現(xiàn)代商務談判理論與實務

前言

大多數(shù)人認為談判是談判家的事，是外交家的事，是政府的事、是國家的事，與普通老百姓沒有關系。實際上任何人每天的學習、工作、生活、娛樂始終沒有離開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求，也許你并沒有意識到你的行為中的談判成分?！罢勁小笔俏鞣饺说膽T用語，用中國人的慣用語來表述“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流，大到國與國之間的交往，如家庭電器的采購方案，國家間的貿(mào)易沖突解決，都是通過溝通、協(xié)調(diào)、商討來解決的。談判最早是用于解決人與人之間的矛盾和沖突，部落之間的利益沖突，之后逐步用于協(xié)調(diào)團體內(nèi)部或團體之間的關系、社會伙伴間的談判、外交上的國與國之間關系的談判、軍事沖突的談判。隨著社會的進步和生產(chǎn)力水平的提高，社會商品剩余增加，推動了商品交換與流通。上世紀末本世紀初。世界經(jīng)濟一體化進程加快，區(qū)域貿(mào)易活動迅速擴張。人類從心理到行為都開始服從于商業(yè)文明，特別是跨區(qū)域、跨國界的商業(yè)文化的規(guī)范。商務談判開始滲透到人們生活的各個層面，它蘊含著極其豐富的社會情景。因此，國內(nèi)和國際商務談判理論與學說的研究也從原來的對外交談判、對國與國之間關系談判、軍事談判逐漸轉(zhuǎn)向商務談判研究，也開始循著商務活動的規(guī)范化，商業(yè)理論系統(tǒng)化方向發(fā)展。商務談判理論融合性地解決了人際、事件沖突和促進商務活動的有效溝通。

內(nèi)容概要

商務談判作為一門學科的歷史并不長，商務談判理論的研究發(fā)展，和其他理論一樣，仁者見仁。智者見智，形成了不同的理論解釋和分類觀點。本書力求將這些觀點能比較全面的介紹給大家。由于商務談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬別，對這些理論的應用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗和水平。唯有鍛煉才能成熟，大量的積累方至爐火純青。

書籍目錄

第一章  商務談判概述  第一節(jié) 商務談判的概念、特點與種類  第二節(jié) 商務談判的原則與作用  第三節(jié) 商務談判的價值評價  第四節(jié) 商務談判的基本內(nèi)容與模式  第五節(jié) 商務談判的產(chǎn)生與發(fā)展  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】  中美紡織品貿(mào)易談判為什么屢試屢挫第二章  商務談判的有關理論  第一節(jié) 商務談判理論概述  第二節(jié) 商務談判的理論體系  第三節(jié) 其他理論在商務談判中的應用  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】撒切爾夫人的強硬談判術第三章  商務談判的準備  第一節(jié) 商務談判的組織人事準備  第二節(jié) 商務談判的信息準備  第三節(jié) 商務談判的環(huán)境分析  第四節(jié) 商務談判者的心理及心理準備  第五節(jié) 商務談判的其他準備  第六節(jié) 商務談判方案的制定  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】大型項目談判組織第四章  商務談判的基本程序  第一節(jié) 探詢  第二節(jié) 談判  第三節(jié) 小結(jié)  第四節(jié) 再談判  第五節(jié) 終結(jié)  第六節(jié) 重建談判  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】雕刻廠的報價第五章  商務合同文本的談判  第一節(jié) 商務合同的概念和擬定原則  第二節(jié) 商務合同的種類和內(nèi)容  第三節(jié) 商務合同的撰寫與基本格式  第四節(jié) 商務合同的審核與報批  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【附錄】購銷合同范本第六章  商務談判的價格及價格談判  第一節(jié) 商務談判的價格  第二節(jié) 商務談判的價格博弈態(tài)勢與談判形式  第三節(jié) 價格談判的準備  第四節(jié) 價格談判的過程  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】金融大王的談判風格第七章  商務談判的簽約與履約  第一節(jié) 談判結(jié)果的評價  第二節(jié) 談判結(jié)束前的技術準備  第三節(jié) 商務談判結(jié)束的機會利用  第四節(jié) 商務談判合同的簽訂  第五節(jié) 商務談判合同的履行  第六節(jié) 商務合同的變動  第七節(jié) 商務談判的后期管理  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】  澳、德、中三國合作礦業(yè)開發(fā)談判第八章  商務談判的策略及技巧  第一節(jié) 商務談判策略與技巧概述  第二節(jié) 商務談判的總體策略  第三節(jié) 商務談判的階段性策略  第四節(jié) 商務談判的態(tài)勢策略  第五節(jié) 商務談判的對象策略  第六節(jié) 商務談判技巧  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞    復習思考題  【案例】價格談判第九章  商務談判的藝術  第一節(jié) 商務談判的思維藝術  第二節(jié) 商務談判的語言藝術  第三節(jié) 商務談判的心理運用藝術  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】某玻璃企業(yè)的設備引進第十章  商務談判中的法律約束與風險防范  第一節(jié) 商務談判的法律約束  第二節(jié) 商務談判的風險分析  第三節(jié) 商務談判風險的規(guī)避  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】  某房地產(chǎn)項目的匯率風險第十一章  商務談判禮儀  第一節(jié) 商務禮儀概述  第二節(jié) 談判人員的個人基本禮儀  第三節(jié) 商務談判的基本社交禮儀  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】木炭談判第十二章  國際商務談判  第一節(jié) 國際商務談判概述  第二節(jié) 國際商務談判的環(huán)境  第三節(jié) 國際商務談判的過程與策略選擇  第四節(jié) 世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)習慣  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例】歐亞國際貿(mào)易公司第十三章  文化因素與商務談判  第一節(jié) 文化的概念  第二節(jié) 文化對談判的影響  第三節(jié) 不同國家和地區(qū)的文化對談判的影響  第四節(jié) 職業(yè)特征對談判的影響  本章小結(jié)  中英文對照專業(yè)名詞  復習思考題  【案例1】日本與澳大利亞的煤鐵談判  【案例2】迪斯尼樂園參考文獻

章節(jié)摘錄

3．談判者要有高度的敏感性談判活動的變化、特征，都會通過談判情報信息反映出來。一個好的談判者，能及時、準確地認識和掌握那些充斥于企業(yè)、日常家庭生活及休閑時間的各類信息情報，表現(xiàn)出職業(yè)的敏感性。這種敏感性，還表現(xiàn)在對一切有利于目標實現(xiàn)的機遇，時刻都有清醒的認識并能抓住不放。在目標確定之后，時刻警惕，頭腦清醒，又能及時判明影響目標實現(xiàn)的蛛絲馬跡。4．談判者要敢于冒險，善于冒險生活中充滿著競爭，保護傘下的平靜生活，不會永遠存在下去。因此，要敢于犧牲已經(jīng)得到的利益來換取更大的成功。當然，在決策大起大落時，應該是完全理智的，而不是帶有強烈的感情色彩。困難與挫折是人生中的正?，F(xiàn)象。風平浪靜，安逸的生活，使人退化。要敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難與挫折，顯現(xiàn)出超人的能力，并實現(xiàn)自我價值。（四）良好的調(diào)控能力是反敗為勝的基石在商務談判中，談判者會遇到各種各樣的問題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智斗勇的一項交際活動，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動，都必然分散談判人員的注意力，造成反應遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會使談判人員不能充分發(fā)揮個人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結(jié)果。要克服心理挫折對商務談判的不利影響，調(diào)整好談判人員的臨場心態(tài)，及時調(diào)整談判策略，反敗為勝。

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