哈佛銷售課

前言

近年來(lái)銷售類書(shū)籍在市場(chǎng)上頗為暢銷，以至于一時(shí)間銷售成為一種時(shí)髦的學(xué)問(wèn)。    在銷售界流行這樣一句話：“要想推銷好產(chǎn)品，就要先把自己推銷出去。”本書(shū)不單單講述了銷售產(chǎn)品的技巧，還告訴你如何推銷自己，以讓更多的人認(rèn)可你的才華，讓你在推銷或者職場(chǎng)中脫穎而出。    本書(shū)經(jīng)常會(huì)提到兩句話，這兩話雖然表述不同，但是大意一致：“現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就要做到……”，“做到……可以拉近你和顧客之間的關(guān)系，讓顧客接受你，把你當(dāng)做朋友，進(jìn)而使銷售更加容易?！边@就是推銷自己的關(guān)鍵所在。    銷售最重要的，其實(shí)就是和顧客搞好關(guān)系，然后達(dá)到自己銷售的目的。有位成功的推銷員說(shuō)：“推銷成功的同時(shí)，要使這位客戶成為你的朋友?！庇纱丝梢?jiàn)，一個(gè)成功的銷售員，應(yīng)該為顧客著想，站在顧客的角度考慮問(wèn)題，解決顧客的真實(shí)需求。而有付出就會(huì)有回報(bào)，當(dāng)你滿足了顧客的需求時(shí)，你也就保住了這條人脈。久而久之，你的朋友就會(huì)越來(lái)越多，你也就不用再擔(dān)心自己的業(yè)績(jī)了，因?yàn)槟阋呀?jīng)將銷售上升到了一個(gè)新的高度。    推銷自己，不僅僅適用于銷售與職場(chǎng)；我們的生活也像推銷，只有懂得推銷自己，才會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)理想，才能離成功更近。    不管你是一名在校的大學(xué)生，還是一名正需要這本書(shū)的銷售員，或者是一位成功人士，當(dāng)你讀到這本書(shū)的時(shí)候，我想我們都是朋友，是在面對(duì)面地作一次交流，是在一起分享成功的經(jīng)驗(yàn)、收獲的喜悅，也是在共同體會(huì)過(guò)去失敗的滋味。    編者想通過(guò)借鑒歷史，參考國(guó)內(nèi)外的案例，幫助銷售行業(yè)的朋友們學(xué)習(xí)或者培養(yǎng)成功的銷售員應(yīng)該具有的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)態(tài)度、專業(yè)技巧以及專業(yè)能力。假如你是一名在校大學(xué)生，這本書(shū)對(duì)于你將來(lái)走向社會(huì)、為人處世會(huì)有很大的幫助；而如果你已經(jīng)功成名就，就請(qǐng)和編者一起給那些為了理想而奮斗的朋友們點(diǎn)亮一盞航標(biāo)燈吧。    一個(gè)渴望成功的人，找不到成功的路，是最可悲的事。但是，成功的路又有千條萬(wàn)條，又怕找不到適合自己的路。魯迅先生曾說(shuō)過(guò)：“世界上本來(lái)沒(méi)有路，走的人多了，便成了路?！钡牵叱晒χ穮s很難去走前人踩出來(lái)的康莊大道，他們的做法對(duì)你來(lái)說(shuō)只能是一種借鑒，在你遇到問(wèn)題的時(shí)候向你提供一種可貴的經(jīng)驗(yàn)。要想獲得成功，實(shí)現(xiàn)自己的理想，展示自己的才華，體現(xiàn)自己的價(jià)值，只有結(jié)合自身情況去開(kāi)辟一條屬于自己的成功之路才是正途。因此，對(duì)于本書(shū)中提到的各位成功人士的案例，切忌生搬硬套，要注意結(jié)合自身情況，靈活運(yùn)用，合適的才是最好的，技巧也是如此。    編者一直在強(qiáng)調(diào)“拉近與顧客之間的關(guān)系，讓他接納你、信任你……”，因?yàn)楝F(xiàn)如今已不是單槍匹馬闖天下的時(shí)代了，每個(gè)人都要通過(guò)與人合作來(lái)生存，人際關(guān)系已經(jīng)成為影響一個(gè)人成功與否的最重要的因素。擁有廣泛的人脈，就擁有了無(wú)窮無(wú)盡的財(cái)富。在銷售行業(yè)中，顧客就是上帝，是每個(gè)銷售員的衣食父母，你必須要和顧客搞好關(guān)系。那應(yīng)該怎樣去做呢？本書(shū)會(huì)給你提供你想知道的經(jīng)驗(yàn)和案例，告訴你怎樣培養(yǎng)所需的能力和素質(zhì)，只要你根據(jù)自身的特點(diǎn)，去制定一套適合自己的方案，你就可以成功！    要懂得如何帶給顧客良好的第一印象，該持有怎樣的態(tài)度去與顧客溝通交流，怎樣通過(guò)溝通技巧抓住顧客內(nèi)心的真實(shí)需求，如何培養(yǎng)良好的口才，如何贊美顧客，該怎樣耐心地傾聽(tīng)顧客的傾訴……而更多的是要學(xué)會(huì)怎樣為自己創(chuàng)造個(gè)人品牌，提升自己的價(jià)值，成功地推銷自己。    成功并不困難，只是我們沒(méi)有找到適合自己的成功之路。請(qǐng)記住，每個(gè)人都不是天生的成功者，成功者都是通過(guò)自身的努力，開(kāi)辟出一條適合自己的成功之路，一步一步走向成功的。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，確定了目標(biāo)就開(kāi)始行動(dòng)吧。    感謝所有對(duì)本書(shū)出版作出過(guò)努力的朋友，尤其是我的好朋友王博，為本書(shū)提了很多很好的建議，沒(méi)有你們的幫助和關(guān)注，就不會(huì)有這本書(shū)。在此，特別感謝！

