汽車(chē)銷(xiāo)售技法

內(nèi)容概要

本教材針對(duì)職業(yè)教育的特點(diǎn)及教育部關(guān)于職業(yè)院?！肮W(xué)結(jié)合”的規(guī)定，結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中對(duì)人才的需求，充分吸取最先進(jìn)的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售技法，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)而成。在教材的編寫(xiě)中，充分考慮了高職高專(zhuān)學(xué)生的未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位能力要求，力求做到理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，通俗易懂。相信通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，能使讀者全面掌握汽車(chē)銷(xiāo)售的理念、流程和實(shí)戰(zhàn)技巧，快速提升個(gè)人汽車(chē)銷(xiāo)售的基本素質(zhì)。    本書(shū)既可作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教材，也適用于從事汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的各類(lèi)人員培訓(xùn)與進(jìn)修。

書(shū)籍目錄

第一章 汽車(chē)銷(xiāo)售概論  第一節(jié) 銷(xiāo)售的概念  第二節(jié) 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展與展望  第三節(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售的內(nèi)容與特點(diǎn)  第四節(jié) 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)第二章 售前準(zhǔn)備  第一節(jié) 銷(xiāo)售員儀容儀表的準(zhǔn)備  第二節(jié) 熟悉產(chǎn)品  第三節(jié) 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備  第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比分析  第五節(jié) 行業(yè)狀況分析  第六節(jié) 搜集競(jìng)爭(zhēng)信息的渠道  第七節(jié) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備第三章 尋找與開(kāi)發(fā)潛在顧客  第一節(jié) 尋找顧客的重要性  第二節(jié) 尋找顧客的觀念與方法  第三節(jié) 管理潛在顧客第四章 銷(xiāo)售接待及溝通技巧  第一節(jié) 做好銷(xiāo)售接待的興趣  第二節(jié) 銷(xiāo)售接待禮儀   第三節(jié) 與顧客建立良好的關(guān)系  第四節(jié) 與顧客溝通的技巧第五章 顧客需求分析  第一節(jié) 顧客需求分析的概念和原則  第二節(jié) 顧客需求分析的目的、作用和內(nèi)容  第三節(jié) 顧客需求及其特點(diǎn)分析  第四節(jié) 不同顧客的消費(fèi)行為與心理  第五節(jié) 顧客需求分析方法與技巧第六章 車(chē)輛展示與產(chǎn)品介紹  第一節(jié) 車(chē)輛展示與介紹的目的  第二節(jié) 車(chē)輛展示與介紹的要求  第三節(jié) 車(chē)輛展示與介紹技法  第四節(jié) 車(chē)輛介紹的要領(lǐng)和語(yǔ)言藝術(shù)第七章 試乘試駕  第一節(jié) 試乘試駕的目的和作用  第二節(jié) 試駕前的準(zhǔn)備……第八章 顧客異議處理第九章 報(bào)價(jià)與成交第十章 交車(chē)及交車(chē)儀式第十一章 售后維系第十二章 銷(xiāo)售人員的自我管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 汽車(chē)銷(xiāo)售概論　　銷(xiāo)售，是人們熟悉的社會(huì)商業(yè)活動(dòng)。