最營銷

內(nèi)容概要

　　提起銷售，這是一個人人熟知的行業(yè).但大家熟知它，卻不了解它，甚至不知道它的重要性。銷售是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計資料顯示，世界上90％以上的富豪都是從推銷員做起的。人們知道的華人首富李嘉誠，他16歲就開始當(dāng)推銷員；日本的“經(jīng)營之神”松下幸之助最初也是從推銷員做起的；聯(lián)想總裁楊元慶、臺灣地區(qū)首富王永慶也都做過推銷員?？梢赃@樣說，做推銷員的經(jīng)歷是他們一生的財富，也是他們創(chuàng)造巨額財富的有力助推器。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商業(yè)活動越來越發(fā)達，各行各業(yè)的人們開始了解銷售、重視銷售，并且越來越多的人開始喜歡銷售、從事銷售。伴隨著推銷員隊伍的不斷擴大，成為一名優(yōu)秀的銷售人員、頂尖的銷售人員，賺取令人羨慕的高薪已經(jīng)成為很多年輕人的理想。但如何才能實現(xiàn)這個理想呢？這就要求人們必須通過不斷學(xué)習(xí)來提高自己的業(yè)務(wù)水平。有人說取得成功的捷徑就是不斷吸取成功者的經(jīng)驗。這話一點也沒錯。如果大家想成為銷售領(lǐng)域的佼佼者，捷徑就是向那些成功的銷售大師學(xué)習(xí)，快速用正確并且有效的銷售知識填充自己。

作者簡介

　　聞欣穎，研究生學(xué)歷，即將出版《芝麻開門——成就阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)帝國的13個管理法則》。

書籍目錄

第一章 沒有天生的推銷員
　推銷之神原一平
　做生活中的有心人
　建立適用的準客戶卡
　用微笑去征服客戶
　解決拜訪中遇到的難題
　原一平銷售七法
　“先聽后說”幫助銷售成功
　激發(fā)客戶的好奇心
　竭盡所能達成交易
　拒絕對“客戶異議”的恐懼
　優(yōu)秀的售后服務(wù)是下一次銷售的開始
　原一平批評會
第二章 成交絕對不是偶然的
　銷售界天王金克拉
　做時間的主人
　尋找潛在客戶
　有效面對銷售中的恐懼
　時刻不忘推銷之職
　對銷售需求進行分析
　POGO原則
　確定潛在客戶真正的需求
　為潛在客戶提供問題解決方案
　時刻去尋找訂單
　從容面對客戶的拒絕
　在銷售中發(fā)揮想象力
　“畫圖”成交法
第三章 像銷售精英一樣思考
　營銷高手博恩?崔西
　心態(tài)是推銷員成功的前提
　把自己看成咨詢顧問
　……
第四章 把任何東西賣給任何人
　世界上最偉大的銷售員喬?吉拉德
第五章 讓銷售成為愛好
　銷售培訓(xùn)大師湯姆?霍普金斯
第六章 市場營銷無處不在
　現(xiàn)代營銷之父菲利普?科特勒

章節(jié)摘錄

　　作為一名推銷員，與客戶打交道是每天必須要做的事情。在與客戶打交道的過程中，由于買賣雙方立場難以完全相同，難免發(fā)生矛盾和沖突。通常在這種情況下，客戶會因為自己的需求無法得到滿足，而對推銷員說了“不”。面對客戶的拒絕，推銷員如何巧妙維護公司的利益，穩(wěn)定客戶的情緒，最后達成銷售，這需要豐富的經(jīng)驗和高超的智慧。如果我們關(guān)注銷售行業(yè)，了解推銷員的職業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶說了“不”后，很難再改變自己的決定了。不過我們同樣發(fā)現(xiàn)了，如果是銷售高手，情況就大大不同了。他的行為可以證明，絕大多數(shù)的銷售訂單都可以在潛在客戶說“不”之后拿到。一些統(tǒng)計調(diào)查同樣表明了，大約60％的銷售交易是在潛在客戶對銷售人員說過5次“不”后達成的?！　∷坪跎厦骊U述的觀點都能得出這樣一個結(jié)論，即便潛在客戶說了“不”，銷售交易依舊會達成。但金克拉的觀點是，潛在客戶不會“改變他們的決定”回頭找推銷員購買產(chǎn)品。金克拉認為，潛在客戶可以基于新的信息來做出新的決定。推銷員要知道，當(dāng)潛在客戶做出否定回答的時候，專業(yè)推銷員會認為，“不”這個回答代表了意思是，潛在客戶對產(chǎn)品了解的還不是非常充分，尚且無法達到做出肯定回答的地步。這時的推銷員千萬不要同潛在客戶進行爭論，而是要繼續(xù)完成為潛在客戶提供需求信息的工作。推銷員必須進行更多、更有效的關(guān)于產(chǎn)品特征、功能和益處的描述，從而為潛在客戶解決困難，讓潛在客戶可以心甘情愿地做出“是”的決定。推銷如何能讓潛在客戶從不愿意購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成可以全方面的認識商品呢？基本上，有經(jīng)驗的推銷員會通過提問尋找潛在客戶拒絕的理由。　　……

編輯推薦

　　原一平、金克拉、博恩·崔西、喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、菲利普·科特勒六位世界頂級銷售大師教你成為銷售高手，如何避免無用的勞動，如何從一個小銷售員成為頂級銷售大師?！　≡黄戒N售七法，成交絕對不是偶然的，建立適用的準客戶卡，拒絕對“客戶異議”的恐懼，價格不是客戶做出購買決定的最重要因素，確定潛在客戶真正的需求，誰是推銷員的“黃金客戶”，不能讓客戶掛掉電話，“畫圖”成交法，推銷產(chǎn)品的“味道”。

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