市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例薈萃

前言

　　本書(shū)由武漢、香港地區(qū)的10所高校合作編寫(xiě)。　　在章節(jié)編排上與葉萬(wàn)春教授主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（武漢理工大學(xué)出版社2002年1月第2版）一致，可配套使用，亦可作為愿在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋中拼搏一番的有志之士參考學(xué)習(xí)?！　≡趦?nèi)容安排上，既有一定的學(xué)科理論深度，又注意有較強(qiáng)的實(shí)用性，讀者通過(guò)學(xué)習(xí)、討論和思考，有助于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的消化、吸收和應(yīng)用；既有成功的經(jīng)驗(yàn)介紹，又有對(duì)失敗案例的剖析，以便使讀者增加解決實(shí)際問(wèn)題和駕馭市場(chǎng)的能力。在取材范圍上，既有一定的廣度，又使案例具有個(gè)性，希望能滿(mǎn)足多方面、多層次讀者（例如經(jīng)理和推銷(xiāo)員，教師和學(xué)生）的需要。在語(yǔ)言文字運(yùn)用方面，力求做到學(xué)術(shù)上的嚴(yán)謹(jǐn)性，又注重通俗易懂和具有趣味性，希望能使她雅俗共賞。在取材時(shí)空上，既有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的討論，又有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)未來(lái)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)趨勢(shì)的分析，其目的在于訓(xùn)練和增強(qiáng)讀者對(duì)2l世紀(jì)商海實(shí)戰(zhàn)的能力。書(shū)中還特別編排了一些營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的實(shí)例，這將有助于經(jīng)理人員從中領(lǐng)悟、借鑒營(yíng)運(yùn)公司的調(diào)控和決策能力，突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，獲取新的市場(chǎng)機(jī)遇。　　另外，在附錄和有關(guān)案例中，給出了市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，有關(guān)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程大學(xué)本科生考試樣題，及MBA學(xué)生和經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理等專(zhuān)業(yè)碩士生編撰學(xué)位論文（案例）的指南，以方便教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)使用。

內(nèi)容概要

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例薈萃》既有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的討論，又有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)未來(lái)發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)趨勢(shì)的分析，其目的在于訓(xùn)練和增強(qiáng)讀者對(duì)2l世紀(jì)商海實(shí)戰(zhàn)的能力。書(shū)中還特別編排了一些營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的實(shí)例，這將有助于經(jīng)理人員從中領(lǐng)悟、借鑒營(yíng)運(yùn)公司的調(diào)控和決策能力，突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，獲取新的市場(chǎng)機(jī)遇。

