商品推銷能力教程

前言

　　在高度發(fā)達的市場經濟社會，如此浩瀚的商品、如此寬廣的市場，要實現(xiàn)商品從生產者到消費者的傳遞，顯然是離不開推銷的，推銷已成為一項非常不錯的職業(yè)。據(jù)權威部門統(tǒng)計，世界上90％以上的巨富，都是從推銷員做起的。很多大公司的高層管理人員也都曾有過作為推銷員的經歷。　　然而推銷員并非我們想象的握手、簽字、鮮花、美酒。一個成功的推銷員不僅要有百折不撓的精神和鋼鐵般的意志，而且還需要具有推銷的智慧、技巧和藝術。推銷員不僅要推銷商品，而且更為重要的是要推銷一種理念、一種思想、一種文化。在世界經濟一體化、知識經濟浪潮的沖擊下，推銷員面臨著新的競爭、面臨著新的挑戰(zhàn)。未來的競爭將會更加激烈，因而對推銷員的素質也就有了更高的要求，所以，有人說，做推銷員難，做一名好的推銷員更難，做一名能藝術地推銷自己，讓別人樂于接受你的頂尖推銷員更是難上加難。因此，在商品推銷教學中，不僅要求學生加強推銷理論方面的學習與研究，同時更為重要的是要加強學生動手能力的訓練，以提高適應社會、適應市場的能力。基于這兩方面的考慮，編寫了這本《商品推銷能力教程》。　　本書編寫具有以下特色?！　?.編寫形式創(chuàng)新　　本教材按立體化教材編寫要求，采取“文本+電子”的方式，不僅有“文本”教材，而且有“電子”教材。電子教材包括：全套PPT課件，電子授課教案（每個項目均包含能力目標、知識目標、教學重點、教學難點、建議課時、教學思路、教法設計等內容），教學指導書、能力訓練習題及參考答案等，這既方便了教師授課，也方便了學生學習，形成本書編寫一大特色。　2.考核方法創(chuàng)新　創(chuàng)立了體現(xiàn)職業(yè)能力為核心的課程考核標準和學習成果現(xiàn)場演示考核方法相結合的考核模式。具體采取理論考核和實踐考核相結合；形成性考核和終結性考核相結合；筆試、口試、學習成果現(xiàn)場操作演示相結合；開卷、閉卷相結合。

內容概要

　　《商品推銷能力教程》針對高職高專學生的特點和今后就業(yè)的需要，簡明扼要地介紹了商品推銷的基本知識，通過判斷分析、選擇分析、情景模擬、實戰(zhàn)演練、角色扮演、案例分析等能力訓練活動，達到提高學生的整體素質和從事商品推銷職業(yè)活動動手能力的目的?！渡唐吠其N能力教程》編寫具有以下特色：編寫形式創(chuàng)新。按立體化教材編寫要求，不僅有“文本”教材，而且有“電子”教材。　　考核方法創(chuàng)新。建立了體現(xiàn)職業(yè)能力為核心的課程考核標準和推銷學習成果現(xiàn)場演示考核方法相結合的考核模式?！　【帉懡Y構創(chuàng)新。以推銷職業(yè)活動為基礎，以推銷職業(yè)能力為中心，以工作過程為導向構建學習內容和訓練內容相結合的模塊項目結構情景教學體系?！　【帉憙热輨?chuàng)新。第一，以學生為主體，以教師為主導，以訓練為主線，注重知識性與趣味性相結合，充分調動學生的學習積極性。第二，以提高學生推銷能力為貫穿全書的核心線索，突出實用性和可操作性。第三，內容安排以“必需、夠用”為原則，實行知識學習和能力訓練一體化設計?！　　渡唐吠其N能力教程》體例新穎，內容翔實，情景生動，不僅適用于高職高專教學需要，也可作為企事業(yè)單位市場營銷人才培訓用書。

