金牌置業(yè)顧問(wèn)（上、下冊(cè)）

內(nèi)容概要

經(jīng)過(guò)近5年100多期的教學(xué)實(shí)踐，本教材已逐漸成熟和完善。希望本教材能對(duì)廣大畢業(yè)生就業(yè)、社會(huì)青年擇業(yè)有所幫助。本書(shū)內(nèi)容的深度和廣度以滿足置業(yè)顧問(wèn)入門所需為限。如果讀者對(duì)某部分內(nèi)容感興趣，可參考其他專業(yè)書(shū)籍，建議優(yōu)選本教材之參考書(shū)。銷售流程技巧部分的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，教材不便表達(dá)，配有光盤，可同步學(xué)習(xí)。同時(shí)也歡迎廣大讀者參加鼎新的專業(yè)培訓(xùn)。

作者簡(jiǎn)介

鐘光敏，1985年畢業(yè)于西安科技大學(xué)（原西安礦業(yè)學(xué)院）。1993年至今，先后在廣東、重慶、四川、貴州等地從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、策劃、銷售和培訓(xùn)等工作。中國(guó)首批房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)估價(jià)師，獨(dú)立操作10多個(gè)大盤。有14年的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，12年的教學(xué)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)為重慶鼎新房地產(chǎn)學(xué)校校長(zhǎng)、首席培訓(xùn)師，重慶鼎力房地產(chǎn)咨詢公司董事長(zhǎng)。

書(shū)籍目錄

第一部分  角色觀念篇  第一章  置業(yè)顧問(wèn)角色定位    第一節(jié)  置業(yè)顧問(wèn)的角色    第二節(jié)  置業(yè)顧問(wèn)的工作    第三節(jié)  置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)  第二章  個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定    第一節(jié)  設(shè)定有效的目標(biāo)    第二節(jié)  有效目標(biāo)的特性    第三節(jié)  確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟    第四節(jié)  致力實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)  第三章  職業(yè)形象設(shè)計(jì)    第一節(jié)  概述    第二節(jié)  靜態(tài)形象管理——儀容儀表    第三節(jié)  動(dòng)態(tài)形象管理——儀態(tài)舉止  第四章  給置業(yè)顧問(wèn)的100個(gè)忠告第二部分  相關(guān)知識(shí)篇  第五章  房地產(chǎn)基本知識(shí)    第一節(jié)  房地產(chǎn)的概念和特性    第二節(jié)  房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主要程序    第三節(jié)  常用土地知識(shí)    第四節(jié)  房地產(chǎn)價(jià)格  第六章  房地產(chǎn)金融知識(shí)    第一節(jié)  資金的時(shí)間價(jià)值    第二節(jié)  房地產(chǎn)個(gè)人貸款    第三節(jié)  房地產(chǎn)常見(jiàn)按揭計(jì)算  第七章  建筑與規(guī)劃知識(shí)    第一節(jié)  城市規(guī)劃與小區(qū)規(guī)劃    第二節(jié)  建筑識(shí)圖    第三節(jié)  建筑工程知識(shí)    第四節(jié)  戶型設(shè)計(jì)與分析    第五節(jié)  房地產(chǎn)面積相關(guān)知識(shí)  第八章  商業(yè)物業(yè)    第一節(jié)  商業(yè)物業(yè)分類及特點(diǎn)    第二節(jié)  商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析    第三節(jié)  商業(yè)物業(yè)的銷售    第四節(jié)  商業(yè)項(xiàng)目前期策劃    第五節(jié)  商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式    第六節(jié)  商業(yè)物業(yè)的招商    第七節(jié)  商業(yè)物業(yè)管理的主要環(huán)節(jié)  第九章  物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)    第一節(jié)  物業(yè)管理服務(wù)    第二節(jié)  銷售前期的物業(yè)管理工作    第三節(jié)  物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)    第四節(jié)  物業(yè)維修資金    第五節(jié)  共用(有)部位及設(shè)施設(shè)備的權(quán)利  第十章  樓市概覽    第一節(jié)  重慶樓市概覽    第二節(jié)  都市六種物業(yè)類型    第三節(jié)  樓市分析  第十一章  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查    第一節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的定義與內(nèi)容    第二節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要方法    第三節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的程序及步驟    第四節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員素質(zhì)要求與實(shí)用技巧    第五節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的“八項(xiàng)主張”    第六節(jié)  房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表    參考文獻(xiàn)    后記第三部分  實(shí)務(wù)、流程、技巧篇  第十二章  房地產(chǎn)項(xiàng)目定位、定價(jià)與推廣    第一節(jié)  房地產(chǎn)項(xiàng)目定位    第二節(jié)  房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)    第三節(jié)  房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣  第十三章  銷售流程    第一節(jié)  銷售前期準(zhǔn)備工作    第二節(jié)  房地產(chǎn)銷售流程    第三節(jié)  現(xiàn)場(chǎng)接待    第四節(jié)  簽約    第五節(jié)  錯(cuò)誤百出的銷售方式  第十四章  購(gòu)房行為與客戶心理分析    第一節(jié)  客戶購(gòu)買行為分類    第二節(jié)  客戶購(gòu)買心理分析  第十五章  銷售技巧    第一節(jié)  語(yǔ)言技巧    第二節(jié)  談判與逼定技巧    第三節(jié)  異議處理技巧  第十六章  客戶服務(wù)管理    第一節(jié)  物業(yè)銷售過(guò)程中客戶服務(wù)的重要性    第二節(jié)  置業(yè)顧問(wèn)客戶服務(wù)工作的內(nèi)容    第三節(jié)  客戶關(guān)系管理(CRM)  第十七章  房地產(chǎn)銷售法律知識(shí)    第一節(jié)  房地產(chǎn)竣工驗(yàn)收    第二節(jié)  房地產(chǎn)交易  第十八章  重慶市商品房買賣合同釋義  第十九章  二手房知識(shí)    第一節(jié)  二手房的基本知識(shí)    第二節(jié)  二手房的銷售  第二十章  求職與面試技巧    第一節(jié)  用人單位需要什么樣的人才    第二節(jié)  如何提升自身的實(shí)力    第三節(jié)  如何實(shí)現(xiàn)自己的愿望  第二十一章  專業(yè)知識(shí)    第一節(jié)  房地產(chǎn)知識(shí)100問(wèn)    第二節(jié)  地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)    參考文獻(xiàn)    后記

