商務(wù)談判

前言

談判作為人類一種普遍的社會活動，自古有之。美國著名談判理論家荷伯·科恩先生說過：“世界是張談判桌，萬事均可談判。”隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動B趨頻繁，商務(wù)談判已成為.現(xiàn)代經(jīng)濟活動手的重要環(huán)節(jié)。從小商小販到現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，從國內(nèi)經(jīng)貿(mào)活動到國際的跨國經(jīng)濟貿(mào)易等，都離不開商務(wù)談判。尤其在經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判更顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判是談判體系的重要組成部分。商務(wù)談判的原則、策略、方法、技巧，是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的知識。本書從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，以培養(yǎng)現(xiàn)代商務(wù)人員的職業(yè)應(yīng)用能力為目的進(jìn)行編排，遵循理論知識夠用為度、應(yīng)用和操作技能突出以及語言生動易懂的原則，力求反映高職高專教育教學(xué)的改革方向，從商務(wù)談判的實務(wù)程序與構(gòu)成要素人手，重點闡述進(jìn)行商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧，強化學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)、基礎(chǔ)理論知識的創(chuàng)新和整體素質(zhì)的提高。本書力求突出以下特色：1.實踐性本書從我國的實際情況出發(fā)，以培養(yǎng)實際的商務(wù)談判能力為主，從談判的過程和環(huán)節(jié)人手，重點說明在商務(wù)談判的過程中策略、方法和技巧的運用，從而提高學(xué)生處理商務(wù)談判實際問題的能力。2.創(chuàng)新性本書打破傳統(tǒng)的單一敘述模式，在內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、模式上有所創(chuàng)新。在總結(jié)多年教學(xué)經(jīng)驗和調(diào)研的基礎(chǔ)上，每一章以足夠篇幅設(shè)置了“本章導(dǎo)航”、“學(xué)習(xí)目標(biāo)”、“引導(dǎo)案例”、“談判窗口”、“典型案例”、“復(fù)習(xí)思考題”、“觀念應(yīng)用與實訓(xùn)”、“閱讀材料”等欄目與板塊，形成了內(nèi)容活潑、要點明確、貼近實際、立體互動的教材編寫模式。眾多具有特色的欄目設(shè)計，既體現(xiàn)了高職的特色，也有利于高職的教學(xué)。本書由盧海濤主編，負(fù)責(zé)本書總體框架的設(shè)計、編寫大綱的擬定以及書稿的總撰和完善。具體編寫分工如下：盧海濤（伊春職業(yè)學(xué)院）執(zhí)筆第1、4章；程國秀（鄭州經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院）執(zhí)筆第3、5章；王玉（唐山科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院）執(zhí)筆第6、7章；萬莉（番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院）執(zhí)筆第2、8章；馬楠（伊春職業(yè)學(xué)院）執(zhí)筆第9章。本書可作為高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)的商務(wù)談判課程教學(xué)用書，也可作為企業(yè)談判人員以及營銷管理人員自學(xué)的參考讀物。本書在編寫過程中，參考了大量國內(nèi)外教材、論著和相關(guān)文獻(xiàn)資料，在此表示衷心的感謝。特別感謝武漢理工大學(xué)出版社曲生偉編輯的大力支持和幫助。由于編者水平有限，書中難免有疏漏之處，懇請同行專家和廣大讀者批評指正。

內(nèi)容概要

隨著市場經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，國內(nèi)外商務(wù)活動El趨頻繁。商務(wù)談判的理論、原則、策略、方法和實務(wù)技巧成為現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的知識。我們從職業(yè)技能培養(yǎng)和高等職業(yè)素質(zhì)教育的要求出發(fā)，在談判的原理、原則，談判的策略與技巧的運用和商務(wù)談判的具體實踐等方面進(jìn)行了較全面的介紹，書中加入了豐富而又生動的典型案例與閱讀材料，使之更加符合現(xiàn)代社會商務(wù)實踐的要求。本書突出了以學(xué)生的應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)培養(yǎng)為主的高職教育特色，不僅強化了學(xué)生對商務(wù)談判的策略、方法和技巧的學(xué)習(xí)，而且更注重學(xué)生在理念領(lǐng)悟和觀念創(chuàng)新方面的綜合素質(zhì)培養(yǎng)。本書可作為高職高專院校營銷、貿(mào)易和管理類專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

