推銷要學(xué)《羊皮卷》經(jīng)商要看《塔木德》

內(nèi)容概要

為了讓中國(guó)的推銷員能夠在閑暇之余一目了然地掌握《羊皮卷》的要領(lǐng)，江樂(lè)興等將這些精華濃縮在“推銷要學(xué)《羊皮卷》”篇中。當(dāng)然，作為一個(gè)推銷員，假如你想讓自己的視野更寬闊，讓自己的事業(yè)有更大的發(fā)展空間，還應(yīng)當(dāng)好好讀讀猶太人經(jīng)商的經(jīng)典之作《塔木德》。
《推銷要學(xué)羊皮卷經(jīng)商要看塔木德》告訴你獲得財(cái)富的方法。
《推銷要學(xué)羊皮卷經(jīng)商要看塔木德》汲取了《羊皮卷》和《塔木德》中的精華。

書籍目錄

上篇：推銷要學(xué)《羊皮卷》
　上篇導(dǎo)讀
　第1章 觀念——從改變自己開(kāi)始
　 改變從觀念開(kāi)始——擁有雙贏思維
　 推銷是為顧客解決問(wèn)題
　 先推銷自己，后推銷產(chǎn)品
　 推銷員賣的是一種理念
　 以顧客為中心，而不是自我
　 推銷愛(ài)心，讓幸福來(lái)敲門
　 把推銷當(dāng)做事業(yè)而不只是一項(xiàng)工作
　第2章 準(zhǔn)備——嶄新的未來(lái)從今天起程
　 從今天開(kāi)始，告訴自己每天都充滿激情
　 自信，推銷員必須具備的心理素質(zhì)
　 勇氣，成功就這么簡(jiǎn)單
　 忍耐，忍耐，再忍耐
　 失敗成就偉大的推銷員
　 最緊要的是找出問(wèn)題所在
　 用得體的儀表給自己套光環(huán)
　 用好你的門面招牌——表情
　 讓你的笑容無(wú)法被抗拒
　 優(yōu)雅地舉手投足
　第3章 溝通——一項(xiàng)必不可少的技能
　 用最有創(chuàng)意的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)
　 善于傾聽(tīng)的人更受顧客歡迎
　 不可忽視真誠(chéng)贊美他人
　 用幽默拉近你與顧客的距離
　 沉默是金還是禁
　 你是來(lái)推銷的，不是來(lái)吵架的
　 用提問(wèn)控制局面
　 用提問(wèn)來(lái)了解顧客的需求
　 提供真誠(chéng)和切實(shí)的建議
　 面對(duì)拒絕，要想對(duì)策
　第4章 讀心術(shù)——《羊皮卷》中的推銷技巧精要
　 尋找你生命中的貴人：潛在客戶
　 察言觀色，猜測(cè)人心
　 首先讓自己贏得信任
　 換位思考，拉近你與顧客的距離
　 發(fā)現(xiàn)需求，滿足缺乏
　 喚起需要，黑人如何推銷化妝品
　 創(chuàng)造需求，找不到路就去開(kāi)辟一條
　 讓客戶自己說(shuō)服自己
　 欲擒故縱，迫其就范
　 利用顧客的好奇心
下篇：經(jīng)商要看《塔木德》
　下篇導(dǎo)讀
　第1章 資本——經(jīng)商靠的是智慧
　 女人是猶太商人的財(cái)神
　 嘴巴是猶太商人的聚寶盆
　 78：22法則無(wú)所不在
　 不讓富人的錢漏網(wǎng)
　 用人之道：簡(jiǎn)潔高效
　 商情信息，萬(wàn)金不惜
　 只要有錢賺，就不怕冒險(xiǎn)
　 金錢也難以衡量光陰的價(jià)值
　 守住承諾，守住合同
　 講方法但不違法
　第2章 謀略——經(jīng)營(yíng)靠的是精明
　 萬(wàn)物可商，敏于先機(jī)
　 該出手時(shí)就出手
　 合法避稅，不是漏稅
　 臨死也要賺一把
　 活用一切有利條件
　 精于算計(jì)賺巧錢
　 變通，將危機(jī)化為商機(jī)
　 用圈套引誘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　 以小搏大，心細(xì)膽大
　 借他人之光照亮自己的“錢”程
　第3章 人脈——無(wú)朋友，毋寧死
　 先算人際關(guān)系再算錢
　 在經(jīng)商中與人交往應(yīng)遵循的原則
　 舌頭是善惡之源，要慎用
　 會(huì)借錢，才是發(fā)家的真本事
　 化敵為友的人是最強(qiáng)大的人
　 和和氣氣才能生意旺
　 民族團(tuán)結(jié)是經(jīng)商者的優(yōu)勢(shì)
　 施予人恩惠，得到人惠澤
　 抱團(tuán)打拼，天下無(wú)敵
　 借勢(shì)權(quán)力，精于政府公關(guān)
　第4章 理財(cái)——錢是生意的血液
　 智慧比金錢更重要
　 賺錢是為了享受生活
　 愛(ài)財(cái)，但絕不貪財(cái)
　 賺錢不難，用錢不易
　 現(xiàn)金才是最可靠的
　 一分錢的利潤(rùn)也不放過(guò)
　 錢，處于流動(dòng)的狀態(tài)才能生錢
　 借錢給別人，等于花錢買敵人
　第5章 談判——商場(chǎng)較量直擊
　 做足準(zhǔn)備，才能游刃有余
　 用好決定權(quán)，贏得主動(dòng)權(quán)
　 瞞天過(guò)海，虛實(shí)并用
　 軟硬兼施，控制主動(dòng)
　 思維置換，打通障礙
　 選擇最佳時(shí)機(jī)出手
　 在談判時(shí)如何砍價(jià)
　 談判中的說(shuō)話技巧
　 敢于說(shuō)不，善于說(shuō)不
參考資料

