金牌置業(yè)顧問（上、下冊）

內(nèi)容概要

經(jīng)過近5年100多期的教學實踐，本教材已逐漸成熟和完善。希望本教材能對廣大畢業(yè)生就業(yè)、社會青年擇業(yè)有所幫助。本書內(nèi)容的深度和廣度以滿足置業(yè)顧問入門所需為限。如果讀者對某部分內(nèi)容感興趣，可參考其他專業(yè)書籍，建議優(yōu)選本教材之參考書。銷售流程技巧部分的實戰(zhàn)內(nèi)容，教材不便表達，配有光盤，可同步學習。同時也歡迎廣大讀者參加鼎新的專業(yè)培訓。

作者簡介

鐘光敏，1985年畢業(yè)于西安科技大學（原西安礦業(yè)學院）。1993年至今，先后在廣東、重慶、四川、貴州等地從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、策劃、銷售和培訓等工作。中國首批房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)估價師，獨立操作10多個大盤。有14年的房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，12年的教學、培訓經(jīng)驗。現(xiàn)為重慶鼎新房地產(chǎn)學校校長、首席培訓師，重慶鼎力房地產(chǎn)咨詢公司董事長。

書籍目錄

第一部分  角色觀念篇  第一章  置業(yè)顧問角色定位    第一節(jié)  置業(yè)顧問的角色    第二節(jié)  置業(yè)顧問的工作    第三節(jié)  置業(yè)顧問的基本素質(zhì)  第二章  個人目標的設定    第一節(jié)  設定有效的目標    第二節(jié)  有效目標的特性    第三節(jié)  確定實現(xiàn)目標的步驟    第四節(jié)  致力實現(xiàn)你的目標  第三章  職業(yè)形象設計    第一節(jié)  概述    第二節(jié)  靜態(tài)形象管理——儀容儀表    第三節(jié)  動態(tài)形象管理——儀態(tài)舉止  第四章  給置業(yè)顧問的100個忠告第二部分  相關(guān)知識篇  第五章  房地產(chǎn)基本知識    第一節(jié)  房地產(chǎn)的概念和特性    第二節(jié)  房地產(chǎn)開發(fā)的主要程序    第三節(jié)  常用土地知識    第四節(jié)  房地產(chǎn)價格  第六章  房地產(chǎn)金融知識    第一節(jié)  資金的時間價值    第二節(jié)  房地產(chǎn)個人貸款    第三節(jié)  房地產(chǎn)常見按揭計算  第七章  建筑與規(guī)劃知識    第一節(jié)  城市規(guī)劃與小區(qū)規(guī)劃    第二節(jié)  建筑識圖    第三節(jié)  建筑工程知識    第四節(jié)  戶型設計與分析    第五節(jié)  房地產(chǎn)面積相關(guān)知識  第八章  商業(yè)物業(yè)    第一節(jié)  商業(yè)物業(yè)分類及特點    第二節(jié)  商業(yè)物業(yè)市場分析    第三節(jié)  商業(yè)物業(yè)的銷售    第四節(jié)  商業(yè)項目前期策劃    第五節(jié)  商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營方式    第六節(jié)  商業(yè)物業(yè)的招商    第七節(jié)  商業(yè)物業(yè)管理的主要環(huán)節(jié)  第九章  物業(yè)管理基礎知識    第一節(jié)  物業(yè)管理服務    第二節(jié)  銷售前期的物業(yè)管理工作    第三節(jié)  物業(yè)管理服務收費    第四節(jié)  物業(yè)維修資金    第五節(jié)  共用(有)部位及設施設備的權(quán)利  第十章  樓市概覽    第一節(jié)  重慶樓市概覽    第二節(jié)  都市六種物業(yè)類型    第三節(jié)  樓市分析  第十一章  房地產(chǎn)市場調(diào)查    第一節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查的定義與內(nèi)容    第二節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要方法    第三節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查的程序及步驟    第四節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查人員素質(zhì)要求與實用技巧    第五節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查的“八項主張”    第六節(jié)  房地產(chǎn)市場調(diào)查表    參考文獻    后記第三部分  實務、流程、技巧篇  第十二章  房地產(chǎn)項目定位、定價與推廣    第一節(jié)  房地產(chǎn)項目定位    第二節(jié)  房地產(chǎn)項目定價    第三節(jié)  房地產(chǎn)項目的市場推廣  第十三章  銷售流程    第一節(jié)  銷售前期準備工作    第二節(jié)  房地產(chǎn)銷售流程    第三節(jié)  現(xiàn)場接待    第四節(jié)  簽約    第五節(jié)  錯誤百出的銷售方式  第十四章  購房行為與客戶心理分析    第一節(jié)  客戶購買行為分類    第二節(jié)  客戶購買心理分析  第十五章  銷售技巧    第一節(jié)  語言技巧    第二節(jié)  談判與逼定技巧    第三節(jié)  異議處理技巧  第十六章  客戶服務管理    第一節(jié)  物業(yè)銷售過程中客戶服務的重要性    第二節(jié)  置業(yè)顧問客戶服務工作的內(nèi)容    第三節(jié)  客戶關(guān)系管理(CRM)  第十七章  房地產(chǎn)銷售法律知識    第一節(jié)  房地產(chǎn)竣工驗收    第二節(jié)  房地產(chǎn)交易  第十八章  重慶市商品房買賣合同釋義  第十九章  二手房知識    第一節(jié)  二手房的基本知識    第二節(jié)  二手房的銷售  第二十章  求職與面試技巧    第一節(jié)  用人單位需要什么樣的人才    第二節(jié)  如何提升自身的實力    第三節(jié)  如何實現(xiàn)自己的愿望  第二十一章  專業(yè)知識    第一節(jié)  房地產(chǎn)知識100問    第二節(jié)  地產(chǎn)基本術(shù)語    參考文獻    后記