書籍目錄

1 商務(wù)談判概述  1.1 商務(wù)談判的概念和特征    1.1.1 談判的含義和特征    1.1.2 商務(wù)談判的含義和特征  1.2 商務(wù)談判的類型和原則    1.2.1 商務(wù)談判的類型    1.2.2 商務(wù)談判的原則  1.3 商務(wù)談判相關(guān)理論    1.3.1 談判需要理論    1.3.2 談判的“三方針”    1.3.3 談判的公平理論    1.3.4 哈佛“原則談判法”  1.4 商務(wù)談判的環(huán)節(jié)    1.4.1 談判準(zhǔn)備階段    1.4.2 正式談判階段    1.4.3 談判結(jié)束階段    1.4.4 商務(wù)談判的評價2 商務(wù)談判的準(zhǔn)備  2.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備    2.1.1 商務(wù)談判的環(huán)境分析    2.1.2 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備  2.2 商務(wù)談判計劃    2.2.1 談判目標(biāo)的確定    2.2.2 談判方案的制訂    2.2.3 談判執(zhí)行計劃  2.3 商務(wù)談判隊伍的組織    2.3.1 談判隊伍的構(gòu)建    2.3.2 談判人員的分工與配合    2.3.3 談判人員的素質(zhì)要求  2.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備  ……3 商務(wù)談判的開局和磋商4 商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂5 商務(wù)談判心理分析6 商務(wù)談判的策略7 商務(wù)談判的技巧8 商務(wù)談判的禮儀9 世界各國商人的談判風(fēng)格參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（7）談判的公平性與不平等性商務(wù)談判受當(dāng)時國際、國內(nèi)供求關(guān)系的影響，也受價格波動的影響。每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿足問題上是具有不同得失的。也就是說，談判的結(jié)果總是不平等的，即談判雙方可能一方需求滿足的程度高一些，另一方可能低一些。但不論談判的結(jié)果如何不平等，只要最終協(xié)議是雙方共同達(dá)成的，則說明雙方在談判中的權(quán)利和機會是均等的，談判便是公平的。（8）商務(wù)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制訂談判的方案和對策。談判者不僅有著特定的目標(biāo)，而且談判行為的發(fā)生、發(fā)展又依存于某些特定的環(huán)境和條件，并受這些環(huán)境條件的制約。如果離開了科學(xué)的分析和決策，不對談判活動作出科學(xué)的規(guī)劃，就不可能有效地引導(dǎo)談判行為的發(fā)展變化，使之始終朝向談判者預(yù)期的方向和目標(biāo)。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，所以談判又是不同的人們直接發(fā)生交流的一種活動。在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又在一定程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響作用。在商務(wù)談判過程中，屬于個人特性的那些因素往往是難以預(yù)測的，在許多情況下，它們對談判所可能產(chǎn)生的影響，很難在事先作出估測，調(diào)動和運用這些因素就具有某種藝術(shù)性。一般來說，在涉及談判雙方的實力認(rèn)定、談判環(huán)境分析、談判方案的評估選擇及交易條件的確定等問題時，較多地強調(diào)科學(xué)性的一面。而在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)選擇和運用方面，則較多地突出藝術(shù)性的一面。在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅持科學(xué)，又講究藝術(shù)，遵循科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。只有用理性的思維，抱著科學(xué)的態(tài)度去對待談判，才能發(fā)現(xiàn)談判中帶有規(guī)律性的現(xiàn)象和實質(zhì)要求，把握其一般的發(fā)展趨勢。同時，只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境因素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。從某種意義上講，堅持談判的科學(xué)性，談判者則能夠正確地規(guī)劃自己的行為。而堅持談判的藝術(shù)性，談判者則可能找到更好的途徑來爭取實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

圖書封面

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