呈現(xiàn)產(chǎn)品力

前言

銷售人員是決定銷售門店成敗的關(guān)鍵因素之一，門店80％的銷售業(yè)績是由少數(shù)優(yōu)秀導(dǎo)購所創(chuàng)造的，而這些優(yōu)秀的導(dǎo)購與眾不同的地方在哪里？如果我們能找到他們的過人之處，也就意味著我們可以通過素質(zhì)訓(xùn)練復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過長期觀察，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購有其共同之處，他們都可以迅速掌握產(chǎn)品的價(jià)值所在，并能將產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值呈現(xiàn)給顧客。當(dāng)你去旅游時(shí)，會(huì)希望有一名導(dǎo)游陪伴，在你目光所及景物的時(shí)刻，能為你解說旅游景點(diǎn)的歷史文化、傳說、風(fēng)俗等等方面的問題。當(dāng)去展覽館觀賞藝術(shù)作品時(shí)，你會(huì)希望了解藝術(shù)作品的內(nèi)涵，如果有人能形象地介紹藝術(shù)作品，那將幫助你讀懂它的美。比如看《蒙娜麗莎》微笑時(shí)，觀賞者產(chǎn)生的真實(shí)想法是她的微笑為什么如此美麗、畫家的目的是什么等很多的問題，要解開心中的謎團(tuán)，需要一名資深的講解員。同樣的道理，每一件珠寶首飾都是設(shè)計(jì)師對美麗不懈追求的結(jié)果。那么顧客在購買珠寶首飾時(shí)所期望的導(dǎo)購是什么樣的呢？當(dāng)然也是想有對珠寶首飾所具有的特質(zhì)能理解深入的資深的導(dǎo)購，向自己清楚說明和展示產(chǎn)品。作為優(yōu)秀的珠寶首飾導(dǎo)購，應(yīng)能擔(dān)當(dāng)這一重任。市場不會(huì)等我們的導(dǎo)購專業(yè)性成長起來后再去發(fā)展，市場在天天變化與進(jìn)步。在信息化的今天，顧客可以通過多種渠道獲得更多的信息，他們越來越專業(yè)，過去可能聽說4C都會(huì)很茫然，而今天，他們已經(jīng)開始用4C標(biāo)準(zhǔn)綜合衡量手中的鉆石首飾。要想成為優(yōu)秀的珠寶首飾導(dǎo)購，面對的不僅是其他品牌的競爭，還有顧客對導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)的考驗(yàn)。那么，作為銷售者，如何才能有卓越的表現(xiàn)呢？從本書中可以找到答案。沒有人愿意和一個(gè)不懂尊重他人的人交朋友，商品的價(jià)值也需要尊重，顧客對所購買的珠寶首飾傾注了自己的熱愛，假如顧客購買的珠寶首飾價(jià)值，導(dǎo)購沒有給予專業(yè)解讀，那么顧客可能會(huì)覺得自己的品位沒有得到尊重。任何一門技術(shù)或者學(xué)問的學(xué)習(xí)中，工具書都是幫助我們掌握知識(shí)的關(guān)鍵武器。如果銷售也有一種工具書，幫助我們練習(xí)如何準(zhǔn)確、有效地把商品的價(jià)值呈現(xiàn)清楚，那么，導(dǎo)購就可以通過掌握專業(yè)的技術(shù)來提高自己。經(jīng)過訓(xùn)練的銷售者和未經(jīng)過訓(xùn)練的銷售者的最大區(qū)別，是顧客是否愿意接受其擔(dān)當(dāng)自己的購物顧問。

內(nèi)容概要

本書用通俗的銷售語言，匯集常見珠寶首飾銷售呈現(xiàn)技巧，多個(gè)銷售案例分析，經(jīng)過數(shù)百家門店成功應(yīng)用的檢驗(yàn)，是訓(xùn)練導(dǎo)購銷售技能快速提升的實(shí)戰(zhàn)教材。全書共分6個(gè)章節(jié)，具體內(nèi)容包括充滿樂趣與激情的珠寶首飾銷售、尊貴的N個(gè)理由——鉆石鑲嵌類款式的呈現(xiàn)、美麗的最好詮釋：素金、K金類首飾的呈現(xiàn)、萬千喜好于一身，翡翠類首飾呈現(xiàn)等。該書可供各大專院校作為教材使用，也可供從事相關(guān)工作的人員作為參考用書使用。

