成功銷售要讀“三國”

內容概要

本書《成功銷售要讀三國》總共分為道、法、術三篇。上篇為《道篇》，主要從“商者得人心”以及仁、義、禮、智、信等角度，以《三國演義》中的故事結合現(xiàn)代銷售的特點，剖析銷售者應有的為人之道，以及如何將其應用到銷售中。中篇為《法篇》，從《三國演義》中提煉出十余條處世之法，幫助銷售者在不斷擴張的人際交往中，站穩(wěn)自己的腳跟，逐步鍛造屬于自己的天地。下篇為《術篇》，是根據(jù)《三國演義》中的成敗案例，向銷售者提出的“計策”“謀略”方面的建議，幫助銷售者制定自己的行事之術，以解決銷售中遇到的種種困難。
 《成功銷售要讀三國》由楊益和杜彬彬編著。

作者簡介

　　楊益，70后，生于重慶，學于成都，混于北京。工學碩士畢業(yè)，偏好舞文弄墨。從事過高校教師、漫畫文編、網站主編、IT公司打雜、培訓講師等多項工作。大業(yè)遙遙未成，唯對人際的交往、做事的準則略有些淺見，愿與各位讀者分享?！　∩绫虮?，70后，土生土長的重慶人，愛美食，愛時尚，愛奮斗后的喜悅，也愛平靜的生活。畢業(yè)于師范學院的文學專業(yè)，而又從事技術監(jiān)督檢測的工作。閑暇時拾取學業(yè)，事業(yè)中少許偶得，以備芹獻。

書籍目錄

上篇：道篇
 商道：得人心者安天下，得人心者能銷售
 仁道：愛心鋪開銷售之路
 義道：做關云長那樣的財神
 禮道：印象決定一切
 智道：審勢度人，抓住時機
 信道：人不信不立，商無信不存
 恒道：貴在堅持
中篇：法篇
 孔融的為官之法——廣結緣得多助
 十勝十敗的奧秘——自信心從哪里來
 桃園與梅林——有目標才能激勵進步
 學習孟獲好榜樣——不以為恥，反以為榮
 楊修之死——在客戶面前別太“聰明”
 關公戴了幾頂帽——贊美客戶的奧妙
 攻城為下，攻心為上——聽顧客說出需求
 曹操、劉備、孫權也會犯錯——銷售要杜絕以貌取人
 曹爽之死——不要給自己找借口
 兵貴神速——管理時間，抓住戰(zhàn)機
 “三顧茅廬”中的銷售精神
下篇：術篇
 徐庶、姜維如何上當——銷售中的親情路線
 敵愾之心不可欺——與顧客“心有戚戚”
 曹阿瞞的秘寶——一笑置之化解銷售尷尬
 欲擒故縱——不要逼顧客太急
 事實勝于雄辯——用真實案例打動顧客
 請將不如激將——對顧客逆反心理的利用
 莫學馬謖失街亭——新人入行，聽話照做
 “興復漢室”和“挾天子”——做到第一，做出品牌
 反客為主——吸引注意力的高招
 彼亂我治，彼暴我仁——用對比彰顯銷售優(yōu)勢
 功勞讓你，罪過我擔——合理承諾消除客戶顧忌
 帝王將相有哀樂——用人性化滿足顧客需求
 知敵情后方能勝——多方了解顧客信息
 臥龍吊孝與張飛怒吼——“捏造”激情和勇氣

