制造搶購的200個促銷手段

前言

亨利是一位美國商人，專門經(jīng)營卷煙生意，他不求日進(jìn)斗金，但求在煙草市場上分得一杯羹。然而，和所有的小店老板面臨的問題一樣，隨著大型超市以及各類煙草商店的陸續(xù)進(jìn)駐，亨利的煙草生意日益慘淡。每況愈下的銷售業(yè)績讓這位曾經(jīng)躊躇滿志的小老板一籌莫展。    你是否和亨利一樣，開店之初懷著滿腔熱血，但是短暫的春天過后卻迎來了步履維艱的嚴(yán)冬。面對著越來越多的庫存和日趨激烈的競爭，你不由得開始感嘆，現(xiàn)在的生意可是越來越難做了……    亨利先生和你一樣，每天都在尋思著如何突圍困境，為自己的小店謀求更大的發(fā)展。萬般無奈之下，亨利作出了一個大膽的決定，在自家商店門口貼了一個海報：“請不要購買本店生產(chǎn)的卷煙，據(jù)估計(jì)，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產(chǎn)品高1％。”并用紅色大字標(biāo)明“有人曾因吸了此煙而死亡”。    這樣的廣告一打出來，大家是百思不得其解，別人做廣告都是宣傳自己產(chǎn)品的好，而亨利卻只一味宣傳其產(chǎn)品的劣勢，這不是自取滅亡嗎？顯然亨利并不是瘋子，相反，他是一個極有創(chuàng)造力與魄力的商人。正是這則廣告給了亨利一次起死回生的機(jī)會。    這別具一格的廣告打出后，立即引起了當(dāng)?shù)仉娨暸_的注意，它們通過新聞節(jié)目對亨利那獨(dú)一無二的卷煙店作宣傳，使得這家商店聲名鵲起，遠(yuǎn)近馳名。隨后，一些好奇的消費(fèi)者特地從外地來此買這種卷煙，亨利的卷煙店也因此生意日漸興隆。    亨利的成功是偶然的嗎？當(dāng)然不是，如果沒有對消費(fèi)者逆反心理的把握、沒有別具一格的促銷方案，那么他的店鋪?zhàn)匀灰膊粫鹚阑厣?。失敗的促銷有千萬種，而成功的促銷卻是有規(guī)律可循的。我們編寫這本《制造搶購的200個促銷手段》的目的，就在于為更多辛苦戰(zhàn)斗在商業(yè)苦海中的小商販們，提供更有效的促銷手段。    本書的最大特點(diǎn)是內(nèi)容全面，共有二十一章，涵蓋了200個有創(chuàng)意的促銷方案，從服務(wù)促銷、主題促銷、節(jié)日促銷、氛圍促銷、價格促銷等21個不同方面，分別進(jìn)行了詳細(xì)的敘述和講解。另外，幾乎每一個小節(jié)都配有生動的實(shí)戰(zhàn)案例，這就摒棄了以往枯燥的講解，給讀者耳目一新的感覺。    我們這本《制造搶購的200個促銷手段》不像市面上標(biāo)題醒目的促銷手冊一樣宣稱是“促銷寶典”、“成功魔法”，我們也不輕易承諾讀完此書就能保證你日進(jìn)斗金……我們只是從其他小商小販的促銷現(xiàn)實(shí)出發(fā)，為你講述他們的成功促銷經(jīng)驗(yàn)，希望給正在艱辛探索中的你帶來科學(xué)的指導(dǎo)，找到降低庫存、扭虧為盈的法寶。    最后祝正在看此書的你生意興隆！財源廣進(jìn)！賺得盆盈缽滿！

內(nèi)容概要

　　我們這本《制造搶購的200個促銷手段》最大特點(diǎn)是內(nèi)容全面，共有二十一章，涵蓋了200個有創(chuàng)意的促銷方案，從服務(wù)促銷、主題促銷、節(jié)日促銷、氛圍促銷、價格促銷等21個不同方面，分別進(jìn)行了詳細(xì)的敘述和講解。另外，幾乎每一個小節(jié)都配有生動的實(shí)戰(zhàn)案例，這就摒棄了以往枯燥的講解，給讀者耳目一新的感覺。