內(nèi)容概要

　　在銷售行業(yè)中，顧客就是上帝，是每個(gè)銷售員的衣食父母，你必須要和顧客搞好關(guān)系。那應(yīng)該怎樣去做呢？本書(shū)提供了銷售員想知道的經(jīng)驗(yàn)和案例，告訴銷售員怎樣培養(yǎng)所需的能力和素質(zhì)。

書(shū)籍目錄

第一章　先推銷你的形象，再推銷你的產(chǎn)品
穿著打扮是銷售員最好的“介紹信”
培養(yǎng)良好的氣質(zhì)，第一眼就贏得客戶的信任
微笑是銷售最亮的招牌
從來(lái)禮多人不怪，熱情友好是銷售最大的籌碼
在推銷中不妨多用身體語(yǔ)言表達(dá)
真誠(chéng)和藹是銷售員最基本的素養(yǎng)
銷售員的個(gè)人形象細(xì)節(jié)誤區(qū)
第二章　先認(rèn)清自己，再推銷最好的自己
推銷自己最重要的一堂課——認(rèn)識(shí)自我
成功往往不在于技巧，而在于及時(shí)自我把握
職業(yè)就像鞋子，適合自己的才是最好的
接納自己，并以自己為榮
除了你自己，沒(méi)有誰(shuí)可以貶低你的價(jià)值
完善自我，展現(xiàn)最好的自己
磨煉自己，讓自己從石頭變成金子
第三章　先推銷你的態(tài)度，再推銷你的能力
自信，成功推銷自己的第一秘訣
是金是土。取決于你是否誠(chéng)信
培養(yǎng)自己的親和力，學(xué)會(huì)在拒絕中成長(zhǎng)
臨危不亂、處變不驚才見(jiàn)真功力
明確的目標(biāo)是成功推銷自己的引擎
敏銳的思維是保證推銷成功的關(guān)鍵
務(wù)實(shí)是銷售最重要的品質(zhì)
推銷無(wú)處不在，不要放過(guò)任何機(jī)會(huì)
第四章　世界上最成功的推銷員都是最會(huì)推銷自己的人
世界上所有的財(cái)富都產(chǎn)生于一買一賣之間
世界上最偉大的推銷員做的第一件事——推銷自己
懂得推銷勇氣的人，才能成功地推銷產(chǎn)品
善于主動(dòng)出擊，推銷欲望跟你的業(yè)績(jī)成正比
無(wú)激情，不銷售
做銷售，你今天笑了沒(méi)有
推銷自己但不出賣自己
第五章　推銷自己的秘密：顧客最想買什么
“望聞問(wèn)切”——一分鐘吃透你的顧客心理
用溝通搭建友誼的橋梁，三分鐘跟顧客成為朋友
“先謀而后求”者才能鶴立雞群
用事實(shí)和產(chǎn)品說(shuō)話，欲擒故縱制造懸念
成功的銷售員善于深挖客戶需求
你必須有一樣是獨(dú)特的
“奇貨可居”——讓顧客看到商品的價(jià)值
在不同性格的客戶中游刃有余
第六章　好口才是推銷的必備武器，會(huì)說(shuō)話是一門藝術(shù)
精彩的自我介紹讓顧客眼前一亮
首次拜訪客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白技巧
用問(wèn)題喚起客戶的好奇心
有計(jì)劃地與客戶談話
談吐謙虛，贊美別人照亮自己
話挑重點(diǎn)說(shuō)，顧客的時(shí)間最寶貴
在客戶面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適得其反
豎起耳朵強(qiáng)過(guò)一直張嘴，該沉默時(shí)就沉默
第七章　會(huì)說(shuō)話也要懂傾聽(tīng)，顧客才是主角
耐心傾聽(tīng)，讓客戶把話說(shuō)完
做個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出自己的需求
用熱誠(chéng)感染客戶
在傾聽(tīng)的過(guò)程中把握好成交時(shí)機(jī)
迎合客戶興趣，尋找共同語(yǔ)言
讓客戶多表現(xiàn)自己，滿足客戶的虛榮心
放下架子，向客戶虛心請(qǐng)教
第八章　有人脈，推銷就像坐電梯；沒(méi)人脈，推銷就像爬樓梯
一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫
多個(gè)朋友多條路，多交朋友好辦事
自己走百步，不如“貴人”扶你走一步
別小看了手中的名片，善于利用，越早搭建人脈越早成功
人脈就是關(guān)系，關(guān)系影響你的銷售能力
“冷廟燒熱香”——四兩撥千斤的情感投資
交易完成后如何與客戶建立長(zhǎng)期友誼
第九章　先贊美，后推銷：贏得客戶好感的贊美技巧
迎合客戶的心理需要，給予其渴望的贊美
發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，給予真誠(chéng)的贊美
善于發(fā)現(xiàn)客戶潛在的品質(zhì)，給予令其意外的贊美
