商務談判實務

前言

世界就是一張巨大的談判桌，談判早已成為現(xiàn)代社會經濟生活的重要組成部分。由于存在著各種利益的協(xié)調與磋商。只要生活在這個世界上，就無法避免直接或間接的談判。面對經濟日益全球化的趨勢，商務談判已成為經濟交往的焦點，并已滲透到經濟生活的方方面面。談判既是一門科學，又是一門藝術，也是一項專業(yè)技能，它不僅是解決沖突與合作問題最有效的方式，也是實現(xiàn)共贏的最佳工具。在現(xiàn)實生活中，商務談判不僅僅是簡單的握手、簽字、酒宴，它更需要扎實的談判理論知識、超凡的談判智慧、高超的談判謀略。一次成功的商務談判可以使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，使成功的企業(yè)錦上添花：而一次失敗的談判則可能使企業(yè)失去發(fā)展的機會，甚至斷送企業(yè)的前程。因此，商務談判技能已成為商務人士必須具備的一種基本能力，具備較強商務溝通與談判能力的人才更是企業(yè)急需招攬的賢才。根據(jù)社會人才市場需求，貫徹國家教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》（[2006]16號）文件精神，遵循高等職業(yè)院校高技能實用型人才的培養(yǎng)目標，我們通過大量的調查研究和案例分析，結合多年教學的實踐與行業(yè)專家意見，參考國內外一些著名談判專家和學者的論著，編寫了本書。本書編寫遵循理論知識“必需”“夠用”的原則，堅持以培養(yǎng)實踐技能為主的方針.具有以下特點：1.一定的理論性。本書介紹了談判需求理論、博弈理論、公平理論等，剖析了不同談判類型人員的心理與行為特征，科學總結了商務談判的內在運行規(guī)律，力爭使理論部分精練簡潔、深入淺出，便于理解和掌握。2.較強的實踐性。本書本著循序漸進的原則著重講述談判技巧。每章都設有學習目標、能力目標、案例導人三個模塊，以便讀者了解和掌握該章的相關知識。每章結束時，不僅給出本章小結和思考與練習，還特別設置了技能實訓和案例分析模塊.將枯燥的理論和復雜的商業(yè)實務通過淺顯、鮮活的案例展現(xiàn)出來，既增加了內容的趣味性和可讀性，又便于理解，使讀者能夠更好地掌握商務談判的各種技巧，從而切實提高實際操作能力。3.廣泛的適用性。本書特別針對高職類學校培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力和實際操作能力的要求并結合學生的實際情況編寫而成，所以適合作為高職高專院校市場營銷專業(yè)

內容概要

本書以工作過程為導向，以商務談判活動的運作流程為主線編寫而成，主要包括商務談判概述、商務談判前的準備、商務談判的開局、實質性洽談與磋商、成交與簽約、商務談判類型與策略、商務談判禮儀、商務談判風格等八章內容，既照顧了商務談判理論知識體系的完整性，又特別加強了實踐技能訓練。每一章均安排有學習目標、能力目標、案例導入、本章小結、思考與練習、技能實訓和案例分析等內容，使讀者既能更好地了解商務談判運作的全過程，又能在實踐中對商務談判的理論知識加以靈活應用。本書選編了很多具有代表性的商務談判案例，可使讀者對商務談判實務操作有更加直觀的認識。    本書既可作為高職高專院校市場營銷專業(yè)教材，也可作為企業(yè)營銷管理人員學習談判技巧、提高談判水平的參考用書。