書籍目錄

第1章 服務(wù)促銷，讓顧客心甘情愿地選擇你的商品
 換位思考——給顧客最想要的
 建數(shù)據(jù)庫——跟蹤客戶需求變化
 正本清源——從源頭上堵住服務(wù)漏洞
 送貨上門——貼心的服務(wù)讓顧客無法抗拒
 高枕無憂——給顧客一個無后顧之憂的售后保障
 聆聽是金——傾聽顧客抱怨，讓顧客稱心如意
 因人而異——用顧客喜歡的方式接待他們
 細(xì)節(jié)取勝——店面里一定要備有充足的零錢
 物盡其用——為客戶節(jié)省每一分錢
 化危為機(jī)——讓投訴不再發(fā)生
 以退為進(jìn)——處理好客戶退換貨
 一諾千金——遵守對客戶的承諾
 以誠為本——不要欺騙你的客戶
第2章 主題促銷，無中生有的促銷魔法
 萬無一失——開業(yè)不作宣傳做功夫
 自助銷售——讓顧客過目不忘
 有獎?wù)骷嵘赇佊绊懥?br /> 瘋狂舞會——讓顧客high起來
 人氣聚財——制造熱鬧氣氛
 從一而終——用心制作的傳單決不輕易修改
 生日免費(fèi)——讓壽星為你的店鋪?zhàn)鰪V告
 幸福三胞胎——愿顧客幸福常在
第3章 節(jié)日促銷，抓住時機(jī)來撈金
 雙喜臨門——喜氣洋洋迎新春
 新年紅包——大紅禮包送春到
 元宵燈謎——元宵佳節(jié)禮品促銷
 浪漫情侶——情人節(jié)鮮花促銷
 三八彩頭——婦女節(jié)內(nèi)衣促銷
 孝心無邊——母親節(jié)中老年服裝促銷
 粽飄端午——端午節(jié)粽子促銷
 樂購十一——黃金周服裝促銷
 感恩雙親——重陽節(jié)羊毛衫促銷
 尊師重教——教師節(jié)創(chuàng)意促銷
 祈福平安——平安夜蘋果促銷
第4章 氛圍促銷，給消費(fèi)者一個瘋搶的理由
 背景音樂——營造舒適的購物氣氛
 聞味而來——舒展的氣味讓消費(fèi)者“跟著感覺走”
 安全第一——安全隱患讓顧客不能安心購物
 望境心動——營造讓顧客沖動購物的環(huán)境
 聚集人氣——游客也要攔
 搭配出來的暢銷——恰當(dāng)?shù)纳蚀钆淠苷T發(fā)顧客即興購買
第5章 價格促銷，定一個讓顧客心動的價格
 原價銷售——讓顧客切切實(shí)實(shí)得到實(shí)惠
 低價，但不掉價——巧妙處理低價與檔次的問題
 心理定價——定價也要善打心理戰(zhàn)
 薄利多銷——日常消費(fèi)品要低價
 以競帶銷——顧客更愛價格戰(zhàn)
 抵消報價——報價也可引來客
 厚利適銷——“虛高”商品更誘人
 愛屋及烏——舍不得孩子套不住狼
 差別定價——不同顧客不同價
 招徠定價——讓“低價”帶動“高價”
 鐵價不二——有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品不要輕易打折
 分割定價——把“高價”變成“低價”
 四舍五入——“抹零頭”會讓顧客感覺物超所值
第6章 折扣促銷，優(yōu)惠越多，顧客越常來
 折扣促銷——永遠(yuǎn)的促銷利器
 一分錢的折扣——舍小取大的促銷策略
 天天平價——把利讓給顧客
 階梯價格——巧妙處理存貨問題
 多給甜棗——滿足顧客的愛占便宜心理
 顏色折扣——不同顏色不同折
第7章 贈品促銷，大方送出小禮物，傳遞溫暖、友誼和愛
 感性購物——小禮贏得女人心
 狂愛免費(fèi)——地球人都喜歡低價
 欲取先給——放長線，釣大魚
 禮小力大——贏得顧客好感
 榮譽(yù)學(xué)生裙——沒有進(jìn)不去的市場
 虧本買賣——虧小本贏大利
 略施恩惠——抓住顧客無功不受祿的心理
 買一贈一——給商品打開銷路
第8章 活動促銷，想方設(shè)法拉來客
 以舊換新——舊貨拉著新貨跑
 預(yù)收貨款——?dú)g迎顧客再光臨
 捆綁銷售——顧客和商家都?xì)g喜
 特價促銷——特價商品勾人心
 箱箱有禮——喝出來的幸運(yùn)
 猜價有獎——猜中價格贏大獎
 優(yōu)惠券促銷——讓顧客不得不再來消費(fèi)
 抽獎聚人氣——銷售迎熱浪
 百分之百中獎——迎合人們喜歡中彩頭的心理
第9章 擺設(shè)促銷，井然有序顧客愛
 波段上貨——新鮮感不斷
 主題陳列——精心營造購物小環(huán)境
 兵貴在精——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)會讓銷量無形中上漲
 井然有序——糟糕的貨架會讓顧客莫名惱火
 分門別類——“原味”商品更引人
 分區(qū)陳列——讓顧客一眼就可以找到想要的商品
 分層陳列——煥發(fā)個性魅力
 季節(jié)陳列——適應(yīng)顧客應(yīng)季購買的習(xí)慣心理
 組合陳列——給顧客帶來熟悉、貼切的感覺
 可望又可及——商品不能太“高不可攀”
 選擇并非越多越好——琳瑯滿目能吸引顧客眼球嗎
 找出陳列的黃金線——陳列會對購買欲望產(chǎn)生微妙的影響
第10章 目標(biāo)促銷，有的放矢才能中
