成功銷售要讀《三十六計(jì)》

內(nèi)容概要

在信息迅速發(fā)展的時(shí)代，《三十六計(jì)》的應(yīng)用已不僅僅限定在軍事領(lǐng)域，而且運(yùn)用到了外交、處事、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)等各個(gè)范疇中，成為人們立足于社會(huì)的謀略法寶。而在銷售中，《三十六計(jì)》更是被一些銷售人員奉為寶典，把里面的計(jì)策應(yīng)用于銷售實(shí)踐中，往往無往不勝。
本書將《三十六計(jì)》的三十六計(jì)及其外延解讀于銷售領(lǐng)域，從而更好地展示給廣大讀者，方便學(xué)習(xí)。另外，把《三十六計(jì)》中生澀的古文用輕松的語言表達(dá)出來，盡力做到通俗易懂，方便應(yīng)用。

作者簡介

王惠敏，銷售類圖書作者。從事銷售行業(yè)多年，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。曾是北京知名品牌家具企業(yè)的金牌銷售員，多年來銷售業(yè)績名列前茅。因業(yè)績突出被提升為店長在外埠獨(dú)立開店，銷售業(yè)績不俗。并成功培養(yǎng)一批銷售精英，更有突出者在經(jīng)過其半年的培養(yǎng)后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)成功。現(xiàn)專職從事銷售類圖書的撰寫T作，著有《準(zhǔn)備做店長，新手店長成長必備》和《不卑不怒做銷售：銷售人員情緒控制一百招》。

書籍目錄

第一章華麗轉(zhuǎn)身，從“做業(yè)務(wù)”到“做銷售”
圍魏救趙——逆向思維，一招制勝
李代桃僵——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
假癡不癲——以退為進(jìn)，后發(fā)制人
拋磚引玉——放長線，釣大魚
空城計(jì)——虛虛實(shí)實(shí)，兵不厭詐
苦肉計(jì)——假作自間以間人
第二章巧妙斡旋，把握好客情關(guān)系
釜底抽薪——出其不意，攻其弱點(diǎn)
笑里藏刀——學(xué)會(huì)對顧客微笑
假道伐虢——給自己留條后路
瞞天過?！娠椪嫦?，獲取勝利
指桑罵槐——突出“自我”，展現(xiàn)優(yōu)勢
走為上計(jì)——瞅準(zhǔn)局勢，絕妙脫身
第三章管理會(huì)妨礙銷售“作戰(zhàn)”？
渾水摸魚——借機(jī)行事，速達(dá)目的
金蟬脫殼——巧借東風(fēng)，轉(zhuǎn)嫁責(zé)任
遠(yuǎn)交近攻——縱橫捭闔，沒有永遠(yuǎn)的敵人
偷梁換柱——偷換概念，神不知鬼不覺
樹上開花——借局布勢，力小勢大
反間計(jì)——假假真真，真真假假
第四章銷售，要陣地，更要傷亡數(shù)字
順手牽羊——?jiǎng)俟炭捎?，敗亦可?br />借尸還魂——不屈不撓，借勢再起
擒賊擒王——挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，用箭當(dāng)用長
關(guān)門捉賊——統(tǒng)觀全局，因情變通
上屋抽梯——過河要拆橋，才能甩開對手
趁火打劫——乘敵之危，就勢取勝
第五章“客戶買什么”與“我們賣什么”的矛盾
反客為主——我坐主位，主導(dǎo)顧客
無中生有——虛實(shí)結(jié)合，出奇制勝
調(diào)虎離山——躲開劣勢，營造優(yōu)勢
暗度陳倉——另辟蹊徑，不走尋常路
美人計(jì)——投其所好，巧妙轉(zhuǎn)移
連環(huán)計(jì)——多重攻勢，模糊焦點(diǎn)
第六章先市場，還是先銷售？
以逸待勞——以不變應(yīng)萬變，是智也
欲擒故縱——欲取姑予，誘“敵”深入
隔岸觀火——坐山觀虎斗，見機(jī)行事
打草驚蛇——敲山震虎，引蛇出洞
聲東擊西——混淆視聽，動(dòng)搖“敵”心
借刀殺人——借力打力，保全自身

