過招

前言

2010年冬，在好友趙志剛先生的<過招：經(jīng)銷商全面突圍>即將付梓之際，筆者很榮幸能為之作序開文，畢竟筆者見證了這本書的醞釀、創(chuàng)作和修改的整個(gè)艱辛過程。從趙志剛先生的這本書里以及和他的日常溝通中，我能深切地感受到他對經(jīng)銷商群體的關(guān)懷呵護(hù)和殷殷之情。但作者并沒有纏綿于這樣的俠骨柔情，而是娓娓道來弱勢群體的潛在威脅和生存之道，并為之探討和摸索未來之歸宿。這使得本書更加具有現(xiàn)實(shí)意義和指導(dǎo)高度，是廠商、經(jīng)銷商和社會(huì)各界都該研讀的一本書。因?yàn)樗鼇碓从谏?，來源于現(xiàn)實(shí)的積累和總結(jié)，并且有所升華和發(fā)掘新解。2008年，中國的改革開放進(jìn)入了而立之年。帶著篳路藍(lán)縷的奮斗精神和大國崛起的傲人成績，改革開放完成了中國有史以來最為劇烈的社會(huì)轉(zhuǎn)型！從票證經(jīng)濟(jì)到買方市場，從產(chǎn)品稀缺到巨額順差，在這段濃縮的歷程里，鐫刻了幾代中國經(jīng)銷商的勤奮務(wù)實(shí)和辛酸苦辣。中國市場歷經(jīng)三十年的迅猛發(fā)展后，喧囂猛進(jìn)的腳步逐漸變得穩(wěn)健和堅(jiān)實(shí)。然而這三十年風(fēng)雨滄桑，伴隨著企業(yè)在沉浮之間的大浪淘沙，不知成全了多少行業(yè)精英，湮沒了幾多浪尖的英雄?；厥灼饋?，也許城內(nèi)城外的人感觸和喟嘆大不相同，或抑郁低沉、或高昂英發(fā)……這其中包括職場白領(lǐng)、銷售精英以及勤奮務(wù)實(shí)的經(jīng)銷商群體。

內(nèi)容概要

本書分為三個(gè)部分，第一部分主要闡述廠商、渠道商、終端連鎖零售商的博弈；第二部分分析渠道商戰(zhàn)略博弈、合縱連橫的必要性和主要戰(zhàn)略操作；第三部分集中說明渠道商的具體操盤，并以操作手冊的形式出現(xiàn)。    本書是廠商、經(jīng)銷商和社會(huì)各界都該研讀的一本讀物。

作者簡介

趙志剛，資深實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，現(xiàn)任某美資企業(yè)營銷總監(jiān)，董事會(huì)董事。國內(nèi)知名咨詢公司上海卓躍，沈陽北方傳媒集團(tuán)首席營銷咨詢顧問，銷售與市場，大眾投資指南，華夏酒報(bào)，中國酒業(yè)雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)，全球品牌網(wǎng)等多家知名營銷網(wǎng)站專欄作者。曾任職于世界五百強(qiáng)企業(yè)飛利浦中國投資有限公司，國內(nèi)著名大型家電企業(yè)榮事達(dá)美泰克，南京斯威特集團(tuán)。具有多個(gè)國內(nèi)不同市場實(shí)戰(zhàn)的成功案例。熟識國內(nèi)市場環(huán)境，具備全面操盤市場的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。長于企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷傳播方案的制定，執(zhí)行和管理，在品牌塑造，團(tuán)隊(duì)管理，市場開發(fā)和渠道拓展上具備豐富理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對企業(yè)招商運(yùn)作具備獨(dú)到見解和全面操盤能力。

