汽車銷售技法

內(nèi)容概要

本教材針對職業(yè)教育的特點及教育部關(guān)于職業(yè)院校“工學結(jié)合”的規(guī)定，結(jié)合汽車銷售企業(yè)在新的競爭格局中對人才的需求，充分吸取最先進的銷售理念和銷售技法，并結(jié)合企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗編寫而成。在教材的編寫中，充分考慮了高職高專學生的未來汽車銷售崗位能力要求，力求做到理論結(jié)合實戰(zhàn)，通俗易懂。相信通過本課程的學習，能使讀者全面掌握汽車銷售的理念、流程和實戰(zhàn)技巧，快速提升個人汽車銷售的基本素質(zhì)。    本書既可作為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷類專業(yè)的教材，也適用于從事汽車銷售業(yè)務(wù)的各類人員培訓與進修。

書籍目錄

第一章 汽車銷售概論  第一節(jié) 銷售的概念  第二節(jié) 我國汽車銷售行業(yè)的發(fā)展與展望  第三節(jié) 汽車銷售的內(nèi)容與特點  第四節(jié) 汽車銷售人員的專業(yè)素質(zhì)第二章 售前準備  第一節(jié) 銷售員儀容儀表的準備  第二節(jié) 熟悉產(chǎn)品  第三節(jié) 產(chǎn)品介紹準備  第四節(jié) 競爭品牌對比分析  第五節(jié) 行業(yè)狀況分析  第六節(jié) 搜集競爭信息的渠道  第七節(jié) 銷售現(xiàn)場的準備第三章 尋找與開發(fā)潛在顧客  第一節(jié) 尋找顧客的重要性  第二節(jié) 尋找顧客的觀念與方法  第三節(jié) 管理潛在顧客第四章 銷售接待及溝通技巧  第一節(jié) 做好銷售接待的興趣  第二節(jié) 銷售接待禮儀   第三節(jié) 與顧客建立良好的關(guān)系  第四節(jié) 與顧客溝通的技巧第五章 顧客需求分析  第一節(jié) 顧客需求分析的概念和原則  第二節(jié) 顧客需求分析的目的、作用和內(nèi)容  第三節(jié) 顧客需求及其特點分析  第四節(jié) 不同顧客的消費行為與心理  第五節(jié) 顧客需求分析方法與技巧第六章 車輛展示與產(chǎn)品介紹  第一節(jié) 車輛展示與介紹的目的  第二節(jié) 車輛展示與介紹的要求  第三節(jié) 車輛展示與介紹技法  第四節(jié) 車輛介紹的要領(lǐng)和語言藝術(shù)第七章 試乘試駕  第一節(jié) 試乘試駕的目的和作用  第二節(jié) 試駕前的準備……第八章 顧客異議處理第九章 報價與成交第十章 交車及交車儀式第十一章 售后維系第十二章 銷售人員的自我管理參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章 汽車銷售概論　　銷售，是人們熟悉的社會商業(yè)活動。當人類社會開始商品生產(chǎn)和商品交換時，銷售就應(yīng)運而生了?？梢哉f，銷售是伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展。　　汽車銷售作為一種高價值商品的銷售，與一般商品的銷售相比較具有其獨特的內(nèi)涵和方法。以下一個購車故事可以幫助人們體會汽車銷售工作。這是汽車銷售培訓師米高真實的購車經(jīng)歷。　　在米高的家鄉(xiāng)阿爾伯克基市，某品牌汽車的日均銷量為6～8臺，而且，在第一次接、觸的顧客中有72％的人會再次光顧。要知道，其他品牌汽車商的回頭客只有8％左右！如此驕人的銷售業(yè)績在當時衰退的汽車市場令人好奇而不解。　　當米高第一次走進土星汽車銷售公司時，員工們與他素不相識，卻向他詳細地介紹了他們的價格策略，每種車型的利潤率以及員工的收入。他們甚至打開員工培訓手冊供米高閱讀，還說如果需要更多的信息，歡迎明天再來。米高欣然接受了邀請?！　⌒瞧谔欤赘吆推拮雍喯裢Ｒ粯由⒉?。簡輕輕牽起米高的手說：“不知道你記不記得今天是我康復(fù)五周年的日子?！蔽迥昵?，簡被確診患乳腺癌并接受了手術(shù)。米高一時間無言以對，感到尷尬，猛然意識到，他似乎把所有的時間都用來賺錢謀生，卻不曾用賺來的錢好好享受生活?！　∫钊眨喨W校教書了，米高仍滿腦子想著如何為簡慶祝的事。終于，米高作出了購買一輛土星牌汽車送給簡的決定。米高到土星汽車銷售公司付了訂金，但沒有確定車型和顏色，而是約好周三把妻子帶來由她挑選。米高把買車的緣由告訴銷售員并囑咐保守秘密，好給妻子一個驚喜?！　⌒瞧诙缟希赘吆鋈幌肫鸷喴恢毕蛲鶕碛幸惠v白色的汽車，便趕緊打電話給銷售員詢問是否有白顏色的車?；卮鹫f只剩一輛了，不過不能保證周三還有，因為車賣得很快。米高說不妨碰碰運氣，讓銷售員把車放進展廳?！　∫驗橛袀€親屬意外地住進醫(yī)院，結(jié)果直到周六下午米高才把簡“騙”出了家門直奔土星公司。簡一進土星公司就被五顏六色的汽車的海洋吸引住了。她一眼瞅見展廳里有輛白色的雙人小汽車，徑直走過去，坐進車里興奮地說：“多漂亮的小汽車??！我能買輛新車嗎？”米高故意搖頭道：“不行，等兒子大學畢業(yè)再說吧?！焙啈┣笳f：“我實在厭倦開那輛舊車了，想要輛新車。”米高仍然堅持：“還有三個學期兒子就畢業(yè)了。我答應(yīng)你，到時候一定給你買。”　　簡怏怏地繞到了汽車前面，猛地，她發(fā)出了一聲足以令人血液凝固的尖叫！原來，汽車銷售員訂制了一大條橫幅掛在汽車的引擎蓋上。橫幅上印有一行醒目的大字：“簡，祝賀您康復(fù)五周年！這輛車屬于您！讓我們一起慶祝生活吧！——您的愛人及土星公司全體員工敬上！”后面是所有員工的簽名。

圖書封面

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