談判與推銷技巧

內(nèi)容概要

《談判與推銷技巧》隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立與完善，市場競爭日益激烈，企業(yè)越來越需要懂管理、會經(jīng)營、能應(yīng)對現(xiàn)代市場競爭的經(jīng)營管理人才。商務(wù)談判與商品推銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營實務(wù)的主要內(nèi)容之一，是新一代經(jīng)營管理者必備的知識和技能。正是順應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場的需要，在吸收和消化國內(nèi)外大量的談判與推銷的理論與實踐經(jīng)驗，并以較長時期的教學(xué)積累為基礎(chǔ)，重慶商學(xué)院從事談判與推銷課程教學(xué)的幾位中青年教師共同編寫了《談判與推銷技巧》教程。
《談判與推銷技巧》教程不同于通常的談判技巧、推銷技巧書籍，也不同于純理論化的談判教程和推銷教程。編者緊密聯(lián)系實際，在認(rèn)真研究談判與推銷理論及其一般性實務(wù)過程的基礎(chǔ)之上，將談判與推銷的理論、實務(wù)、技巧和方法有機(jī)結(jié)合，使教程不失一般理論性，又不失實務(wù)操作性，這是本教程的顯著特點(diǎn)；《談判與推銷技巧》是經(jīng)營管理專業(yè)大、中專學(xué)生、自學(xué)考試以及廣大經(jīng)營管理者的必讀專業(yè)教程。

書籍目錄

第一章 談判與商務(wù)談判第一節(jié) 談判第二節(jié) 商務(wù)談判第二章 商務(wù)談判的構(gòu)成第一節(jié) 商務(wù)談判的人員構(gòu)成第二節(jié) 商務(wù)談判的標(biāo)的第三章 商務(wù)談判的可行性研究第一節(jié) 商務(wù)談判的客觀環(huán)境第二節(jié) 商務(wù)談判對手第三節(jié) 商務(wù)談判者的自我評估第四章 商務(wù)談判的主要內(nèi)容第一節(jié) 商品交易談判第二節(jié) 勞務(wù)交易談判第三節(jié) 技術(shù)交易談判第四節(jié) 其他交易談判第五章 商務(wù)談判過程第一節(jié) 談判前的準(zhǔn)備階段第二節(jié) 正式談判階段第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束第四節(jié) 商務(wù)談判的協(xié)議第六章 商務(wù)談判的策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 商務(wù)談判策略的選擇第三節(jié) 談判過程的策略技巧第四節(jié) 商務(wù)談判的策略與反策略第七章 商務(wù)談判語言藝術(shù)及禮儀第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述第二節(jié) 商務(wù)談判語言運(yùn)用技巧第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀第八章 商品推銷概述第一節(jié) 商品推銷的含義及其作用第二節(jié) 商品推銷的構(gòu)成要素第三節(jié) 商品推銷的類型第四節(jié) 商品推銷程序與推銷系統(tǒng)第九章 消費(fèi)者行為第一節(jié) 消費(fèi)者行為概述第二節(jié) 消費(fèi)者購買決策過程第三節(jié) 消費(fèi)者反應(yīng)與行為改變第十章 推銷模式第一節(jié) 推銷的愛達(dá)(AIDA)模式第二節(jié) 推銷的迪伯達(dá)(DIPADA)模式第三節(jié) 推銷的埃德伯模式和費(fèi)比模式第十一章 人員推銷技巧第一節(jié) 尋找買主的技巧第二節(jié) 接近買主的技巧第三節(jié) 推薦商品與交易洽談的技巧第四節(jié) 推銷障礙及排除障礙的技巧第五節(jié) 成交的技巧第十二章 商品推銷管理第一節(jié) 商品推銷管理概述第二節(jié) 商品推銷人員管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：社會生活離不開談判，幾乎每個人都有意或無意地參與談判活動。談判在人與人之間進(jìn)行，他或他們代表著自己或是代表有組織的團(tuán)體或機(jī)構(gòu)、企業(yè)。因此，談判是人類在需求驅(qū)動下的行為的組成部分，談判者參與談判的目的是為了滿足需求，圍繞需求而交換意見，并渴望獲得雙方（或多方）一致的認(rèn)識。由于各自的需求有差異，談判者之間存在著某些立場、觀點(diǎn)和利益的分歧或沖突。同時，他們又都懷著減少或消除分歧，緩和或解決沖突，建立和改善關(guān)系的愿望。語言是談判的主要工具，談判主要是憑借語言進(jìn)行，談判的交流方式不僅是說與聽，更包含著為達(dá)到一致認(rèn)識的相互理解與情感溝通。因此，可以把談判定義為：談判是人們出于某種欲望或需求，為協(xié)調(diào)相互關(guān)系，彼此闡述自己的觀念與認(rèn)識，以爭取一致目的而進(jìn)行的溝通協(xié)調(diào)活動。這是廣義的定義，不同類型、不同內(nèi)容的談判有其特有的或者說是狹義的定義。比如，外交談判是現(xiàn)代國際關(guān)系間解決爭端經(jīng)常使用的手段之一，即在國家間發(fā)生爭端時，由爭端當(dāng)事國通過相互接觸說明彼此的意圖，并在交換意見后謀求雙方就爭執(zhí)的問題達(dá)成一致的協(xié)議；又如經(jīng)濟(jì)談判是指人們相互之間為了追求經(jīng)濟(jì)需要，謀求一定經(jīng)濟(jì)利益而展開的協(xié)調(diào)溝通活動，是人與人之間一種特殊的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；同理，商務(wù)談判定義也是一種狹義的談判定義。談判是具有以下特征的人類交往活動的組成部分。首先，談判是“施”與“受”的互動過程?！笆本褪墙o予，談判各方都在一定程度上給予對方某種觀點(diǎn)、思想或利益；“受”就是接受，即談判各方都在一定程度上接受對方的某種觀點(diǎn)、思想和利益。

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《談判與推銷技巧》是由重慶大學(xué)出版社出版的。

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