間接的贊美比直接贊美更有效
發(fā)現(xiàn)客戶最近好的變化，給予令其驚喜的贊美
言不由衷的贊美還不如不贊美
贊美和諂媚，只有一步之遙
一語(yǔ)中的，夸人就要夸到點(diǎn)子上
第十章　先說(shuō)服，后推銷：讓客戶最終下決心的策略
了解客戶的性格特點(diǎn)，對(duì)癥下藥
掌握客戶的真實(shí)意圖
你的目的是推銷，而不是爭(zhēng)論
表現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，幫客戶作出選擇
銷售高手都是幽默大師
言過(guò)其實(shí)往往讓客戶產(chǎn)生逆反心理
強(qiáng)行推銷等于趕跑客戶
成為能給客戶切實(shí)利益的人
第十一章　銷售應(yīng)該懂得讀心術(shù)和攻心術(shù)
要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考
少數(shù)人才懂的推銷智慧——投其所好
站在客戶的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品
第十二章　打造個(gè)人品牌——21世紀(jì)的銷售生存法則
少說(shuō)多做，勤勞多一點(diǎn)離成功就近一點(diǎn)
形成自己的風(fēng)格，藝術(shù)地推銷自己
全力打造個(gè)人品牌
運(yùn)用技巧，巧抬自身價(jià)值
讓客戶知道你是誰(shuí)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   銷售行業(yè)向來(lái)以貌取人，穿著打扮品位好、格調(diào)高的銷售員往往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮得越華麗越好。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，最重要的是打扮要得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。所以銷售員首先要注意的就是自己的裝束。 著名的推銷大師法蘭克?貝格曾說(shuō)過(guò)：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一眼壞印象時(shí)就失去了主動(dòng)?！?著名的英國(guó)作家莎士比亞也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的穿著打扮，就是他的教養(yǎng)、品位、地位的最真實(shí)的寫(xiě)照。”在日常工作和交往中，尤其是在正規(guī)的場(chǎng)合，穿著打扮的問(wèn)題正在越來(lái)越引起現(xiàn)代人的重視。從這個(gè)角度來(lái)講，服飾禮儀是人人需要認(rèn)真考慮、面對(duì)的問(wèn)題。 克里是一名出色的銷售員。在一次技術(shù)交流會(huì)上他結(jié)識(shí)了一位經(jīng)理，該經(jīng)理對(duì)克里公司的產(chǎn)品很感興趣，兩人約定了時(shí)間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。不巧的是，約定見(jiàn)面的那一天天公不作美，下起了大雨，于是克里就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出了門。 克里到那家公司以后，遞出了名片，要求和經(jīng)理面談，過(guò)了將近一個(gè)小時(shí)?？死锊乓?jiàn)到了那位經(jīng)理?？死锖?jiǎn)單地說(shuō)明了來(lái)意，沒(méi)想到前幾日表現(xiàn)出巨大興趣的經(jīng)理此時(shí)卻態(tài)度冷淡地說(shuō)：“你跟負(fù)責(zé)這事的工作人員談吧。我已跟他說(shuō)了你的來(lái)意，你等會(huì)兒過(guò)去吧?！苯Y(jié)果顯而易見(jiàn)，克里和這家公司并沒(méi)有合作成功。 這種遭遇對(duì)克里來(lái)說(shuō)還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個(gè)地方做錯(cuò)了呢？今天所講的內(nèi)容是跟平常一樣的呀，怎么會(huì)這樣呢？”他百思不得其解。 可是，當(dāng)克里經(jīng)過(guò)一家商店的廣告櫥窗，看到自己的影像時(shí)，他立刻明白了自己失敗的原因?？