服裝銷售細(xì)節(jié)大全

前言

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在前位，可見衣服對(duì)于我們生活的重要性。在人口眾多的中國，隨著人們生活水平的不斷提高，服裝消費(fèi)市場容量巨大，服裝店鋪如雨后春筍般迅速發(fā)展。服裝不僅是人們遮身蔽體、保健御寒所必需，而且還有著裝飾、美化、標(biāo)志等功能，通過服裝的布料、造型設(shè)計(jì)、色彩、款式搭配等變化，充分顯示出人的體態(tài)和儀容的美感，表現(xiàn)人的個(gè)性、職業(yè)、社會(huì)地位和生活品位，并在一定程度上反映著民族的服裝文化及時(shí)代風(fēng)尚。    在服裝市場國際化的環(huán)境中，競爭的勝負(fù)不僅取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，也往往取決于銷售人員的素質(zhì)和銷售終端的經(jīng)營水平。服裝行業(yè)越來越需要既具有服裝專業(yè)知識(shí)，又掌握市場營銷理論和方法的綜合型人才。但現(xiàn)在很多人做服裝銷售仍然是憑著感覺走，以不怕交“學(xué)費(fèi)”的心態(tài)，“摸著石頭過河”。尤其是在服裝銷售終端，銷售人員缺少必需的基礎(chǔ)知識(shí)和能力，無法在具體銷售工作中找出制勝的關(guān)鍵因素，取得良好的業(yè)績。    本書正是專門針對(duì)終端服裝銷售人員，包括店鋪導(dǎo)購員、店長和服裝店鋪經(jīng)營者、服裝銷售基層管理人員而編寫的實(shí)用銷售技巧類圖書。書中全方位地闡釋了服裝行業(yè)終端店鋪的銷售細(xì)節(jié)、方法技巧及法則，內(nèi)容包括：服裝銷售行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售人員素質(zhì)修煉、店鋪的選址命名及布置設(shè)計(jì)、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語言、服務(wù)原則與規(guī)范化、客戶購物心理分析、接近不同客戶的技巧、如何處理客戶異議、促成交易的語言技巧，以及促銷策略、銷售管理等。    書中摒棄枯燥晦澀的營銷理論，重點(diǎn)解決銷售過程中的實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)如何做、怎么做，語言簡明，內(nèi)容實(shí)用，耐看易懂，可以即學(xué)即用。相信本書能夠幫助您迅速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)您做好服裝銷售的夢(mèng)想。

內(nèi)容概要

　　衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在前位，可見衣服對(duì)于我們生活的重要性。在人口眾多的中國，隨著人們生活水平的不斷提高，服裝消費(fèi)市場容量巨大，服裝店鋪如雨后春筍般迅速發(fā)展。服裝不僅是人們遮身蔽體、保健御寒所必需，而且還有著裝飾、美化、標(biāo)志等功能，通過服裝的布料、造型設(shè)計(jì)、色彩、款式搭配等變化，充分顯示出人的體態(tài)和儀容的美感，表現(xiàn)人的個(gè)性、職業(yè)、社會(huì)地位和生活品位，并在一定程度上反映著民族的服裝文化及時(shí)代風(fēng)尚?！　≡诜b市場國際化的環(huán)境中，競爭的勝負(fù)不僅取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，也往往取決于銷售人員的素質(zhì)和銷售終端的經(jīng)營水平。服裝行業(yè)越來越需要既具有服裝專業(yè)知識(shí)，又掌握市場營銷理論和方法的綜合型人才。但現(xiàn)在很多人做服裝銷售仍然是憑著感覺走，以不怕交“學(xué)費(fèi)”的心態(tài)，“摸著石頭過河”。尤其是在服裝銷售終端，銷售人員缺少必需的基礎(chǔ)知識(shí)和能力，無法在具體銷售工作中找出制勝的關(guān)鍵因素，取得良好的業(yè)績?！　　斗b銷售細(xì)節(jié)大全》正是專門針對(duì)終端服裝銷售人員，包括店鋪導(dǎo)購員、店長和服裝店鋪經(jīng)營者、服裝銷售基層管理人員而編寫的實(shí)用銷售技巧類圖書。書中全方位地闡釋了服裝行業(yè)終端店鋪的銷售細(xì)節(jié)、方法技巧及法則，內(nèi)容包括：服裝銷售行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售人員素質(zhì)修煉、店鋪的選址命名及布置設(shè)計(jì)、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語言、服務(wù)原則與規(guī)范化、客戶購物心理分析、接近不同客戶的技巧、如何處理客戶異議、促成交易的語言技巧，以及促銷策略、銷售管理等。　　書中摒棄枯燥晦澀的營銷理論，重點(diǎn)解決銷售過程中的實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)如何做、怎么做，語言簡明，內(nèi)容實(shí)用，耐看易懂，可以即學(xué)即用。相信《服裝銷售細(xì)節(jié)大全》能夠幫助您迅速提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)您做好服裝銷售的夢(mèng)想。

