會(huì)說(shuō)話拿訂單

前言

產(chǎn)品越來(lái)越多，銷售也越來(lái)越難，你如何才能吉星高照，快速拿下客戶訂單？競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶也越來(lái)越挑剔，你如何才能脫穎而出，打造驕人的銷售業(yè)績(jī)？也許各種建議、方法如汗牛充棟，層出不窮，但是首當(dāng)其沖，還是先練好你的口才吧！只要用心學(xué)會(huì)了說(shuō)話，你的工作成果一定會(huì)事半功倍！銷售人員會(huì)說(shuō)話，不見得就是伶牙俐齒，口若懸河，更非一般人想象的那樣妙語(yǔ)連珠，連哄帶騙。其實(shí)，真正的好口才和會(huì)說(shuō)話，只不過(guò)是一套結(jié)構(gòu)化的溝通方法和誘導(dǎo)技巧罷了。話不一定要多，但每一句話的時(shí)機(jī)和節(jié)奏都能拿捏得恰到好處，銷售威力自然不可小視；表達(dá)也不一定要多么漂亮，但每一句都能有的放矢，正中客戶下懷，拿下寶貴的訂單自然也會(huì)順理成章。好吧，我們先來(lái)看一個(gè)例子。約瑟夫是一家玩具店的銷售員。自從他來(lái)到這家店后，店里的玩具就賣得特別快，回頭客特別多，老客戶介紹來(lái)的新客戶也非常多。很多人都想知道約瑟夫究竟有什么樣的銷售秘訣。有人還專門來(lái)到約瑟夫的店里，坐在旁邊觀察約瑟夫是如何跟客戶打交道的。于是，有個(gè)人便親眼見證了下面這一次約瑟夫與顧客打交道的整個(gè)過(guò)程。這天，約瑟夫迎來(lái)了一位男顧客。當(dāng)他一走進(jìn)店門，約瑟夫便發(fā)現(xiàn)了他臉上愁云密布。進(jìn)店之后，男顧客在玩具展臺(tái)前瞧來(lái)瞧去，沒有說(shuō)一句話。約瑟連忙走過(guò)去，彬彬有禮地問他：“先生，您好！您是要給孩子買玩具嗎？”男顧客說(shuō)：“是的，我也不知道該買什么樣的好，現(xiàn)在的小孩子可真難伺候?！彼唤?jīng)意地回答，尤其是最后一句，卻讓約瑟夫的心里頓時(shí)興奮了起來(lái)。只見他馬上接著男顧客的話題說(shuō)：“是呀，尤其是10歲以前的小男孩，好像什么都滿足不了他，當(dāng)爸爸的可真是頭疼??！”

內(nèi)容概要

所有有志于在銷售領(lǐng)域獲得成就的人，都希望自己擁有能輕易說(shuō)服客戶的口才。然而，很多人在這方面都感覺心有余而力不足，究其原因是說(shuō)話不得法，沒有科學(xué)的鍛煉口才之道。    什么是好口才？也許每個(gè)人對(duì)“好口才”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，但通過(guò)對(duì)世界上上百位推銷大師、銷售冠軍和交易高手的銷售口才的分析、總結(jié)和歸納，我們發(fā)現(xiàn)他們最常用的銷售口才方法主要有七種。而且通過(guò)無(wú)數(shù)的銷售實(shí)踐，我們得出結(jié)論，只要掌握好這七種口才方法，就足以在銷售領(lǐng)域取得很大的成功。    這本《會(huì)說(shuō)話，拿訂單》主要介紹的就是這七大銷售口才，是專門為欲提高口才能力而去創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)的人量身定造的。