章節(jié)摘錄

但董路很快發(fā)現(xiàn)，戴爾模式的成功有一個(gè)不可忽視的前提：部件的標(biāo)準(zhǔn)化。而襯衫定制因?yàn)槊總€(gè)客戶的要求不一樣，生產(chǎn)商很難進(jìn)行這樣的標(biāo)準(zhǔn)化制造流程。同時(shí)，因?yàn)闊o法控制生產(chǎn)商對定制襯衫的質(zhì)量和交期，網(wǎng)絡(luò)定制襯衫很難規(guī)?；Ｗ钪匾氖?，這個(gè)市場的規(guī)模并沒有董路開始想象中那么大。兩年的時(shí)間，董路只積累了1000多個(gè)客戶。戴爾當(dāng)然不會(huì)把電腦只賣給1000個(gè)客戶，董路只能主動(dòng)收縮戰(zhàn)線，并認(rèn)真反思了自己在襯衫定制項(xiàng)目上的得失：做服裝領(lǐng)域的電子商務(wù)方向沒有錯(cuò)，定制的前景也沒有錯(cuò)，關(guān)鍵就在于不能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)。董路當(dāng)時(shí)覺得，與襯衫相比，女性內(nèi)衣看起來更容易實(shí)現(xiàn)他的想法——內(nèi)衣在商場的加價(jià)率達(dá)到10倍以上，但因?yàn)榍篮蛶齑娉杀揪痈卟幌?，傳統(tǒng)企業(yè)的純利潤只有10％左右。而內(nèi)衣相對來說，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化定制的空間大，戴爾的直銷模式完全可以復(fù)制到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。他成立了一家新公司，從日本引進(jìn)了一個(gè)時(shí)尚內(nèi)衣品牌LAMIU，銷售上則從美國找到一個(gè)榜樣——“維多利亞的秘密”，并準(zhǔn)備完全復(fù)制。據(jù)女性時(shí)尚媒體葫蘆女人報(bào)道稱，這個(gè)美國內(nèi)衣品牌風(fēng)靡歐美，2007年的銷售額達(dá)70億美金，其銷售的秘訣就在于“三重渠道”一郵購、實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)銷售。2008年7月，LAMIU網(wǎng)站上線。2009年5月，LAMIU在北京西單君太百貨的第一家線下店開業(yè)，董路的創(chuàng)業(yè)由此從純粹電子商務(wù)的“輕公司”，過渡到有實(shí)體店的“重公司”。毫無疑問，這種模式的投資更為巨大。“一個(gè)店面光裝修就要十幾萬，而做一個(gè)網(wǎng)站也不過這個(gè)價(jià)格，而且還有租金、人員工資等成本?！钡珜?shí)體店的優(yōu)勢也顯而易見：不僅能承載品牌，與網(wǎng)絡(luò)以及目錄形成互補(bǔ)，還能給消費(fèi)者帶來真實(shí)的購物體驗(yàn)。

后記

在本書的出版過程中，許多人為此做出了努力，在寫作過程中，也得到了來自各方面的幫助。在這里，將共同參與其中，并給予了幫助和努力的朋友名單列舉如下，以感謝他們的付出：薛旭光 楊璐璐 陳萌萌 張維振 陳曉龍 海華王海山 孫玉梅 陸衛(wèi)平 岳賢倫 高紅艷在本書的編寫過程中，還參閱了大量的資料，以及他人的著作，并從中得到不少啟發(fā)。在此，謹(jǐn)借小小的版面，向所有共同研究過《三十六計(jì)》和銷售的同道致以敬意?？梢哉f，正是基于前人的辛勤研究，才為本書的編著提供了豐富的材料和獨(dú)到的觀點(diǎn)。也正是在廣大愛好者和研究者的共同努力下，才讓我們對于銷售、對于《三十六計(jì)》有了如今的全新的把握和理解。另外，凡被本書選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬。但因?yàn)橛械淖髡咄ㄐ诺刂凡辉?，尚未取得?lián)系。懇請您見到本書后及時(shí)來電、來函，以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍?/pre>



編輯推薦
《成功銷售要讀〈三十六計(jì)〉》以中國占典文化為基石，用原文+注解+實(shí)例的方式，講述《三十上八計(jì)》中蘊(yùn)含的銷售之道，幫人們在當(dāng)今激烈的競爭中立于不敗之地。





圖書封面






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