章節(jié)摘錄

　　8.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查　?。?）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況?！　。?）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因分析?！　。?）中介代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況?！　?.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要市場(chǎng)營(yíng)銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能做出的種種不同反應(yīng)，并時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查?！　。?）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材使用、設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析?！　。?）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究?！　。?）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)測(cè)和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究?！　。?）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析。　?。?）對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與預(yù)估等?！　。?）整個(gè)城市，尤其是同區(qū)域、同類型產(chǎn)品的供給量和市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率調(diào)查。　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售業(yè)績(jī)及其發(fā)展動(dòng)向調(diào)查。第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要方法　　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查有許多方法，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。一般情況，市場(chǎng)調(diào)查方法可分為兩大類：第一類按選擇調(diào)查對(duì)象來(lái)劃分，分為全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣等；第二類是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。接下來(lái)簡(jiǎn)要分析一下不同的調(diào)查方法。　　一、按調(diào)查對(duì)象劃分　　1.全面普查　　全面普查是指對(duì)調(diào)查對(duì)象總體所包含的全部個(gè)體都進(jìn)行調(diào)查?？梢哉f(shuō)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實(shí)際，效果明顯。如果把一個(gè)城市的人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解后，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將是十分有利的。由于全面普查工作量很大，要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，調(diào)查周期較長(zhǎng)，一般只在較小范圍內(nèi)采用。當(dāng)然，有些資料可以借用國(guó)家權(quán)威機(jī)關(guān)普查結(jié)果，例如，可借用全國(guó)人口普查所得到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料等?！　?.重點(diǎn)調(diào)查　　重點(diǎn)調(diào)查是以總體中有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。采用這種調(diào)查方式，由于被調(diào)查的對(duì)象數(shù)目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財(cái)力，在很短時(shí)期內(nèi)完成。如調(diào)查高檔住宅的需求情況，可選擇一些購(gòu)買大戶作為調(diào)查對(duì)象，往往這些大戶對(duì)住宅的需求量、對(duì)住宅功能的要求占據(jù)了整個(gè)高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個(gè)市場(chǎng)對(duì)高檔住宅物業(yè)的需求量?！　‘?dāng)然，由于所選對(duì)象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng)外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對(duì)象可能不具有代表性了?！　　?/pre>








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