哈佛銷售課

前言

近年來銷售類書籍在市場上頗為暢銷，以至于一時間銷售成為一種時髦的學問。    在銷售界流行這樣一句話：“要想推銷好產品，就要先把自己推銷出去?！北緯粏螁沃v述了銷售產品的技巧，還告訴你如何推銷自己，以讓更多的人認可你的才華，讓你在推銷或者職場中脫穎而出。    本書經常會提到兩句話，這兩話雖然表述不同，但是大意一致：“現(xiàn)代社會競爭日益激烈，想要在競爭中脫穎而出，就要做到……”，“做到……可以拉近你和顧客之間的關系，讓顧客接受你，把你當做朋友，進而使銷售更加容易?！边@就是推銷自己的關鍵所在。    銷售最重要的，其實就是和顧客搞好關系，然后達到自己銷售的目的。有位成功的推銷員說：“推銷成功的同時，要使這位客戶成為你的朋友?！庇纱丝梢?，一個成功的銷售員，應該為顧客著想，站在顧客的角度考慮問題，解決顧客的真實需求。而有付出就會有回報，當你滿足了顧客的需求時，你也就保住了這條人脈。久而久之，你的朋友就會越來越多，你也就不用再擔心自己的業(yè)績了，因為你已經將銷售上升到了一個新的高度。    推銷自己，不僅僅適用于銷售與職場；我們的生活也像推銷，只有懂得推銷自己，才會更容易實現(xiàn)理想，才能離成功更近。    不管你是一名在校的大學生，還是一名正需要這本書的銷售員，或者是一位成功人士，當你讀到這本書的時候，我想我們都是朋友，是在面對面地作一次交流，是在一起分享成功的經驗、收獲的喜悅，也是在共同體會過去失敗的滋味。    編者想通過借鑒歷史，參考國內外的案例，幫助銷售行業(yè)的朋友們學習或者培養(yǎng)成功的銷售員應該具有的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)態(tài)度、專業(yè)技巧以及專業(yè)能力。假如你是一名在校大學生，這本書對于你將來走向社會、為人處世會有很大的幫助；而如果你已經功成名就，就請和編者一起給那些為了理想而奮斗的朋友們點亮一盞航標燈吧。    一個渴望成功的人，找不到成功的路，是最可悲的事。但是，成功的路又有千條萬條，又怕找不到適合自己的路。魯迅先生曾說過：“世界上本來沒有路，走的人多了，便成了路?！钡?，走成功之路卻很難去走前人踩出來的康莊大道，他們的做法對你來說只能是一種借鑒，在你遇到問題的時候向你提供一種可貴的經驗。要想獲得成功，實現(xiàn)自己的理想，展示自己的才華，體現(xiàn)自己的價值，只有結合自身情況去開辟一條屬于自己的成功之路才是正途。因此，對于本書中提到的各位成功人士的案例，切忌生搬硬套，要注意結合自身情況，靈活運用，合適的才是最好的，技巧也是如此。    編者一直在強調“拉近與顧客之間的關系，讓他接納你、信任你……”，因為現(xiàn)如今已不是單槍匹馬闖天下的時代了，每個人都要通過與人合作來生存，人際關系已經成為影響一個人成功與否的最重要的因素。擁有廣泛的人脈，就擁有了無窮無盡的財富。在銷售行業(yè)中，顧客就是上帝，是每個銷售員的衣食父母，你必須要和顧客搞好關系。那應該怎樣去做呢？本書會給你提供你想知道的經驗和案例，告訴你怎樣培養(yǎng)所需的能力和素質，只要你根據自身的特點，去制定一套適合自己的方案，你就可以成功！    要懂得如何帶給顧客良好的第一印象，該持有怎樣的態(tài)度去與顧客溝通交流，怎樣通過溝通技巧抓住顧客內心的真實需求，如何培養(yǎng)良好的口才，如何贊美顧客，該怎樣耐心地傾聽顧客的傾訴……而更多的是要學會怎樣為自己創(chuàng)造個人品牌，提升自己的價值，成功地推銷自己。    成功并不困難，只是我們沒有找到適合自己的成功之路。請記住，每個人都不是天生的成功者，成功者都是通過自身的努力，開辟出一條適合自己的成功之路，一步一步走向成功的。而對于我們來說，確定了目標就開始行動吧。    感謝所有對本書出版作出過努力的朋友，尤其是我的好朋友王博，為本書提了很多很好的建議，沒有你們的幫助和關注，就不會有這本書。在此，特別感謝！

內容概要

　　在銷售行業(yè)中，顧客就是上帝，是每個銷售員的衣食父母，你必須要和顧客搞好關系。那應該怎樣去做呢？本書提供了銷售員想知道的經驗和案例，告訴銷售員怎樣培養(yǎng)所需的能力和素質。

