商務(wù)談判學(xué)

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判學(xué)》圍繞商務(wù)談判這一主題，全面系統(tǒng)地介紹了談判的概念、職能與原則、評(píng)價(jià)與類(lèi)型，談判的主要理論及其發(fā)展，談判的基本方法，談判過(guò)程，談判禮儀，談判心理和人際關(guān)系，談判的法律運(yùn)用，談判倫理道德，談判策略，談判技巧，談判的邏輯藝術(shù)，談判的語(yǔ)言藝術(shù)，以及世界各國(guó)和地區(qū)的談判風(fēng)格等。全書(shū)主要介紹了談判學(xué)的基本理論，并側(cè)重商務(wù)談判的表述。本書(shū)適合各類(lèi)高校管理類(lèi)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)尤其是工商管理、行政管理、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)學(xué)生作教材之用。

書(shū)籍目錄

一章商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的職能和原則第三節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)和類(lèi)型第二章 談判理論及其發(fā)展第一節(jié) 談判理論的歷史發(fā)展第二節(jié) 主要談判理論簡(jiǎn)介第三節(jié) 商務(wù)談判的基本方法第三章 談判的過(guò)程第一節(jié) 商務(wù)談判的模式第二節(jié) 準(zhǔn)備階段第三節(jié) 開(kāi)局階段第四節(jié) 實(shí)質(zhì)階段第五節(jié) 協(xié)議階段第四章 談判中的禮儀第一節(jié) 談判的正式場(chǎng)合禮儀第二節(jié) 談判過(guò)程中的禮儀第三節(jié) 談判的非正式場(chǎng)合禮儀第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判禮儀第五章 談判心理和人際關(guān)系第一節(jié) 談判的心理需要第二節(jié) 談判人員的心理行為和心理素質(zhì)第三節(jié) 談判信息的心理溝通第四節(jié) 談判的說(shuō)服與心理和諧第五節(jié) 談判中人際關(guān)系的理性認(rèn)識(shí)第六章 談判中的法律運(yùn)用第一節(jié) 法律在談判中的地位和作用第二節(jié) 談判中的法律原則和依據(jù)第三節(jié) 談判協(xié)議和修改的法律依據(jù)第七章 商務(wù)談判中的倫理道德第一節(jié) 商務(wù)談判的倫理與道德第二節(jié) 商務(wù)談判倫理與法律第三節(jié) 商務(wù)談判倫理確立的過(guò)程第四節(jié) 商務(wù)談判倫理運(yùn)用與處理第八章 談判策略第一節(jié) 談判的九戰(zhàn)四十五策第二節(jié) 談判策略的選擇與運(yùn)用第九章 談判技巧第一節(jié) 討價(jià)還價(jià)技巧第二節(jié) 妥協(xié)讓步技巧第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)技巧第四節(jié) 突破僵局技巧第十章 談判的邏輯藝術(shù)第一節(jié) 談判中的邏輯問(wèn)題第二節(jié) 談判中的邏輯方法及其意義第三節(jié) 簽訂合同中的邏輯技巧第十一章 談判的語(yǔ)言藝術(shù)第一節(jié) 談判中的語(yǔ)言類(lèi)型及其藝術(shù)的要求第二節(jié) 談判中有聲語(yǔ)言的具體運(yùn)用第三節(jié) 談判中無(wú)聲語(yǔ)言的具體運(yùn)用第十二章 世界各國(guó)的談判風(fēng)格第一節(jié) 談判中的文化差異第二節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

在談判中，談判者增強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感的做法可以有勇于認(rèn)錯(cuò)、善于體諒對(duì)方兩種。1.勇于認(rèn)錯(cuò)在談判中，人人都免不了犯這樣那樣的錯(cuò)誤，犯一些小錯(cuò)并不會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的信任，但竭力替自己明顯的錯(cuò)誤辯護(hù)，最終會(huì)失去對(duì)方的信任。在這里，明智的做法是，迅速而公開(kāi)地向?qū)Ψ秸J(rèn)錯(cuò)，從而獲得對(duì)方的信任。2.善于體諒對(duì)方在某項(xiàng)談判中，當(dāng)一方表示在某一問(wèn)題上難以作出決定時(shí)，另一方的談判人員可以充分理解的口吻列舉多條理由說(shuō)明對(duì)方的為難之處，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)就這一問(wèn)題作出決定的重要性。這樣做的結(jié)果，常常使得對(duì)方在決定這一問(wèn)題時(shí)作出更多的努力，以使問(wèn)題更快、更好地得到解決。采取上述做法的談判者能夠獲得對(duì)方信任的原因，在于他被對(duì)方看作是公正的和客觀(guān)的。（三）欣賞的作用心理學(xué)的研究表明，如果人們欣賞一位信息傳達(dá)者，那么他們就較易贊同這一傳達(dá)者的觀(guān)點(diǎn)和態(tài)度。造成欣賞喜愛(ài)的因素有：第一，身體吸引力。在談判中，一個(gè)談判者穿著整潔、談吐文雅、舉止得體都對(duì)增加對(duì)方的欣賞程度有利。第二，能力。與前者相比，一個(gè)聰明、有能力的談判人員更易博得對(duì)方長(zhǎng)久的喜愛(ài)。第三，令人愉悅的特性。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，在交往過(guò)程中，有一些特性令人喜歡，而另一些特性則令人生厭。據(jù)心理學(xué)的一項(xiàng)研究表明，熱情在這里具有比其他特性更討人喜歡的作用。第四，接近。談判人員在各種場(chǎng)合，其中包括非談判的正式場(chǎng)合與對(duì)方接近是增加彼此欣賞程度的有效途徑。第五，相互欣賞。通常我們欣賞那些欣賞我們的人，喜歡那些喜歡我們的人。這一條比前幾條具有更重要的意義，這就是說(shuō)，如果我們想在談判中被對(duì)手所欣賞，那么我們首先就要欣賞對(duì)手。二、信息本身的心理作用信息本身的性質(zhì)對(duì)于說(shuō)明的效果也有重大的影響。在談判中，信息可分為如下三種。（一）有利于己方的信息心理學(xué)的研究證實(shí)，一個(gè)人對(duì)原態(tài)度的信奉強(qiáng)度往往取決于這個(gè)人選擇這一態(tài)度的自由程度，也就是說(shuō)，如果一個(gè)談判者的態(tài)度是他自愿選擇的，那么他的這一態(tài)度就比較難改變。根據(jù)這樣的原理，在一項(xiàng)談判中，凡屬有利于己方的信息和觀(guān)點(diǎn)，就應(yīng)盡力設(shè)法讓對(duì)方說(shuō)出，這樣，在以后的談判過(guò)程中，已方談判人員就可免去許多不必要的說(shuō)服工作。

編輯推薦

《商務(wù)談判學(xué)》適合各類(lèi)高校管理類(lèi)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)尤其是工商管理、行政管理、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)學(xué)生作教材之用?！渡虅?wù)談判學(xué)》注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，較為全面、深刻地闡述了談判學(xué)的基本理論、策略和方法。全書(shū)以商務(wù)談判為主體，論述了談判的職能、原則和類(lèi)型；談判理論的歷史發(fā)展與基本方法；談判過(guò)程；談判禮儀；談判心理和人際關(guān)系；談判法律運(yùn)用與倫理道德；談判策略與技巧；談判的邏輯藝術(shù)與語(yǔ)言藝術(shù)；世界各國(guó)的談判風(fēng)格等。

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