書籍目錄

模塊一 商品推銷基礎項目一 正確認識推銷1.1 推銷商品從推銷自己開始1.2 推銷要素、形式和步驟項目二 推銷人員的素質、能力與禮儀2.1 推銷人員的職責、素質和能力2.2 推銷人員的社交禮儀項目三 推銷理論運用能力3.1 推銷方格理論運用能力3.2 推銷模式運用能力模塊二 上門推銷形式J項目四 尋找顧客能力4.1 準顧客的識別與管理4.2 尋找準顧客的方法項目五 推銷接近能力5.1 接近顧客前的準備5.2 接近顧客的方法項目六 推銷洽談能力6.1 推銷洽談的步驟和方法6.2 推銷洽談的策略和技巧項目七 處理異議能力7.1 處理顧客異議的原則和步驟7.2 處理顧客異議的策略和方法項目八 促成交易能力8.1 促成交易的基本策略8.2 促成交易的方法和技巧項目九 跟蹤服務能力9.1 跟蹤服務的主要內容9.2 跟蹤服務的策略與創(chuàng)新模塊三 其他推銷形式項目十 鰳店堂推銷能力10.1 店堂推銷的特點與基本方式10.2 店堂推銷的步驟和注意事項項目十一 電話推銷能力11.1 電話推銷前的準備工作11.2 電話推銷的步驟和注意事項項目十二 會議與會展推銷能力12.1 會議推銷能力12.2 會展推銷能力模塊四 商品推銷學習成果展示項目十三 黼商品推銷學習成果展示13.1 學習成果展示活動安排13.2 學習成果展示成績測評參考文獻

章節(jié)摘錄

　　人類的推銷歷史與人類的文明歷史幾乎同樣長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它?？梢哉f人生在世誰都離不開推銷，實際上，人人都是推銷員。我們無時無刻不在推銷著自己。男人推銷風度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；孩子推銷自己的天真和可愛；畫家推銷美感；音樂家推銷旋律；總統(tǒng)推銷他的國家；公司老板推銷他的企業(yè)；工薪階層推銷他們的勞務和商品，人與人之間的價值交換離不開推銷，表達個人的意愿和希望也離不開推銷?！　∪松鋵嵕褪且贿B串的推銷。微笑是一種推銷行為。對人微笑，是為了向人表示友好，然后被人認可。愛美也是一種推銷行為。人之所以愛美，是因為希望留給他人一個好印象，進而吸引他人。說服也是一種推銷行為。說服就是希望將自己的觀點、見解推銷給被說服者。交際也是一種推銷行為。兩個本來不相識的人之間，由于彼此交往建立了好感，互相接納了對方，最后成為朋友，這就是一個相互的推銷過程。所以，人生其實就是一連串的推銷，能不能順利地推銷自己，關系著一個人的人生成敗。然而要想推銷成功并不簡單，有人認為：“推’銷不僅是一門科學，而且也是一門藝術?！闭f推銷是一門科學，是因為要提高推銷業(yè)績，需要推銷員扎扎實實地掌握科學的推銷原則和方法。說推銷是一門藝術，是因為它要求推銷員靈活地運用推銷的原則、方法和技巧。因此，學習推銷的方法和技巧對推銷員個人素質的提升，實屬裨益良多。在浩瀚的現(xiàn)代市場經濟社會里，如此豐富的商品，如此寬廣的市場，這些商品要想順利到達消費者手里，顯然是離不開推銷的。有人說，把美國的推銷員統(tǒng)統(tǒng)關進集中營，那么美國的經濟就要癱瘓。這話盡管有點夸張，但起碼可以說明推銷員在美國市場經濟中具有舉足輕重的作用。然而，現(xiàn)實社會中，仍然有不少人對推銷工作存在誤解、帶有偏見。例如，有人認為“推銷就是耍嘴皮子、吹?！?；有人認為“推銷就是玩高明的騙術”；有人認為“推銷就是吃吃喝喝、拉關系”；甚至有人認為“推銷就是高級乞丐”。這些認識顯然是不正確的。

圖書封面

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