工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

前言

　　為了適應(yīng)新形勢(shì)下高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)，特別是有工科特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理人才培養(yǎng)的要求，我們按照武漢理工大學(xué)“高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材”的編寫(xiě)要求，組織了以南昌航空大學(xué)工商管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)資深教師為主，全國(guó)部分同行參與的“工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)編著委員會(huì)”，完成了《高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的編著?！陡叩仍盒Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》力求突出以下特點(diǎn)：（1）突出特殊性和實(shí)踐性。挖掘有別于一般消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，并以豐富的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例來(lái)幫助學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、加深對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特殊規(guī)律的理解；（2）體現(xiàn)系統(tǒng)性和全面性。不僅全面、系統(tǒng)地描述了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還前置安排了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理概要一章，并介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展，使得《高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》能夠成為突出工科特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的系統(tǒng)性教材；（3）突出層次性和教程性。嚴(yán)格按教學(xué)大綱的要求展開(kāi)邏輯層次，在結(jié)構(gòu)、體例上大量運(yùn)用圖表、案例等形式，以利于豐富教學(xué)內(nèi)容、活躍課堂氣氛，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和開(kāi)發(fā)智力的結(jié)合?！　　陡叩仍盒Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》主要作為培養(yǎng)工科特色鮮明的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和工商管理本科專業(yè)人才之用，也可作為一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和工商管理本、專科學(xué)生教材。對(duì)于有意了解和從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，特別是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的人員，也是一本十分難得的參考書(shū)和培訓(xùn)教材。

內(nèi)容概要

　　《高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》以工業(yè)品的特點(diǎn)為切入點(diǎn)，分析工業(yè)品顧客購(gòu)買(mǎi)行為，探討工業(yè)品客戶關(guān)系管理，從最終產(chǎn)品市場(chǎng)分析和最終產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)鏈分析入手研究工業(yè)品市場(chǎng)定位?；凇陡叩仍盒Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》編著者曾分別作為國(guó)有企業(yè)廠長(zhǎng)及國(guó)有物資公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理多年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)控制等方面闡述工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與方法，并引用一些工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型案例進(jìn)行分析和佐證，以加深讀者對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論的理解?！　」I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要組成部分。但對(duì)比普通消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的研究，國(guó)內(nèi)外對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的專門(mén)研究相對(duì)較少。

書(shū)籍目錄

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理概要學(xué)習(xí)目的與要求[引例]三個(gè)推銷(xiāo)員的故事第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義和內(nèi)容第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析第四節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)者行為第五節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)第六節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略第七節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P策略組合第八節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)決策第九節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析營(yíng)銷(xiāo)模式引領(lǐng)車(chē)市：以市場(chǎng)為導(dǎo)向以服務(wù)為契機(jī)第二章 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)學(xué)習(xí)目的與要求[引例]商品類別影響企業(yè)業(yè)務(wù)方針第一節(jié) 工業(yè)品分類第二節(jié) 工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者的類別及特點(diǎn)第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測(cè)第五節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析建筑裝飾材料是工業(yè)品，消費(fèi)品，還是準(zhǔn)消費(fèi)品第三章 工業(yè)品顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析及客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)目的與要求[引例]海爾集團(tuán)的包裝箱采購(gòu)流程第一節(jié) 工業(yè)品顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程第二節(jié) 工業(yè)品顧客分析第三節(jié) 工業(yè)品顧客購(gòu)買(mǎi)的影響因素第四節(jié) 企業(yè)與組織類顧客的關(guān)系第五節(jié) 工業(yè)品客戶管理第六節(jié) 工業(yè)品客戶管理的組織和人員本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析神馬公司客戶管理問(wèn)題及對(duì)策第四章 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位學(xué)習(xí)目的與要求[引例]梳理定制新的客戶框架，市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)KOOPO銷(xiāo)售突破第一節(jié) 最終產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析與市場(chǎng)定位第二節(jié) 最終產(chǎn)品工業(yè)鏈分析與工業(yè)品定位第三節(jié) 工業(yè)品服務(wù)對(duì)象細(xì)分與選擇第四節(jié) 工業(yè)品服務(wù)區(qū)域細(xì)分與選擇本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分：指引藍(lán)海航線的羅盤(pán)第五章 工業(yè)品開(kāi)發(fā)與管理策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]K公司的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)第一節(jié) 工業(yè)品開(kāi)發(fā)的模式與基本過(guò)程第二節(jié) 工業(yè)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與策略第三節(jié) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品系列第四節(jié) 工業(yè)品品牌培育第五節(jié) 工業(yè)品開(kāi)發(fā)的組織管理本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析杜邦公司的品牌危機(jī)第六章 工業(yè)品價(jià)格策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商須過(guò)“五關(guān)”第一節(jié) 工業(yè)品定價(jià)的影響因素第二節(jié) 工業(yè)品定價(jià)與價(jià)格調(diào)整策略第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析飛天牌電容器的定價(jià)第七章 工業(yè)品分銷(xiāo)管理與策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]新經(jīng)濟(jì)的興起與全球化，要求建設(shè)適合發(fā)展要求的工業(yè)品分銷(xiāo)渠道模式第一節(jié) 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道建設(shè)第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新渠道模式第三節(jié) 產(chǎn)品物流管理與通路優(yōu)化本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析德國(guó)大眾汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道拓寬第八章 工業(yè)品促銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]提供技術(shù)解決方案贏得生意——老張的促銷(xiāo)故事第一節(jié) 工業(yè)品促銷(xiāo)方法選擇第二節(jié) 工業(yè)品推銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)第三節(jié) 贏得客戶信任的法則本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析我是這樣取得客戶信任的（之一）我是這樣取得客戶信任的（之二）第九章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)四大理念組合策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]利樂(lè)模式：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新出路第一節(jié) 工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念第二節(jié) 工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念第三節(jié) 工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念第四節(jié) 工業(yè)品風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)：從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值轉(zhuǎn)型第十章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略學(xué)習(xí)目的與要求[引例]第一節(jié) 企業(yè)內(nèi)部配合問(wèn)題及應(yīng)對(duì)第二節(jié) 兩難的營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題及應(yīng)對(duì)第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)成本效益權(quán)衡問(wèn)題及應(yīng)對(duì)本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析滿足大客戶的服務(wù)需求第十一章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)控制與評(píng)估管理學(xué)習(xí)目的與要求[引例]上海氯堿化工股份有限公司PVC（聚氯乙烯）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)控制第一節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)控制第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制與審計(jì)第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估與改善本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析銷(xiāo)售管理工作六大忌第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展學(xué)習(xí)目的與要求[引例]萬(wàn)向錢(qián)潮：出口前景可期，面臨發(fā)展機(jī)會(huì)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新概念和新途徑本章小結(jié)關(guān)鍵概念復(fù)習(xí)思考題案例分析中國(guó)玻璃企業(yè)迫切需要開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)參考文獻(xiàn)后記

編輯推薦

　　《高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)規(guī)劃教材：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》既可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等相關(guān)專業(yè)的教科書(shū)，也可作為企業(yè)管理等在職人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。

圖書(shū)封面

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