銷售精英是這樣煉成的

內(nèi)容概要

　　鄭一群創(chuàng)作的《銷售精英是這樣煉成的》系統(tǒng)地闡述了如何才能把自己打造成為一名銷售精英，從培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)、銷售中懂得主動出擊、坦然面對客戶、包容與接納客戶、堅持不懈才能贏得銷售、合理使用銷售攻心術(shù)、巧妙應(yīng)用銷售技巧、與客戶快速達(dá)成成交、將服務(wù)延伸到銷售全程等九個方面，以案例加分析的形式對銷售過程中怎樣把握和駕馭顧客的心理直至讓自己成為銷售精英進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并提出了一定的解決辦法，從而幫助銷售員更深刻地理解銷售的重要性，同時掌握一些被無數(shù)人證明行之有效的銷售技巧和方法，力圖幫助銷售員在每一次銷售過程中都能輕松成交，輕松提升銷售業(yè)績，進(jìn)而步入銷售精英的行列。

作者簡介

　　鄭一群，暢銷書作者，擁有近十年職場從業(yè)經(jīng)驗和多年企業(yè)管理經(jīng)驗，對企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨(dú)到見解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《愛上自己的工作》《責(zé)任第一》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》《快樂工作》等多部員工培訓(xùn)類圖書，均被企事業(yè)單位選為員工培訓(xùn)教材。獲得讀者的廣泛認(rèn)可。其中《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》一書被評為“2010年十大團(tuán)購(員工培訓(xùn))圖書”。