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：推銷員又問(wèn):“全部賣完以后呢?”賣鍋者說(shuō):“回家再背幾十口鍋出來(lái)接著賣?！蓖其N員繼續(xù)問(wèn):“如果你想使自己的鍋越賣越多、越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦?”賣鍋者說(shuō):“那就得考慮買部車，不過(guò)現(xiàn)在買不起?！眱扇嗽搅脑狡饎拧Ｌ炝?xí)r，這位賣鍋者訂了一輛車，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，訂單是一口鍋的錢。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留下來(lái)了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)。賣鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一輛送貨用的車。這位推銷員在后來(lái)的15年間，賣了10000多輛汽車。先給別人好處，讓其受益，自己才能得到好處，這是水到渠成的自然之理。那些一心只想著爭(zhēng)取一個(gè)客戶便是爭(zhēng)取了一份收入、一點(diǎn)利潤(rùn)的推銷員，由于思維的角度不同，不能為別人考慮，凡事總是潛意識(shí)地先從利己的角度出發(fā)，那么他所說(shuō)的話，再委婉親切，再謙虛有禮，表現(xiàn)得再真誠(chéng)善良，都難?消除身上的銅臭味。因此，對(duì)于推銷員而言，“雙贏思維”就意味著不要只把顧客看做是賺錢的工具，而是要真正地把他們看做是需要理解、幫助和關(guān)照的朋友，給予他們自己力所能及的幫助。推銷是為顧客解決問(wèn)題什么是推銷?有人說(shuō)，最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷洗發(fā)精、向禿子推銷梳子、向盲人推銷燈泡的人。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推銷的中心問(wèn)題，就是賣出商品，賺取利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)中，有的推銷員一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到錢。章欣的兒子今年六歲了，對(duì)孩子教育非常重視的她，準(zhǔn)備給孩子建造一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。于是，她去了一家家具店。銷售人員對(duì)她非常熱情，迫不及待地介紹:“您真有眼光，這套家具是今年流行的最新款，材料質(zhì)地上乘，放在您家里，一定可以大大提升您的品位?！闭滦缹?duì)此并不感興趣，她更關(guān)注的是家具是否適合孩子使用。她說(shuō):“麻煩你給我介紹一下它的具體構(gòu)造可以嗎?比如說(shuō)高度、邊角之類的?！变N售人員熱情地回答:“當(dāng)然可以，您看，這套家具的設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都采取歐洲復(fù)古風(fēng)格?！闭滦来驍嗔怂脑?，說(shuō):“我對(duì)它是什么風(fēng)格不感興趣，我想知道……”銷售人員立刻接過(guò)她的話:“我知道您想說(shuō)什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上。”章欣笑了笑，說(shuō):“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子?！闭滦朗窍胝f(shuō)，她更關(guān)心它是否適合孩子用。但是，沒(méi)等她說(shuō)完，銷售人員就打斷了她的話:“我完全理解你的擔(dān)憂，我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣一來(lái)，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了?！闭滦勒f(shuō):“對(duì)不起，我再看看吧?！笨凑滦酪x開(kāi)，那位銷售人員追著說(shuō):“我們現(xiàn)在正搞促銷活動(dòng)，如果您要購(gòu)買，我們還可以送您一臺(tái)漂亮的臺(tái)燈和一套小裝飾品?！闭滦李^也不回地說(shuō):“謝謝了，我想不需要了?！睘槭裁催@位銷售員說(shuō)了那么多話，如品位、質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引顧客，反而打消了顧客的購(gòu)買熱情呢?因?yàn)殇N售人員并沒(méi)有弄清楚章欣的真正需求，也就是她想要解決的問(wèn)題，所以造成了銷售的失敗。推銷員推銷的時(shí)候，不應(yīng)該把產(chǎn)品銷售出去看做是推銷的唯一目標(biāo)，急于向顧客推銷自己的產(chǎn)品?！堆蚱ぞ怼分姓f(shuō)，假如你能改變一下思路，從幫助客戶解決問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同。