章節(jié)摘錄

　　8.房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查　?。?）房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況?！　。?）房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因分析。　?。?）中介代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況?！　?.房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查　　市場競爭對于房地產(chǎn)企業(yè)制定營銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要市場營銷決策之前，必須認真調(diào)查和研究競爭對手可能做出的種種不同反應，并時刻關(guān)注競爭者的動向。房地產(chǎn)市場競爭情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：　?。?）競爭者及潛在競爭者（以下統(tǒng)稱競爭者）的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查?！　。?）對競爭者的產(chǎn)品設計、室內(nèi)布置、建材使用、設備選擇、服務優(yōu)缺點的調(diào)查與分析?！　。?）對競爭者商品房價格的調(diào)查和定價情況的研究?！　。?）對競爭者廣告的監(jiān)測和廣告費用、廣告策略的研究?！　。?）對競爭者銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析?！　。?）對未來市場競爭情況的分析與預估等?！　。?）整個城市，尤其是同區(qū)域、同類型產(chǎn)品的供給量和市場上的銷售量，本企業(yè)和競爭者的市場占有率調(diào)查?！　。?）競爭者新產(chǎn)品的投入時機和租售業(yè)績及其發(fā)展動向調(diào)查。第二節(jié)房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要方法　　房地產(chǎn)市場調(diào)查有許多方法，企業(yè)的市場調(diào)查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。一般情況，市場調(diào)查方法可分為兩大類：第一類按選擇調(diào)查對象來劃分，分為全面普查、重點調(diào)查、隨機抽樣、非隨機抽樣等；第二類是按調(diào)查對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。接下來簡要分析一下不同的調(diào)查方法?！　∫?、按調(diào)查對象劃分　　1.全面普查　　全面普查是指對調(diào)查對象總體所包含的全部個體都進行調(diào)查?？梢哉f對市場進行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實際，效果明顯。如果把一個城市的人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解后，對房地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。由于全面普查工作量很大，要耗費大量人力、物力、財力，調(diào)查周期較長，一般只在較小范圍內(nèi)采用。當然，有些資料可以借用國家權(quán)威機關(guān)普查結(jié)果，例如，可借用全國人口普查所得到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料等。　　2.重點調(diào)查　　重點調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費者作為調(diào)查對象，進而推斷出一般結(jié)論。采用這種調(diào)查方式，由于被調(diào)查的對象數(shù)目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財力，在很短時期內(nèi)完成。如調(diào)查高檔住宅的需求情況，可選擇一些購買大戶作為調(diào)查對象，往往這些大戶對住宅的需求量、對住宅功能的要求占據(jù)了整個高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個市場對高檔住宅物業(yè)的需求量。　　當然，由于所選對象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場調(diào)查人員應引起高度重視，特別是當外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時，所選擇重點對象可能不具有代表性了?！　　?/pre>








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