商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　談判對我們來講是既熟悉又陌生的活動方式，人們每天都在接觸談判，甚至隨時都在進行談判。伴隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判已成為現(xiàn)代經(jīng)濟社會中無法回避的生活現(xiàn)實和必須具備的基本能力。《新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材：商務(wù)談判（第3版）》充分考慮高職高專教育發(fā)展的需要，結(jié)合高職高專教育的“教、學(xué)、做”模式，以能力培養(yǎng)的循序漸進性為規(guī)律，兼顧商務(wù)談判的科學(xué)性與藝術(shù)性，使教材最大限度地滿足高職高專商務(wù)談判教學(xué)的需要。

書籍目錄

模塊一 基本知識儲備 項目一儲備商務(wù)談判知識 任務(wù)一正確認識商務(wù)談判 子任務(wù)一：了解談判的內(nèi)涵 子任務(wù)二：掌握談判的基本要素 子任務(wù)三：理解商務(wù)談判的內(nèi)涵 任務(wù)二認知商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 子任務(wù)一：分析商務(wù)談判的類型 子任務(wù)二：了解商務(wù)談判的內(nèi)容 任務(wù)三熟悉商務(wù)談判程序 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判的程序 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判的原則 模塊二 基本素質(zhì)培養(yǎng) 項目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 任務(wù)一培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 子任務(wù)一：培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì) 子任務(wù)二：培養(yǎng)商務(wù)談判人員的能力 任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維與心理 子任務(wù)一：把握商務(wù)談判中的思維 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判中的心理 項目三掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀 任務(wù)一掌握商務(wù)談判的基本禮節(jié) 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判的基本禮節(jié) 子任務(wù)二：掌握商務(wù)談判中的著裝禮節(jié) 任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀 子任務(wù)一：掌握迎送禮儀 子任務(wù)二：掌握見面禮儀 子任務(wù)三：掌握會談禮儀 子任務(wù)四：掌握會務(wù)活動禮儀 項目四提高溝通與說服水平 任務(wù)一 認識商務(wù)談判中的溝通與說服 子任務(wù)一：分析商務(wù)談判中語言的類型 子任務(wù)二：了解語言溝通藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用 任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平 子任務(wù)一：掌握聽的技巧 子任務(wù)二：掌握發(fā)問的技巧 子任務(wù)三：掌握回答的技巧 子任務(wù)四：掌握敘述的技巧 子任務(wù)五：掌握辯論的技巧 子任務(wù)六：掌握說服的技巧 任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平 子任務(wù)一：學(xué)會運用特殊的語音現(xiàn)象 子任務(wù)二：掌握姿體語言的運用技巧 子任務(wù)三：掌握其他動作語言的運用技巧 模塊三 談判技能提升 項目五作好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 任務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息 子任務(wù)一：調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境 子任務(wù)二：了解談判者自身情況 子任務(wù)三：調(diào)查談判對手情況 任務(wù)二 組建商務(wù)談判隊伍 子任務(wù)一：談判隊伍人員構(gòu)成 子任務(wù)二：確定談判隊伍負責(zé)人 任務(wù)三 制定商務(wù)談判方案 子任務(wù)一：了解制定商務(wù)談判方案的要求 子任務(wù)二：制定商務(wù)談判方案 任務(wù)四作好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備 子任務(wù)一：安排模擬談判 子任務(wù)二：作好商務(wù)談判的物資準(zhǔn)備 項目六掌握商務(wù)談判的開局策略 任務(wù)一了解開局目標(biāo)和任務(wù) 子任務(wù)一：確定開局階段的目標(biāo) 子任務(wù)二：明確開局階段的任務(wù) 任務(wù)二營造開局氣氛 子任務(wù)一：營造談判開局氣氛 子任務(wù)二：了解影響開局階段氣氛的因素 任務(wù)三掌握開局策略 項目七有效報價和議價 任務(wù)一作好報價前的準(zhǔn)備 子任務(wù)一：了解影響價格的因素 子任務(wù)二：理清相關(guān)的價格關(guān)系 任務(wù)二運用報價策略 子任務(wù)一：運用報價策略 子任務(wù)二：選擇報價表達方式 任務(wù)三有效議價 子任務(wù)一：做好議價前的籌劃工作 子任務(wù)二：運用議價策略 項目八提高磋商能力 任務(wù)一把握磋商規(guī)律 子任務(wù)一：了解商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律 子任務(wù)二：把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則 任務(wù)二實施讓步策略 子任務(wù)一：把握讓步的原則 