章節(jié)摘錄

　　《三國演義》開篇第一句就明言：“話說天下之勢，合久必分，分久必合?！边@實在是對全書乃至整個歷史的最好歸納?！　|漢末年乃至三國的歷史，正是一個不斷分合變化的過程。從最初一統(tǒng)江山的東漢皇朝說起，因為皇帝昏庸，導致宦官、外戚和士大夫階層產生對立。正當他們之間彼此內斗愈發(fā)激烈時，卻由于朝政腐敗引發(fā)了黃巾起義?！　‘斀y(tǒng)治階級好不容易聯(lián)合起來將起義鎮(zhèn)壓下去，外戚何進與宦官十常侍又進行兩敗俱傷的政治決戰(zhàn)，并給了西涼土霸王董卓把持朝政的機會?！　《康尼绕鹱岅P東十八路諸侯聯(lián)合起兵討伐，而這十八路諸侯很快又都紛紛撕毀盟約，陷入混戰(zhàn)。　　群雄中，曹操、劉備和江東孫氏帶領的三支隊伍逐漸蕩平各方割據(jù)勢力，改群雄混戰(zhàn)為三足鼎立?！　∵@三股勢力又經過60年的混戰(zhàn)，最后被西晉統(tǒng)一。　　以歷史的眼光來看商界興衰，也同樣如此。自人類有了商業(yè)以來的千百年里，一個又一個的商幫、財團興起而又沒落，你方唱罷我登場，各領風騷若干年。就是在改革開放后，一個個企業(yè)也演繹出各種各樣的商界故事?！　‘斀竦氖澜纾呖萍?、市場經濟、全球一體化，早已打破了經濟行業(yè)的舊規(guī)。在這個日新月異的世界，生產力已經無比強大，真正能主宰經濟的只能是市場。而主宰市場的則是銷售，因為唯有銷售人員是在將沉積的貨物變成現(xiàn)金，為企業(yè)的持續(xù)運轉和發(fā)展提供生命的原動力?！　∷裕魑粦?zhàn)斗在市場第一線的銷售人員，請尊重你們自己的職業(yè)。正是千百萬如你們一樣的銷售人員，在左右著這個世界經濟潮流的變更?！　〉矁?yōu)秀的企業(yè)，其銷售團隊必然是很出色的。而每一個銷售人員，一旦投身于這個銷售為王的世界，也都有機會創(chuàng)造屬于每個人的江山。哪怕你現(xiàn)在不名一文，默默無聞，但你始終擁有希望?！　∧敲?，在變幻無常的歷史中，是什么主宰著興衰成??？ 人心?！　h朝之所以衰敗以至覆滅，歸根結底，是因為它失掉了人心。當然，這個失掉人心不是說天下幾千萬百姓都恨不得漢朝滅亡，恰恰相反，當時很多士人和百姓對漢朝還是存在一定感情的，以至于曹操“挾天子以令諸侯”的策略和劉備“興復漢室”的旗號都能取得一定程度的成效。　　問題是，在心懷這份感情的同時，大家普遍認為，這個王朝是很難興起來了，其滅亡是早晚的事?！　≡谶@種情況下，漢朝本身不再具有很強的威懾力，百姓們也不再指望能得到它的庇護，紛紛開始另打主意。于是，地方軍閥不從號令，各自行事；異族番邦也大舉入侵，使得國家陷入惡性循環(huán)而最終瓦解?！　∠喾?，能夠在這亂世取得成功的人，無一不是依靠收取人心?！　〔懿匐m然出身庶族，但他才略過人，又善于不拘一格用人。除此之外，他軍令嚴明，恩威并濟，因而得到許多謀士、猛將的心，也暫時地征服了北方士民的心，開創(chuàng)了三國中最強大的魏勢力?！　渥圆槐卣f，底子最薄、基礎最弱的他，靠著自己漢朝宗親的名分以及興復漢室的旗號，還有“仁義”之名，贏得了不少忠臣志士之心，更贏得了百姓之心，終于從東奔西走中打出自己的一片天下?！　《鴮O權則是依靠父兄創(chuàng)下的基業(yè)與地方豪強的擁戴，牢牢占據(jù)江東。　　商場如戰(zhàn)場，銷售亦是如此。　　什么是銷售？銷售就是面向你的銷售對象，用語言、行為、展示等行動，使對方最終確認與你的商業(yè)合作關系?！　≡谶@個過程中，你的一切行動都是為了讓這個“人”認可你。當你獲得了更多人的認可時，你的企業(yè)和團隊也就擁有了生存和發(fā)展的最好資源。