銷售管理

內(nèi)容概要

　　全書內(nèi)容分為四部分，對銷售管理的各項(xiàng)職能進(jìn)行了系統(tǒng)而詳細(xì)的論述。第一部分是銷售管理基本職能的論述，包括第一章至第四章，主要介紹了銷售管理的基本概念、計(jì)劃管理、組織和區(qū)域管理的內(nèi)容。第二部分是對銷售管理中人力資源管理職能的論述，包括第五章至第七章，主要介紹了對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)酬、激勵(lì)與績效考評。第三部分是促銷策劃和銷售技術(shù)的論述，包括第八章至第十章，主要介紹了促銷策劃、銷售分析與訪問顧客、處理異議和促成交易。第四部分是銷售經(jīng)理對銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)職能的論述，包括第十一章至第十五章，主要介紹了分銷渠道管理、客戶關(guān)系管理、貨品管理、信用銷售管理、客戶服務(wù)管理?！朵N售管理》在分析銷售和銷售管理理論知識時(shí)，既注重深度，又力求系統(tǒng)和創(chuàng)新；在闡述銷售和銷售管理實(shí)務(wù)時(shí)，盡可能通過案例來幫助學(xué)生理解，在各章后編排案例分析供學(xué)生思考與討論?！　”窘滩闹饕越?jīng)濟(jì)類、管理類本科和高職高專層次在校大學(xué)生為適用對象，也可作為企業(yè)銷售管理知識培訓(xùn)的教材，還可作為管理人員和企業(yè)咨詢?nèi)藛T的參考用書。

書籍目錄

第一章 銷售管理概述學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕如何成為銷售經(jīng)理？第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用第二節(jié) 銷售管理的基本原理第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？第二章 銷售計(jì)劃管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕一個(gè)日常經(jīng)營難題第一節(jié) 銷售計(jì)劃概述第二節(jié) 銷售目標(biāo)管理第三節(jié) 銷售預(yù)測第四節(jié) 銷售配額與預(yù)算本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 遵化市鐘尷實(shí)業(yè)公司轉(zhuǎn)變營銷機(jī)制第三章 銷售組織與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕IBM組織銷售團(tuán)隊(duì)第一節(jié) 銷售組織的基本原理第二節(jié) 銷售組織的類型第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 春蘭集團(tuán)的復(fù)合銷售組織第四章 銷售區(qū)域管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕一個(gè)日常經(jīng)營問題第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理第四節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 隱藏的冠軍——九陽公司第五章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕評估雇用程序第一節(jié) 優(yōu)秀銷售人員的特征第二節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過程第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容第四節(jié) 銷售培訓(xùn)的程序與方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃第六章 銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕非比尋常的激勵(lì)第一節(jié) 銷售報(bào)酬的作用與類型第二節(jié) 銷售報(bào)酬模式的選擇第三節(jié) 激勵(lì)的一般原理第四節(jié) 銷售激勵(lì)組合第五節(jié) 銷售文化激勵(lì)本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 Baxter外科用品公司的報(bào)酬問題第七章 銷售人員的績效考評學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕通用公司最好到最差的員工等級制度第一節(jié) 銷售績效考評概述第二節(jié) 銷售人員績效考評的過程及其標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法第四節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 設(shè)計(jì)評估系統(tǒng)第八章 促銷策劃學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕伊利：將奧運(yùn)精神融入品牌第一節(jié) 促銷溝通理論第二節(jié) 廣告策略第三節(jié) 銷售促進(jìn)第四節(jié) 公共關(guān)系第五節(jié) 直復(fù)營銷本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 野馬車的促銷策略第九章 銷售分析與訪問顧客學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕肯德基在香港的起起落落第一節(jié) 銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅分析第二節(jié) 尋找顧客第三節(jié) 約見顧客第四節(jié) 接近顧客，促進(jìn)購買本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 產(chǎn)品推銷的6個(gè)案例第十章 處理異議和促成交易學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕比爾遇到的問題第一節(jié) 顧客異議的表現(xiàn)第二節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因分析第三節(jié) 顧客異議的處理第四節(jié) 捕捉購買信號第五節(jié) 建議成交策略第六節(jié) 締結(jié)契約本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 成功的計(jì)算器推銷第十一章 分銷渠道管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕TCL集團(tuán)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第一節(jié) 選擇中間商第二節(jié) 評估渠道成員第三節(jié) 激勵(lì)渠道成員第四節(jié) 化解渠道沖突第五節(jié) 竄貨管理本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 中石化的銷售渠道重組第十二章 客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕CRM為奇瑞提升管理水平第一節(jié) 客戶關(guān)系管理概述第二節(jié) 客戶組合與分析第三節(jié) 客戶投訴的管理第四節(jié) CRM系統(tǒng)的實(shí)施本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 eCRM 營造溫馨家園第十三章 貨品管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕敏捷標(biāo)簽第一節(jié) 訂單、發(fā)貨與退貨的管理第二節(jié) 終端管理本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 誰為缺貨與退貨負(fù)責(zé)？第十四章 信用銷售管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕終端市場，如何對摩托車賒銷進(jìn)行有效的管理第一節(jié) 企業(yè)信用管理概述第二節(jié) 客戶信用調(diào)查第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 A公司的應(yīng)收賬款管理第十五章 客戶服務(wù)管理學(xué)習(xí)目的與要求〔引例〕華為：服務(wù)創(chuàng)造客戶價(jià)值第一節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理第二節(jié) 客戶服務(wù)管理第三節(jié) 顧客滿意度本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析 海爾彩電：超值服務(wù)的享受參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售管理概述　　第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用　　企業(yè)是一個(gè)以營利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，它通過銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)造福于社會(huì)，并通過銷售取得收入和利潤來求得自己的生存和發(fā)展。由此可見，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)出來多少產(chǎn)品或提供多少服務(wù)，而是取決于它銷售出去多少產(chǎn)品和服務(wù)。因此，銷售體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值，對企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的?！　∫?、銷售的基本含義　　銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。對生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售活動(dòng)大多發(fā)生在與各種中間商的交易過程中；對經(jīng)銷商或零售商來講，銷售是指向最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。　　人們應(yīng)對銷售的含義有一個(gè)正確的認(rèn)識，消除對銷售的認(rèn)識存在的錯(cuò)誤，主要是“銷售不等于推銷”、“銷售不同于交換”以及“銷售不同于營銷”等。我們認(rèn)為銷售是一個(gè)心理互動(dòng)、信息交流、產(chǎn)品交換、內(nèi)外協(xié)調(diào)的經(jīng)營活動(dòng)，即銷售是買賣雙方圍繞產(chǎn)品交換而不斷進(jìn)行信息交流的心理互動(dòng)的過程，而且銷售人員要協(xié)調(diào)好公司內(nèi)外關(guān)系，才能順利完成交易，銷售產(chǎn)品，達(dá)到買賣雙方互利的目標(biāo)?！　∷裕C上所述，銷售是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售收入而進(jìn)行的經(jīng)營活動(dòng)。在這一活動(dòng)中，企業(yè)既可以采取人員推銷等“推”的方法，也可以采取廣告、營業(yè)推廣等“拉”的方法。其目的均在于尋找買主，創(chuàng)造市場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值?！　　?/pre>








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