書籍目錄

第一章  充滿樂趣與激情的珠寶首飾銷售  第一節(jié)  祝賀你成為一名珠寶首飾銷售者  第二節(jié)  奧妙無窮的珠寶首飾世界  第三節(jié)  我們將分析哪些珠寶首飾種類的銷售特點(diǎn)第二章  完美呈現(xiàn)珠寶首飾產(chǎn)品力的方法  第一節(jié)  人們?yōu)槭裁促徺I珠寶首飾  第二節(jié)  我貴，但我值！  第三節(jié)  呈現(xiàn)珠寶首飾產(chǎn)品力的實(shí)戰(zhàn)方法第三章  尊貴的N個(gè)理由——鉆石鑲嵌類款式的呈現(xiàn)  第一節(jié)  鉆石首飾材質(zhì)方面的呈現(xiàn)特點(diǎn)與示例  第二節(jié)  不同品類鉆石首飾的呈現(xiàn)  第三節(jié)  表達(dá)鉆石首飾的核心產(chǎn)品力——款式呈現(xiàn)的奧秘  第四節(jié)  商品呈現(xiàn)無處不在——體會(huì)呈現(xiàn)商品在銷售過程中的應(yīng)用第四章  美麗的最好詮釋：素金、K金類首飾的呈現(xiàn)  第一節(jié)  素金、K金類首飾特點(diǎn)  第二節(jié)  素金、K金類首飾的特性  第三節(jié)  素金、K金類各種首飾的價(jià)值呈現(xiàn)方法  第四節(jié)  從美感的角度理解K金首飾的銷售特點(diǎn)  第五節(jié)  細(xì)分K金首飾款式及細(xì)分市場，尋找非同尋常的優(yōu)勢第五章  萬千喜好于一身，翡翠類首飾呈現(xiàn)  第一節(jié)  翡翠類首飾的購買特點(diǎn)  第二節(jié)  不同檔次翡翠首飾成品的銷售特點(diǎn)  第三節(jié)  千姿萬媚，翡翠款式的呈現(xiàn)第六章  訓(xùn)練、演練、修煉，珠寶首飾呈現(xiàn)的訓(xùn)練  第一節(jié)  任何困難的事都怕找問題的人，沒有問題的人做不好銷售！  第二節(jié)  誰來訓(xùn)練導(dǎo)購的專業(yè)化商品呈現(xiàn)能力  第三節(jié)  簡單就是力量，簡單的事情重復(fù)做——訓(xùn)練自己專業(yè)呈現(xiàn)能力的方法  第四節(jié)  贈(zèng)人玫瑰，手留余香——分享知識(shí)的終端店面學(xué)習(xí)模式附錄  著者簡介  核心競爭力——珠寶終端持續(xù)贏利系統(tǒng)大綱  店長培訓(xùn)課程大綱：“智慧贏家”店長培訓(xùn)簡介  珠寶銷售培訓(xùn)課程大綱：銷售精英成長培訓(xùn)簡介

章節(jié)摘錄

插圖：一天早上，商場門剛開，導(dǎo)購們還正站在柜臺(tái)外例行迎接顧客禮。一位中年婦女就拎著一個(gè)小包來到阿紅的柜臺(tái)前，問這里有沒有維修項(xiàng)鏈的地方。阿紅指著邊上的維修點(diǎn)，告訴顧客維修的人還沒來，可以在她那坐一會(huì)兒。當(dāng)顧客坐下等維修師傅時(shí)，顧客主動(dòng)和阿紅聊了起來，說不只是想修項(xiàng)鏈，還想配一個(gè)鉆石耳釘后面的鉑金耳壁，問阿紅這里有沒有。阿紅想顧客可能急著用首飾，不然不會(huì)一大早就來修首飾。急顧客所急就是最好的服務(wù)，這是培訓(xùn)時(shí)老師告訴阿紅的。阿紅知道耳壁這個(gè)配件自己柜臺(tái)里沒有多余的，就幫顧客去其他柜臺(tái)問了一圈，結(jié)果還是沒有。顧客好像很失望。項(xiàng)鏈修好后，顧客又來到柜臺(tái)和導(dǎo)購打招呼，問導(dǎo)購能不能幫忙想想辦法配耳壁？導(dǎo)購表示可以幫顧客到公司貨品部去問問，工廠應(yīng)該有備份。顧客聽后特別高興，像是心里的石頭終于落地了。阿紅導(dǎo)購建議顧客留下姓名和電話。只見顧客心情一下子變好了，登記好后，導(dǎo)購看見顧客的眼光在柜臺(tái)里掃了一下，目光像是在看鉆石手鏈。阿紅導(dǎo)購抓住機(jī)會(huì)就建議顧客選幾款18K的素金手鏈試戴。顧客想選又有點(diǎn)無所謂的感覺。這時(shí)阿紅導(dǎo)購注意到她手上戴著一個(gè)鉆石戒指，前面已經(jīng)知道她還有鉆石吊墜和鉆石耳釘。于是阿紅導(dǎo)購想顧客如果配上鉆石手鏈就成了一個(gè)整套系的首飾，于是對顧客說：大姐，我們這次進(jìn)的鉆石手鏈中有幾款款式特別簡單大方的，可能您剛才沒留意，要不我拿給您看看，正好和您現(xiàn)有的比較一下，因?yàn)槟闵砩洗鞯氖罪椂际菐в秀@石的，如果再配一條帶鉆的手鏈就正好一套了。

編輯推薦

《呈現(xiàn)產(chǎn)品力》是珠寶首飾銷售培訓(xùn)系列教材。

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