書籍目錄

序言 欲創(chuàng)好業(yè)績(jī)，先練好口才第1章 貨賣一張嘴，全憑舌上功  1 貨賣一張嘴，全憑舌上功   2 會(huì)說(shuō)話，拿訂單；不會(huì)說(shuō)話，業(yè)績(jī)慘淡   3 讓客戶產(chǎn)生撿了便宜的感覺，才是到位的銷售   4 賣魚鉤賣出“巡洋艦”：如何把小訂單變成大訂單   5 一條穩(wěn)拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣入手   6 臨門一腳：助你拿下訂單的“七種武器” 第2章 釣魚用餌，“釣”客戶用“欲望”  1 銷售冠軍的成功秘密：投其所好   2 釣魚用餌，“釣”客戶用“欲望”   3 了解客戶的需求，說(shuō)到客戶的心坎里   4 挖掘和激發(fā)出客戶的潛在購(gòu)買欲   5 收回承諾策略：推銷高手們都在使用的高招   6 讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂  7 贏得對(duì)方信任，才能一步到位 第3章 嫌貨才是買貨人，化解拒絕就成交  1 “拒絕”和“成交”是一對(duì)分不開的戀人  2 掌握客戶抗拒原理，輕松化解客戶異議   3 征服“大人物”，拿下“大訂單”  4 推動(dòng)你的客戶，幫客戶下決心   5 一學(xué)就會(huì)一試就靈的客戶接近法   6 討價(jià)還價(jià)的金科玉律 第4章 心太急吃不了熱豆腐，話太多容易趕  1 過(guò)度推銷，往往讓煮熟的鴨子也飛走   2 逞口舌之快，不如四兩撥千斤   3 不合時(shí)宜地打破沉默，容易招致客戶反感   4 過(guò)分熱情，客戶就容易提高警惕   5 心急吃不了熱豆腐，態(tài)度太急切拿不下訂單第5章 贊美說(shuō)得好，產(chǎn)品更暢銷  1 贊美說(shuō)得好，產(chǎn)品就暢銷   2 把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)   3 贊美要撓到客戶的“癢癢處”   4 記住對(duì)方的名字，使對(duì)方覺得他很重要  5 贊美言不由衷，容易適得其反   6 用好贊美的原則、技巧和方法 第6章 欲令客戶傾心，少傾訴多傾聽  1 不知道客戶的需求，是因?yàn)槟懵牭锰?  2 樂于傾聽客戶說(shuō)話，訂單就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)   3 用傾聽捕捉到成交的準(zhǔn)確時(shí)機(jī)  4 聽出客戶所言背后的潛臺(tái)詞   5 傾聽，讓客戶息怒的最有效辦法 第7章 找準(zhǔn)池塘撈大魚，問對(duì)問題掙大錢  1 多問客戶“為什么”，成交更穩(wěn)妥  2 一小步一小步地征服客戶   3 馬上助你業(yè)績(jī)翻番的“選擇題銷售法”  4 用問題表示你對(duì)對(duì)方的關(guān)心  5 引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”，拿訂單更容易  6 掌握一套方法，成為提問的絕頂高手第8章 用真心換真心，以熱誠(chéng)贏熱誠(chéng)  1 誠(chéng)實(shí)是贏得可持續(xù)銷售的根本  2 真心換真心，顧客都喜歡貼心的銷售人員  3 用溫暖的問候，傳遞你的真誠(chéng)   4 拉近心的距離，與客戶成為朋友