書籍目錄

第一章人行基礎(chǔ)知識(shí) 細(xì)節(jié)一常見服裝的分類及特點(diǎn)／2 細(xì)節(jié)二服裝的屬性信息／6 細(xì)節(jié)三服裝面料的種類及特點(diǎn)／11 細(xì)節(jié)四服裝面料的鑒別方法／14 細(xì)節(jié)五不同服裝的保養(yǎng)方法／20 細(xì)節(jié)六服裝搭配技巧／24 第二章銷售人員的素質(zhì)與形象塑造 細(xì)節(jié)一服裝銷售人員必備的能力／38 細(xì)節(jié)二出類拔萃的自我包裝／42 細(xì)節(jié)三恰到好處的言談舉止／46 細(xì)節(jié)四 微笑是促進(jìn)成交的利器／51 細(xì)節(jié)五首先學(xué)會(huì)推銷自己／52 細(xì)節(jié)六 培養(yǎng)良好的服務(wù)意識(shí)和職業(yè)習(xí)慣／55 第三章店鋪的開設(shè)與形象打造 細(xì)節(jié)一開設(shè)服裝店鋪的知識(shí)準(zhǔn)備／60 細(xì)節(jié)二服裝店鋪的選址方法／69 細(xì)節(jié)三服裝店鋪的取名技巧／73 細(xì)節(jié)四黃金店面的打造／78 細(xì)節(jié)五服裝陳列——打造消費(fèi)新動(dòng)力／84 細(xì)節(jié)六 賣點(diǎn)廣告運(yùn)用及制作關(guān)鍵／93 細(xì)節(jié)七店鋪“軟環(huán)境”的營造／97 第四章服裝銷售標(biāo)準(zhǔn)流程與服務(wù) 細(xì)節(jié)一銷售流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)／102 細(xì)節(jié)二迎賓與接近客戶的技巧／109 細(xì)節(jié)三巧妙滿足客戶的需求／113 細(xì)節(jié)四對(duì)不同的客戶用不同的服務(wù)方式／117 細(xì)節(jié)五爭取客戶的信任／121 細(xì)節(jié)六服裝銷售的推薦技巧／124 細(xì)節(jié)七處理客戶異議的原則、時(shí)機(jī)和方法／128 細(xì)節(jié)八有效誘導(dǎo)客戶成交／133 細(xì)節(jié)九促成迅速成交的特殊技巧／136 第五章服裝銷售高級(jí)技巧 細(xì)節(jié)一服裝價(jià)格的制定方式／142 細(xì)節(jié)二定價(jià)策略的運(yùn)用／146 細(xì)節(jié)三客戶討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì)策略／152 細(xì)節(jié)四價(jià)格，別輕易作出讓步／157 細(xì)節(jié)五察言觀色促進(jìn)成交／159 細(xì)節(jié)六用贊美開始銷售／164 細(xì)節(jié)七試穿的服務(wù)技巧／168 細(xì)節(jié)八巧妙應(yīng)對(duì)舉棋不定的客戶／171 第六童服裝促銷策略 細(xì)節(jié)一提煉服裝賣點(diǎn)／176 細(xì)節(jié)二促銷前的市場調(diào)研／181 細(xì)節(jié)三促銷計(jì)劃的制定與實(shí)施／183 細(xì)節(jié)四廣告促銷／188 細(xì)節(jié)五會(huì)員促銷／192 細(xì)節(jié)六淡季促銷／194 細(xì)節(jié)七出奇制勝巧促銷／197 細(xì)節(jié)八制造流行，拓寬促銷思路／204 第七章服裝銷售管理 細(xì)節(jié)一店鋪貨品管理／210  細(xì)節(jié)二店鋪人員管理／213 細(xì)節(jié)三激勵(lì)員工的具體措施／217 細(xì)節(jié)四店鋪財(cái)務(wù)管理／221 細(xì)節(jié)五走出進(jìn)貨的迷宮／225 細(xì)節(jié)六妙計(jì)消化庫存／231 第八章售后服務(wù)與客戶管理 細(xì)節(jié)一建立良好的客戶關(guān)系／236 細(xì)節(jié)二及時(shí)處理客戶投訴／239 細(xì)節(jié)三正確對(duì)待客戶的退貨要求／242 細(xì)節(jié)四化解客戶的不滿情緒／247 細(xì)節(jié)五客戶管理的一般方法／250 細(xì)節(jié)六認(rèn)真對(duì)待客戶流失問題／253 細(xì)節(jié)七抓住核心客戶／256

