如何創(chuàng)造頂級銷售力

內(nèi)容概要

《如何創(chuàng)造頂級銷售力：世界領(lǐng)先組織的最佳做法》一書向我們披露了十七家世界領(lǐng)先組織在當今復雜的銷售環(huán)境中如何重新定位的過程。來自諸如萬豪國際集團（Marriott International）惠普公司、南方貝爾公司（BellSouth）、富士一施樂公司（Fuji—Xerox）以及TD道明理財公司（TD Waterhouse）等企業(yè)對企業(yè)（B2B）或企業(yè)對客戶等公司的專業(yè)銷售人員、公司領(lǐng)導探討了他們?nèi)绾畏e極進取、如何實施最前沿的解決方案以保持競爭力。

作者簡介

作者：(美國)馬克·馬榮 (美國)塞勒斯特·倫斯福特 譯者：楊文華 秦德智

書籍目錄

前言致謝 引言 第一章　當代銷售組織所面臨的挑戰(zhàn)　全球化 　競爭 　客戶購買行為的變化 　復雜的銷售周期 　提高的業(yè)績期望 　內(nèi)部資源限制 　以銷售制勝的戰(zhàn)略克服挑戰(zhàn) 第二章　拓展復合渠道戰(zhàn)略　制定渠道戰(zhàn)略 　管理渠道沖突 　最佳做法與教訓 第三章　考核銷售隊伍部署　共同結(jié)構(gòu) 　選擇哪一個？　最佳做法與汲取的教訓 第四章　利用銷售技術(shù)達到成功銷售目的　技術(shù)與成功的銷售組織 　市場挑戰(zhàn)和銷售技術(shù)解決方案 　成功銷售的技術(shù)策略 　最佳做法與汲取的教訓（未來的銷售技術(shù)）第五章　采用咨詢性銷售方法　什么是咨詢性銷售？　幾十年過去了，到底發(fā)生了什么？　既然如此，為何還要勞神？　咨詢性銷售總是解決問題的靈丹妙藥嗎？　客戶想要什么？　平衡客戶潛力和銷售成本 　客戶關(guān)系能否在銷售影響力階梯上移動？　最佳做法和汲取的教訓 第六章　銷售隊伍的技能再培訓　能力界定超級銷售明星 　甄選的重要性 　通過培訓開發(fā)新技能 　最佳做法與吸取的教訓 第七章　重新定義銷售管理　當代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn) 　成功的銷售管理所需的技能 　管理風格的沖擊 　最佳做法和汲取的教訓 第八章　創(chuàng)建制勝銷售文化　組織與銷售隊伍文化 　成功的銷售組織如何創(chuàng)建銷售文化 　管理就是對文化的指導 　最佳做法與吸取的教訓 第九章　客戶需求更多——購買行為和態(tài)度　客戶想要更多 　客戶想購買什么？如何購買？　客戶的購買習慣 　最佳做法與汲取的教訓 第十章　結(jié)論　制勝戰(zhàn)略總結(jié) 　根本觀點 　深刻理解客戶意見 　一個最終的思考——我們怎樣處理這些信息？附錄A  成功銷售的五個角色——一項關(guān)于成功銷售指標的調(diào)查 附錄B  銷售人員能力評估 附錄C  銷售經(jīng)理評估

章節(jié)摘錄

第一章　當代銷售組織所面臨的挑戰(zhàn)當代銷售組織所面對的挑戰(zhàn)錯綜復雜，有時是外部驅(qū)使，有時是內(nèi)部逼迫，還有時是內(nèi)外共同作用的結(jié)果。外部的“宏觀”挑戰(zhàn)包括影響著組織銷售與開展業(yè)務(wù)方式的市場力量，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革、全球價格、需求及規(guī)章制度等等。例如，兼并與收購活動促使產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，從而減少了供應(yīng)商原本擁有的客戶數(shù)量，這樣就迫使組織對其銷售戰(zhàn)略進行重新評估。我們調(diào)查的一家公司就是由于兼并和收購使原有客戶基數(shù)從12個減少到只有3個。此外，全球價格的下降會促使生產(chǎn)商建立一種新的獨特的方式以區(qū)別于其他競爭者。比如，紙張和一些木制產(chǎn)品的價格已被迫降至很低，以致生產(chǎn)商不得不開拓出創(chuàng)新的增值服務(wù)以確保能從眾多的競爭者中脫穎而出?？蛻糍徺I行為的變化也是組織面對的一個外部挑戰(zhàn)，這些大多是“微觀” 趨勢，比如，要求越來越高且更懂行的客戶影響著銷售組織與客戶之間的互動。由于如今的客戶對產(chǎn)品的價格和性能更為熟悉、更為在行，所以銷售人員需要重新思考他們的銷售方法。當供應(yīng)商的能力（尋求差異性）不斷提高，挑戰(zhàn)也隨著時間推移與日俱增，最終提升了客戶的期望，激勵了競爭效應(yīng)，因而使得產(chǎn)品差異逐漸消退，從而又有了對新產(chǎn)品和服務(wù)的需求，這種循環(huán)永無止境。最后，銷售組織還有些必須面對的內(nèi)部挑戰(zhàn)，隨便舉幾個例子，如降低成本的內(nèi)部壓力、人員流動、兼并和收購等。不過這些挑戰(zhàn)并不完全是不良的，如果能適時運用正確的戰(zhàn)略，這些挑戰(zhàn)會給組織的改進和發(fā)展提供很好的機遇。盡管我們采訪的公司在不同的行業(yè)運作，具有其特定的環(huán)境（如有些是分離出來的，而有些是合并的），但是我們所研究的所有公司在市場運作方面都面臨著相似的挑戰(zhàn)，而這些挑戰(zhàn)對于大部分公司來說都是關(guān)鍵的驅(qū)動力，關(guān)系著追求何種戰(zhàn)略，如何運作他們的銷售組織。 全球化、兼并與收購、降價與殘酷的競爭只是當今企業(yè)面臨的為數(shù)不多的挑戰(zhàn)之一，我們所研究的公司也不例外。在這些領(lǐng)域，有些趨勢是新的，比如銷售技術(shù)的最新進展，營銷新渠道，包括電子商務(wù)，以及能從網(wǎng)上獲取信息的更懂行的客戶等等；而其他的，如全球化與價格壓力則已經(jīng)存在一段時間了。為應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，組織需要同時注意新舊兩種戰(zhàn)略。本書對銷售組織在面臨以下所討論的挑戰(zhàn)時制定和實施這些戰(zhàn)略的最佳做法進行了探討。

圖書封面

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