書籍目錄

推薦語序前言第一部分  經(jīng)銷商，你為何進(jìn)退維谷？  第一章  我是經(jīng)銷商。弱者不是我    第一節(jié)  發(fā)展才是硬道理    第二節(jié)  圖窮匕現(xiàn)，繭破蝶出    第三節(jié)  落后就要挨打  第二章  進(jìn)退兩難為哪般    第一節(jié)  廠商——體重漸輕的鯨魚    第二節(jié)  經(jīng)銷商的眼淚——廉價(jià)眼藥水    第三節(jié)  連鎖巨頭——快要撐爆的日本相撲  第三章  憑風(fēng)借力上青天    第一節(jié)  廠家和經(jīng)銷商需要真誠的付出    第二節(jié)  經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路在何方第二部分  經(jīng)銷商：敢問路在何方？  第四章  狼圖騰——從廠商到經(jīng)銷商的狼性營銷    第一節(jié)  博弈還是搏殺    第二節(jié)  經(jīng)銷商的狼圖騰  第五章  尋找生銹的雙刃劍——思路決定出路    第一節(jié)  讀書有用論    第二節(jié)  做強(qiáng)勢經(jīng)銷商還是雞肋    第三節(jié)  如何打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商    第四節(jié)  把握趨勢，沖出重圍第三部分  經(jīng)銷商：而今邁步從頭越！  第六章  經(jīng)銷商內(nèi)功修煉之“六脈神劍”    第一節(jié)  少商劍——經(jīng)營一個(gè)好產(chǎn)品    第二節(jié)  商陽劍——建立一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)    第三節(jié)  中沖劍——培養(yǎng)自己的基本功    第四節(jié)  關(guān)沖劍——培養(yǎng)一支好隊(duì)伍    第五節(jié)  少?zèng)_劍——總結(jié)一套適合自己的市場運(yùn)作模式    第六節(jié)  少澤劍——完善一套管理機(jī)制  第七章  合縱連橫與共贏之路    第一節(jié)  智豬博弈    第二節(jié)  經(jīng)銷商渠道的縱深延展    第三節(jié)  合縱聯(lián)合與共贏之路  第八章  經(jīng)銷商與七種武器    第一節(jié)  七種武器    第二節(jié)  經(jīng)銷商經(jīng)典操盤案例第四部分  閱盡浮華是滄桑——經(jīng)銷商管理手冊  第九章  經(jīng)銷商的組織管理    第一節(jié)  組織管理架構(gòu)    第二節(jié)  經(jīng)銷商要有做大老板的定位    第三節(jié)  一個(gè)蘿卜幾個(gè)坑    第四節(jié)  現(xiàn)金流管理  第十章  經(jīng)銷商的企業(yè)文化和市場發(fā)展    第一節(jié)  做個(gè)有信仰的經(jīng)銷商    第二節(jié)  經(jīng)銷商的廣告宣傳    第三節(jié)  經(jīng)銷商的品牌推廣  第十一章  經(jīng)銷商的促銷與分銷    第一節(jié)  渠道分銷    第二節(jié)  市場促銷    第三節(jié)  終端促銷  第十二章  經(jīng)銷商的客戶管理    第一節(jié)  商超實(shí)戰(zhàn)    第二節(jié)  深度分銷  第十三章  經(jīng)銷商的盈利模式    第一節(jié)  基本盈利模型    第二節(jié)  經(jīng)銷商制衡廠家的四大名劍第五部分  柳暗花明又一村——與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)銷商  第十四章  中國未來經(jīng)銷商的發(fā)展    第一節(jié)  未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢    第二節(jié)  未來趨勢下經(jīng)銷商的出路抉擇  第十五章  經(jīng)銷商的二次突圍    第一節(jié)  經(jīng)銷商的價(jià)值鏈    第二節(jié)  經(jīng)銷商的人才鏈

