商務(wù)談判

前言

加人wTO為中國企業(yè)提供了更加廣闊的舞臺，中國企業(yè)要想在這個大舞臺上有出色的表現(xiàn)，就要求企業(yè)管理者必須具備多方面的知識與技能，而商務(wù)談剴就是其中的主要知識與技能之一。商務(wù)談判作為經(jīng)濟往來活動的紐帶，既關(guān)系到其活動的是否存在，活動的開端，又直接涉及到活動雙方的利益和合作的成敗，因而凸顯出它的重要作用。把握談判局面，促成談判成功，對于一般談判者而言并非易事。要想獲得較為理想的談判結(jié)果，就要求談判者不僅要掌握談判的專業(yè)知識和眾多的相關(guān)知識，而且還要掌握談判的技能，具備較強的應(yīng)變能力。商務(wù)談判既是一門專業(yè)性科學(xué)，又是一門知識面涵蓋寬泛的綜合科學(xué)，還是一門實踐性很強的應(yīng)用科學(xué)，同時也是一門藝術(shù)。要想較好地掌握這門科學(xué)的知識與技能，就需要學(xué)習(xí)者刻苦鉆研，并在實踐中不斷去總結(jié)經(jīng)驗。找到一本好的教材是學(xué)好商務(wù)談判知識與技能的先決條件，本書編寫的宗旨就在于力求為讀者提供一本這樣的教材。本書與已面世的同類教材相比具有如下的長處與特色：其一，系統(tǒng)性好?？傮w上按理論到實務(wù)再到實驗的教學(xué)規(guī)律布局，各部分內(nèi)容嚴(yán)格按商務(wù)談判的邏輯程序進行系統(tǒng)編排，如談判組織后接談判方案策劃再接談判展開與過程管理等；其二，結(jié)構(gòu)完整。在結(jié)構(gòu)上沒有短缺部分，除有一般教材中常設(shè)的章節(jié)外，還增設(shè)了談判策劃、談判者素質(zhì)、談判能力測評、模擬談判實驗等章節(jié)，幾乎涉及商務(wù)談判的所有環(huán)節(jié)。

內(nèi)容概要

本書應(yīng)用系統(tǒng)的理論與方法，較完整地闡述了商務(wù)談判的理論知識與實務(wù)技能體系，其中包括商務(wù)談判原理、商務(wù)談判理論與方法、商務(wù)談判組織、談判者素質(zhì)、國際商務(wù)談判等理論知識以及商務(wù)談判策劃、商務(wù)談判實施與過程管理、商務(wù)談判技巧等實務(wù)技能?？紤]到理論一實務(wù)一實踐的教學(xué)規(guī)律，方便開展實驗教學(xué)，本書特意增加了同類教科書都不曾有的新內(nèi)容——模擬商務(wù)談判實驗。此外，為引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決談判問題的能力，還在附件中設(shè)置有談判能力測試、典型案例綜合分析兩部分內(nèi)容。

書籍目錄

第1章  商務(wù)談判概論
  1．1  商務(wù)談判及其構(gòu)成要素
  1．2  商務(wù)談判的性質(zhì)
  1．3  商務(wù)談判的基本原則
  1．4  商務(wù)談判類型及其主要議題
  案例點評  談判圣手實戰(zhàn)記
  復(fù)習(xí)思考題
第2章  商務(wù)談判理論與方法
  2．1  商務(wù)談判原理
  2．2  商務(wù)談判理論
  2．3  商務(wù)談判一般方法
  案例點評  協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益
  復(fù)習(xí)思考題
第3章  商務(wù)談判組織
  3．1  談判人員組織
  3．2  談判所需的信息搜集
  3．3  策劃談判方案
  3．4  物質(zhì)條件準(zhǔn)備
  3．5  模擬談判
  案例點評  在異國招標(biāo)會上
  復(fù)習(xí)思考題
第4章  商務(wù)談判方案策劃
  4．1  商務(wù)談判方案策劃概述
  4．2  確定談判目標(biāo)
  4．3  搜集談判所需要的情報資料
  4．4  確定談判爭議點
  4．5  談判雙方的優(yōu)劣勢分析
  4．6估計談判對手的底價及初始立場
  4．7制定談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案
  4．8確定談判議程
  4．9談判方案策劃書編寫
  案例點評  LlQu公司收購其他企業(yè)談判方案策劃
  復(fù)習(xí)思考題
第5章  商務(wù)談判展開與過程管理
  5．1  邀請
  5．2  談判開局
  5．3  實質(zhì)性洽談與磋商
  5．4  突破談判僵局
  5．5  成交與合同簽約
  5．6談判過程管理
  案例點評  引入競爭，占據(jù)主動
  復(fù)習(xí)思考題
第6章  商務(wù)談判技巧
  6．1  初始接觸與開局技巧
  6．2  定價與報價技巧
  6．3  討價還價技巧
  6．4  交鋒中的攻防技巧
  6．5  打破僵局與促成交易技巧
  6．6簽約技巧
  案例點評  機關(guān)算盡，皆大歡喜
  復(fù)習(xí)思考題
第7章  談判者素質(zhì)
  7．1  談判者思想品德和心理素質(zhì)
  7．2  談判者語言與交際能力
  7．3  談判者變通能力
  7．4  商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識
  7．5  談判者綜合素質(zhì)培養(yǎng)
  案例點評  用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨
  復(fù)習(xí)思考題
第8章  國際商務(wù)談判相關(guān)實務(wù)
  8．1  國際商務(wù)談判中的文化因素
  8．2  國際商務(wù)談判中的策略
  8．3  世界主要國家商人的談判風(fēng)格
  案例點評  在莫斯科決斗場
  復(fù)習(xí)思考題
附錄
  附錄I  典型案例綜合分析
  附錄Ⅱ  談判素質(zhì)能力測
  附錄Ⅲ  模擬商務(wù)談判實驗
參考文獻

章節(jié)摘錄

1.3.2 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則無論是將談判看成雙方的合作，還是看成雙方的較量，都無法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一客觀現(xiàn)實。買方希望價格低一點，而賣方希望價格高一些，貸方希望高利率，借方希望低利率。從這種觀點出發(fā)，一方希望得到對自已有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點。這些分歧在談判中時時刻刻存在著，談判雙方的任務(wù)就是清除或調(diào)和彼此的分歧，達成協(xié)議。消除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法。一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來實現(xiàn)的。而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常會出現(xiàn)一方做出讓步以換取另一方對等的讓步，這樣，調(diào)和消除雙方的分歧就變得十分困難，付出的代價也是巨大的。堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。在商務(wù)談判中，在談到價格的時候，雙方應(yīng)撇開購銷雙方的主觀要求，而選擇市場價格（國際市場上同類商品的價格）、成本等作為客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判，從而保證雙方獲取公平合理的利益。評價某一標(biāo)準(zhǔn)是否客觀、公平合理，應(yīng)從兩個方面去分析，其一是從實質(zhì)利益上看，其二是從處理程序上看。從實質(zhì)利益上看，是以不損害雙方應(yīng)有的利益為原則；從處理程序上看，就是解決問題的方法本身是公平合理的，應(yīng)該有公平的程序。被認(rèn)為公平的方法，如“輪流”、“抽簽”、“由第三者決定”、“按順序”等。在談判中堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達成一個明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達成是依據(jù)通用的慣例和公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會有效地、積極地履行合同。

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《商務(wù)談判》由重慶大學(xué)出版社出版。

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