書(shū)籍目錄

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象1．1“上帝”的沮喪1．2 榮事達(dá)集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)道德譜1．3 錦江是屬于公眾的——一家飯店成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其演進(jìn)2．1 貴州神奇并非奇真誠(chéng)待客永為本2．2 送貨上門(mén)生意旺待客進(jìn)店門(mén)庭冷2．3 中外合資企業(yè)的用戶(hù)導(dǎo)向市場(chǎng)戰(zhàn)略〔案例研究〕“中國(guó)是我們的第三條腿——一個(gè)跨國(guó)食品公司的案例研究2．4 微笑是屬于顧客的陽(yáng)光2．5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新與發(fā)展第三章 市場(chǎng)及市場(chǎng)類(lèi)型3．1 美國(guó)人的生活離不開(kāi)中國(guó)貨3．2 中國(guó)未來(lái)十大市場(chǎng)最有前途3．3 中國(guó)居民收人和投資構(gòu)成分析3．4 特色商店真奇妙特色服務(wù)效益好3．5 電信市場(chǎng)“世界大戰(zhàn)”正在進(jìn)行中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)應(yīng)如何發(fā)展3．6 產(chǎn)品顏色要適合消費(fèi)者的風(fēng)俗第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4．1 金融危機(jī)打擊商家東亞地區(qū)貿(mào)易下降4．2 西安至1998年為什么還沒(méi)有麥當(dāng)勞4．3 洪災(zāi)過(guò)后的木材和木制品市場(chǎng)第五章 購(gòu)買(mǎi)行為分析5．1 中國(guó)居民儲(chǔ)蓄行為和運(yùn)用流向分析5．2 做一個(gè)明智的消費(fèi)者5．3 港臺(tái)歌星走紅大陸市場(chǎng)的秘訣5．4 “香水加油站”的奧妙第六章 市場(chǎng)信息與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查6．1 借助信息使產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)6．2 利用市場(chǎng)信息要注意時(shí)效性和延伸性6．3 日、美企業(yè)如何利用市場(chǎng)信息6．4 日本企業(yè)把市場(chǎng)信息當(dāng)作重要的戰(zhàn)略資源6．5 批發(fā)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷6．6 對(duì)郵寄廣告的看法調(diào)查問(wèn)卷第七章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)7．1 姜昆巧用細(xì)分法笑面人生展輝煌7．2 廣告定位出偏差產(chǎn)品人市銷(xiāo)售阻7．3 武漢洋酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告7．4 常德煙廠(chǎng)巧用“細(xì)分法”創(chuàng)效益7．5 米勒啤酒公司借助市場(chǎng)細(xì)分使企業(yè)崛起7．6 市場(chǎng)細(xì)分法是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的金鑰匙第八章 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃8．1“泥腿子”兄弟敢闖洋市場(chǎng)8．2 從分“蛋糕”到做“蛋糕8．3 EnTprint袖珍相機(jī)促銷(xiāo)個(gè)案8．4 柯達(dá)收購(gòu)樂(lè)凱20％股份8．5 四通電子11．7億港元收下黃金搭檔第九章 企業(yè)整體形象戰(zhàn)略9．1 策文化營(yíng)銷(xiāo)借名人造勢(shì)9．2 “亞細(xì)亞”——黯淡的太陽(yáng)——鄭州亞細(xì)亞正面臨著時(shí)代嚴(yán)峻的考驗(yàn)第十章 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的名牌戰(zhàn)略10．1 提高“兩度”創(chuàng)名牌10．2 拓展市場(chǎng)大有可為10．3 紅桃K的創(chuàng)名牌之路10．4 金利來(lái)——春風(fēng)一夜花千里第十一章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)11．1 英國(guó)時(shí)運(yùn)假日旅行社開(kāi)辟新市場(chǎng)11．2 拱形“M”標(biāo)記走向世界11．3 海爾從技術(shù)引進(jìn)到技術(shù)輸出11．4 可口可樂(lè)、百事可樂(lè)21世紀(jì)決戰(zhàn)中國(guó)11．5 “娃哈哈”向“可口可樂(lè)”發(fā)起挑戰(zhàn)第十二章 產(chǎn)品策略12．1 企業(yè)系列產(chǎn)品市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)及對(duì)策分析12．2 昔日痛失親“骨肉”今朝高價(jià)買(mǎi)“回家12．3 雀巢商標(biāo)圖案的幾次更新12．4 產(chǎn)品名稱(chēng)猶如進(jìn)人市場(chǎng)的通行證12．5 新包裝使產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)12．6 捕捉市場(chǎng)機(jī)遇開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品12．7 四處漫游出奇想水聲蛙聲出樂(lè)章第十三章 定價(jià)策略13．1 分文不得的“原價(jià)銷(xiāo)售術(shù)13．2 匯率變化在外貿(mào)談判中的運(yùn)用13．3 高價(jià)迎賓之謎13．4 商品原價(jià)無(wú)人問(wèn)比較定價(jià)購(gòu)者涌13．5 長(zhǎng)虹集團(tuán)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略13．6 他該不該不降價(jià)關(guān)門(mén)第十四章 分銷(xiāo)渠道策略14．1 從營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)到營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)14．