推銷與商務談判

內容概要

《推銷與商務談判》是新世紀高職高專教材編審委員會組編的市場營銷類課程規(guī)劃教材之一。
高職教育作為一種為我國社會主義現(xiàn)代化建設培養(yǎng)應用型、技能型人才的教育，是我國國民教育體系的重要組成部分。按照教育部“提高教學質量，推進工學結合，以就業(yè)為導向”的要求，根據(jù)高職高專學生學習的特點，本書在編寫過程中更加注重理論與實踐的有效結合，力圖在推銷理論和實踐之間架起一座橋梁，使高職高專學生易于掌握、易于實踐。
　　本教材由多位工作在教學一線的教師與企業(yè)銷售人員共同完成，依據(jù)現(xiàn)代推銷、商務談判等實際工作內容，把銷售領域的基本理論和商務談判要求系統(tǒng)化，形成了一個完整的知識體系，本書為高職高專類規(guī)劃教材，基于教學要求，以“學生為主體”、“學生多互動、多實訓”為指引。

書籍目錄

模塊一 銷售人員知識必備
　項目一 知識儲備
　　任務一 具備現(xiàn)代推銷知識
 　子任務一：正確認識推銷
 　子任務二：把握推銷心理
 　子任務三：熟悉推銷模式
　　任務二 掌握商務談判知識
 　子任務一：認識商務談判
 　子任務二：熟悉商務談判的相關理論
 　子任務三：掌握商務談判的基本模式
　項目二 認知銷售崗位
 　任務一 培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素質
 　子任務一：培養(yǎng)較高的職業(yè)素質
 　子任務二：培養(yǎng)較高的職業(yè)能力
 　子任務三：遵守銷售禮儀
 　任務2 制定推銷人員職業(yè)規(guī)劃
 　子任務一：確定職業(yè)發(fā)展目標與路線
 　子任務二：制訂職業(yè)生涯行動計劃與措施
模塊二 推銷實戰(zhàn)
　項目三 市場開發(fā)
 　任務一 尋找準顧客
 　任務二 判斷顧客類型
　項目四 推銷工作準備
 　任務一 客戶型準備
 　子任務一：搜集客戶資料
 　子任務二：分析客戶資料
 任務二　技術型準備
 任務三 準備銷售工具
　任務四 預約客戶
項目五 實施推銷活動
 任務一　銷售拜訪
 子任務一：掌握接近顧客的方法
 子任務二：掌握銷售拜訪的步驟
 子任務三：掌握銷售拜訪的技巧
 任務二 挖掘顧客需求
 子任務一：分析顧客的心理與購買行為
 子任務二：挖掘顧客需求的方法和技巧
 任務三 產品推介
 子任務一：產品推介的方法
 子任務二：推介產品的六個技巧
 子任務三：理解產品推介中的五個“不”
 任務四 處理顧客異議
 子任務一：了解顧客異議的類型及成因
 子任務二：掌握處理顧客異議的原則和方法
 任務五促成交易
 子任務一：捕捉成交信號
 子任務二：選擇促成交易的方法
項目六 進行顧客維護
 任務一 提供顧客服務
 任務二 正確處理顧客的投訴與抱怨
 任務三 與顧客建立長遠合作的關系
 子任務一：認識客戶關系管理
 子任務二：建立與顧客的長期合作關系
模塊三 商務談判實戰(zhàn)
　項目七 制訂商務談判計劃
 　任務一 搜集商務談判信息
 　子任務一：了解商務談判信息
 　子任務二：搜集、整理和篩選商務談判信息
 　任務二 確定商務談判目標
 　任務三 制訂商務談判計劃
　項目八 商務談判準備
　　任務一 組建談判團隊
 　任務二 制定商務談判議程
 　任務三 營造開局氣氛
 　任務四 商務談判摸底
　項目九 商務談判磋商
 　任務一 報價與議價
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章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：1.“事不關己”型“事不關己”型，即推銷方格（1，1）型，也稱“無所謂”型，其具體表現(xiàn)為既不關心自己推銷任務能否完成，也不關心顧客的需求和利益能否實現(xiàn)。這種類型的推銷人員對工作缺’乏必要的責任心和成就感，也沒有明確的奮斗目標。他們對顧客缺乏熱情，顧客是否購買商品與己無關。他們對待工作的態(tài)度極差，回答顧客所提的問題極不耐心，甚至在推銷商品過程中與顧客發(fā)生爭吵。產生這種心態(tài)的主要原因：一是推銷人員缺乏敬業(yè)精神，不思進??；二是企業(yè)缺乏有效的激勵機制。對策：首先，要想方設法幫助推銷員樹立正確的推銷觀念；其次，企業(yè)要建立切實可行的獎懲機制，獎勤罰懶。2.“顧客導向”型 “顧客導向”型，即推銷方格（1，9）型。這類推銷員非常重視與顧客的關系，但不關心銷售任務的完成情況。其具體表現(xiàn)為非常重視與顧客的關系，對顧客噓寒問暖，關懷備至，甚至放棄原則來迎合顧客，遷就顧客。產生這種心態(tài)的主要原因：一是推銷人員片面擴大了人際關系在推銷過程中的作用；二是推銷人員對以顧客為中心的現(xiàn)代推銷觀念的實質認識不清；三是推銷人員心理素質比較差，害怕聽到顧客的拒絕。

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《推銷與商務談判》：新世紀高職高專市場營銷類課程規(guī)劃教材。

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