章節(jié)摘錄

喬·庫(kù)爾曼是美國(guó)銷售界的傳奇人物，是成千上萬(wàn)推銷員眼中的偶像。他是全美國(guó)推銷員里收入最高的人之一。在其25年的推銷生涯中，他推銷出去了超過(guò)4萬(wàn)份人壽保險(xiǎn)，平均每天5份。因此，他被業(yè)界人士尊稱為“金牌推銷員”。能夠成為行業(yè)里薪水最高者之一，平均每天賣出5份保險(xiǎn)，喬·庫(kù)爾曼必定有其與眾不同的成功秘訣。那么，他的成功秘密是什么呢？按喬·庫(kù)爾曼自己的話來(lái)說(shuō)就是，他能夠成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵就在于兩點(diǎn)：一是能吃苦耐勞，二是會(huì)說(shuō)話。換言之，正是憑著自己的勤勉和出眾的口才，他把人壽保險(xiǎn)成功地推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶。吃苦耐勞是每一個(gè)推銷員都容易做得到的，但會(huì)不會(huì)說(shuō)話，那就不一定了。我們先通過(guò)喬·庫(kù)爾曼的一個(gè)推銷故事，看看他是如何說(shuō)話的吧。羅斯是一家工廠的老板，平時(shí)工作非常繁忙。很多推銷員都在他面前無(wú)功而返，但喬·庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。他是怎么做到的呢？見到羅斯后，庫(kù)爾曼便主動(dòng)地打招呼：“您好！我叫喬·庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員?！绷_斯不悅地說(shuō)：“又是一個(gè)推銷員。別煩我了，我沒時(shí)間。你是今天向我推銷的第十個(gè)推銷員了，我還有很多事要做，沒功夫聽你說(shuō)。就算有時(shí)間也不想浪費(fèi)在你們這些煩人的推銷員身上?！睅?kù)爾曼依然保持著微笑：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，1分鐘就足夠。”羅斯有些不耐煩：“我很忙，根本沒時(shí)間聽你說(shuō)話，你快走吧！”庫(kù)爾曼當(dāng)然不會(huì)走，只見他低下頭來(lái)，似乎全然忘記了自己推銷的身份?；苏环昼姇r(shí)間去看放在地板上的羅斯工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，然后問羅斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？”在得到肯定的回答后，庫(kù)爾曼又問：“您從事這一行有多長(zhǎng)時(shí)間了？”羅斯回答：“哦，22年了?！睅?kù)爾曼繼續(xù)問道：“真了不起??！那您是怎么開創(chuàng)你的事業(yè)呢？”當(dāng)他向羅斯問到這句話時(shí)，這句庫(kù)爾曼知道充滿了魔力的話，果然在羅斯身上也發(fā)揮了效用。只見羅斯放下了戒備，開始慢慢放松地跟庫(kù)爾曼談了起來(lái)，從自己早年的不幸談到自己艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情地邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀了自己的工廠。這第一次和羅斯的見面，庫(kù)爾曼雖然沒有賣出一份保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下來(lái)的三年里，羅斯竟然主動(dòng)地從庫(kù)爾曼那里買走了8份保險(xiǎn)大單。為什么別的推銷員在羅斯面前總是無(wú)功而返，而庫(kù)爾曼卻能夠和羅斯成為朋友，并向他成功地推銷出了8份保險(xiǎn)呢？原因是，庫(kù)爾曼懂得如何跟客戶說(shuō)話。會(huì)說(shuō)話，拿訂單。在面對(duì)客戶的時(shí)候，任何一個(gè)推銷員的最重要的工作都是——說(shuō)服顧客。而要說(shuō)服顧客，沒有好的口才是不行的。要知道，貨賣一張嘴，全憑舌上功！通常，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備的，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。作為推銷員的你，如果面對(duì)陌生的客戶，你該如何消除對(duì)方的戒心，如何讓對(duì)方和你最終成為朋友呢？很顯然，成為了朋友，交易就變得很容易，訂單就很好拿了。這時(shí)，你需要好口才，需要會(huì)說(shuō)話。例如，你可以像喬·庫(kù)爾曼那樣，用一些恰當(dāng)?shù)膯栴}來(lái)突破客戶的心理防線，并用一兩句“具有魔力的話”來(lái)讓客戶迅速地樂意與你交談。當(dāng)客戶愿意滔滔不絕地說(shuō)話時(shí)，你就成功了一大半。在喬·庫(kù)爾曼和羅斯的交談中，喬·庫(kù)爾曼說(shuō)出的“具有魔力的話”是：“那您是怎么開創(chuàng)您的事業(yè)的呢？”