銷售三絕

前言

　　在無數(shù)人心中，銷售是個愛恨交織的職業(yè)。　　銷售令人恨是因為有許多銷售人員不知道怎樣才能做好銷售，他們努力了，結果卻總讓人傷心，得到的跟付出的不成正比。同時，銷售又如此令人愛，充滿誘惑，銷售精英豐富的人脈、靈活的經(jīng)營以及豐厚的回報都令人神往！在銷售工作中，許多人認為銷售只要能吃苦、能說、能跑就可以了。遵循著這個傳統(tǒng)的銷售法則，很多銷售人員迷失了自己，在一條錯誤的路線下，仍舊辛苦地奔跑。　　銷售是一個生與死的職業(yè)，有人因此進入天堂，也有人因此下了地獄。你想走哪一條道？我仿佛已經(jīng)聽到了，是天堂！而且是要“錢”途。那么.這本書你就選對了，本書承載著銷售精英的智慧和經(jīng)驗，順著它的指點，你就能走向優(yōu)秀.走向成功！　?。ㄒ唬╀N售三大本領　　銷售，可大可小，小可以做一針一線，大可以做跨國、洲際生意。但究其本質，都極其相似。銷售不是一般人心中那樣艱難、低下，更不具有玄妙，只是一種謀生的手段，自由而不穩(wěn)定。銷售既可以讓你一分錢賺不到，也能讓你發(fā)大財?！　∠胍蔀閮?yōu)秀的銷售人員，必須具備全面的專業(yè)知識、豐富的銷售技巧和廣闊的人際關系。除此之外，還要掌握三種本領，即找對人、說對話、做對事。

內(nèi)容概要

　　《銷售三絕：找對人 說對話 做對事》立足銷售工作中客戶難找、與客戶溝通困難、銷售人員付出十足努力卻收效甚微這一現(xiàn)狀，以“找對人”、“說對話”、“做對事”為內(nèi)容，多層次多角度地揭示銷售工作中的三大利器，給銷售人員指出了一條正確的道路，讓銷售人員做正確的事，再正確地做事。同時提供了許多銷售建議、實用技巧、方法和策略。讓銷售人員清醒地避開彎路、找到方向、找到智慧，在銷售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的美好“錢”途。