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   有彩色：有明顯色彩傾向的紅、藍(lán)、綠等。 （2）色彩的感覺 冷色調(diào)：收縮感，多代表深沉、莊重、文靜。 暖色調(diào)：膨脹感，多代表熱情、活潑、輕快。 調(diào)和色：和諧、統(tǒng)一的美感。 對(duì)比色：強(qiáng)烈、艷麗、跳躍的感覺。 一般來說，服裝顏色的搭配有以下幾種技巧： （1）同類色相配 同類色是指一系列色相相同或相近，由明度變化而產(chǎn)生的濃淡深淺不同的色調(diào)。這是一種最簡便、最基本的配色方法，可以取得端莊、沉靜、穩(wěn)重的效果，適用于氣質(zhì)優(yōu)雅的成熟女性。但必須注意，同種色搭配時(shí)，色與色之間的明度差異要適當(dāng)，相差太小、太接近的色調(diào)容易相互混淆，缺乏層次感；相差太大、對(duì)比太強(qiáng)烈的色調(diào)則易于割裂整體。則同類色搭配時(shí)，最好是深、中、淺三個(gè)層次變化，少于三個(gè)層次的搭配顯得比較單調(diào)，而層次過多又易產(chǎn)生煩瑣、散漫的效果。比如紅色調(diào)的同類色搭配，可由玫瑰紅呢料裙、駝紅色羊毛衫、深紫紅色皮鞋、石榴紅耳環(huán)及淡妝組成。再如，青色配天藍(lán)色、墨綠配淺綠、咖啡配米色、深紅配淺紅，這種同類色的配合，會(huì)使衣服顯得柔和文雅。 （2）相近色相配 相近色系指色環(huán)大約在90度以內(nèi)的鄰近色。比如，紅與橙黃、紅與紫紅、橙紅與黃綠、黃綠與綠、綠與青紫等都是相似色。相似色服裝搭配變化較多，且仍能獲得協(xié)調(diào)統(tǒng)一的整體效果，顯得比較柔和、有女人味。 （3）強(qiáng)烈色配合 指兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色相配。比如，黃色與紫色、紅色與青綠色，這種配色給人的感覺比較強(qiáng)烈，會(huì)讓人有驚艷的感覺。 （4）補(bǔ)色配合 指兩個(gè)相對(duì)顏色的配合。比如，紅色與綠色、青色與橙色、黑色與白色，補(bǔ)色相配能形成鮮明的對(duì)比，有時(shí)會(huì)收到良好的效果。 要了解服裝色彩與客戶的膚色、五官風(fēng)格是否適合，主要看三個(gè)方面： （1）純度的協(xié)調(diào) 即一個(gè)人是適合穿艷麗的色彩還是柔和的色彩，取決于五官立體感的強(qiáng)弱和是否習(xí)慣化妝。若五官立體感較好，可以穿一些純度相對(duì)較高的色彩款式；若五官比較柔和、平淡，則適合純度適中或者偏弱的色彩款式。習(xí)慣化妝的人，臉部的色彩對(duì)比度會(huì)明顯些，適合的服裝色彩范圍就此較寬，可以穿很多種顏色或者多種搭配色彩；反之，如果不習(xí)慣化妝，能穿的顏色也會(huì)受到一些限制。 （2）冷暖的協(xié)調(diào) 對(duì)色彩的喜好是人心理喜好的一種折射，因此，不同性格氣質(zhì)類型的人對(duì)色彩的喜好可以很容易分辨出。即一個(gè)人的性格越是理性或者越有個(gè)性，就越適合搭配反差比較大的服裝：而一個(gè)隨和、委婉、溫柔類型的人，就適合搭配色彩盡量對(duì)比小一些的服裝，以避免過于生硬的對(duì)比搭配，破壞了穿著者的柔和氣質(zhì)。 比如，性格隨和的人、穩(wěn)重的人、活潑的人，比較能夠駕馭深深淺淺的暖色調(diào)服裝，原因是偏黃、偏暖的色彩很適合這三種性格的人穿著。明亮活潑的亮黃、桔色等適合性格活潑的人；柔和的米色、自然的苔綠色等適合性格隨和的人，穿上去會(huì)顯得很灑脫隨意；深棕色、鐵銹紅等較深一點(diǎn)的顏色，適合性格穩(wěn)重的人穿著，給人沉穩(wěn)成熟的印象，等等。

編輯推薦

《服裝銷售細(xì)節(jié)大全》編輯推薦：在同一地段、代理同樣品牌的服裝店，為什么有的賺得盆滿缽滿，門庭若市；而有的支不敷出，門可羅雀?！斗b銷售細(xì)節(jié)大全》告訴你這一結(jié)果全是服裝銷售技巧的高低導(dǎo)致的。

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