最棒導(dǎo)購(gòu)的200個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招

內(nèi)容概要

　　本書(shū)內(nèi)容極為豐富，包涵了導(dǎo)購(gòu)工作中的各個(gè)層面，全都是從銷售終端的實(shí)際出發(fā)，用實(shí)際有效的例證來(lái)告訴你在面對(duì)顧客時(shí)說(shuō)話、做事的技巧，極其方便實(shí)用，是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)必備的操作指南。這本書(shū)會(huì)告訴你，只要全方位地學(xué)好書(shū)中技巧，做個(gè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)真的不難，你也一定可以做到。

書(shū)籍目錄

第一篇 敲開(kāi)顧客心門(mén)，把握顧客深層需求
第一章 顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)要拿出所有熱情迎接
無(wú)論何時(shí)都要第一時(shí)間接待顧客
迎接顧客時(shí)要營(yíng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境
怎樣與顧客打招呼是最得體的
哪些禮貌用語(yǔ)可以讓顧客感到賓至如歸
何時(shí)是導(dǎo)購(gòu)接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
進(jìn)店四處張望的顧客該怎樣迎接
怎樣應(yīng)對(duì)顧客同伴給出的意見(jiàn)
一群顧客進(jìn)店應(yīng)怎樣迎接
千萬(wàn)別寸步不離地跟著顧客
來(lái)店和來(lái)電顧客不能區(qū)別對(duì)待
第二章 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)怎樣接待不同情況下的顧客
接待不同顧客要用不同的方式
顧客太多時(shí)怎樣接待能避免顧客不滿
沒(méi)有明確目標(biāo)的顧客該如何接待
一個(gè)人進(jìn)店的顧客該如何接待
難以下決定的顧客該如何接待
專程來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客該如何接待
趕時(shí)間的顧客該如何接待
不果斷的顧客該如何接待
不同年齡層次的顧客該怎樣接待
光顧過(guò)的老顧客該怎樣接待
最棒導(dǎo)購(gòu)的個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招
第三章 找準(zhǔn)顧客需求是導(dǎo)購(gòu)工作重要的第一步
顧客的需求有哪幾個(gè)等級(jí)
顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)重點(diǎn)考慮的是哪些因素
顧客需求不是導(dǎo)購(gòu)臆想出來(lái)的
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最合適的才是最好的
識(shí)別顧客的隱性需求和未知需求
學(xué)會(huì)用提問(wèn)的方式捕捉顧客的真正需求
顧客從哪些信號(hào)能分辨是否要購(gòu)買(mǎi)
了解顧客的偏好，才能投其所好
了解顧客心理價(jià)位，然后有針對(duì)性地介紹
了解顧客是自用還是送人后再推薦
了解顧客喜歡的款式后再進(jìn)行推介
了解顧客想要的風(fēng)格后再進(jìn)行推介
了解顧客想要的材料后再進(jìn)行推介
了解顧客最適合的顏色后再進(jìn)行推介
第四章 察言觀色，把握顧客需求，發(fā)掘銷售時(shí)機(jī)
深入了解顧客需求，銷售才能事半功倍
針對(duì)顧客不同心理需求采取不同應(yīng)對(duì)方式
任何時(shí)候?qū)з?gòu)都要以顧客為銷售中心
分析顧客的購(gòu)買(mǎi)條件確定推薦方式
急切直接的詢問(wèn)容易引起顧客反感
如何做到高效推介商品
恰當(dāng)提問(wèn)獲取準(zhǔn)確的顧客需求
怎樣破解對(duì)產(chǎn)品不滿意顧客的深層想法
有針對(duì)性的提問(wèn)其效果遠(yuǎn)勝說(shuō)個(gè)不停
改變顧客需求條件，轉(zhuǎn)變顧客需求
重復(fù)顧客特定需求，強(qiáng)化其需求意識(shí)
想顧客之所想，啟發(fā)顧客轉(zhuǎn)變需求
讓顧客沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)出“不需要”
導(dǎo)購(gòu)要練就破譯顧客肢體語(yǔ)言的本領(lǐng)