書籍目錄

第一章　先推銷你的形象，再推銷你的產品
穿著打扮是銷售員最好的“介紹信”
培養(yǎng)良好的氣質，第一眼就贏得客戶的信任
微笑是銷售最亮的招牌
從來禮多人不怪，熱情友好是銷售最大的籌碼
在推銷中不妨多用身體語言表達
真誠和藹是銷售員最基本的素養(yǎng)
銷售員的個人形象細節(jié)誤區(qū)
第二章　先認清自己，再推銷最好的自己
推銷自己最重要的一堂課——認識自我
成功往往不在于技巧，而在于及時自我把握
職業(yè)就像鞋子，適合自己的才是最好的
接納自己，并以自己為榮
除了你自己，沒有誰可以貶低你的價值
完善自我，展現(xiàn)最好的自己
磨煉自己，讓自己從石頭變成金子
第三章　先推銷你的態(tài)度，再推銷你的能力
自信，成功推銷自己的第一秘訣
是金是土。取決于你是否誠信
培養(yǎng)自己的親和力，學會在拒絕中成長
臨危不亂、處變不驚才見真功力
明確的目標是成功推銷自己的引擎
敏銳的思維是保證推銷成功的關鍵
務實是銷售最重要的品質
推銷無處不在，不要放過任何機會
第四章　世界上最成功的推銷員都是最會推銷自己的人
世界上所有的財富都產生于一買一賣之間
世界上最偉大的推銷員做的第一件事——推銷自己
懂得推銷勇氣的人，才能成功地推銷產品
善于主動出擊，推銷欲望跟你的業(yè)績成正比
無激情，不銷售
做銷售，你今天笑了沒有
推銷自己但不出賣自己
第五章　推銷自己的秘密：顧客最想買什么
“望聞問切”——一分鐘吃透你的顧客心理
用溝通搭建友誼的橋梁，三分鐘跟顧客成為朋友
“先謀而后求”者才能鶴立雞群
用事實和產品說話，欲擒故縱制造懸念
成功的銷售員善于深挖客戶需求
你必須有一樣是獨特的
“奇貨可居”——讓顧客看到商品的價值
在不同性格的客戶中游刃有余
第六章　好口才是推銷的必備武器，會說話是一門藝術
精彩的自我介紹讓顧客眼前一亮
首次拜訪客戶時的開場白技巧
用問題喚起客戶的好奇心
有計劃地與客戶談話
談吐謙虛，贊美別人照亮自己
話挑重點說，顧客的時間最寶貴
在客戶面前貶低競爭對手適得其反
豎起耳朵強過一直張嘴，該沉默時就沉默
第七章　會說話也要懂傾聽，顧客才是主角
耐心傾聽，讓客戶把話說完
做個好聽眾，鼓勵客戶說出自己的需求
用熱誠感染客戶
在傾聽的過程中把握好成交時機
迎合客戶興趣，尋找共同語言
讓客戶多表現(xiàn)自己，滿足客戶的虛榮心
放下架子，向客戶虛心請教
第八章　有人脈，推銷就像坐電梯；沒人脈，推銷就像爬樓梯
一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫
多個朋友多條路，多交朋友好辦事
自己走百步，不如“貴人”扶你走一步
別小看了手中的名片，善于利用，越早搭建人脈越早成功
人脈就是關系，關系影響你的銷售能力
“冷廟燒熱香”——四兩撥千斤的情感投資
交易完成后如何與客戶建立長期友誼
第九章　先贊美，后推銷：贏得客戶好感的贊美技巧
迎合客戶的心理需要，給予其渴望的贊美
發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，給予真誠的贊美
善于發(fā)現(xiàn)客戶潛在的品質，給予令其意外的贊美
間接的贊美比直接贊美更有效
發(fā)現(xiàn)客戶最近好的變化，給予令其驚喜的贊美
言不由衷的贊美還不如不贊美
贊美和諂媚，只有一步之遙
一語中的，夸人就要夸到點子上
第十章　先說服，后推銷：讓客戶最終下決心的策略
了解客戶的性格特點，對癥下藥
掌握客戶的真實意圖
你的目的是推銷，而不是爭論
表現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢，幫客戶作出選擇
銷售高手都是幽默大師
言過其實往往讓客戶產生逆反心理
強行推銷等于趕跑客戶
成為能給客戶切實利益的人
第十一章　銷售應該懂得讀心術和攻心術
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
少數(shù)人才懂的推銷智慧——投其所好
站在客戶的立場上介紹產品
第十二章　打造個人品牌——21世紀的銷售生存法則
少說多做，勤勞多一點離成功就近一點
形成自己的風格，藝術地推銷自己
全力打造個人品牌
運用技巧，巧抬自身價值
讓客戶知道你是誰