 挑選顧客——只為少數(shù)人服務(wù)
 暢享成長——精準(zhǔn)滿足特定消費(fèi)人群的心理需求
 活力無限——抓住年輕人的心
 優(yōu)雅動人——相中小資群體
 沖動購物——抓住女性非理性消費(fèi)行為的契機(jī)
 攻擊服務(wù)——根據(jù)顧客背景不同，進(jìn)行心理細(xì)分
 投其所好——選取能讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同的市場
 小鬼當(dāng)家——打好孩子這張王牌
 抓住關(guān)鍵——弄清實(shí)際購買者的消費(fèi)心理
 炫富心理——賣給特定人群的奢侈品
 面子問題——給男人光鮮亮麗的形象
 服務(wù)細(xì)無聲——老年人需要更多關(guān)心
 年輕人的第一輛車——讓時尚青年幫你打開市場銷路
 以“聲”、“情”奪人——追蹤顧客購買行為作出精確的細(xì)分
第11章 公共關(guān)系促銷，利用事件引來客
 事件促銷——吸引顧客好奇心
 引發(fā)爭論——在公眾激烈的探討中深入人心
 新聞造勢——巧搭媒體這班快車
 危機(jī)公關(guān)——挽救企業(yè)受損形象
 選好載體——使用正確的公關(guān)工具
 有規(guī)可循——抓住勾引媒體炒作的潛規(guī)則
 借勢促銷——巧搭世博順風(fēng)車
第12章 社會責(zé)任促銷，善行終有善報
 育嬰工程——實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會的雙贏
 基業(yè)常青——社會責(zé)任營銷形成新競爭力
 愛的奉獻(xiàn)——社會責(zé)任感創(chuàng)造企業(yè)好形象
 持續(xù)發(fā)展——社會責(zé)任營銷促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新
 善行終有善報——公益活動樹立企業(yè)正面形象
第13章 體驗(yàn)促銷，讓顧客愛上你的產(chǎn)品
 無償試用——培養(yǎng)自己長期的忠實(shí)顧客
 體驗(yàn)銷售——讓顧客愛上你的產(chǎn)品
 “請君動手”——給顧客一種“零距離”的欣喜
 淡季不淡——一年四季總是春天
 觀眾參與——消費(fèi)者說了才算
第14章 展示促銷，一次示范勝過一千句話
 用事實(shí)說話——產(chǎn)品展示拆穿“西洋景”
 劇場效應(yīng)——將顧客帶入劇情之中
 以誠為本——畫蛇添足嚇跑客戶
 科學(xué)介紹——示范藝術(shù)要掌握
 抓住特征——商品特性要弄清
第15章 包裝促銷，好馬還得配好鞍
 精美包裝——不會說話的推銷員
 醒目標(biāo)簽——搶先占領(lǐng)顧客的心
 名行千里——好的名字可以大大提高品牌的專注度
 個性風(fēng)格——風(fēng)格也能引狂潮
 新穎招牌——語不驚人死不休
 燈光照明——讓顧客對所看到的商品更有好感
 門廳寬闊——寬闊的門廳是吸引顧客入店的關(guān)鍵
 色彩效果——顏色亮麗更搶眼
 通道設(shè)置——讓顧客在你的店鋪里合理流動
 收銀區(qū)——合理的設(shè)置能極大地刺激顧客的購買欲
 天花板設(shè)計(jì)——給人以優(yōu)美舒心的感覺
 櫥窗精美——給你的店鋪整整容
 內(nèi)外裝飾——協(xié)調(diào)的裝飾能提高店鋪的銷售業(yè)績
第16章 創(chuàng)意促銷，開動腦筋迎來客
 饑餓營銷——賣的就是“稀缺”
 提供方便——讓顧客無法拒絕
 互補(bǔ)促銷——方便顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)購買
 回歸自然——農(nóng)家院中種蔬菜
 了解偏好——白雞蛋、紅雞蛋，價格為啥不一樣
 定做腰帶——小店照樣很有賺頭
 不怕撞衫——純手工僅此一件
 適當(dāng)越位——三公里以外也可免費(fèi)送貨上門
 專注板寸——只理“板寸”的理發(fā)店
 玫瑰面包——面包也可做成玫瑰
 贈給合適者留念——小店無名有奇招
 越簡單越精彩——顧客群越明確，越好管理
 聽著小提琴吃烤肉——三個要素支品牌
第17章 會員促銷，培養(yǎng)最忠誠的顧客
 特別顧客——讓產(chǎn)品更加深入人心
 開戶有禮——成功地拉攏顧客
 會員定價——給會員一個說話的機(jī)會
 積分銷售——攏住固定客源
 飯店月卡——累積出來的優(yōu)惠
 定律——利用你的滿意客戶群
 會員“砸彩蛋”——砸出來的幸運(yùn)
 免費(fèi)維修——給顧客雙重實(shí)惠
 有事沒事常聯(lián)系——每一次銷售都不是終結(jié)
第18章 另類促銷，換個做法也贏利
 自揭家丑——自嘲自貶妙自夸
 個促銷手段制造搶購的
 貨比三家——讓顧客放心購物
 比較優(yōu)勢——上菜超時，獎勵顧客元
 白蘭地長征——讓名人給店鋪?zhàn)鰪V告
