銷售潛規(guī)則

內(nèi)容概要

讀懂“銷售潛規(guī)則”，讓你擺脫平庸，平步青云。    有些人自視頗高，但踏入銷售圈子奮斗多年，卻發(fā)現(xiàn)自己業(yè)績(jī)平平、職場(chǎng)前景黯淡；有些人能力平平，卻把銷售做得一帆風(fēng)順、銷售業(yè)績(jī)步步高升。是什么左右了他們的成敗?其根源就是隱藏在銷售領(lǐng)域深處的無形規(guī)則——潛規(guī)則。    潛規(guī)則無形可循，卻又無處不在；不得其道者處處碰壁，得其道者一路凱歌。不管你是銷售老手，還是初入其門的新人，本書所寫的銷售潛規(guī)則都會(huì)讓你開卷有益、助你平步青云。

作者簡(jiǎn)介

西子夏
    策劃人，策劃代表作有《銷售女皇董明珠》《餐飲女皇俏張?zhí)m》《馬云：我的團(tuán)隊(duì)永不言敗》《一生財(cái)富：拿破侖·希爾傳》《向解放軍學(xué)執(zhí)行》等。
    曾從銷售助理做到公司總經(jīng)理，擁有超過千年銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。此書為多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，意在告訴讀者銷售技巧之外的技能，讓你在銷售工作中如魚得水，快速成長(zhǎng)為一個(gè)明星銷售員。

書籍目錄

業(yè)務(wù)篇  “夾起尾巴”做銷售　潛規(guī)則O1：甭拿你的臉面當(dāng)回事　潛規(guī)則02：多給客戶一些“面子”　潛規(guī)則03：銷售潛規(guī)則沒有固定公式　潛規(guī)則04：收獲之前先把學(xué)費(fèi)交夠　潛規(guī)則05：沒有回報(bào)，讓步免談　潛規(guī)則06：結(jié)交“高層”才是硬道理　潛規(guī)則o7：要么是乞丐，要么是使者　潛規(guī)則08：像蜘蛛一樣織一張關(guān)系網(wǎng)　潛規(guī)則09：付出與收入絕對(duì)不會(huì)等價(jià)　潛規(guī)則l0：“銷售冠軍”只是一個(gè)傳說　潛規(guī)則11：做銷售更要先小人后君子　潛規(guī)則12：有些客戶不值得你去努力　潛規(guī)則13：夸?？诰褪墙o自己挖陷阱　潛規(guī)則14：走出“業(yè)務(wù)第一”的誤區(qū)　潛規(guī)則15：占到便宜后不要忘了賣乖客戶篇  客戶才是你的財(cái)神爺　潛規(guī)則16：客戶關(guān)系都是攀出來的　潛規(guī)則17：結(jié)交生意場(chǎng)上的權(quán)貴們　潛規(guī)則18：吃飯事小，出局事大　潛規(guī)則19：討好，需要花錢花心思　潛規(guī)則20：客戶就是魚．看你怎么釣　潛規(guī)則21：銷售就是一場(chǎng)逼真的表演　潛規(guī)則22：潛在客戶是你的“新娘”　潛規(guī)則23：讓客戶覺得你為他著想　潛規(guī)則24：牽著客戶的“鼻子”走　潛規(guī)則25：客戶精，你要比他更精　潛規(guī)則26：你可以讓客戶“起死回生”　潛規(guī)則27：把客戶當(dāng)成女孩去追　潛規(guī)則28：認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)其實(shí)都無所謂　潛規(guī)則29：客戶的毛病是你慣出來的　潛規(guī)則30：跟客戶關(guān)系太親密沒好處　潛規(guī)則31：優(yōu)秀的銷售員都是“人情圣”　潛規(guī)則32：不起眼的人也能辦人事成交篇  一切行動(dòng)只為成交　潛規(guī)則33：嘴上“飄花”，賬上“落葉”　潛規(guī)則34：客戶是“病人”，你是華佗　潛規(guī)則35：爐火純青的嘴皮子功夫　潛規(guī)則36：笑臉背后架一把“砍刀”　潛規(guī)則37：聞著臭、吃著香的回扣　潛規(guī)則、38：要想業(yè)績(jī)好，必須下猛藥　……同事篇　辦公室里的政治游戲公司篇　跟老板打打“太極拳”

章節(jié)摘錄

　　營(yíng)銷和忽悠有其相似的地方，但也有不同。不同的是：營(yíng)銷是大智慧，而忽悠只能是一種小聰明。而相同的是：營(yíng)銷是一種方式和手段，忽悠也是。所以，對(duì)于營(yíng)銷和忽悠的關(guān)系，也完全可以說，營(yíng)銷就是忽悠，但此忽悠絕非彼忽悠?！　I(yíng)銷中的忽悠也是一種能力，一種水平，更是一種智慧，一種藝術(shù)。能忽悠成功，達(dá)到目的，就營(yíng)銷策劃本身而言，就是成功的，忽悠也就是值得肯定的。　　1.師出有名　　正義之師必勝，古來無論是征戰(zhàn)還是討伐，都須首先找一個(gè)理由，戰(zhàn)爭(zhēng)檄文就是人心傾向的凝聚劑。同樣，產(chǎn)品的推廣，也必須要有一個(gè)讓人們信服的理由，讓廣大客戶接受的理由。2002年，奧克斯發(fā)動(dòng)空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)的檄文即為《空調(diào)成本白皮書》，并因此大獲全勝?！　?.只說好不說壞　　在營(yíng)銷過程中，只說好不說壞，這是潛規(guī)則。當(dāng)然，也沒人笨到會(huì)花錢去告訴大家說自己的產(chǎn)品不好。中國(guó)廣告業(yè)初期，企業(yè)主恨不能說自己的產(chǎn)品全身都是寶。定位理論時(shí)期，講求產(chǎn)品策略，同樣只能說好，而且是更能打動(dòng)人心的好。在這樣的情況下，消費(fèi)者早就被忽悠得而不知道東南西北了，芳心豈能不被乖乖就俘？　　3.引導(dǎo)需求　　消費(fèi)者的需求是永遠(yuǎn)存在的，也是各有差異的，消費(fèi)者的需求也不是所有的企業(yè)都能滿足的。那么，如何在消費(fèi)者的需求和企業(yè)的目的之間找到一個(gè)共同點(diǎn)，并得到消費(fèi)者的認(rèn)同，激起共鳴呢？這可就要看策劃人的忽悠水平了?！　∩疃韧诰蛳M(fèi)者的潛在需求，并加以引導(dǎo)、利用，便成了企業(yè)宣傳給消費(fèi)者的消費(fèi)愿景。如果這個(gè)需求挖掘得好，并能和企業(yè)所提供的服務(wù)形成密切結(jié)合的話，再加以激發(fā)，這個(gè)忽悠就是很成功的了?！　　?/pre>




編輯推薦
　　實(shí)用的銷售博弈法則。秘而不宣的銷售圣經(jīng)，精煉獨(dú)到的銷售智慧，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員不但要有良好的銷售技能，更要有處理好與公司、老板、同事及客戶之間關(guān)系的手段和方法，這就是銷售潛規(guī)則。





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