第二篇 善解顧客心理，讓顧客從心底喜歡你
第五章 顧客的信任，是銷售成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心才能影響顧客
正確認(rèn)識(shí)銷售，導(dǎo)購(gòu)并不是卑賤的工作
欺騙得了顧客一時(shí)卻欺騙不了一世
導(dǎo)購(gòu)千萬(wàn)別給顧客開(kāi)“空頭支票”
不要直接否定顧客，找出不信任的原因
讓顧客了解市場(chǎng)，打消疑慮
將顧客的問(wèn)題當(dāng)做自己的問(wèn)題來(lái)解決
從顧客的角度，真正了解顧客處境與需求
你是一個(gè)被顧客需要的、必不可少的導(dǎo)購(gòu)嗎？
尊重顧客，顧客才會(huì)更信任你
不貶低、誹謗同行業(yè)產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)的鐵律
第六章 走近顧客，讓顧客發(fā)自內(nèi)心喜歡你
傾聽(tīng)與詢問(wèn)是打開(kāi)顧客內(nèi)心的鑰匙
有效聆聽(tīng)能讓你發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的信息
奉上真誠(chéng)的微笑，拉近與顧客的距離
以心換心，打開(kāi)顧客“心防”
讓陶醉在贊美中的顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定
掌握贊美技巧，讓你輕松拿下大客戶
贊美太過(guò)分不如不要說(shuō)
牢記顧客的稱呼，讓顧客有故友重逢感
怎樣準(zhǔn)確記住顧客的名字
怎樣回答顧客五花八門(mén)的問(wèn)題
最棒導(dǎo)購(gòu)的個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招
把握交流的火候，可別燒到自己
沒(méi)有顧客會(huì)喜歡急躁的導(dǎo)購(gòu)
保持平常心，不可盲目自大
避免惹怒顧客使溝通演變成爭(zhēng)論
第七章 顧客種種微妙心理，你能把握嗎？
了解顧客的顧慮根源再加以解決
及時(shí)領(lǐng)會(huì)顧客的意圖并巧妙回應(yīng)
打破僵局，營(yíng)造融洽的購(gòu)物氛圍
導(dǎo)購(gòu)不要問(wèn)事先不知道答案的問(wèn)題
滿足顧客想要被重視的心理
洞悉顧客的真正想法，促成銷售
最容易讓顧客接受的方式就是向其求教
掌握顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，大大增加交易量
及時(shí)抓住女性顧客的購(gòu)物沖動(dòng)
第八章 因人施售，打動(dòng)各種類型的顧客
從第一印象判斷顧客的性格特點(diǎn)
內(nèi)向型顧客，要用真誠(chéng)打動(dòng)他們
外向型顧客，用氣勢(shì)讓其心悅誠(chéng)服
理性型顧客，要肯定他們的觀點(diǎn)
果斷型顧客，不要與之針?shù)h相對(duì)
隨和型顧客，不要對(duì)其狂轟濫炸
穩(wěn)重型顧客，要小心謹(jǐn)慎博取信任
叛逆型顧客，“饑餓營(yíng)銷”刺激其需求
墨守成規(guī)型顧客，讓其看到實(shí)用價(jià)值
謹(jǐn)慎型顧客，試著給他們講故事
虛榮型顧客，應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)是給面子
完美主義者，你要學(xué)會(huì)妥協(xié)退讓
自我防衛(wèi)型顧客，溝通時(shí)不要直奔主題
反復(fù)無(wú)常型顧客，要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)趁熱打鐵
難以滿足型顧客，要耐心溝通
占便宜型顧客，用適當(dāng)價(jià)格差滿足他們
無(wú)所不知型顧客，不如讓他們說(shuō)個(gè)過(guò)癮
第三篇 用專業(yè)素養(yǎng)打動(dòng)顧客，挑起顧客購(gòu)買(mǎi)欲
第九章 打動(dòng)潛在顧客，你需要開(kāi)動(dòng)腦力
為顧客構(gòu)建真正需求的清晰意象
瓦解影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的外圍防線
透露價(jià)值的冰山一角吸引顧客注意
通過(guò)仔細(xì)觀察和深入分析來(lái)打動(dòng)顧客
針對(duì)顧客說(shuō)過(guò)的話，各個(gè)擊破
用有影響力的顧客的認(rèn)同來(lái)影響潛在顧客
保留余地讓顧客覺(jué)得自己有很大主動(dòng)性
把你的產(chǎn)品聯(lián)系到顧客的美好回憶中
描繪成交后的畫(huà)面讓顧客聯(lián)想
抓住顧客的感性軟肋，點(diǎn)燃購(gòu)買(mǎi)欲望