書籍目錄

第一章：銷售精英應(yīng)具備積極的心態(tài)
　優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)
　一份勇敢者從事的職業(yè)
　一定要熱愛你的銷售行業(yè)
　把熱情變成一種習(xí)慣
　在銷售中始終保持熱情
　優(yōu)秀的銷售員首先是自信的人
　銷售員的魅力來自于自信
　自卑是成功銷售的大敵
　對公司和產(chǎn)品充滿信心
　注重外表讓自己更自信
　心態(tài)決定銷售的成敗
　積極心態(tài)帶來超凡業(yè)績
　經(jīng)常進(jìn)行心理修養(yǎng)
　讓自己成為銷售心理學(xué)家
第二章：做一個主動出擊的銷售員
　不斷了解自己從事的行業(yè)
　善于發(fā)現(xiàn)銷售市場
　利用內(nèi)部資源尋找客戶
　利用外部資源尋找客戶
　創(chuàng)造顧客的需求很重要
　善于捕捉銷售機(jī)會
　時刻留意市場情報資料
　盡可能掌握顧客的相關(guān)信息
　主動去開發(fā)你的客戶
　正確解讀顧客的購買信號
　善于發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機(jī)
　善于捕捉顧客的興趣
　抓住顧客的購買心理
　想辦法接近你的客戶
　善于開發(fā)你的新客戶
第三章：坦然面對自己的客戶
　對你的客戶進(jìn)行充分的了解
　對顧客的了解有助于銷售的成功
　做好目標(biāo)顧客的資格鑒定工作
　用微笑開啟銷售之門
　先說服自己再去說服別人
　給予顧客最大的贊美
　在銷售中融入你的真實感情
　勇于向客戶承認(rèn)錯誤
　把你的客戶當(dāng)做朋友對待
　問對問題才能引領(lǐng)成交
　面對突發(fā)事件要冷靜對待
　把自己的意見轉(zhuǎn)化為建議
　不同的客戶采用不同的銷售方式
第四章：包容與接納你的客戶
　做銷售的必須要有愛心
　包容和理解你的客戶
　正確面對客戶的抱怨
　當(dāng)好顧客的忠實聽眾
　世上沒有不對的客戶
　切忌和客戶爭辯
　把客戶的錯誤攬到自己身上
　對客戶的批評要虛心接受
　一定要重視客戶的意見和建議
　做個誠實守信的銷售員
　成功的銷售人員都是人際專家
第五章：堅持不懈才能贏得銷售成功
　銷售都是從拒絕開始的
　勇于面對客戶的拒絕
　將嘲笑轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動力
　絕不輕易放棄
　持之以恒才能贏得成功
　走出你的情緒低谷
　堅持到底就能拿下訂單
　挫折和失敗并不可怕
　戰(zhàn)勝膽怯就能成功
　如何應(yīng)對顧客的拒絕
　專注工作必能無往不勝
　堅持不懈，直至成功
第六章：利用攻心術(shù)助你成功
　示范具有很大的說服力
　如何獲得客戶的好感
　將客戶的好奇心激發(fā)出來
　讓顧客購買他沒有興趣的產(chǎn)品
　恭維客戶要恰到好處
　適當(dāng)時候懂得保持沉默
　站在顧客的角度去考慮
　讓顧客覺得自己從中受益
　適當(dāng)?shù)貙蛻舯硎娟P(guān)心
　讓顧客為你而感動
　在銷售中面帶微笑
第七章：成功銷售離不開銷售技巧
　用語言打開顧客的心扉
　先談顧客感興趣的話題
　使用心理誘導(dǎo)打動顧客
　讓顧客主動參與
　讓顧客自己說服自己
　提問題是最好的方式
　讓顧客幫助你去銷售
　專攻人性的弱點
　解除顧客的心理防線
　利用情感效應(yīng)獲取訂單
　循序漸進(jìn)，得寸進(jìn)尺
　巧用暗示拿下訂單
　通過展示產(chǎn)品獲得訂單
第八章：抓住時機(jī)促使成交
　良好的開端是成功的一半
　抓住成交的最佳時機(jī)
　掌握成交的基本策略
　把有爭議的問題暫時擱置一邊
　有意識的缺席有助于成交
　絕對有效的成交技巧
　以柔克剛促使成交
　飯桌上的成交策略
　巧言激將促使成交
　求同存異拿下訂單
　尋找關(guān)鍵人物促使成交
　仿效他人促使成交
第九章：不要忽略了服務(wù)的重要性
　服務(wù)要熱情周到
　以優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)取勝
　服務(wù)是銷售人員的成功之路
　對待所有客戶一視同仁
　新客戶和老客戶同樣重要
　在售后服務(wù)上表現(xiàn)出色
　時刻想著幫助你的顧客
　用顧客希望的方法去服務(wù)
　不斷提高自己的銷售服務(wù)質(zhì)量
　對客戶進(jìn)行周到的銷售服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　世界上很多事情常常是“魚與熊掌”不可兼得，知足常樂是明智的?！　≡阡N售行業(yè)中，如果銷售人員不熱愛自己的工作，他在銷售過程中就很難使自己的工作進(jìn)行得很順利?！　　皢?，你做了這么多年的汽車銷售，難道不覺得厭倦嗎？”　　“從來不，因為從來沒有兩次銷售是一模一樣的。除了銷售的汽車各式各樣外，每年還有大量新款的車被投放市場，而且從來不會有兩位顧客一模一樣！”　　喬認(rèn)為，正因為每次銷售都不相同，才使得銷售工作既有挑戰(zhàn)性，又有刺激性。這一點在那些滿腹疑慮的顧客心滿意足地離開銷售店時尤為明顯。同時，喬從銷售中能夠獲得瞬間的滿足感。每一次銷售結(jié)束后，喬都會去反省自己做得好還是不好。如果做得好，他的時間與精力就沒有白費(fèi)，而且可以得到一筆傭金。沒有什么能像直接提取傭金那樣更令人欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己這一天過得怎么樣，這一點從支票本上的傭金數(shù)目就能看出來，而要掙到傭金，對于喬來說，唯一的辦法就是使銷售成功。　　