成功銷售要讀《鬼谷子》

前言

翻開(kāi)這本書(shū)，裊裊的古典氣息和強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息便撲面而來(lái)。古典的精品和現(xiàn)代的銷售實(shí)戰(zhàn)有機(jī)地結(jié)合，成就了這本與眾不同的銷售經(jīng)典?！豆砉茸印放c《孫子兵法》并稱《兵書(shū)圣典》，《孫子兵法》側(cè)重總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》專攻戰(zhàn)術(shù)技巧。所以，《鬼谷子》在銷售中可以更為方便地應(yīng)用。歷史上，鬼谷子其人可以說(shuō)是縱橫家的鼻祖。縱橫家崇尚的是權(quán)謀策略及言談辯論之技巧，本書(shū)就強(qiáng)烈地凸現(xiàn)出這些技巧，并通過(guò)真實(shí)的銷售案例來(lái)詮釋這些技巧。在銷售中最強(qiáng)調(diào)的就是說(shuō)話技巧，而《鬼谷子》恰恰是教人說(shuō)話技巧的良師益友。其實(shí)，在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到處世為人的得體與否。蘇秦和張儀是鬼谷子的兩位高徒，在春秋時(shí)期非常著名。當(dāng)年，蘇秦憑其三寸不爛之舌，合縱六國(guó)，佩六國(guó)相印，統(tǒng)領(lǐng)六國(guó)共同抗秦，顯赫一時(shí)。而張儀憑其謀略與游說(shuō)技巧，使六國(guó)合縱土崩瓦解，為秦國(guó)立下不朽功勞。所謂“智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能”、“潛謀于無(wú)形，常勝于不爭(zhēng)不費(fèi)”，此為《鬼谷子》之精髓所在。

內(nèi)容概要

這是一本中國(guó)銷售人最需要看的書(shū)?！豆砉茸印凡粌H是中國(guó)最經(jīng)典、最古老、最具系統(tǒng)性的中國(guó)游說(shuō)修辭理論，也是中國(guó)式銷售智慧最本質(zhì)的寫照。銷售和打仗一樣，沒(méi)有好的技巧必然難以成功。同樣的產(chǎn)品，不同的銷售策略，最后的結(jié)果可能是天壤之別。銷售過(guò)程中好的技巧、謀略、言辭就會(huì)助銷售一臂之力。本書(shū)的經(jīng)典的案例將會(huì)通俗地告訴您如何應(yīng)用這些技巧，銷售中如何謀劃，如何闡述才能打消費(fèi)者的心，讓您在眾多銷售者中搶占先機(jī)，成為王者。

作者簡(jiǎn)介

王惠敏，銷售類圖書(shū)作者。從事銷售行業(yè)多年，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。曾是北京知名品牌家具企業(yè)的金牌銷售員，多年來(lái)銷售業(yè)績(jī)名列前茅。因業(yè)績(jī)突出被提升為店長(zhǎng)在外埠獨(dú)立開(kāi)店，銷售業(yè)績(jī)不俗。并成功培養(yǎng)一批銷售精英，更有突出者在經(jīng)過(guò)其半年的培養(yǎng)后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)成功。現(xiàn)專職從事銷售類圖書(shū)的撰寫工作，著有《準(zhǔn)備做店長(zhǎng)，新手店長(zhǎng)成長(zhǎng)必備》和《不卑不怒做銷售：銷售人員情緒控制一百招》。