書籍目錄

找對人：燒香不能拜錯佛開發(fā)客戶：邁出銷售的第一步圈地運動，確定客戶范圍有的放矢，定向搜集資料穩(wěn)步前進．預約客戶精心準備，首次拜訪分析客戶：銷售成功的金鑰匙全面掌握客戶需求發(fā)掘客戶潛在需求激發(fā)客戶的購買欲望參與決策的不同人物洞悉競爭對手搞定負責人：一擊即中是正道尋找團體中的拍板人開發(fā)有影響力的中心人物尋找負責人的三種方法具有針對性的銷售策略評估客戶：理性評估是關鍵調(diào)查客戶信用客戶是否有購買能力?客戶是否有支付能力?客戶是否有購買決策權?建立客戶資料檔案淘汰不良客戶成為伙伴：相得益彰謀發(fā)展贏得客戶信賴堅決不做一次性生意防止客戶叛離的策略讓滿意客戶介紹客戶說對話：話語一到賣三俏有效溝通：銷售成功的保障知道銷售中的80／20法則把握溝通的五大語言技巧巧用溝通中的用詞轉換語言、語調(diào)同步技巧努力促進溝通的互動熟練掌控溝通流程交談禁忌：銷售成功的絆腳石開門后直奔主題程式化和職業(yè)腔調(diào)不會揣摩客戶心理溝通時東拉西扯沒有重點一味夸大自己的產(chǎn)品認為說贏客戶就能夠成交心不在焉適度贊美：銷售成功的利器贊美要把握分寸贊美在銷售中的巧妙運用常用的贊美語言學會傾聽：銷售成功的有效方法會說的同時還要會聽傾聽的原則傾聽有法可循多聽少說的藝術善用提問：銷售成功的關鍵提問是銷售的基礎提問能了解客戶的需求提問的九種方式實戰(zhàn)中的技巧提問時的注意事項多提積極的問題電話銷售：銷售成功的黃金手段告誡自己的信條電話銷售的基本原則撥打電話．你準備好了嗎?精彩開場白八招搞定電話銷售成功55％源于聲音電話銷售應該注意的事項做對事：銷售成功是根本介紹產(chǎn)品：專業(yè)全面地表述牢記AIDA理論成為產(chǎn)品專家賣產(chǎn)品不如賣效果介紹產(chǎn)品時要突出賣點對產(chǎn)品的介紹要客觀對銷售的產(chǎn)品要有信心充分調(diào)動客戶的想象力用權威的數(shù)字來說話應對借口：峰回路轉的契機“我很忙”“先把資料放在這吧”“再考慮考慮”“以前用過，并不好”“我要向朋友買”“改天再來”“那就是你要推銷東西了”“我想到別家再看看”“我很滿意目前的供應商”“我得和我的上級商量商量”處理異議：柳暗花明的瞬間客戶異議的種類判別客戶異議的真?zhèn)翁幚砜蛻舢愖h的五種方法處理客戶異議的技巧引導客戶說出真實意圖成功交易：臨門一腳的快感抓住八個促成交易的信號適時試探客戶購買意圖迅速主動地要求客戶成交交易讓步的六個技巧讓對方來適應自己價格的方法促成交易的十二個絕技不可忽視的細節(jié)跟進客戶：促成雙贏的利器建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系提高服務品質加大售后服務的力度處理好與老客戶的關系做好客戶管理催收回款：回款才是硬道理如何預防客戶拖欠回款C．S．F訂scher教你應對客戶借口銷售人員追賬的五種方法

章節(jié)摘錄

　?。?4）以生日作為溫馨的借口　　若能適時記住客戶或其家人的生日.到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法?！　。?5）舉行說明會、講座，并特地親自邀請　　如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請其務必光臨指導?！　。?6）運用客戶填寫問卷調(diào)查表　　設計幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫。問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念。或是對于商品喜好的程度。　?。?7）在市場突然公布消息時給予第一手資料　　利用市場發(fā)布重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離?！　。?8）提供相關行業(yè)的資料給客戶參考　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼鸭嚓P行業(yè)的動態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗。　　（19）采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式　　以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發(fā)購買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時，經(jīng)常會用“買一送一”、“買1000送折價券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購買欲望的方法?！　。?0）不用借口，直接拜訪　　與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前。不如直截了當?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓練能力與膽量的機會?！　?.拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗談　　很多銷售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功。產(chǎn)品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。然而，可能是因為對那些每日數(shù)量眾多、進出頻繁的銷售人員司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售人員愛理不理：銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的事情也多不勝舉。也因此很多人覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準、方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

編輯推薦

　　引爆銷售的九字真經(jīng)——找對人 說對話 做對事。找對人：是指在銷售過程中找對客戶。銷售人員掌握了“找對人”的本領，能發(fā)展和提升自己，從而提高銷售業(yè)績。　　說對話：是指在銷售過程中恰到好處地運用語言技巧，說客戶需要聽和喜歡聽的話，有助于搞好與客戶的關系。銷售人員掌握了“說對話”的本領，在與客戶的溝通中能說到客戶的心坎上、引起客戶的共鳴，并使客戶樂于接受并順利進行合作?！　∽鰧κ拢菏侵冈阡N售過程中想客戶之所想、真誠交往，形成牢固的合作伙伴關系，進而形成與客戶的雙贏。銷售人員掌握了“做對事”的本領，在與客戶的溝通中能將問題處理得體、周全，使客戶滿意，從而促使銷售成功?！　≌覍θ耸且环N學問，需要技巧；說對話是一種藝術，需要智慧；做對事是一種本領，需要方法。銷售是個好職業(yè)，掌握一找對人、說對話、做對事這三大本領，你就是銷售冠軍。

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