書籍目錄

第1章  商務談判概述  1.1  商務談判基礎知識  1.2  商務談判的基本理論  1.3  商務談判的原則第2章  商務談判前的準備  2.1  商務談判的組織準備  2.2  談判環(huán)境的調研與分析  2.3  談判目標的確定  2.4  談判方案的可行性制定  2.5  模擬談判第3章  商務談判的開局  3.1  商務談判開局階段的任務和作用  3.2  商務談判開局氣氛的營造  3.3  商務談判意圖的陳述  3.4  商務談判開局的策略及技巧第4章  實質性洽談與磋商  4.1  報價策略  4.2  討價還價策略  4.3  讓步策略  4.4  突破談判僵局的策略  4.5  交鋒中的攻防策略  4.6  商務談判中的基本技巧第5章  成交與簽約  5.1  商務談判成交時機與結束  5.2  合同及合同簽約的注意事項  5.3  商務談判結束后的總結第6章  商務談判類型與策略  6.1  競爭型談判  6.2  合作型談判第7章  商務談判禮儀  7.1  商務談判禮儀概述  7.2  商務談判禮儀的一般要求  7.3  商務談判過程中的交際禮儀第8章  商務談判風格  8.1  商務談判風格概述  8.2  主要國家和地區(qū)商人的談判風格參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：2.商務談判的作用從商務談判的含義可以概括出其具有以下作用。（1）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經濟目標的手段。在社會化大生產和市場經濟條件下，買和賣的過程是企業(yè)實現(xiàn)再生產的必要條件。買和賣不能完成或完成不好，不僅影響企業(yè)的再生產，而且影響企業(yè)的經濟效益和經濟目標的實現(xiàn)。在現(xiàn)實經濟生活中，買和賣受到各種復雜條件的制約，它的完成是件非常困難的工作，并且需要由人的交易去完成。這種交易又直接取決于商務談判人員對買賣規(guī)律的認識、掌握以及談判水平。要順利地進行商品流通，一般的要求是：商品要適銷，質量要過硬，價格要合理，包裝要美觀，等等。但是，針對某一筆具體交易來說，商品的品種、規(guī)格、質量、價格、包裝要具有針對性，對于數(shù)量、運輸、結算、交貨期、售后服務以及保險、索賠等一系列問題也要加以具體化，這一切都要通過商務談判來確定。這樣，一個企業(yè)要完成商務過程并實現(xiàn)經濟目標，就要取決于商務談判人員對每項交易所涉及的消費者方面的需求、購買動機、購買行為的運動變化規(guī)律，生產方面的條件、能力、期望等情況和產需兩方面在市場上的平衡狀況的認識水平；取決于他們對客戶當時的交易意圖、交易方式、交易動機的掌握和誘導水平；也取決于他們對客戶潛在需求分析和挖掘能力，等等。只有通過談判者高水平的談判，企業(yè)才能最終完成交易過程，取得經濟目標。（2）商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。市場信息是反映市場發(fā)展變化的消息、情報或資料等。隨著我國社會主義市場經濟的發(fā)展。賣方市場逐溉向買方市場轉變，各種競爭會越來越激烈，企業(yè)的生存和發(fā)展將以市場為導向。，獲取市場信息是至關重要的。及時、準確的市場信息有利于企業(yè)生產或銷售對路的產品，設計正確的市場營銷組合，作出有效的經營決策。企業(yè)營銷人員和談判人員的報告是信息的重要收集方式之一。通過商務談判可以了解對方即競爭者、消費者等各方面的信息，對企業(yè)解決當時面臨的最突出的問題，提高產品交易的競爭能力具有重要的指導作用。（3）商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。企業(yè)的發(fā)展和壯大，要依靠廣闊的市場，不斷開拓市場是企業(yè)的一項重要工作。一般認為，開拓市場既包括原有市場又包括開辟新市場。因為商務談判不僅是同老客戶洽談，也同新客戶談生意，既采用老產品，也采用新產品去滿足客戶需求。在商務談判中，占領和開拓市場沒有明顯的界限區(qū)分，二者緊密地結合在一起。當然，開拓市場還可以采取廣告宣傳，售后服務等手段，但市場開拓的情況如何，最終仍要在商務談判中得到反映，受到檢驗，并通過談判使之成為現(xiàn)實。（4）商務談判有利于樹立良好的企業(yè)形象。商務談判本身就是對企業(yè)形象的一種宣傳，談判中的各項環(huán)節(jié)，方方面面，尤其是談判代表的言行舉止，一定會給談判對方留下深刻的印象，對方正是借助于這種印象來了解一個企業(yè)的方方面面，從而對交易產生直接的影響。

編輯推薦

《商務談判實務》是21世紀高職高專市場營銷專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材。

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