第十章 導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)用專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)征服顧客
百分百了解產(chǎn)品才能從容面對(duì)顧客
用FAB技巧解說(shuō)產(chǎn)品，讓顧客更信賴你
再漂亮的語(yǔ)言，也比不上精確的數(shù)字
你不僅是導(dǎo)購(gòu)，還是顧客的良師益友
銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處
列舉具體事實(shí)幫助顧客建立品牌信任感
通俗易懂的語(yǔ)言才能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲
把“要顧客知道”轉(zhuǎn)化成“顧客要知道”
用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品間差異
最棒導(dǎo)購(gòu)的個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招
坦率說(shuō)出產(chǎn)品缺點(diǎn)，將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)
第十一章 顧客體驗(yàn)良好，就是銷售成功的一大半
銷售中，一次示范勝過(guò)一千句話
“請(qǐng)勿動(dòng)手”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“請(qǐng)君動(dòng)手”
讓顧客參與表演，才能刺激購(gòu)買(mǎi)欲望
增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，讓顧客感受切實(shí)品質(zhì)
讓顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
突破思維定勢(shì)，應(yīng)對(duì)商品尺寸不全
根據(jù)顧客需求和產(chǎn)品特點(diǎn)縮小試用范圍
顧客說(shuō)沒(méi)時(shí)間試用，導(dǎo)購(gòu)要會(huì)打動(dòng)顧客
判斷顧客不想試用的具體原因
第十二章 讓你的銷售口才變得出神入化
顧客吹毛求疵，用口才輕松化解
適時(shí)給顧客“加火”，使其建立對(duì)產(chǎn)品的信心
銷售中可以采用哪些提問(wèn)技巧
怎樣用口才打動(dòng)想買(mǎi)東西送人的顧客
包含愛(ài)意的話語(yǔ)最有力量
試一試用感性語(yǔ)言描述產(chǎn)品信息
“什么時(shí)候”這個(gè)詞有時(shí)頗具魔力
“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”
導(dǎo)購(gòu)怎樣做才能夠成為一個(gè)幽默高手
不要輕易說(shuō)出質(zhì)疑顧客的話
頻繁的“你懂嗎”會(huì)讓顧客感到厭煩
“怎么可能”會(huì)讓顧客覺(jué)得無(wú)路可退
“都是為你好”是另一種強(qiáng)迫推銷
成交之后不可冷漠高傲，匆匆離開(kāi)
第十三章 營(yíng)造有利的銷售環(huán)境來(lái)吸引顧客
有技巧的陳列方式會(huì)刺激購(gòu)買(mǎi)欲
目 錄
明亮的燈光可以吸引顧客
櫥窗是最容易“出彩”的地方
宜人的氣息可以使顧客心情舒暢
輕緩的背景音樂(lè)營(yíng)造良好的購(gòu)物氣氛
色彩組合的不同會(huì)產(chǎn)生不同氣氛
安全的購(gòu)物環(huán)境讓顧客更放心
保持環(huán)境清潔是必要的工作
舒適的店內(nèi)溫度讓顧客愿意久留
美麗裝飾品給顧客留下好的第一印象
第四篇 精心營(yíng)造有利的銷售氣氛，留住你的顧客
第十四章 聰明的導(dǎo)購(gòu)懂得如何巧妙引導(dǎo)顧客
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白能消除顧客的戒備
積極發(fā)問(wèn)讓顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心
步步深入，把話說(shuō)到顧客心里
哪些話、怎樣說(shuō)顧客才想聽(tīng)呢
靈活引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)變購(gòu)物習(xí)慣
讓顧客按你提供的好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)去選擇
你只需要給顧客三個(gè)簡(jiǎn)單選擇
只給猶豫不決的顧客唯一選擇