 規(guī)模效應(yīng)——與對手做鄰居
 錯位競爭——有效繞開價格戰(zhàn)
 數(shù)據(jù)分析——找到真正的顧客
 亂中取勝——給人一種降價的感覺
 越位促銷——給顧客更多的服務(wù)
 延長營業(yè)時間——給顧客提供方便
 把木梳賣給和尚——挖掘和創(chuàng)造消費(fèi)者的新需求
第19章 心理促銷，學(xué)會撥動顧客心中的那根弦
 情感鞋——給產(chǎn)品賦予感情色彩
 偉人欲望——切中客戶追求的自我重要感
 炫耀消費(fèi)——給他們一個炫耀的好機(jī)會
 消費(fèi)習(xí)俗——社會文化環(huán)境影響消費(fèi)行為
 占領(lǐng)心智——顧客購買的一種心理需求的滿足
 愉悅購物——增加顧客購物樂趣
 中庸策略——洞悉顧客的微妙心理
 巧妙提問——挖掘顧客的真正需求
 適銷對路——不要把冰賣給愛斯基摩人
 加量不加價——多給一點(diǎn)贏心理
 阿根廷香蕉——迎合顧客好奇心
 加一個蛋還是兩個——利用顧客的潛在消費(fèi)行為
 蘿卜白菜，各有所愛——真正把握顧客偏好
 尿布與啤酒排放在一起——了解顧客的購買習(xí)慣
第20章 季節(jié)促銷，一年四季有商機(jī)
 春日踏青——給顧客帶來實(shí)惠
 店鋪植物園——踏春環(huán)保兩不誤
 清涼夏日——給顧客送去清涼
 水靈秋天——讓秋天不再干燥
 冬日不冷——隆冬時節(jié)送溫暖
第21章 廣告促銷，酒香也怕巷子深
 創(chuàng)意廣告——快速吸引顧客的眼球
 追蹤調(diào)查——大標(biāo)準(zhǔn)判定廣告是否成功
 名人效應(yīng)——選擇合適的代言人
 透析心理——打造攻心為上的廣告策略
 同理心——增加廣告的心靈感染力
 親情廣告——溫情脈脈地包圍消費(fèi)者的心
 蛇打七寸——抓住真正具備消費(fèi)能力的人
 隱性植入式廣告——讓品牌隨著劇情深入人心
 雜志廣告——需要扣人心弦的創(chuàng)意
 巧置懸念——利用前五秒抓住觀眾的注意力
 悲情按鈕——用悲情的力量獲得更深的理解
 獨(dú)辟蹊徑——打好創(chuàng)意廣告征服戰(zhàn)
 小投入大收獲——投入適當(dāng)?shù)膹V告費(fèi)用
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   孝心無邊——母親節(jié)中老年服裝促銷 孝敬父母是中華民族的傳統(tǒng)美德，中國雖沒有本土的母親節(jié)，但是自遠(yuǎn)古以來，對母親的尊敬與愛戴絕不會亞于古希臘和僅有200年歷史的山姆大叔。孟郊的古詩“慈母手中線，游子身上衣，臨行密密縫，意恐遲遲歸。誰言寸草心，報得三春暉”情真意切；自居易的《母別子》更是催人淚下；諸多歌頌?zāi)赣H的詩歌、歌曲、戲劇不勝枚舉、蕩氣回腸、催人淚下。 母親節(jié)是一個講感情、講感恩的節(jié)日，而中華民族又是一個講究孝道、講究感恩的民族，兩下一拍即合，自然會擊出火花。關(guān)鍵是如何才能讓這個火花長久不滅，而不是一閃而逝。事實(shí)上，母親節(jié)的促銷，很多商家并沒有認(rèn)真去分析，而是千篇一律地執(zhí)行著節(jié)日檔促銷模板，折、獎、送，沒有定位，缺乏針對性。那么母親節(jié)商場促銷該如何去做呢？讓我們來看看肖女士是如何做的吧。 肖女士經(jīng)營了一家中老年服裝店，由于經(jīng)營得法，生意還不錯。這不，母親節(jié)馬上就要來了，肖女士可不想白白錯過這個大好的促銷時機(jī)。 往年的母親節(jié)，肖女士也搞過一些促銷，使用的是一些傳統(tǒng)的促銷手段，比如，買衣服打折。不過，今年的母親節(jié)，肖女士不想再沿襲以往的老路了，因?yàn)楹芏嗤幸捕荚谑褂眠@一種促銷方式。但是如何才能把這個促銷活動搞得別具一格呢？肖女士陷入了沉思。 肖女士突然想起，去年的母親節(jié)，她經(jīng)過一家花店，那家生意特別好。對了，母親節(jié)也是一個送花的節(jié)日，那么，今年的促銷活動能不能在往年的基礎(chǔ)上再加上幾朵花呢？肖女士抱著試一試的心理，開始了她的促銷活動。 活動的內(nèi)容是這樣的：母親節(jié)期間，凡是來本店消費(fèi)的顧客，不僅可以享受7.5折的優(yōu)惠，而且還會根據(jù)你所買衣服的價格送上康乃馨，消費(fèi)50元，送一支康乃馨；100元送兩支；150元送三支……依次類推下去。 方案一出，效果果然不錯，因?yàn)檎l不愿意在母親節(jié)那天給母親送上一件合身的衣服和一束康乃馨呢？后來據(jù)粗略估計(jì)，今年母親節(jié)，肖女士店鋪的銷售額是往年母親節(jié)的兩倍。 提起母親節(jié)，似乎一下子就能觸碰到人們內(nèi)心最柔軟的部分。在母親節(jié)到來之際，兒女們也都想著各種方法來回報、感謝自己的母親。