2 物資流通企業(yè)的困境與經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)換14．3 從便士貨攤到超級(jí)市場(chǎng)14．4 中德超市之異同14．5 好個(gè)武漢“超市王”——記中百集團(tuán)董事長(zhǎng)汪愛(ài)群第十五章 實(shí)體分配系統(tǒng)15．1 成功的貿(mào)易三角形15．2 網(wǎng)上貿(mào)易多奇妙足不出戶(hù)可購(gòu)物15．3 中國(guó)第二汽車(chē)制造廠(chǎng)物流系統(tǒng)分析第十六章 促銷(xiāo)策略16．1 上門(mén)推銷(xiāo)為啥常吃“閉門(mén)羹16．2 山東煙臺(tái)啤酒擠進(jìn)上海市場(chǎng)的策略16．3 言語(yǔ)“不錯(cuò)”漏秘密“沒(méi)有問(wèn)題”失商機(jī)16．4 蝙蝠電扇是如何使消費(fèi)者排隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)的16．5 “抱財(cái)雞”眾人品嘗“穩(wěn)得?！笨椭麟p利16．6 誠(chéng)實(shí)可信的廣告16．7 廣告創(chuàng)作要有新意16．8 現(xiàn)代社會(huì)廣告多新穎別致難忘卻16．9 裝飾獨(dú)特生意旺一味效仿客人稀16．10 店小無(wú)名出奇招明星光顧廣報(bào)道16．11 可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典——成功在于廣告第十七章 超常經(jīng)濟(jì)狀況下的營(yíng)銷(xiāo)策略17．1 小魚(yú)為何能吃掉大魚(yú)17．2 市場(chǎng)突變難料定異常決斷險(xiǎn)化夷17．3 電冰箱“爆炸”后廠(chǎng)家的對(duì)策第十八章 國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的宏觀調(diào)整與監(jiān)管18．1 走樣的藥品招標(biāo)害苦企業(yè)18．2 原愛(ài)多老總胡志標(biāo)被判刑20年18．3 市領(lǐng)導(dǎo)違法“修理”企業(yè)家——原湖北省優(yōu)秀企業(yè)家陳遠(yuǎn)豪蒙冤始末附錄附錄1 （市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)>案例教學(xué)的方法〔案例研究〕元辰酒如何打開(kāi)市場(chǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分析附錄2 管理或商務(wù)案例撰寫(xiě)指南附錄3 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》試卷參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　（一）共生營(yíng)銷(xiāo)觀念　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念大體已經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：生產(chǎn)觀念階段、銷(xiāo)售觀念階段、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段。生產(chǎn)觀念和銷(xiāo)售觀念自然已不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以集體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為基礎(chǔ)的顧客導(dǎo)向，目的在于通過(guò)滿(mǎn)足顧客的需求并使其滿(mǎn)意以實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上考慮了社會(huì)福利，決策時(shí)優(yōu)先考慮消費(fèi)者的利益，置消費(fèi)者利益于利潤(rùn)目標(biāo)之上。以上觀念都是一種單向支配模式，不能反映真正的互惠型營(yíng)銷(xiāo)觀念?！邦櫩褪巧系邸保覀兙鸵獙?duì)顧客頂禮膜拜嗎？顧客的行為具有不成熟性，對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）、技術(shù)了解有局限性。如果一味地不加引導(dǎo)地滿(mǎn)足顧客，是會(huì)寵愛(ài)顧客的，從而導(dǎo)致社會(huì)福利的減少；如果消費(fèi)者視生產(chǎn)者正常利潤(rùn)于不顧，一味討價(jià)還價(jià)并形成價(jià)廉還要物美的定勢(shì)，豈不是也挫傷了生產(chǎn)者的積極性？生產(chǎn)者和消費(fèi)者就好比一架天平，在開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)就應(yīng)該平衡。兩者的關(guān)系，從單個(gè)人看，是意識(shí)的統(tǒng)一；從整體看，應(yīng)該是共生的，共生營(yíng)銷(xiāo)觀念正是互惠型營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心，是在市場(chǎng)中，將生產(chǎn)者的利益和消費(fèi)者的效用統(tǒng)一為整體，通過(guò)系統(tǒng)決策，使整體利益趨向最大化。如果將生產(chǎn)者和消費(fèi)者不再看作是對(duì)立的，那么市場(chǎng)才會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)?！　。ǘI(yíng)銷(xiāo)意識(shí)　　除了具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、公關(guān)意識(shí)、品牌意識(shí)外，在這種共生營(yíng)銷(xiāo)觀念下，還應(yīng)具備：　　1．系統(tǒng)意識(shí)。生產(chǎn)者和消費(fèi)者是整個(gè)市場(chǎng)系統(tǒng)的構(gòu)成要素，不能割裂地追求一方的利益。企業(yè)本身也是有序的、開(kāi)放的、動(dòng)態(tài)的轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，因此，企業(yè)必須從系統(tǒng)固有的特性出發(fā)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，采取系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

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