現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

前言

大多數(shù)人認(rèn)為談判是談判家的事，是外交家的事，是政府的事、是國(guó)家的事，與普通老百姓沒(méi)有關(guān)系。實(shí)際上任何人每天的學(xué)習(xí)、工作、生活、娛樂(lè)始終沒(méi)有離開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求，也許你并沒(méi)有意識(shí)到你的行為中的談判成分?！罢勁小笔俏鞣饺说膽T用語(yǔ)，用中國(guó)人的慣用語(yǔ)來(lái)表述“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流，大到國(guó)與國(guó)之間的交往，如家庭電器的采購(gòu)方案，國(guó)家間的貿(mào)易沖突解決，都是通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)、商討來(lái)解決的。談判最早是用于解決人與人之間的矛盾和沖突，部落之間的利益沖突，之后逐步用于協(xié)調(diào)團(tuán)體內(nèi)部或團(tuán)體之間的關(guān)系、社會(huì)伙伴間的談判、外交上的國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的談判、軍事沖突的談判。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)力水平的提高，社會(huì)商品剩余增加，推動(dòng)了商品交換與流通。上世紀(jì)末本世紀(jì)初。世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，區(qū)域貿(mào)易活動(dòng)迅速擴(kuò)張。人類從心理到行為都開始服從于商業(yè)文明，特別是跨區(qū)域、跨國(guó)界的商業(yè)文化的規(guī)范。商務(wù)談判開始滲透到人們生活的各個(gè)層面，它蘊(yùn)含著極其豐富的社會(huì)情景。因此，國(guó)內(nèi)和國(guó)際商務(wù)談判理論與學(xué)說(shuō)的研究也從原來(lái)的對(duì)外交談判、對(duì)國(guó)與國(guó)之間關(guān)系談判、軍事談判逐漸轉(zhuǎn)向商務(wù)談判研究，也開始循著商務(wù)活動(dòng)的規(guī)范化，商業(yè)理論系統(tǒng)化方向發(fā)展。商務(wù)談判理論融合性地解決了人際、事件沖突和促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的有效溝通。