這樣的話，用來(lái)“對(duì)付”那些忙得不可開交的和已經(jīng)取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他們提出了這個(gè)問題，他們總是能擠出時(shí)間來(lái)和你聊幾句的。當(dāng)然，面對(duì)不同的客戶，“具有魔力的話”也不一樣。在本書里，這方面還會(huì)有更深入的探討。君子若不開口，神仙也難下手你想讓客戶給你下訂單，就必須想辦法讓客戶和你交談。如果客戶不愿意和你說(shuō)話，你是很難做成這個(gè)人的生意的。這就像俗話說(shuō)的：“君子若不開口，神仙也難下手?！弊鳛橥其N員，最怕對(duì)方三緘其口。如果遇到這種情況，你就必須想辦法撬開客戶的嘴巴。如果你想讓客戶樂意買你的東西，你就必須學(xué)會(huì)和客戶說(shuō)話。事實(shí)上，推銷的秘訣在于找到人們心底里最強(qiáng)烈的需要。你想讓客戶買你的東西，你就必須懂得如何滿足客戶心底里最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？可以運(yùn)用這樣一個(gè)辦法：不斷地提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。你問得越多，客戶便可能回答得越多；客戶答得越多，暴露的情況也就越多，這樣你就能一步一步地化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并想辦法滿足它。美國(guó)費(fèi)城的一家再生物資公司的老板蓋德投保的平生第一份保險(xiǎn)，是從他的朋友、保險(xiǎn)推銷員洛韋那里買的。有一次，蓋德對(duì)洛韋說(shuō)：“我突然想起來(lái)，我是怎樣從你那里買下平生第一份保險(xiǎn)的了。其實(shí)當(dāng)時(shí)你對(duì)我說(shuō)的那些話，別的保險(xiǎn)推銷員都說(shuō)過(guò)。但你的高明之處在于，你并沒有跟我爭(zhēng)辯，而只是一個(gè)勁地問我問題。你不停地問我問題，我就得不停地解釋，結(jié)果，我就這樣把自己給‘賣’了。其實(shí)，我解釋得越多，我的真實(shí)想法就讓你知道得越多?？梢哉f(shuō)，我的防線最終是被你的提問沖垮的。換言之，并不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買?！笔前。锰釂?，通過(guò)提問來(lái)一步一步地發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法和需要，就是真正的會(huì)說(shuō)話！貨賣一張嘴，全憑舌上功?？诓藕玫耐其N員，往往懂得用一個(gè)又一個(gè)“為什么”，像一架探測(cè)儀似的，探尋出客戶內(nèi)心真正的需要。有時(shí)候，即便是客戶自己，也不一定知道其內(nèi)心的真正需要。作為推銷員，我們很有必要通過(guò)不斷地提問來(lái)幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心的真正需要，那么你的推銷就變得易如反掌，你拿的訂單就會(huì)得來(lái)全不費(fèi)功夫。貨賣一張嘴，全憑舌上功在推銷過(guò)程中，推銷員經(jīng)常會(huì)遇到像石頭一樣難以說(shuō)動(dòng)的頑固客戶。有不少推銷員被這樣的客戶拒絕了幾次之后，就會(huì)因氣餒而放棄。然而，優(yōu)秀的推銷員卻會(huì)運(yùn)用自己的卓越口才，融化客戶石頭般難以感化的心，最終贏得客戶的訂單。為什么有些推銷員會(huì)放棄而有些推銷員卻能堅(jiān)持直至勝利？因?yàn)橥其N員中的贏家都明白，推銷，無(wú)非就是“貨賣一張嘴，全憑舌上功”！英斯勞特是阿拉斯加一家食品廠的老板，也是一個(gè)被眾多保險(xiǎn)推銷員稱為“很難對(duì)付”的老頭。然而，推銷員巴斯圖爾克卻通過(guò)自己出眾的口才，向英斯勞特成功地推銷出了自己所在公司有史以來(lái)最大的一筆生意。那么，巴斯圖爾克都說(shuō)了些什么呢？請(qǐng)看倆人的對(duì)話。巴斯圖爾克：“英斯勞特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)呢？”英斯勞特：“我很忙，哪有時(shí)間跟你閑談。再說(shuō)了，跟我談壽險(xiǎn)也是在浪費(fèi)你的時(shí)間。你都看到了，我現(xiàn)在已經(jīng)63歲啦，好幾年前我就已經(jīng)不再買保險(xiǎn)了。如今，我的兒女都已經(jīng)長(zhǎng)大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什么不測(cè)，他們也有錢過(guò)舒適的生活。”換了別的推銷員，英斯勞特的這番合情合理的話，足以讓其心灰意冷，但巴斯圖爾克可不會(huì)那么容易死心，他繼續(xù)說(shuō)：“英斯勞特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)和家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，在您百年之后，它們也許就可能無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)了？”

