市場環(huán)境主要是指談判雙方及其談判標的所屬市場的總體環(huán)境。談判人員需要了解的市場環(huán)境主要有：市場分布情況，包括有關商品的市場分布、地理位置、運輸條件、市場配套設施等；產(chǎn)品銷售情況，包括同類產(chǎn)品在滿足市場需求方面的程度，替代品的影響情況；市場競爭情況，包括競爭對手的規(guī)模、競爭產(chǎn)品的質(zhì)量和成本、競爭對手的市場占有率和營銷策略、銷售渠道和采購途徑等；市場供求情況，包括商品的生產(chǎn)狀況，可供市場銷售的商品量、商品的庫存情況，運輸能力及其變化，商品的進出口情況，替代產(chǎn)品的情況等；價格信息，即市場上各類商品的基本價格，價格可能的變動趨勢等。 另外，談判人員還應了解商品的科技技術發(fā)展情況，如新技術、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標等情況；企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點以及該產(chǎn)品的生命周期的競爭力等方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應用方面的資料；產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術力量和設備狀態(tài)等方面的資料；有關對產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標、各種鑒定機構(gòu)以及可能會導致該產(chǎn)品發(fā)生技術問題的各種潛在因素等方面的資料。 3.財政金融環(huán)境 財政金融環(huán)境是指一個國家在一定的財政體制、金融體制和制度下，影響經(jīng)濟主體活動的各種要素的集合。所需的金融信息主要包括：各種主要貨幣的匯率及其波動情況，進出口地主要銀行的經(jīng)營情況，主要銀行的收費情況以及對方國家的進出口外匯管制措施。

編輯推薦

《華騰教育?21世紀高職高專市場營銷系列規(guī)劃教材:商務談判實務》既可供高職高專財經(jīng)管理、市場營銷相關專業(yè)學生使用，也可供廣大業(yè)內(nèi)人士使用、參考。

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