商務(wù)談判

內(nèi)容概要

李文新等編著的《商務(wù)談判》重點(diǎn)闡述了商務(wù)談判的理論和方法、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判語言藝術(shù)、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備以及商務(wù)談判開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、達(dá)成交易與簽約階段的策略。書中插入了大量的案例討論、閱讀資料、知識(shí)鏈接等，用鮮活的故事、親歷者的實(shí)戰(zhàn)心得、生動(dòng)而翔實(shí)的總結(jié)材料來支撐主題內(nèi)容，同時(shí)每章后所附的實(shí)訓(xùn)材料也為學(xué)生提供了極好的實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)。《商務(wù)談判》注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力，充分體現(xiàn)了“以學(xué)生為主體，以能力為本位，以行動(dòng)為導(dǎo)向，以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)”的職業(yè)教育課程改革的指導(dǎo)思想。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判導(dǎo)論
  第一節(jié)  認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
  第二節(jié)  商務(wù)談判的原則和分類
第二章  商務(wù)談判的理論、模式與方法
  第一節(jié)  商務(wù)談判的理論
  第二節(jié)  商務(wù)談判的模式
  第三節(jié)  商務(wù)談判的方法
第三章  商務(wù)談判心理
  第一節(jié)  商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
  第二節(jié)  商務(wù)談判中的思維
  第三節(jié)  商務(wù)談判中的心理實(shí)用技巧
第四章  商務(wù)談判語言藝術(shù)
  第一節(jié)  商務(wù)談判中的語言表達(dá)
  第二節(jié)  商務(wù)談判的溝通技巧
  第三節(jié)  商務(wù)談判的非語言溝通
第五章  商務(wù)談判禮儀
  第一節(jié)  商務(wù)談判的基本禮儀
  第二節(jié)  商務(wù)談判過程中的禮儀
  第三節(jié)  文化差異與禮俗禁忌
第六章  商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
  第一節(jié)  商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
  第二節(jié)  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
  第三節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃的制訂
  第四節(jié)  模擬談判
第七章  開局階段的策略
  第一節(jié)  開局階段的目標(biāo)和任務(wù)
  第二節(jié)  營造適當(dāng)?shù)拈_局氣氛
  第三節(jié)  商務(wù)談判的開局策略
第八章  報(bào)價(jià)階段的策略
  第一節(jié)  報(bào)價(jià)的原則與依據(jù)
  第二節(jié)  報(bào)價(jià)策略
第九章  磋商階段的策略
  第一節(jié)  討價(jià)還價(jià)的技巧
  第二節(jié)  讓步策略
  第三節(jié)  磋商中的攻防策略
  第四節(jié)  突破僵局的策略
第十章  達(dá)成交易與簽約階段的策略
  第一節(jié)  促使交易達(dá)成的策略
  第二節(jié)  簽約的技巧
第十一章  商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)
  實(shí)訓(xùn)一：談判心理素質(zhì)測(cè)試
  實(shí)訓(xùn)二：模擬買方向賣方求購家用電器的談判
  實(shí)訓(xùn)三：飲料公司與包裝材料公司合作談判(一)
  實(shí)訓(xùn)四：飲料公司與包裝材料公司合作談判(二)
  實(shí)訓(xùn)五：飲料公司與包裝材料公司合作談判(三)
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   （二）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 談判者的讓步，實(shí)質(zhì)上是給對(duì)方一種利益需求的滿足。談判者的需求有現(xiàn)實(shí)的需求，亦有未來的需求，對(duì)需求的滿足，也就相應(yīng)有對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的滿足和對(duì)未來需求的滿足。對(duì)未來的滿足源于談判者對(duì)自己的期望在未來能夠?qū)崿F(xiàn)的預(yù)判。 在談判中，直接給對(duì)方的某種讓步，是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。對(duì)于一些談判者來說，也可以通過給予其期望的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 談判對(duì)方能否為了遠(yuǎn)期利益而放棄現(xiàn)實(shí)利益，取決于對(duì)方對(duì)以下幾個(gè)因素的綜合判斷：己方可信賴的程度、己方的觀點(diǎn)或許偌與對(duì)方期望相吻合的程度、對(duì)方的期望在未來得以實(shí)現(xiàn)的程度以及未來利益是否重于現(xiàn)實(shí)利益。當(dāng)談判對(duì)方對(duì)以上諸因素做出了正面的、積極的、樂觀的判斷，予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略方可行之有效。 （三）無損于己方利益的讓步策略 所謂于己無損的讓步策略是指己方所做出的讓步不給己方造成任何損失，但能滿足對(duì)方的某些需要，從而使對(duì)方接受己方提出的交易條件。 在談判中，談判者的需要是多重的，不僅有物質(zhì)利益的需要，還有諸如安全需要、尊重需要、攀比需要等。當(dāng)需要得到滿足時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生一種愉悅的情感體驗(yàn)和積極肯定的態(tài)度，當(dāng)某種需要不能滿足時(shí)，另一種需要能夠滿足，人們內(nèi)心的緊張狀態(tài)會(huì)消除或緩解，心理便趨向平衡。 談判者正是依據(jù)人們的心理需要，在談判中運(yùn)用了無損于己方利益的讓步策略，才往往能奏效。如，己方不愿在某個(gè)問題上做實(shí)質(zhì)性讓步時(shí)，可首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說和要求，肯定其要求合理性，并解釋不能接受對(duì)方要求的原因，希望對(duì)方諒解，以滿足對(duì)方尊重的需要；反復(fù)向?qū)Ψ奖ＷC其享受了最優(yōu)惠的條件，這滿足對(duì)方尊重的需要和攀比的需要；強(qiáng)調(diào)并保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，迎合對(duì)方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心理，滿足其安全的需要。通常情況下，如果不是什么原則性很強(qiáng)的問題，對(duì)方往往會(huì)因某種需要的滿足，接受己方的想法而放棄物質(zhì)利益讓步的要求。

圖書封面

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