用計(jì)策讓顧客一直說(shuō)“是”
導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服顧客要注意言簡(jiǎn)意賅
怎樣在有限的十分鐘內(nèi)說(shuō)服顧客
從顧客的拒絕中尋找銷售的絕佳機(jī)會(huì)
第十五章 為自己營(yíng)造出有利的銷售氣氛
壓力推銷讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)是唯一出路
給顧客制造緊迫感促成交易
最棒導(dǎo)購(gòu)的個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招
“劇場(chǎng)效應(yīng)”將顧客帶入使用情境中
喚起顧客聯(lián)想能意想不到地促進(jìn)銷售
讓顧客意識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)很大利益
給顧客提供充足的購(gòu)買(mǎi)理由
利用顧客心動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷售
用自信的氣場(chǎng)讓顧客忘記反對(duì)
用對(duì)比原理讓顧客說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)
不妨適時(shí)給顧客一點(diǎn)“威脅”
第十六章 顧客來(lái)了又想走，你留得住顧客嗎
尊重“上帝”是留住顧客的前提
只有顧客有利益，你才會(huì)有利益
抓住最重要的顧客才能獲得最大利潤(rùn)
顧客直接問(wèn)價(jià)時(shí)怎樣回答能留住顧客
顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)，怎樣留住顧客
怎樣留住一聲不響要離開(kāi)的顧客
怎樣留住不發(fā)表意見(jiàn)的顧客
導(dǎo)購(gòu)不管“分外事”自然留不住顧客
第十七章 銷售陷入僵局，怎樣才能突破
從三方面入手，有效打破銷售僵局
用合適的開(kāi)場(chǎng)白繞過(guò)銷售障礙
打造最佳開(kāi)場(chǎng)白的六大方法
顧客拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要催一催
用誤聽(tīng)試探成交法破解銷售膠著狀態(tài)
怎樣以提問(wèn)的方式牽著顧客走
顧客還要考慮一下，你就此放棄嗎
顧客說(shuō)“沒(méi)帶錢(qián)”時(shí)該如何應(yīng)對(duì)
顧客需要征求公司同意時(shí)該如何應(yīng)對(duì)
找準(zhǔn)顧客對(duì)新產(chǎn)品不滿的原因
用試錯(cuò)大法逐個(gè)擊破顧客的疑點(diǎn)
靈活應(yīng)對(duì)顧客的拒絕與托詞
第十八章 成交時(shí)要果斷，把好最后一關(guān)
敏銳捕捉交談中的成交信號(hào)
不說(shuō)不該說(shuō)的話造成交易失敗
發(fā)揮右腦優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移顧客的左腦思維
在聆聽(tīng)中捕捉顧客流露出的購(gòu)買(mǎi)意向
顧客身邊的每個(gè)人都可能影響成交
別讓即將成功的銷售被閑逛客人否決

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   導(dǎo)購(gòu)在為顧客介紹商品時(shí)，要根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)，結(jié)合顧客的偏好，為顧客提供有價(jià)值的商品信息和建議。不要當(dāng)顧客問(wèn)及哪款商品最適合自己時(shí)，告訴顧客所有的商品都適合，這樣的建議在顧客看來(lái)沒(méi)有任何價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)不要期望因?yàn)樽约旱倪@句建議，顧客就會(huì)買(mǎi)下所有的商品，顧客在商店是在挑選商品，而不是批發(fā)商品。對(duì)顧客說(shuō)自己商店的商品“都好”和“都不好”的性質(zhì)是一樣的。 小徐是超市的一名導(dǎo)購(gòu)，他每個(gè)月都會(huì)在超市的員工評(píng)比中獲勝，被評(píng)為“明星員工”。小徐是憑借什么每個(gè)月摘得“明星員工”的桂冠呢？先來(lái)看小徐的一次工作情況。 一天，一位60來(lái)歲、衣著樸素的顧客進(jìn)超市買(mǎi)電動(dòng)剃須刀，那位顧客看到小徐，便問(wèn)： “你好，小伙子，我想買(mǎi)個(gè)電動(dòng)剃須刀。”