章節(jié)摘錄

版權頁：   銷售行業(yè)向來以貌取人，穿著打扮品位好、格調高的銷售員往往占盡先機。然而這并不意味著打扮得越華麗越好。對推銷員來說，最重要的是打扮要得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。所以銷售員首先要注意的就是自己的裝束。 著名的推銷大師法蘭克?貝格曾說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一眼壞印象時就失去了主動。” 著名的英國作家莎士比亞也曾經說過：“一個人的穿著打扮，就是他的教養(yǎng)、品位、地位的最真實的寫照?！痹谌粘９ぷ骱徒煌?，尤其是在正規(guī)的場合，穿著打扮的問題正在越來越引起現(xiàn)代人的重視。從這個角度來講，服飾禮儀是人人需要認真考慮、面對的問題。 克里是一名出色的銷售員。在一次技術交流會上他結識了一位經理，該經理對克里公司的產品很感興趣，兩人約定了時間準備再仔細商談一下。不巧的是，約定見面的那一天天公不作美，下起了大雨，于是克里就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出了門。 克里到那家公司以后，遞出了名片，要求和經理面談，過了將近一個小時?？死锊乓姷搅四俏唤浝?。克里簡單地說明了來意，沒想到前幾日表現(xiàn)出巨大興趣的經理此時卻態(tài)度冷淡地說：“你跟負責這事的工作人員談吧。我已跟他說了你的來意，你等會兒過去吧。”結果顯而易見，克里和這家公司并沒有合作成功。 這種遭遇對克里來說還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個地方做錯了呢？今天所講的內容是跟平常一樣的呀，怎么會這樣呢？”他百思不得其解。 可是，當克里經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的影像時，他立刻明白了自己失敗的原因。克里平日都穿得干凈、瀟灑并且神采奕奕，今天卻因為下雨穿著舊西裝還有雨鞋，看著就像一個街頭落魄的流浪漢，哪里還能成功地推銷啊！ 同樣一個人，服裝搭配不同，給人留下的印象則完全不同，對交往對象產生的影響也不同。在特定環(huán)境下，每個人的衣著會表達出內心的要求，衣著搭配是每個人形象的延伸與具體化。 荷蘭有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點，看會有怎樣的區(qū)別。當他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半同樣是無業(yè)游民，或是來找火借煙的流浪漢；當他以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，都是紳士階層的人。看起來在銷售的交往中，人們需要選擇與環(huán)境、場合和對手相稱的衣著搭配。 服飾不一定要時尚或者昂貴，合適的衣著搭配，在于它是否與你的身份、年齡、體形、氣質、場合等相協(xié)調。正如著名哲學家笛卡爾所說：“最美的服裝，應該是‘一種恰到好處的協(xié)調和適中’的服務?！?如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過各種渠道建立的良好客戶關系，可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。此時，你要想扭轉客戶對你的惡劣印象，就需要在今后的溝通過程中加倍地努力。更糟糕的是，有時不論你付出多少努力，客戶都會被第一印象左右，而忽視你的努力。 在選擇衣著時，銷售人員應該注意：不論什么服裝都必須整潔、明快，而且搭配必須和諧。為此，銷售人員實在有必要留意生活中氣質不凡的上司或同事的穿著打扮，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目中關于這方面的內容。千萬不要為了追求潮流而把自己打扮得不倫不類，也千萬不要讓自己看著很邋遢。 怎樣才能很好地搭配呢？提供以下生活中衣著搭配的三大原則。 1.時間原則 時間既指每一天的早、中、晚三個時間段，也包括春、夏、秋、冬四季，以及人生的不同年齡階段。時間原則要求著裝要做到隨“時”更衣。 2.地點原則 地方、場所、位置不同，著裝應有所區(qū)別。特定的環(huán)境應配以與之相適應、相協(xié)調的服飾，才能獲得視覺和心理上的和諧與美感。 3.場合原則 不同的場合有不同的服飾要求，只有與特定場合的氣氛相一致、相融合的服飾，才能產生和諧的審美效果。 特別強調，正式場合應嚴格遵守穿著規(guī)范。比如，男子穿西裝，一定要系領帶，西裝應熨平整，褲子要熨出褲線，衣領袖口要干凈，皮鞋要擦亮等。女士不宜赤腳穿涼鞋；如果穿長筒襪子，襪子口不要露在衣裙外面。 總之，為了在營銷工作中給顧客留下好的第一印象，銷售員的形象尤為重要。

編輯推薦

《哈佛銷售課》為所有渴望成功的推銷員，指出了一條通往威功的路——這里有哈佛精英的銷售理念，有國內外金牌推銷員的經典案例，有讓你無往而不勝的推銷技巧，更有一代大師們的智慧和謀略。請翻開《哈佛銷售課》吧，成功的路就在腳下！《哈佛銷售課》由龐夕同編著。

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