“我無法想象一個不具有各種銷售技巧的人能把銷售工作做得像模像樣，而這樣的技巧又在實踐中不斷發(fā)展或產(chǎn)生。只需要運(yùn)用一種銷售技巧的年代早已離我們遠(yuǎn)去，我們必須懂得多種技巧。只會一種成交技巧就像是次輕量級拳擊手站在臺上與世界重量級拳王交鋒時，只會打一種拳法，或者像棒球投手只會扔快球一樣。要想獲勝，棒球投手必須掌握幾種有效的投法——曲線球、滑行曲線球、慢球，以及快球?！薄　≌鐑?yōu)秀的投手一樣，當(dāng)他站在投球區(qū)時，他得根據(jù)不同的形勢和情況來確定投什么樣的球，比如是誰拿著球棒、誰占壘、得分多少等。你也必須預(yù)備好一套成交技巧，以便應(yīng)付任何具體的銷售實踐?！　±纾械念櫩蜁г箻?biāo)價太高，有的說需要和太太商量，有的只想隨便看看，等等。再譬如，要是顧客拿不定主意，銷售人員的第一次嘗試不起作用，就應(yīng)繼續(xù)努力去銷售，直到顧客能夠做出購買決定。銷售畢竟不像棒球比賽那樣投手被限制只能投四個球，銷售不受規(guī)則約束，沒有什么規(guī)定只許銷售人員做四次成交嘗試?！　∫菃讨豢恳环N技巧銷售汽車的話，真不敢想象他的銷售生涯會是多么糟糕。實際上，喬的大多數(shù)銷售是在他的首次努力失敗之后完成的?！　∪毡局N售專家原田一郎說：“熱情可以使失敗的銷售人員成為一個成功的銷售人員，悲觀的人成為樂觀的人，懶惰的人變成勤奮的人?！薄　☆櫩投际怯醒腥獾娜?，同樣是有感情的，也有種種需要。所以，你若一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，而沒有一絲感情在內(nèi)，那就不必談什么成交了。你首先需要用熱情去打動客戶，喚起客戶對你的信任和好感。只有這樣，交易才能順利完成?！　∫粫r的熱情容易做到，但一個成功的銷售人員需要把熱情變成一種習(xí)慣?！拔覀凁B(yǎng)成習(xí)慣，然后習(xí)慣成就我們?！睋碛袩崆榈娜耍还芴幱谑裁喘h(huán)境都可以有所作為。　　所以，一旦顧客瞄上某種產(chǎn)品時，銷售人員就要主動親近他，熱情地為他服務(wù)：　?。?）當(dāng)顧客專注于某一產(chǎn)品或產(chǎn)品標(biāo)簽時，銷售人員要主動接近顧客；　?。?）當(dāng)顧客較長時間地盯著某一產(chǎn)品觀察思考時，銷售人員需要以關(guān)心的口吻接近顧客；、　?。?）當(dāng)顧客的目光從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售人員身上時，銷售人員應(yīng)精神飽滿地、熱情地接近，因為這是顧客想征求銷售人員意見的表現(xiàn)；　　（4）當(dāng)顧客對幾種不同產(chǎn)品進(jìn)行比較時，應(yīng)耐心、熱情、真誠地向顧客介紹產(chǎn)品；　?。?）當(dāng)顧客認(rèn)真觀看產(chǎn)品廣告時，或盯著記錄本對照產(chǎn)品觀看時，銷售人員應(yīng)當(dāng)以關(guān)心和詢問的方式接近顧客；　?。?）當(dāng)顧客在柜臺前搜尋時，要盡早地接近顧客，真誠主動地為顧客服務(wù)；　?。?）當(dāng)顧客突然在柜臺前停住腳步時，銷售人員應(yīng)主動熱情地接待顧客。　　熱情對銷售人員而言是無往不勝的，美國商界女強(qiáng)人玫琳凱·艾施就是以熱情贏得了顧客?！　∶盗談P離開銷售行業(yè)后數(shù)年，也就是在1963年，她創(chuàng)立了自己的公司——玫琳凱化妝品公司?？偛吭O(shè)在達(dá)拉斯的玫琳凱化妝品公司，每年的零售總額達(dá)20億美元，美容顧問多達(dá)37．5萬人。在今天的商界，“玫琳凱式的熱情”（MaryKayEnthusiasm）已是眾人皆知，她的熱情也成為人們津津樂道的傳奇。　　下面就是玫琳凱在銷售過程中展示熱情魔力的經(jīng)歷?！　‘?dāng)我還是一名年輕家庭主婦時，在某個星期五的下午，我家的門鈴響了。當(dāng)我打開門時，一名素未謀面的女士站在門口。還沒等我開口，她便自我介紹道，她叫伊達(dá)·布萊克，想向我推薦一套優(yōu)良的學(xué)前幼兒讀物，并且征詢我的意見，她是否能進(jìn)屋向我解說。我邀請她進(jìn)屋來，萬萬沒想到的是，在我還沒有弄清楚她推薦的產(chǎn)品之前，她就讓我對她的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣?！　∵@是一套由父母親在家中念給幼兒聽的讀物，由格羅里亞學(xué)會印發(fā)，書名為《兒童心理書庫》。母親們可以在這套書庫的目錄中找到任何想要釋疑的問題，并能在里面找到一個相關(guān)的道德寓言故事，使幼兒在聆聽故事中獲得啟發(fā)。我認(rèn)為，這是我見過的最好的一套兒童教育書籍?！　‰m然我對這套書愛不釋手，但當(dāng)伊達(dá)告訴我這套書的價格為50美金時，我的眼眶溢滿了淚水?！拔液鼙?，這一價格無異于叫我飛到月球上去?！蔽抑坏酶嬖V她，“我負(fù)擔(dān)不起?！薄　∫吝_(dá)已經(jīng)看出我特別喜歡這套書了，就對我說：“玫琳凱，我把書留在你這里，星期一再過來拿，你看好不好？”　　“好極了，”我回答她，“但是這樣也不會有多大用處，因為我根本就買不起。”　　“那這樣吧，”她說，“你幫我賣出去十套，我就送你一套，你覺得怎么樣？”　　“真的？天哪，那太棒了！天底下還有這等好事！”我破涕為笑，對她的這一建議表示首肯。

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