內(nèi)容概要

商務(wù)談判作為一門學(xué)科的歷史并不長(zhǎng)，商務(wù)談判理論的研究發(fā)展，和其他理論一樣，仁者見仁。智者見智，形成了不同的理論解釋和分類觀點(diǎn)。本書力求將這些觀點(diǎn)能比較全面的介紹給大家。由于商務(wù)談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬(wàn)別，對(duì)這些理論的應(yīng)用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗(yàn)和水平。唯有鍛煉才能成熟，大量的積累方至爐火純青。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概述  第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類  第二節(jié) 商務(wù)談判的原則與作用  第三節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)  第四節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式  第五節(jié) 商務(wù)談判的產(chǎn)生與發(fā)展  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】  中美紡織品貿(mào)易談判為什么屢試屢挫第二章  商務(wù)談判的有關(guān)理論  第一節(jié) 商務(wù)談判理論概述  第二節(jié) 商務(wù)談判的理論體系  第三節(jié) 其他理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】撒切爾夫人的強(qiáng)硬談判術(shù)第三章  商務(wù)談判的準(zhǔn)備  第一節(jié) 商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備  第二節(jié) 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備  第三節(jié) 商務(wù)談判的環(huán)境分析  第四節(jié) 商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備  第五節(jié) 商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備  第六節(jié) 商務(wù)談判方案的制定  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】大型項(xiàng)目談判組織第四章  商務(wù)談判的基本程序  第一節(jié) 探詢  第二節(jié) 談判  第三節(jié) 小結(jié)  第四節(jié) 再談判  第五節(jié) 終結(jié)  第六節(jié) 重建談判  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】雕刻廠的報(bào)價(jià)第五章  商務(wù)合同文本的談判  第一節(jié) 商務(wù)合同的概念和擬定原則  第二節(jié) 商務(wù)合同的種類和內(nèi)容  第三節(jié) 商務(wù)合同的撰寫與基本格式  第四節(jié) 商務(wù)合同的審核與報(bào)批  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【附錄】購(gòu)銷合同范本第六章  商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判  第一節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)格  第二節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)與談判形式  第三節(jié) 價(jià)格談判的準(zhǔn)備  第四節(jié) 價(jià)格談判的過(guò)程  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】金融大王的談判風(fēng)格第七章  商務(wù)談判的簽約與履約  第一節(jié) 談判結(jié)果的評(píng)價(jià)  第二節(jié) 談判結(jié)束前的技術(shù)準(zhǔn)備  第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的機(jī)會(huì)利用  第四節(jié) 商務(wù)談判合同的簽訂  第五節(jié) 商務(wù)談判合同的履行  第六節(jié) 商務(wù)合同的變動(dòng)  第七節(jié) 商務(wù)談判的后期管理  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】  澳、德、中三國(guó)合作礦業(yè)開發(fā)談判第八章  商務(wù)談判的策略及技巧  第一節(jié) 商務(wù)談判策略與技巧概述  第二節(jié) 商務(wù)談判的總體策略  第三節(jié) 商務(wù)談判的階段性策略  第四節(jié) 商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略  第五節(jié) 商務(wù)談判的對(duì)象策略  第六節(jié) 商務(wù)談判技巧  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞    復(fù)習(xí)思考題  【案例】?jī)r(jià)格談判第九章  商務(wù)談判的藝術(shù)  第一節(jié) 商務(wù)談判的思維藝術(shù)  第二節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)  第三節(jié) 商務(wù)談判的心理運(yùn)用藝術(shù)  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】某玻璃企業(yè)的設(shè)備引進(jìn)第十章  商務(wù)談判中的法律約束與風(fēng)險(xiǎn)防范  第一節(jié) 商務(wù)談判的法律約束  第二節(jié) 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)分析  第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】  某房地產(chǎn)項(xiàng)目的匯率風(fēng)險(xiǎn)第十一章  商務(wù)談判禮儀  第一節(jié) 商務(wù)禮儀概述  第二節(jié) 談判人員的個(gè)人基本禮儀  第三節(jié) 商務(wù)談判的基本社交禮儀  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】木炭談判第十二章  國(guó)際商務(wù)談判  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概述  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程與策略選擇  第四節(jié) 世界主要國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例】歐亞國(guó)際貿(mào)易公司第十三章  文化因素與商務(wù)談判  第一節(jié) 文化的概念  第二節(jié) 文化對(duì)談判的影響  第三節(jié) 不同國(guó)家和地區(qū)的文化對(duì)談判的影響  第四節(jié) 職業(yè)特征對(duì)談判的影響  本章小結(jié)  中英文對(duì)照專業(yè)名詞  復(fù)習(xí)思考題  【案例1】日本與澳大利亞的煤鐵談判  【案例2】迪斯尼樂(lè)園參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

3．談判者要有高度的敏感性談判活動(dòng)的變化、特征，都會(huì)通過(guò)談判情報(bào)信息反映出來(lái)。一個(gè)好的談判者，能及時(shí)、準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握那些充斥于企業(yè)、日常家庭生活及休閑時(shí)間的各類信息情報(bào)，表現(xiàn)出職業(yè)的敏感性。這種敏感性，還表現(xiàn)在對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇，時(shí)刻都有清醒的認(rèn)識(shí)并能抓住不放。在目標(biāo)確定之后，時(shí)刻警惕，頭腦清醒，又能及時(shí)判明影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的蛛絲馬跡。4．談判者要敢于冒險(xiǎn)，善于冒險(xiǎn)生活中充滿著競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)傘下的平靜生活，不會(huì)永遠(yuǎn)存在下去。因此，要敢于犧牲已經(jīng)得到的利益來(lái)?yè)Q取更大的成功。當(dāng)然，在決策大起大落時(shí)，應(yīng)該是完全理智的，而不是帶有強(qiáng)烈的感情色彩。困難與挫折是人生中的正?，F(xiàn)象。風(fēng)平浪靜，安逸的生活，使人退化。要敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難與挫折，顯現(xiàn)出超人的能力，并實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。（四）良好的調(diào)控能力是反敗為勝的基石在商務(wù)談判中，談判者會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動(dòng)，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智斗勇的一項(xiàng)交際活動(dòng)，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動(dòng)，都必然分散談判人員的注意力，造成反應(yīng)遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會(huì)使談判人員不能充分發(fā)揮個(gè)人潛能，從而無(wú)法取得令人滿意的談判結(jié)果。要克服心理挫折對(duì)商務(wù)談判的不利影響，調(diào)整好談判人員的臨場(chǎng)心態(tài)，及時(shí)調(diào)整談判策略，反敗為勝。

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