推銷技術

前言

　　推銷作為一種社會經(jīng)濟活動，它的產(chǎn)生源遠流長，它伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，伴隨著商品生產(chǎn)和商品交換的發(fā)展而發(fā)展。市場經(jīng)濟的國際化趨勢：推動著營銷觀念的更新及推銷模式、推銷手段的改革。目前我國在流通領域正掀起一場前所未有的經(jīng)營業(yè)態(tài)和營銷觀念的改革，新的推銷思想、推銷手段在推銷活動中不斷出現(xiàn)。　　《全國高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》從適應高職教育的需要，從培養(yǎng)生產(chǎn)、建設、管理、服務第一線所需的高等技術應用型專門人才的需要出發(fā)，旨在強化學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)、基礎理論知識的創(chuàng)新和整體素質(zhì)的提高?！度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》編寫的指導思想是，注重理論與實踐、傳統(tǒng)與創(chuàng)新、全面與重點相結合，體現(xiàn)高職特色?！度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》共十章，主要內(nèi)容包括推銷技術概述，推銷模式，推銷員的職責、素質(zhì)與能力開發(fā)，尋找顧客，接近顧客，推銷洽談，處理顧客異議，成交技術，售后服務，推銷管理等。每章正文前列有“學習目標”，章未有“本章小結”“復習思考題”“案例分析”和“實訓題”等眾多具有特色的欄目設計，既體現(xiàn)了高職教育的特色，也有利于高職教育的教學。　　付春雨任《全國高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》主編，負責全書的編寫；楊璐璐、元世嬌和楊文貞任副主編?！度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》具體編寫分工如下：鶴壁職業(yè)技術學院付春雨編寫第一、二、六、七、八、十章，鶴壁職業(yè)技術學院元世嬌編寫第四、五章，周口職業(yè)技術學院楊璐璐編寫第三章，周口職業(yè)技術學院楊文貞編寫第九章?！　　度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》在編寫過程中，參閱了大量的文獻資料，得到了有關單位、企業(yè)和專家的大力支持和幫助，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　《全國高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》在編寫過程中根據(jù)高職高專的教育方向，注重從業(yè)人員知識背景和素質(zhì)的培養(yǎng)，以理論必需、夠用，突出實用技能為原則，設計了《全國高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》的內(nèi)容體系?！度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》共分十章，主要內(nèi)容包括推銷技術概述，推銷模式，推銷員的職責、素質(zhì)與能力開發(fā)，尋找顧客，接近顧客，推銷洽談，處理顧客異議，成交技術，售后服務，推銷管理等?！度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》在每章正文前列有“學習目標”，章末有“本章小結”“復習思考題～案例分析”和“實訓題”等眾多具有特色的欄目設計?！　　度珖呗毟邔＝?jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術》可作為高職高專院校、高等專科學校的市場營銷、貿(mào)易和管理類等專業(yè)的教材，也可供五年制高職、中職學生使用，也可作為從事推銷工作的社會人士的業(yè)務參考書。

書籍目錄

第一章 推銷技術概述第一節(jié) 推銷的概念和特點第二節(jié) 推銷的功能和作用第三節(jié) 推銷觀念本章小結復習思考題案例分析實訓題第二章 推銷模式第一節(jié) 推銷方格理論第二節(jié) 推銷三角理論第三節(jié) 推銷模式本章小結復習思考題案例分析實訓題第三章 推銷員的職責、素質(zhì)與能力開發(fā)第一節(jié) 推銷員的職責第二節(jié) 推銷員的素質(zhì)第三節(jié) 推銷員的基本能力與開發(fā)本章小結復習思考題：案例分析實訓題第四章 尋找顧客第一節(jié) 尋找潛在顧客第二節(jié) 尋找顧客的考法第三節(jié) 顧客資格鑒定第四節(jié) 建立顧客檔案本章小結復習思考題案例分析實訓題第五章 接近顧客第一節(jié) 推銷接近的準備工作第二節(jié) 約見第三節(jié) 接近顧客本章小結復習思考題案例分析實訓題第六章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談概述第二節(jié) 推銷洽談的準備工作第三節(jié) 推銷洽談的步驟、策略和技巧本章小結復習思考題案例分析實訓題第七章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因第二節(jié) 顧客異議處理第三節(jié) 處理顧客異議的基本方法本章小結復習總考題案例分析實訓題第八章 成交技術第一節(jié) 成交應具備的基本條件第二節(jié) 成交的基本策略與方法第三節(jié) 做好成交的后續(xù)工作本章小結復習思考題案例分析實訓題第九章 售后服務第一節(jié) 售后服務的重要性第二節(jié) 完善售后服務本章小結復習思考題案例分析實訓題第十章 推銷管理第一節(jié) 推銷組織第二節(jié) 推銷控制第三節(jié) 推銷人力資源開發(fā)第四節(jié) 推銷績效評估本章小結復習思考題案例分析實訓題參考文獻

章節(jié)摘錄

　　1.研究推銷對象的購買特征　　推銷對象不一定是最終消費者或使用者，而是那些對購買商品具有決策權或具有影響力，并直接參與購買過程的有關人員。在推銷過程中，必須研究各類購買者的購買決策能力、購買動機、購買特點、購買模式等，以便有針對性地開展推銷活動。不僅要注意研究現(xiàn)實購買者，保持原有的推銷對象，還要研究準顧客，不斷開拓新的推銷領域，吸引新顧客，創(chuàng)造新的推銷對象。　　2.掌握推銷對象的潛在需求　　推銷對象的需求在不斷變化著，能否不斷地滿足其需求，是商品推銷成敗的關鍵。因此，推銷過程中，要密切注意顧客需求的變化，不斷地反饋信息，以滿足顧客的需要?！　。ㄈ┩其N品　　推銷品是推銷活動的客體。所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的總稱，包括商品、服務和觀念等。從現(xiàn)代營銷的角度來看，推銷人員向顧客推銷的是整體產(chǎn)品，而不僅僅是具有某種實物形態(tài)和用途的物理學意義上的產(chǎn)品。所謂整體產(chǎn)品是指能滿足顧客某種需求和欲望的有形或無形的任何東西，既包括物理特性如形態(tài)、體積、質(zhì)量、味道、色彩和式樣等一切有形物品，也包括意識特征如思想、觀念、主意和服務等無形的東西。作為推銷活動的一個基本因素，推銷品必然會影響推銷活動的各個方面和環(huán)節(jié)，如推銷品的性質(zhì)、質(zhì)量、價格和體積等，都會影響推銷活動的具體方式和難易程度。在推銷活動中，如果不了解推銷品的特性、用途乃至維修保養(yǎng)方面的知識，就無法勝任推銷工作。　　……

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