死锲饺斩即┑酶蓛簟t灑并且神采奕奕，今天卻因?yàn)橄掠甏┲f西裝還有雨鞋，看著就像一個(gè)街頭落魄的流浪漢，哪里還能成功地推銷??！ 同樣一個(gè)人，服裝搭配不同，給人留下的印象則完全不同，對(duì)交往對(duì)象產(chǎn)生的影響也不同。在特定環(huán)境下，每個(gè)人的衣著會(huì)表達(dá)出內(nèi)心的要求，衣著搭配是每個(gè)人形象的延伸與具體化。 荷蘭有位營(yíng)銷專家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)，看會(huì)有怎樣的區(qū)別。當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半同樣是無(wú)業(yè)游民，或是來(lái)找火借煙的流浪漢；當(dāng)他以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人，大多彬彬有禮，都是紳士階層的人?？雌饋?lái)在銷售的交往中，人們需要選擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的衣著搭配。 服飾不一定要時(shí)尚或者昂貴，合適的衣著搭配，在于它是否與你的身份、年齡、體形、氣質(zhì)、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)：“最美的服裝，應(yīng)該是‘一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中’的服務(wù)?！?如果你在第一次約見(jiàn)客戶時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過(guò)各種渠道建立的良好客戶關(guān)系，可能就會(huì)在客戶看見(jiàn)你的一剎那全部化為烏有。此時(shí)，你要想扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)你的惡劣印象，就需要在今后的溝通過(guò)程中加倍地努力。更糟糕的是，有時(shí)不論你付出多少努力，客戶都會(huì)被第一印象左右，而忽視你的努力。 在選擇衣著時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意：不論什么服裝都必須整潔、明快，而且搭配必須和諧。為此，銷售人員實(shí)在有必要留意生活中氣質(zhì)不凡的上司或同事的穿著打扮，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目中關(guān)于這方面的內(nèi)容。千萬(wàn)不要為了追求潮流而把自己打扮得不倫不類，也千萬(wàn)不要讓自己看著很邋遢。 怎樣才能很好地搭配呢？提供以下生活中衣著搭配的三大原則。 1.時(shí)間原則 時(shí)間既指每一天的早、中、晚三個(gè)時(shí)間段，也包括春、夏、秋、冬四季，以及人生的不同年齡階段。時(shí)間原則要求著裝要做到隨“時(shí)”更衣。 2.地點(diǎn)原則 地方、場(chǎng)所、位置不同，著裝應(yīng)有所區(qū)別。特定的環(huán)境應(yīng)配以與之相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)的服飾，才能獲得視覺(jué)和心理上的和諧與美感。 3.場(chǎng)合原則 不同的場(chǎng)合有不同的服飾要求，只有與特定場(chǎng)合的氣氛相一致、相融合的服飾，才能產(chǎn)生和諧的審美效果。 特別強(qiáng)調(diào)，正式場(chǎng)合應(yīng)嚴(yán)格遵守穿著規(guī)范。比如，男子穿西裝，一定要系領(lǐng)帶，西裝應(yīng)熨平整，褲子要熨出褲線，衣領(lǐng)袖口要干凈，皮鞋要擦亮等。女士不宜赤腳穿涼鞋；如果穿長(zhǎng)筒襪子，襪子口不要露在衣裙外面。 總之，為了在營(yíng)銷工作中給顧客留下好的第一印象，銷售員的形象尤為重要。

編輯推薦

《哈佛銷售課》為所有渴望成功的推銷員，指出了一條通往威功的路——這里有哈佛精英的銷售理念，有國(guó)內(nèi)外金牌推銷員的經(jīng)典案例，有讓你無(wú)往而不勝的推銷技巧，更有一代大師們的智慧和謀略。請(qǐng)翻開(kāi)《哈佛銷售課》吧，成功的路就在腳下！《哈佛銷售課》由龐夕同編著。

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