當(dāng)人類(lèi)社會(huì)開(kāi)始商品生產(chǎn)和商品交換時(shí)，銷(xiāo)售就應(yīng)運(yùn)而生了。可以說(shuō)，銷(xiāo)售是伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展?！　∑?chē)銷(xiāo)售作為一種高價(jià)值商品的銷(xiāo)售，與一般商品的銷(xiāo)售相比較具有其獨(dú)特的內(nèi)涵和方法。以下一個(gè)購(gòu)車(chē)故事可以幫助人們體會(huì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作。這是汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)師米高真實(shí)的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷?！　≡诿赘叩募亦l(xiāng)阿爾伯克基市，某品牌汽車(chē)的日均銷(xiāo)量為6～8臺(tái)，而且，在第一次接、觸的顧客中有72％的人會(huì)再次光顧。要知道，其他品牌汽車(chē)商的回頭客只有8％左右！如此驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)衰退的汽車(chē)市場(chǎng)令人好奇而不解?！　‘?dāng)米高第一次走進(jìn)土星汽車(chē)銷(xiāo)售公司時(shí)，員工們與他素不相識(shí)，卻向他詳細(xì)地介紹了他們的價(jià)格策略，每種車(chē)型的利潤(rùn)率以及員工的收入。他們甚至打開(kāi)員工培訓(xùn)手冊(cè)供米高閱讀，還說(shuō)如果需要更多的信息，歡迎明天再來(lái)。米高欣然接受了邀請(qǐng)?！　⌒瞧谔欤赘吆推拮雍?jiǎn)像往常一樣散步。簡(jiǎn)輕輕牽起米高的手說(shuō)：“不知道你記不記得今天是我康復(fù)五周年的日子?！蔽迥昵?，簡(jiǎn)被確診患乳腺癌并接受了手術(shù)。米高一時(shí)間無(wú)言以對(duì)，感到尷尬，猛然意識(shí)到，他似乎把所有的時(shí)間都用來(lái)賺錢(qián)謀生，卻不曾用賺來(lái)的錢(qián)好好享受生活?！　∫钊眨?jiǎn)去學(xué)校教書(shū)了，米高仍滿腦子想著如何為簡(jiǎn)慶祝的事。終于，米高作出了購(gòu)買(mǎi)一輛土星牌汽車(chē)送給簡(jiǎn)的決定。米高到土星汽車(chē)銷(xiāo)售公司付了訂金，但沒(méi)有確定車(chē)型和顏色，而是約好周三把妻子帶來(lái)由她挑選。米高把買(mǎi)車(chē)的緣由告訴銷(xiāo)售員并囑咐保守秘密，好給妻子一個(gè)驚喜?！　⌒瞧诙缟?，米高忽然想起簡(jiǎn)一直向往擁有一輛白色的汽車(chē)，便趕緊打電話給銷(xiāo)售員詢問(wèn)是否有白顏色的車(chē)?；卮鹫f(shuō)只剩一輛了，不過(guò)不能保證周三還有，因?yàn)檐?chē)賣(mài)得很快。米高說(shuō)不妨碰碰運(yùn)氣，讓銷(xiāo)售員把車(chē)放進(jìn)展廳?！　∫?yàn)橛袀€(gè)親屬意外地住進(jìn)醫(yī)院，結(jié)果直到周六下午米高才把簡(jiǎn)“騙”出了家門(mén)直奔土星公司。簡(jiǎn)一進(jìn)土星公司就被五顏六色的汽車(chē)的海洋吸引住了。她一眼瞅見(jiàn)展廳里有輛白色的雙人小汽車(chē)，徑直走過(guò)去，坐進(jìn)車(chē)?yán)锱d奮地說(shuō)：“多漂亮的小汽車(chē)啊！我能買(mǎi)輛新車(chē)嗎？”米高故意搖頭道：“不行，等兒子大學(xué)畢業(yè)再說(shuō)吧。”簡(jiǎn)懇求說(shuō)：“我實(shí)在厭倦開(kāi)那輛舊車(chē)了，想要輛新車(chē)?！泵赘呷匀粓?jiān)持：“還有三個(gè)學(xué)期兒子就畢業(yè)了。我答應(yīng)你，到時(shí)候一定給你買(mǎi)。”　　簡(jiǎn)怏怏地繞到了汽車(chē)前面，猛地，她發(fā)出了一聲足以令人血液凝固的尖叫！原來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售員訂制了一大條橫幅掛在汽車(chē)的引擎蓋上。橫幅上印有一行醒目的大字：“簡(jiǎn)，祝賀您康復(fù)五周年！這輛車(chē)屬于您！讓我們一起慶祝生活吧！——您的愛(ài)人及土星公司全體員工敬上！”后面是所有員工的簽名。

圖書(shū)封面

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