編輯推薦

《會(huì)說(shuō)話拿訂單:全球眾多金牌銷售員最常用的七大說(shuō)話秘訣》暢銷書《世界上最會(huì)說(shuō)話的人》作者最新力作！讓訂單主動(dòng)找你的八堂經(jīng)典銷售口才課。為什么有多銷售員拿一份訂單都很費(fèi)勁，有些人卻能輕松就拿一大把？為什么有些銷售員被顧客視作討厭鬼，有些人卻能使訂單主動(dòng)送上門？為什么有些銷售員總是業(yè)績(jī)平平，有些人卻能屢創(chuàng)銷售奇跡？1、投其所好——釣魚用餌，“釣”客戶用“欲望”2、化解異議——嫌貨才是買貨人，化解拒絕就成交3、言簡(jiǎn)意賅——心太急吃不了熱豆腐，話太多容易趕走顧客4、巧妙贊美——贊美說(shuō)得好，產(chǎn)品更暢銷5、積極傾聽——欲令客戶傾心，少傾訴多傾聽6、主動(dòng)提問——找準(zhǔn)池塘撈大魚，問對(duì)問題掙大錢7、真誠(chéng)體貼——用真心換真心，以熱誠(chéng)贏熱誠(chéng)會(huì)說(shuō)話，拿訂單！如果你想讓客戶樂意買你的東西，你就必須學(xué)會(huì)和客戶說(shuō)話。  妙語(yǔ)一句財(cái)源滾滾，拙言一語(yǔ)前功盡棄！對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，會(huì)說(shuō)話是說(shuō)服客戶的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，是銷售成功的前提。貨賣一張嘴，全憑舌上功！會(huì)說(shuō)話，就能讓客戶滿意，從而促成交易；不會(huì)說(shuō)話，就容易惹客戶生氣，從而使訂單流失掉。怎樣才是會(huì)說(shuō)話投其所好。了解客戶的真正欲望，然后滿足需求，才能激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲?；猱愖h。若能輕松地面對(duì)和處理客戶的拒絕，你的推銷必將如魚得水。言簡(jiǎn)意賅。言多必失。只有適度推銷，才能為你業(yè)績(jī)的提升帶來(lái)奇效。巧妙贊美。把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)，你拿下訂單的機(jī)率就會(huì)極高，甚至是100％。積極傾聽。如果你讓客戶的嘴巴舒服，客戶就會(huì)讓你的錢包飽滿。樂意傾聽客戶說(shuō)話，訂單就會(huì)主動(dòng)找你。主動(dòng)提問。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話，是贏得成交的一項(xiàng)絕招。怎樣做呢？多問幾個(gè)“為什么吧”！真誠(chéng)體貼。推銷高手不一定有高深的理論和技巧，但一定有足夠的真心與熱誠(chéng)，能貼心地服務(wù)客戶，從而“俘獲”客戶的心。

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