章節(jié)摘錄

這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商已經(jīng)“今非昔比”，資金規(guī)模和銷售規(guī)模都已經(jīng)比較大了。由于新建企業(yè)風(fēng)起云涌，在產(chǎn)品供應(yīng)仍舊相對緊缺的情況下，已經(jīng)出現(xiàn)局部或者結(jié)構(gòu)性過剩，制造商對經(jīng)銷商的爭奪已經(jīng)開始并且有愈演愈烈之勢。那些主流經(jīng)銷商已經(jīng)完成“從奴隸到將軍”的轉(zhuǎn)變，制造商必須看他們的臉色行事了。同時(shí)，由于他們控制著“最受歡迎和最能掙錢的產(chǎn)品”，所以下游經(jīng)銷商也“有求于”他們?，F(xiàn)在，他們能夠足不出戶、“坐”在自己的店里面輕松掙大錢了。與此同時(shí)，那些相對弱勢的制造商由于得不到這些經(jīng)銷商的青睞，不得不越過他們，去與他們的大二批（主要是地區(qū)級和縣級經(jīng)銷商）打交道。這一舉措雖然是無奈之舉，但卻最終成為主流經(jīng)銷商和他們的供應(yīng)商走向沒落的主要原因。第三階段：“行商”階段（大致在1996年之后）一些弱勢經(jīng)銷商和他們的供應(yīng)商為了與大企業(yè)和大經(jīng)銷商抗衡，率先提供上門送貨服務(wù)。由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。而這種方式的普及，則使得中國的經(jīng)銷商最終完成了對市場的覆蓋。其特點(diǎn)是市場總體覆蓋率很高、覆蓋面很廣，但由于經(jīng)銷商個(gè)體市場管理能力差，加上受個(gè)人認(rèn)識、知識、能力和財(cái)力的限制，他們并沒有充分利用和挖掘這種覆蓋所帶來的價(jià)值。因此，中國絕大部分經(jīng)銷商的發(fā)展止于“行商”階段。盡管中國市場幅員遼闊，城鎮(zhèn)化程度越來越快，經(jīng)銷商的作用巨大并且不可或缺，但隨著消費(fèi)者收入的提高、消費(fèi)層次的分化、經(jīng)銷商的作用和地位肯定會(huì)發(fā)生重大變化，經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的局面肯定會(huì)被打破，渠道的多元化必然會(huì)出現(xiàn)。事實(shí)上，這些都已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商的地位會(huì)被進(jìn)一步地邊緣化。那么，經(jīng)銷商為什么很難做大呢？俗話說得好，有多大的老板就有多大的生意。生意做不大無疑是老板的問題。有幾種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都不可能做大：1.事必躬親型親自做市場，送貨收款都是自己做。因?yàn)閭€(gè)人的精力是有限的，在合理進(jìn)行時(shí)間管理的情況下通常所能直接有效管理的客戶（終端）不會(huì)超過150個(gè)，即使加上幫手，經(jīng)銷商所能管理的有效客戶數(shù)不會(huì)超過300個(gè)，而且所能運(yùn)作的運(yùn)輸車輛也不會(huì)超過2-3輛。2.甩手掌柜 土財(cái)主型因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢開始不知天高地厚，把生意交給家人或者是親戚進(jìn)行打理，自己就開始花天酒地到處充當(dāng)公子哥。只要有錢進(jìn)賬，其他的都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無錢可花時(shí)，市場已經(jīng)是無藥可救屬于他人。3.不懂資本運(yùn)營型作為經(jīng)銷商，特別是處在當(dāng)前零售大鱷大行其道時(shí)代的經(jīng)銷商，除了好的產(chǎn)品外，資金的重要性不容忽視。因?yàn)槌讼戮€經(jīng)銷商外沒有哪一個(gè)零售大鱷是不壓貨款的，除非你不做。往往有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商因?yàn)橘Y金的原因舉步維艱，看到好的產(chǎn)品、好的商機(jī)只能望洋興嘆。因?yàn)樽陨礓N售網(wǎng)絡(luò)的不健全，只能寄人籬下。4.自以為是型這一類型有點(diǎn)類似于第二類型。感覺自己有錢了，是老板了，就開始對人吆來喝去。并且認(rèn)為自己什么都懂什么都明白，自己說的就是對的，有錢就是老大。結(jié)果呢？不但自己的員工逃之天天，就連廠家也恐十白要唯恐避之而不及了。可想而知最終結(jié)果是什么。因?yàn)椴挥H自做就不可能了解市場。只有自己栽種的樹才會(huì)結(jié)出豐碩的果實(shí)這些助手可以是自己的家人、親戚朋友，也可以是聘請的人員。

媒體關(guān)注與評論

無論是廠商還是經(jīng)銷商都應(yīng)該看看本書，營銷的行家里手和初涉市場的新兵都可以從中找到熟悉的身影。那些曾經(jīng)的博弈，幻化為作者核心的理念：合縱聯(lián)合與共贏之路。　　——中同綠色材料環(huán)?？萍加邢薰径麻L 蘇中皓感謝那些向消費(fèi)者傳遞優(yōu)質(zhì)健康生活的飛利浦經(jīng)銷商們，讓我們一起捧讀《過招：經(jīng)銷商全面突圍》一書，重溫那些熟悉的案例與經(jīng)典的解決方案。　　——飛利浦中國投資有限公司前家庭電器事業(yè)部總經(jīng)理 黃隆銘道法道，道亦非常，反其道而行之，越甲三千可吞吳；理非理，理且通達(dá)，順其理而拂之，逆水千里亦行舟?！　　虾Ｗ寇S管理咨詢有限公司董事長 龐亞輝曾經(jīng)作為本書作者的經(jīng)銷商，我們深刻感受到本書的真實(shí)與實(shí)用。最簡單的招法往往是最致命的，我們經(jīng)銷商要修煉的就是一招制勝。鄭重推薦本書，與你共同分享作者源于實(shí)戰(zhàn)的心得?！　　枮I世才商貿(mào)公司總經(jīng)理（飛利浦中國投資有限公司金牌經(jīng)銷商）李曉燕經(jīng)銷商要想成為真正的市場贏家，除了自己要練好“內(nèi)功”，增強(qiáng)自己的人格魅力，樹立良好的信譽(yù)與形象外，很重要的一方而就是必須轉(zhuǎn)變觀念，從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看待問題，建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)化內(nèi)部管理，標(biāo)本兼治、雙管齊下，只有這樣，經(jīng)銷商才能堵住企業(yè)“流血”的“傷口”，才能打贏在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的這場商戰(zhàn)，從而讓自己走上規(guī)范化管理以及良性循環(huán)的快車道?！　　邶埥灿芽萍及l(fā)展有限公阿董事長 陶斌輝

編輯推薦

《過招:經(jīng)銷商全面突圍》：專為渠道商量身定做，廠商、經(jīng)銷商、終端連鎖商共贏之路，在切磋中汲取傳道智者的經(jīng)驗(yàn)和長處，在應(yīng)用中諳熟術(shù)業(yè)專攻者的睿智與從容。合縱連橫：經(jīng)銷商突圍之路把握趨勢：經(jīng)銷商壯大之道

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