從這個(gè)小故事里，我們可以引申出這樣一個(gè)道理:如果你只是把自己當(dāng)成推銷員去推銷自己的產(chǎn)品的話，那么你一定失敗;如果你能根據(jù)自己產(chǎn)品為別人提供方案、解決一些實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題的話，那么你就是一位非常成功的推銷員。這就是我們所說(shuō)的真正成功的推銷員不是銷售產(chǎn)品而是為別人提供方案、解決問(wèn)題。有問(wèn)題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問(wèn)題。客戶不了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，但對(duì)能夠解決自己的問(wèn)題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點(diǎn)在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問(wèn)題，而不是你的產(chǎn)品。只有真正為客戶著想，很好地幫助客戶解決問(wèn)題，客戶才會(huì)接受你、信任你、歡迎你。一切推銷策略的運(yùn)用，也旨在通過(guò)滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問(wèn)題，達(dá)到獲利的目的。推銷員應(yīng)該意識(shí)到，推銷是一種非常崇高的職業(yè)，推銷員的努力不應(yīng)放在如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員必須協(xié)助顧客使他們得到想要的東西，然后自己才能賺錢。因此，推銷員不要光想如何賺顧客的錢，而要先想如何滿足顧客的要求，要為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助他們解決問(wèn)題，讓顧客的生活獲得更多的方便和享受。美國(guó)汽車大王福特說(shuō)過(guò)這樣一句話:“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想?！眹?guó)際商業(yè)機(jī)器公司的副總裁也說(shuō)過(guò)這樣一句話:“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問(wèn)題的方法?！睅椭蛻艚鉀Q問(wèn)題，首先要了解客戶的問(wèn)題。美國(guó)施樂(lè)公司推銷專家蘭迪克說(shuō):“明確顧客的真實(shí)需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷、將推銷業(yè)績(jī)由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵?！敝挥兄揽蛻粜枨笾?，才能告訴他們你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要，或使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)你的商品的需要。這就要求推銷員在拜訪客戶前先研究客戶的信息，注意發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的、在意的和所困擾的，盡可能地為其解決困難，比如可以為客戶提供一些信息、建議等。你不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后再談你的業(yè)務(wù)，就容易得多了。多了解客戶對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用方面的態(tài)度，尤其是不滿意的地方，這樣有利于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)客戶的需求。例如，你可以這樣問(wèn):“您最不滿意的地方在哪里?”

媒體關(guān)注與評(píng)論

《羊皮卷》記載了太多的猶太人商業(yè)智慧,只要你學(xué)會(huì)一部分,你就可以不再為金錢擔(dān)憂?！　　狫.P.摩根我想我的財(cái)富思想來(lái)源于《羊皮卷》,猶太祖先的睿智給我以最大的財(cái)富啟示?！　　s翰·洛克菲勒《塔木德》讓財(cái)富服從了我們的選擇?！　　绹?guó)石油大王哈默對(duì)于每一個(gè)虔誠(chéng)的信仰者來(lái)說(shuō),《塔木德》給我們開(kāi)啟了一道通往自由與財(cái)富的大門?！　　髁_斯

編輯推薦

《推銷要學(xué)經(jīng)商要看》在《羊皮卷》中挖掘推銷技巧，從《塔木德》中掌握經(jīng)商訣竅。

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評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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