推銷與商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《推銷與商務(wù)談判》是新世紀(jì)高職高專教材編審委員會組編的市場營銷類課程規(guī)劃教材之一。
高職教育作為一種為我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型人才的教育，是我國國民教育體系的重要組成部分。按照教育部“提高教學(xué)質(zhì)量，推進(jìn)工學(xué)結(jié)合，以就業(yè)為導(dǎo)向”的要求，根據(jù)高職高專學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，本書在編寫過程中更加注重理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，力圖在推銷理論和實(shí)踐之間架起一座橋梁，使高職高專學(xué)生易于掌握、易于實(shí)踐。
　　本教材由多位工作在教學(xué)一線的教師與企業(yè)銷售人員共同完成，依據(jù)現(xiàn)代推銷、商務(wù)談判等實(shí)際工作內(nèi)容，把銷售領(lǐng)域的基本理論和商務(wù)談判要求系統(tǒng)化，形成了一個(gè)完整的知識體系，本書為高職高專類規(guī)劃教材，基于教學(xué)要求，以“學(xué)生為主體”、“學(xué)生多互動、多實(shí)訓(xùn)”為指引。

書籍目錄

模塊一 銷售人員知識必備
　項(xiàng)目一 知識儲備
　　任務(wù)一 具備現(xiàn)代推銷知識
 　子任務(wù)一：正確認(rèn)識推銷
 　子任務(wù)二：把握推銷心理
 　子任務(wù)三：熟悉推銷模式
　　任務(wù)二 掌握商務(wù)談判知識
 　子任務(wù)一：認(rèn)識商務(wù)談判
 　子任務(wù)二：熟悉商務(wù)談判的相關(guān)理論
 　子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判的基本模式
　項(xiàng)目二 認(rèn)知銷售崗位
 　任務(wù)一 培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)
 　子任務(wù)一：培養(yǎng)較高的職業(yè)素質(zhì)
 　子任務(wù)二：培養(yǎng)較高的職業(yè)能力
 　子任務(wù)三：遵守銷售禮儀
 　任務(wù)2 制定推銷人員職業(yè)規(guī)劃
 　子任務(wù)一：確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與路線
 　子任務(wù)二：制訂職業(yè)生涯行動計(jì)劃與措施
模塊二 推銷實(shí)戰(zhàn)
　項(xiàng)目三 市場開發(fā)
 　任務(wù)一 尋找準(zhǔn)顧客
 　任務(wù)二 判斷顧客類型
　項(xiàng)目四 推銷工作準(zhǔn)備
 　任務(wù)一 客戶型準(zhǔn)備
 　子任務(wù)一：搜集客戶資料
 　子任務(wù)二：分析客戶資料
 任務(wù)二　技術(shù)型準(zhǔn)備
 任務(wù)三 準(zhǔn)備銷售工具
　任務(wù)四 預(yù)約客戶
項(xiàng)目五 實(shí)施推銷活動
 任務(wù)一　銷售拜訪
 子任務(wù)一：掌握接近顧客的方法
 子任務(wù)二：掌握銷售拜訪的步驟
 子任務(wù)三：掌握銷售拜訪的技巧
 任務(wù)二 挖掘顧客需求
 子任務(wù)一：分析顧客的心理與購買行為
 子任務(wù)二：挖掘顧客需求的方法和技巧
 任務(wù)三 產(chǎn)品推介
 子任務(wù)一：產(chǎn)品推介的方法
 子任務(wù)二：推介產(chǎn)品的六個(gè)技巧
 子任務(wù)三：理解產(chǎn)品推介中的五個(gè)“不”
 任務(wù)四 處理顧客異議
 子任務(wù)一：了解顧客異議的類型及成因
 子任務(wù)二：掌握處理顧客異議的原則和方法
 任務(wù)五促成交易
 子任務(wù)一：捕捉成交信號
 子任務(wù)二：選擇促成交易的方法
項(xiàng)目六 進(jìn)行顧客維護(hù)
 任務(wù)一 提供顧客服務(wù)
 任務(wù)二 正確處理顧客的投訴與抱怨
 任務(wù)三 與顧客建立長遠(yuǎn)合作的關(guān)系
 子任務(wù)一：認(rèn)識客戶關(guān)系管理
 子任務(wù)二：建立與顧客的長期合作關(guān)系
模塊三 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)
　項(xiàng)目七 制訂商務(wù)談判計(jì)劃
 　任務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息
 　子任務(wù)一：了解商務(wù)談判信息
 　子任務(wù)二：搜集、整理和篩選商務(wù)談判信息
 　任務(wù)二 確定商務(wù)談判目標(biāo)
 　任務(wù)三 制訂商務(wù)談判計(jì)劃
　項(xiàng)目八 商務(wù)談判準(zhǔn)備
　　任務(wù)一 組建談判團(tuán)隊(duì)
 　任務(wù)二 制定商務(wù)談判議程
 　任務(wù)三 營造開局氣氛
 　任務(wù)四 商務(wù)談判摸底
　項(xiàng)目九 商務(wù)談判磋商
 　任務(wù)一 報(bào)價(jià)與議價(jià)
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章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1.“事不關(guān)己”型“事不關(guān)己”型，即推銷方格（1，1）型，也稱“無所謂”型，其具體表現(xiàn)為既不關(guān)心自己推銷任務(wù)能否完成，也不關(guān)心顧客的需求和利益能否實(shí)現(xiàn)。這種類型的推銷人員對工作缺’乏必要的責(zé)任心和成就感，也沒有明確的奮斗目標(biāo)。他們對顧客缺乏熱情，顧客是否購買商品與己無關(guān)。他們對待工作的態(tài)度極差，回答顧客所提的問題極不耐心，甚至在推銷商品過程中與顧客發(fā)生爭吵。產(chǎn)生這種心態(tài)的主要原因：一是推銷人員缺乏敬業(yè)精神，不思進(jìn)??；二是企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。對策：首先，要想方設(shè)法幫助推銷員樹立正確的推銷觀念；其次，企業(yè)要建立切實(shí)可行的獎(jiǎng)懲機(jī)制，獎(jiǎng)勤罰懶。2.“顧客導(dǎo)向”型 “顧客導(dǎo)向”型，即推銷方格（1，9）型。這類推銷員非常重視與顧客的關(guān)系，但不關(guān)心銷售任務(wù)的完成情況。其具體表現(xiàn)為非常重視與顧客的關(guān)系，對顧客噓寒問暖，關(guān)懷備至，甚至放棄原則來迎合顧客，遷就顧客。產(chǎn)生這種心態(tài)的主要原因：一是推銷人員片面擴(kuò)大了人際關(guān)系在推銷過程中的作用；二是推銷人員對以顧客為中心的現(xiàn)代推銷觀念的實(shí)質(zhì)認(rèn)識不清；三是推銷人員心理素質(zhì)比較差，害怕聽到顧客的拒絕。

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《推銷與商務(wù)談判》：新世紀(jì)高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材。

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