這即是“得人心者能銷售”?！　∮械娜丝赡苷J為，銷售在本質上不就是把產品推銷出去嗎？產品的質量和價格才是最關鍵的，強調“人”有什么用？產品質量不好，你再會來事，也銷售不了??！ 這話雖說有一定的道理，但最大的問題是將“質量”與“得人心”割裂開來了。　　首先，產品質量好，價格合理，性價比高，這本身就是“得人心”的重要因素。我們講的銷售，并非是要把豆腐賣成肉價錢，更不是以次充好，讓顧客受騙上當?！　≡跒轭櫩吞峁┵|量好的商品的同時，又要學會將商品以合適的價格賣給合適的顧客。這就需要得到顧客的肯定，需要一些技巧，更需要你本身為商的原則?！　∑浯危诂F(xiàn)代社會，商業(yè)高度發(fā)達，大到跨國公司、集團，小到個體經銷者，他們銷售的產品，從功能、質量上說，已經很難產生決定性的差異了。當然，經營者，因為質量不過關而遭到消費者唾棄，或者努力提升質量以獲得消費者青睞，這樣的案例是很多的。但從整體上而言，限于技術、資金、規(guī)模，在一定期限內，企業(yè)不可能無限地提高自己產品的質量，或者降低銷售價格，也就不能確保自己比同行對手在質量和價格上占有絕對優(yōu)勢。在 “硬件實力”相近的前提下，銷售靠的就是“軟件”，也就是商品得人心的程度?！　≡谑袌錾希恢庇兄己每诒睦吓飘a品通常會具備先天優(yōu)勢，而那些新出現(xiàn)的產品，即使質量和價格與老牌產品相當，也必須另出新招才能出奇制勝。出現(xiàn)這種情況的原因在于，老牌產品已經贏得了多數(shù)消費者的心，而新品則要把人心搶奪過來?！　∷哉f，銷售的本質是贏得客戶的心。讓他信任你，進而信任你所推薦的產品，信任你所代表的品牌?！　∫粋€原本已經有良好口碑的產品，一個沒有競爭以至于消費者無可選擇的產品，或許看上去不太有必要去推銷，你只需坐等顧客上門就是了。　　但即便如此，誰也不知道競爭者會在什么時候，從什么地方冒出來。所以，你還是要努力地維系自己已經贏得的人心。不然，當人心不知不覺地流失時，再要挽回它，重建品牌，就不是那么容易的事兒了?！　∫虼耍瑲v代的銷售大師們無一不把抓人心作為銷售的核心和關鍵?！　∪毡揪哂小巴其N之神”稱號的原一平就曾說過：“你推銷的是什么很重要，但更重要的是記住你在向誰推銷?！币簿褪钦f，時刻不要忘記自己的銷售對象，要贏得他們的心。　　大師之所以是大師，就在于他們能最多地贏得人心。這其中，既有靠他們本身的韌性和毅力的，也有靠一些溝通原則和銷售技巧的。不管怎樣，人心始終是第一位的?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《成功銷售要讀三國》是大家耳熟能詳?shù)娜龂宋锖腿龂涔?，以現(xiàn)代營銷為背景，融哲理性、實用性、趣味性為一體，用直白、活潑、略帶調侃的語言，引發(fā)讀者的閱讀興趣，讓讀者不知不覺中領悟到其中的精髓。尤為適合初入銷售工作的年輕讀者，亦能與久經商場的老精英達成共鳴。　　《三國演義》是中國歷史上最富傳奇的擁有最偉人智慧的古典名著，是中華民族智慧的集人成者，包含了豐富的文韜武略清代名臣曾國藩曾站在南京城頭，望殘陽如血，感嘆遭“以三國之謀略，成天下之大事。不亦宜乎！美國的西點軍校將《三國演義》和《孫子兵法》列為學員的必修課。日本企業(yè)界也非常重視“三國智慧?！　　叭龂敝刑N含的攻無不克、屢戰(zhàn)屢勝的競爭策略與銷售理念，能幫助您在當今激烈的競爭中立于不敗之地。





圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(85)
勉強可看(616)
一般般(105)
內容豐富(4363)
強力推薦(357)


 


    成功銷售要讀“三國” PDF格式下載