書(shū)籍目錄

第一章捭闔——成功銷售之收放術(shù)
篇首：捭闔第一
捭闔第一計(jì)：三思而后行，先判斷后行動(dòng)
捭闔第二計(jì)：善于分析，工于心計(jì)
捭闔第三計(jì)：審定虛實(shí)，投其所好
捭闔第四計(jì)：縱橫捭闔，左右逢源
捭闔第五計(jì)：事有兩面，趨利避害
第二章反應(yīng)——成功銷售之鈞言術(shù)
篇首：反應(yīng)第二
反應(yīng)第一計(jì)：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，搜尋信息
反應(yīng)第二計(jì)：瞅準(zhǔn)獵物，張網(wǎng)以待
反應(yīng)第三計(jì)：逆向思維，別有洞天
反應(yīng)第四計(jì)：知己知彼，百戰(zhàn)百勝
反應(yīng)第五計(jì)：做事有備，有備無(wú)患
第三章內(nèi)楗——成功銷售之進(jìn)策術(shù)
篇首：內(nèi)楗第三
內(nèi)楗第一計(jì)：抓住客戶心理
內(nèi)楗第二計(jì)：審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變
內(nèi)楗第三計(jì)：掌握實(shí)情，針對(duì)游說(shuō)
內(nèi)楗第四計(jì)：當(dāng)機(jī)立斷，巧立戰(zhàn)功
第四章抵巇——成功銷售之禁漏術(shù)
篇首：抵巇第四
抵巇第一計(jì)：建立客戶檔案，保持往來(lái)
抵巇第二計(jì)：見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗
抵巇第三計(jì)：善于競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員，才是好銷售員
第五章飛鉗——成功銷售之探意篇
篇首：飛鉗第五
飛鉗第一計(jì)：權(quán)衡一切，為我所用
飛鉗第二計(jì)：針對(duì)客戶，銷售產(chǎn)品
飛鉗第三計(jì)：與人為善，與己為善
飛鉗第四計(jì)：行事謹(jǐn)慎，不失其度
第六章忤合——成功銷售之萬(wàn)全計(jì)篇
篇首：忤合第六
忤合第一計(jì)：具體問(wèn)題具體解決，學(xué)會(huì)實(shí)時(shí)控制
忤合第二計(jì)：世事多變化，靈活銷售為上策
忤合第三計(jì)：凡事皆有裨益，應(yīng)該學(xué)會(huì)取舍
第七章揣篇——成功銷售之猜測(cè)篇
篇首：揣篇第七
揣篇第一計(jì)：因勢(shì)利導(dǎo)，成功銷售
揣篇第二計(jì)：避其所短，從其所長(zhǎng)
揣篇第三計(jì)：深謀遠(yuǎn)慮，把握時(shí)機(jī)
第八章摩篇——成功銷售之巧取篇
篇首：摩篇第八
摩篇第一計(jì)：謀劃銷售，不留禍患
摩篇第二計(jì)：謀之于陰，成之于陽(yáng)
摩篇第三計(jì)：銷售要方法適當(dāng)
摩篇第四計(jì)：日積月累，銷售成功
第九章權(quán)篇——成功銷售之權(quán)益篇
篇首：權(quán)篇第九
權(quán)篇第一計(jì)：給客戶送禮，達(dá)成銷售目的
權(quán)篇第二計(jì)：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)"鬼"說(shuō)"鬼"話
權(quán)篇第三計(jì)：善于抓住關(guān)鍵點(diǎn)，就成功了一半
第十章謀篇——成功銷售之謀計(jì)篇
篇首：謀篇第十
謀篇第一計(jì)：事出有因，從根源入手
謀篇第二計(jì)：只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)
謀篇第三計(jì)：把客戶當(dāng)做朋友，是銷售成功的基礎(chǔ)
謀篇第四計(jì)：學(xué)會(huì)主宰局面，變被動(dòng)為主動(dòng)
第十一章決篇——成功銷售之決策篇
篇首：決篇第十一
決篇第一計(jì)：善于為客戶作決斷，變"買什么"為"賣什么"
決篇第二計(jì)：從客戶的角度出發(fā)，竭誠(chéng)為客戶服務(wù)
決篇第三計(jì)：借助各種力量，以求達(dá)到目的
第十二章符言——成功銷售之備明篇
篇首：符言第十二
符言第一計(jì)：面對(duì)紛爭(zhēng)，善守其位
符言第二計(jì)：明察秋毫，才能運(yùn)籌帷幄
符言第三計(jì)：虛心學(xué)習(xí)，提升自身素質(zhì)
符言第四計(jì)：善于聽(tīng)比善于辯更重要
符言第五計(jì)：誠(chéng)信第一，銷量第二