小徐仔細(xì)打量了下這位顧客之后，熱情地介紹說(shuō)： “現(xiàn)在有兩個(gè)品種，一種是日本進(jìn)口的，款式新、色調(diào)好，但價(jià)格較貴；一種是國(guó)產(chǎn)的，雖說(shuō)款式差些，但性能、質(zhì)量都不錯(cuò)，而且價(jià)格便宜得多?！?這位顧客聽(tīng)了小徐的介紹，又讓小徐拿出這兩種款式的樣品，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察之后，顧客毫不猶豫地買(mǎi)了國(guó)產(chǎn)的電動(dòng)剃須刀。 超市老板在評(píng)價(jià)小徐的工作時(shí)，滿意地說(shuō)： “小徐毫不隱瞞地說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而贏得顧客的信任。同時(shí)，在介紹中他又含蓄地帶有兩個(gè)傾向。這樣，他含蓄的表達(dá)很容易讓顧客了解到商品的性能，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定?！?小徐工作出色最重要的原因還在于他會(huì)察言觀色，比如，遇到老年人，他就會(huì)說(shuō)老年顧客愛(ài)聽(tīng)的話。站在顧客的角度去思維，真正幫助顧客選擇其所需的商品。 一般情況下，逛賣(mài)場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)的目的性比較強(qiáng)。他們?cè)谶M(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前一般都想好了要看什么或要選什么。所以有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)在長(zhǎng)期的工作中形成一種能力，只需要觀察就能感覺(jué)進(jìn)門(mén)的顧客會(huì)買(mǎi)什么、購(gòu)買(mǎi)力怎樣。 導(dǎo)購(gòu)怎樣才能做到像小徐一樣察言觀色，高效地介紹商品，按顧客所需服務(wù)顧客呢？ 首先，要善于快速掃描顧客，迅速判斷特征。 顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，工作人員要會(huì)從顧客年齡、性別、外貌、神態(tài)、服飾等外形特征上去分析，從而判斷顧客的消費(fèi)層次。 其次，在不經(jīng)意的交談中捕捉偏好信息。 從顧客的言談、口音、聲調(diào)等特征去判斷顧客偏好哪種類型的商品。 還有一點(diǎn)，就是注意觀察顧客的行為。 顧客走到一個(gè)貨架前，駐足片刻，說(shuō)明這個(gè)貨架上肯定有顧客心儀的商品。 工作人員做到前面三點(diǎn)，就可以判斷顧客是以游逛為目的的“游客”還是以購(gòu)買(mǎi)為目的的“買(mǎi)主”了。

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《最棒導(dǎo)購(gòu)的200個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招》針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在銷售中可能遇到的問(wèn)題做了全方位的深入探討，其中包括：怎樣以最好的方式迎接顧客，怎樣接待不同情況下的顧客，怎樣精準(zhǔn)判斷顧客的真實(shí)需求，怎樣進(jìn)行打動(dòng)人心的專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)，怎樣讓顧客得到良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，怎樣從細(xì)節(jié)中找到銷售良機(jī)，怎樣引導(dǎo)顧客走向成交，怎樣巧妙地留住顧客，怎樣應(yīng)對(duì)性格大相徑庭的顧客，怎樣讓顧客信賴自己并喜歡自己，怎樣打動(dòng)潛在顧客的心，怎樣輕松打破銷售僵002最棒導(dǎo)購(gòu)的200個(gè)實(shí)戰(zhàn)絕招局，怎樣在銷售中充分發(fā)揮口才的神奇作用，怎樣應(yīng)對(duì)顧客的種種質(zhì)疑，怎樣讓銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都滴水不漏，怎樣提供讓顧客滿意離去的售后服務(wù)，怎樣處理顧客投訴，怎樣在發(fā)生突發(fā)事件時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，等等。

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