商務談判

內(nèi)容概要

　　本書在結構上較有特色，不僅在各章開頭列出了學習目的和重點難點，而且還在各章末尾列出了本章小結、關鍵名詞和課后習題，既方便教師組織課堂教學，又有利于學生自學?！渡虅照勁小贩譃樗钠?，分別是談判基本理論篇、操作實務篇、藝術技巧篇、風格禮儀篇。各篇既相互獨立，又相互聯(lián)系、相互影響和相互印證?！渡虅照勁小繁M可能將國內(nèi)外商務談判的最新觀點、最新理論介紹給讀者，力爭做到內(nèi)容豐富、信息全面，以最大限度地滿足廣大讀者對商務談判基礎知識的基本需求。

書籍目錄

前言
第一篇 談判基本理論篇
第一章 商務談判概述
第一節(jié) 談判的意義
第二節(jié) 商務談判的概念；特點和種類
第三節(jié) 談判理論的發(fā)展
第二章 商務談判的要素、原則及職業(yè)素質
第一節(jié) 商務談判的要素和原則
第二節(jié) 商務談判人員的職業(yè)素質
第三章 技能訓練
實訓項目一 商務談判的演說與匯報
實訓項目二 模擬談判的素質訓練
第二篇 談判操作實務篇
第四章 商務談判的內(nèi)容和過程
第一節(jié) 商務談判的內(nèi)容
第二節(jié) 商務談判的過程
第五章 商務談判的備局
第一節(jié) 商務談判的信息資料準備
第二節(jié) 商務談判的組織準備及談判方案的制訂
第三節(jié) 商務談判的現(xiàn)場準備與模擬談判
第六章 商務談判的開局
第一節(jié) 開局階段的內(nèi)容
第二節(jié) 開局階段的策略
第七章 商務談判的對局
第一節(jié) 磋商
第二節(jié) 報價（發(fā)盤）策略與讓步（還盤）策略
第三節(jié) 僵局緩解策略
第八章 商務談判的終局
第一節(jié) 判定終局的標準
第二節(jié) 終局的方式及規(guī)則
第三節(jié) 商務談判終局階段的策略
第四節(jié) 商務談判合同
第五節(jié) 商務談判合同的訂立、執(zhí)行、變動和糾紛
第九章 技能訓練
第三篇 談判藝術技巧篇
第十章 商務談判的溝通
第一節(jié) 溝通概述
第二節(jié) 有效溝通的技巧
第三節(jié) 商務談判的有聲語言與無聲語言
第十一章 商務談判的禁忌
第一節(jié) 談判過程的禁忌
第二節(jié) 談判中的語言禁忌
第三節(jié) 談判心理上的禁忌
第四節(jié) 談判策略上的禁忌
第四篇 談判風格禮儀篇
第十二章 商務談判的禮儀
第一節(jié) 商務禮儀與商務談判人員禮儀
第二節(jié) 日常商務談判的禮儀與國際商務談判禮儀
第三節(jié) 商務用餐禮儀
第十三章 不同國家（地區(qū)）的談判風格
第一節(jié) 亞洲人的談判風格
第二節(jié) 歐洲人的談判風格
第三節(jié) 美洲人的談判風格
第四節(jié) 非洲人、大洋洲人的談判風格
第十四章 技能訓練
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：當挑選出合適的人員組成談判班子后，就必須對談判組織進行團隊管理，在團隊成員之間進行適當分工和合作。談判人員的分工是指每一個談判人員都有明確的職責，都有自己適當?shù)慕巧魉酒渎?。談判人員的合作是指談判人員進入自己的角色、盡興發(fā)揮的同時，還必須按照談判的目標和具體方案與他人彼此呼應，相互協(xié)調和配合，在思路、語言和策略上互相協(xié)調，步調一致。同時，應該清楚的是，分工與合作是一個事物的兩個方面，沒有分工就沒有良好的合作；沒有密切的合作，分工也就失去了其目的性和存在的基礎。1.主談與輔談的分工與合作所謂主談，是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，即談判首席代表；除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談或陪談。主談是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物，其主要職責是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術知識和較廣泛的相關知識，有較豐富的商務談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力，有權威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團結協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領談判隊伍共同為實現(xiàn)談判目標而努力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。在談判中己方一切重要的觀點和意見都應主要由主談表達，尤其是一些關鍵的評價和結論更得由主談表述，輔談絕不能隨意談個人觀點或與主談不一致的結論。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。例如，主談在發(fā)言時，自始至終都應得到輔談的支持。這可以通過口頭語言或肢體語言做出贊同的表示，并隨時拿出相關證據(jù)證明主談觀點的正確性。當對方集中火力，多人多角度刁難主談時，輔談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對方的攻擊，加強主談的談判實力。相反，若輔談看著天花板，或是將臉扭向一旁，或私下干自己的事情，無疑會影響主談的自信心，影響其說話的力量，對己方整體形象是個損害。

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