章節(jié)摘錄

1996年，一位四川成都的農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵。服務(wù)人員上門維修時(shí)發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸責(zé)任，而是幫顧客加粗了排水管，這樣排水管就不容易堵了。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人員添了麻煩：“如果能有洗地瓜的洗衣機(jī)，就不用煩勞你們來(lái)維修了。”海爾人將農(nóng)民兄弟的話記在心上。海爾立刻派人調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的情況。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)地瓜的成都平原，每當(dāng)?shù)毓洗筘S收的時(shí)節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮地瓜，還要將大量地瓜洗凈后加工成薯?xiàng)l。但地瓜上沾帶的泥土洗起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，于是農(nóng)民就動(dòng)用洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過(guò)一段時(shí)間后，就會(huì)出現(xiàn)電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙（地瓜重量大、泥土多導(dǎo)致）等問(wèn)題。向農(nóng)民一打聽(tīng)，才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗地瓜，夏天用它來(lái)洗衣服。這令張瑞敏萌生了一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種洗地瓜的洗衣機(jī)。1997年，海爾立刻為該洗衣機(jī)立項(xiàng)。1998年4月，投入批量生產(chǎn)。洗衣機(jī)型號(hào)為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了一萬(wàn)臺(tái)投放農(nóng)村，立刻被一搶而空。每年的6月至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。每到這段時(shí)間，很多廠家就把促銷員從商場(chǎng)里撤回去了。張瑞敏為此納悶兒：天氣熱，出汗多，老百姓都不在乎衣服了？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5千克的洗衣機(jī)不實(shí)用，水電都浪費(fèi)，夏天衣服少，攢夠一大堆才洗一次。于是，海爾的科研人員很快設(shè)計(jì)出一種洗衣量只有1.5千克的洗衣機(jī)——小小神童。小小神童投產(chǎn)后，先在上海試銷，因?yàn)閺埲鹈粽J(rèn)為上海人消費(fèi)水平高又愛(ài)挑剔。結(jié)果，上海人認(rèn)可了這種世界上最小的洗衣機(jī)。該產(chǎn)品在上海熱銷之后，很快就在全國(guó)風(fēng)靡。

后記

在本書(shū)的出版過(guò)程中，許多人為此做出了努力，在寫作過(guò)程中，也得到了來(lái)自各方面的幫助。在這里，將共同參與其中，并給予了幫助和努力的朋友名單列舉如下，以感謝他們的付出：薛旭光楊璐璐陳萌萌張維振陳曉龍海華王海山孫玉梅陸衛(wèi)平岳賢倫高紅艷在本書(shū)的編寫過(guò)程中，還參閱了大量的資料，以及他人的著作，并從中得到不少啟發(fā)。在此，謹(jǐn)借小小的版面，向所有共同研究過(guò)《鬼谷子》和銷售的同道致以敬意?？梢哉f(shuō)，正是基于前人的辛勤研究，才為本書(shū)的編著提供了豐富的材料和獨(dú)到的觀點(diǎn)。也正是在廣大愛(ài)好者和研究者的共同努力下，才讓我們對(duì)于銷售、對(duì)于《鬼谷子》有了如今的全新的把握和理解。另外，凡被本書(shū)選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬。但因?yàn)橛械淖髡咄ㄐ诺刂凡辉?，尚未取得?lián)系。懇請(qǐng)您見(jiàn)到本書(shū)后及時(shí)來(lái)電、來(lái)函，以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍?/pre>



編輯推薦
《成功銷售要讀〈鬼谷子〉》以中圖古典文化為基石，用原文+注解+實(shí)例的方式，講述《鬼谷子》中蘊(yùn)含的銷售之道，幫人們?cè)诋?dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。





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