商務(wù)談判學(xué)

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判學(xué)》圍繞商務(wù)談判這一主題，全面系統(tǒng)地介紹了談判的概念、職能與原則、評價與類型，談判的主要理論及其發(fā)展，談判的基本方法，談判過程，談判禮儀，談判心理和人際關(guān)系，談判的法律運用，談判倫理道德，談判策略，談判技巧，談判的邏輯藝術(shù)，談判的語言藝術(shù)，以及世界各國和地區(qū)的談判風(fēng)格等。全書主要介紹了談判學(xué)的基本理論，并側(cè)重商務(wù)談判的表述。本書適合各類高校管理類、經(jīng)濟(jì)類尤其是工商管理、行政管理、國際貿(mào)易、市場營銷等專業(yè)學(xué)生作教材之用。

書籍目錄

一章商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的職能和原則第三節(jié) 商務(wù)談判的評價和類型第二章 談判理論及其發(fā)展第一節(jié) 談判理論的歷史發(fā)展第二節(jié) 主要談判理論簡介第三節(jié) 商務(wù)談判的基本方法第三章 談判的過程第一節(jié) 商務(wù)談判的模式第二節(jié) 準(zhǔn)備階段第三節(jié) 開局階段第四節(jié) 實質(zhì)階段第五節(jié) 協(xié)議階段第四章 談判中的禮儀第一節(jié) 談判的正式場合禮儀第二節(jié) 談判過程中的禮儀第三節(jié) 談判的非正式場合禮儀第四節(jié) 國際商務(wù)談判禮儀第五章 談判心理和人際關(guān)系第一節(jié) 談判的心理需要第二節(jié) 談判人員的心理行為和心理素質(zhì)第三節(jié) 談判信息的心理溝通第四節(jié) 談判的說服與心理和諧第五節(jié) 談判中人際關(guān)系的理性認(rèn)識第六章 談判中的法律運用第一節(jié) 法律在談判中的地位和作用第二節(jié) 談判中的法律原則和依據(jù)第三節(jié) 談判協(xié)議和修改的法律依據(jù)第七章 商務(wù)談判中的倫理道德第一節(jié) 商務(wù)談判的倫理與道德第二節(jié) 商務(wù)談判倫理與法律第三節(jié) 商務(wù)談判倫理確立的過程第四節(jié) 商務(wù)談判倫理運用與處理第八章 談判策略第一節(jié) 談判的九戰(zhàn)四十五策第二節(jié) 談判策略的選擇與運用第九章 談判技巧第一節(jié) 討價還價技巧第二節(jié) 妥協(xié)讓步技巧第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險技巧第四節(jié) 突破僵局技巧第十章 談判的邏輯藝術(shù)第一節(jié) 談判中的邏輯問題第二節(jié) 談判中的邏輯方法及其意義第三節(jié) 簽訂合同中的邏輯技巧第十一章 談判的語言藝術(shù)第一節(jié) 談判中的語言類型及其藝術(shù)的要求第二節(jié) 談判中有聲語言的具體運用第三節(jié) 談判中無聲語言的具體運用第十二章 世界各國的談判風(fēng)格第一節(jié) 談判中的文化差異第二節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

在談判中，談判者增強(qiáng)對方對自己的信任感的做法可以有勇于認(rèn)錯、善于體諒對方兩種。1.勇于認(rèn)錯在談判中，人人都免不了犯這樣那樣的錯誤，犯一些小錯并不會影響對方對你的信任，但竭力替自己明顯的錯誤辯護(hù)，最終會失去對方的信任。在這里，明智的做法是，迅速而公開地向?qū)Ψ秸J(rèn)錯，從而獲得對方的信任。2.善于體諒對方在某項談判中，當(dāng)一方表示在某一問題上難以作出決定時，另一方的談判人員可以充分理解的口吻列舉多條理由說明對方的為難之處，然后再強(qiáng)調(diào)就這一問題作出決定的重要性。這樣做的結(jié)果，常常使得對方在決定這一問題時作出更多的努力，以使問題更快、更好地得到解決。采取上述做法的談判者能夠獲得對方信任的原因，在于他被對方看作是公正的和客觀的。（三）欣賞的作用心理學(xué)的研究表明，如果人們欣賞一位信息傳達(dá)者，那么他們就較易贊同這一傳達(dá)者的觀點和態(tài)度。造成欣賞喜愛的因素有：第一，身體吸引力。在談判中，一個談判者穿著整潔、談吐文雅、舉止得體都對增加對方的欣賞程度有利。第二，能力。與前者相比，一個聰明、有能力的談判人員更易博得對方長久的喜愛。第三，令人愉悅的特性。談判是一種社會交往活動，在交往過程中，有一些特性令人喜歡，而另一些特性則令人生厭。據(jù)心理學(xué)的一項研究表明，熱情在這里具有比其他特性更討人喜歡的作用。第四，接近。談判人員在各種場合，其中包括非談判的正式場合與對方接近是增加彼此欣賞程度的有效途徑。第五，相互欣賞。通常我們欣賞那些欣賞我們的人，喜歡那些喜歡我們的人。這一條比前幾條具有更重要的意義，這就是說，如果我們想在談判中被對手所欣賞，那么我們首先就要欣賞對手。二、信息本身的心理作用信息本身的性質(zhì)對于說明的效果也有重大的影響。在談判中，信息可分為如下三種。（一）有利于己方的信息心理學(xué)的研究證實，一個人對原態(tài)度的信奉強(qiáng)度往往取決于這個人選擇這一態(tài)度的自由程度，也就是說，如果一個談判者的態(tài)度是他自愿選擇的，那么他的這一態(tài)度就比較難改變。根據(jù)這樣的原理，在一項談判中，凡屬有利于己方的信息和觀點，就應(yīng)盡力設(shè)法讓對方說出，這樣，在以后的談判過程中，已方談判人員就可免去許多不必要的說服工作。

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《商務(wù)談判學(xué)》適合各類高校管理類、經(jīng)濟(jì)類尤其是工商管理、行政管理、國際貿(mào)易、市場營銷等專業(yè)學(xué)生作教材之用。《商務(wù)談判學(xué)》注重理論與實踐相結(jié)合，較為全面、深刻地闡述了談判學(xué)的基本理論、策略和方法。全書以商務(wù)談判為主體，論述了談判的職能、原則和類型；談判理論的歷史發(fā)展與基本方法；談判過程；談判禮儀；談判心理和人際關(guān)系；談判法律運用與倫理道德；談判策略與技巧；談判的邏輯藝術(shù)與語言藝術(shù)；世界各國的談判風(fēng)格等。

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