后記

一本著作的完成需要許多人的默默貢獻(xiàn)，閃耀的是集體的智慧。其中銘刻著許多艱辛的付出，凝結(jié)著許多辛勤的勞動和汗水。    本書在策劃和編寫過程中，得到了許多同行的關(guān)懷與幫助，及許多老師和作者的大力支持，在此向以下參與本書編寫的人員致以誠摯的謝意：李文靜、田宇、黃青翔、宋潔、邱霜、張彩彩、蘇暢、李娟、姜雯漪、孫艷艷、曹營楠、劉茜、齊艷杰、李惠、李偉軍、陸曉飛、何瑞欣、周珊、付瑋婷、梁妤婷、李娟、黃克瓊、譚慧、黃曉林、歐俊、楊云鵬、武敬敏、閆瑞娟、楊婧、許鴻琴、高榕瑤、何艷麗、白雯婷、龔俊恒、張德華、王志敏、賈更坤、楊喬、宋瑞云、張志元、鄭秀、涂畫、李秀霞、張卉妍、張瑜等。    本書在編寫過程中，借鑒和參考了大量的文獻(xiàn)和作品，從中得到了不少啟悟，也汲取了其中的智慧菁華，謹(jǐn)向各位專家、學(xué)者表示崇高的敬意一一因?yàn)橛辛舜蠹业呐Γ庞辛吮緯恼Q生。凡被本書選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬，但因?yàn)橛械淖髡咄ㄐ诺刂凡辉?，尚未取得?lián)系。敬請您見到本書后及時函告您的詳細(xì)信息，我們會盡快辦理相關(guān)事宜。

編輯推薦

《制造搶購的200個促銷手段》由華中科技大學(xué)出版社出版。

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