子任務(wù)二：實施讓步策略 子任務(wù)三：選擇讓步的方式 任務(wù)j處理談判僵局 子任務(wù)一：分析談判僵局產(chǎn)生的原因 子任務(wù)二：避免談判僵局出現(xiàn)的技巧 子任務(wù)三：選擇打破談判僵局的策略與技巧 任務(wù)四選擇其他策略 子任務(wù)一：掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對策略  子任務(wù)二：掌握商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略 子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 項目九結(jié)束談判與簽約 任務(wù)一結(jié)束談判 子任務(wù)一：判斷是否可以結(jié)束談判 子任務(wù)二：選擇商務(wù)談判結(jié)束的方式 子任務(wù)三：運用結(jié)束談判策略 任務(wù)二簽訂合同 子任務(wù)一：簽訂合同 子任務(wù)二：明確違約責(zé)任 項目十應(yīng)對國際商務(wù)談判 任務(wù)一了解國際商務(wù)談判的特征 子任務(wù)一：了解國際商務(wù)談判的特征 子任務(wù)二：掌握國際商務(wù)談判的基本要求 任務(wù)二了解各國談判風(fēng)格 子任務(wù)一：了解亞洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)二：了解歐洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)三：了解美洲人的談判風(fēng)格 子任務(wù)四：了解大洋洲人的談判風(fēng)格 模塊四 能力拓展訓(xùn)練 項目十一商務(wù)談判實踐訓(xùn)練 任務(wù)一商務(wù)基本能力實訓(xùn) 子任務(wù)一：商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)實訓(xùn) 子任務(wù)二：商務(wù)談判人員的禮儀實訓(xùn) 子任務(wù)三：商務(wù)談判人員的語言表達能力實訓(xùn) 任務(wù)二商務(wù)談判綜合能力實訓(xùn) 子任務(wù)一：提高對綜合能力實訓(xùn)的認識 子任務(wù)二：綜合能力實訓(xùn)安排 子任務(wù)三：考核商務(wù)談判人員的綜合能力 參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   一、要請禮儀 商務(wù)談判活動中宴請的禮儀需要注意以下幾個方面： （1）宴請次數(shù)：一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，巾問視談判周期而定1～2次。 （2）宴請方式：宴請時使用請柬或口頭邀請均可。 （3）席位安排：依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里面，離致辭處最近處。 （4）座位安排：男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。 （5）菜肴酒類與水果：最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。菜肴的數(shù)量應(yīng)根據(jù)人數(shù)和宴請的方式來決定，不可鋪張浪費。 （6）宴請致辭：接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況作一定的專門準(zhǔn)備。在告別或答謝宴會致辭時，不應(yīng)提及具體談判內(nèi)容，應(yīng)強調(diào)合作、渲染氣氛。 （7）宴席語言：在席間不要大聲呼叫，不要過多地談及商務(wù)方面的事情，以免引起對方的不滿或猜測。正確的做法是，在進餐的開始或席問，可說一些問候語、寒喧語，介紹本地的風(fēng)土人情，以增進彼此的了解。在宴會接近尾聲時，逐漸把話題引向有關(guān)日程安排，并征求對方的意見。 客方赴宴的禮節(jié)如下： （1）入座：按主方安排的座位就座。 （2）吸煙：飯后喝茶或喝咖啡的時候吸煙。 （3）祝酒：應(yīng)從主桌開始。 （4）就餐：主方開始動菜時再開始就餐。 （5）離席：即使絕大多數(shù)人用餐完畢也別離開。如果有急事，要告知主方或旁邊的人，并向同桌人表示歉意。 二、參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等的禮儀 舉辦參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動時，己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，負責(zé)人或主要人員不能參加時，應(yīng)作出解釋。參觀游覽時，己方應(yīng)由1～2人在前引導(dǎo)，其余人在后陪同，此時己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解。以融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動應(yīng)周密組織，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動邀請對方人員進行活動。 三、住宿安排的禮儀 （一）主方的住宿安排 己方作為東道主為對方安排住宿時，一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求作出相應(yīng)安排。住宿安排妥當(dāng)后，應(yīng)將賓館名稱、房號、電話號碼以及起止日期通知對方，以便對方到達后同賓館聯(lián)系或直接投宿。 （二）作為客方的投宿安排 如果己方為客方，首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂賓館，并在出發(fā)前落實、確認，以免到達后為住宿而奔波。外出（尤其是出國）從事商務(wù)談判活動時，如果條件允許，應(yīng)住一流賓館。

編輯推薦

《新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材:商務(wù)談判(第3版)》是新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材，由龐愛玲，岳軍平主編。

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