推銷致富圣經(jīng)

前言

　　推銷是什么？　　——一種謀生的手段？　　——不斷與自己的勇氣和忍耐搏斗的過程？　　——把自己的尊嚴(yán)廉價(jià)典當(dāng)，低三下四的求人行為？　　——還是借此獲得豐厚的物質(zhì)回報(bào)和閃耀的職場成就，以此笑傲人生的憑借？　　對推銷的不同定義，決定了推銷員在銷售領(lǐng)域斬獲的大小，有的推銷員完全把推銷視為乞討行為，硬著頭皮敲開了客戶的門，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地詢問對方是否購買，遭到對方的拒絕后便灰溜溜地鳴金收兵，結(jié)果他們成交無望，傭金寥寥，最終失落地終結(jié)了推銷生涯；有的推銷員認(rèn)為銷售是與客戶共贏的過程，他們與天斗，與地斗，與客戶斗，更與自己斗，通過對客戶的百般攻心而屢屢成交，他們不僅賺取了不菲的傭金，還積累了強(qiáng)大的人脈關(guān)系，從而邁向了人生的巔峰。　　原一平曾經(jīng)露宿公園，三餐不濟(jì)，只能通過一場美夢來體驗(yàn)吃到午飯的感覺——因?yàn)橥其N，他成為日本壽險(xiǎn)業(yè)聲名顯赫的人物，到43歲后連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)百萬美元，從而衣食無憂，財(cái)富滾滾而來。　　喬·吉拉德出生于美國底特律的一個(gè)貧民窟，他患有嚴(yán)重口吃，35歲之前，他的人生簡直是一敗涂地——因?yàn)橥其N，他從1963年到1977年間，共賣出了13001輛汽車，成為世界上最偉大的推銷員。1978年，他急流勇退，居住在底特律市郊東邊的葛洛斯角高級住宅區(qū)，與世界汽車工業(yè)先驅(qū)亨利·福特繼承人福特二世毗鄰而居?！　〕錾?890年的喬·庫爾曼幼年喪父，童年艱辛，11歲的時(shí)候每天凌晨4點(diǎn)半就要起床，到街上售賣報(bào)紙——因?yàn)橥其N，他從一個(gè)屢經(jīng)失敗的人歷練成每打一個(gè)電話就有19美元收益的金牌銷售員，29歲時(shí)，他成為美國薪酬最高的推銷員之一，在25年在推銷生涯中，他共銷售了40000份壽險(xiǎn)，是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員?！　∶绹谌送顿Y專家克里斯·加納曾經(jīng)一度連溫飽也無法解決.境遇落魄.他一手提著尿布，一手推著嬰兒車，不得不與兒子在收容所門外排隊(duì)等候一個(gè)床位，甚至有時(shí)候只能寄宿于地鐵衛(wèi)生間——因?yàn)橥其N，他最后成為了美國知名的投資家，并創(chuàng)辦了自己的股票經(jīng)紀(jì)公司，躋身百萬富翁的行列。他的自傳還被改編成了勵(lì)志電影《當(dāng)幸福來敲門》。

內(nèi)容概要

如果你正苦于客戶無處可尋，《推銷致富圣經(jīng)》將告訴你如何發(fā)現(xiàn)客戶；如果你不知道如何在開場的瞬間就虜獲客戶的心，《推銷致富圣經(jīng)》將告訴你如何創(chuàng)造推銷機(jī)會(huì)；如果你總是在拜訪時(shí)無功而返，《推銷致富圣經(jīng)》將傳授你與客戶零距離公關(guān)的技巧；    如果你所使用的產(chǎn)品介紹法難以激發(fā)客戶的購買欲望，《推銷致富圣經(jīng)》將指點(diǎn)你正確的介紹方法是怎樣的；    如果在與客戶的博弈中你常常處于下風(fēng)，《推銷致富圣經(jīng)》將讓你學(xué)會(huì)如何讓客戶說“Yes”：如果你曾經(jīng)在距成交一步之遙時(shí)功虧一簣，《推銷致富圣經(jīng)》將告訴你如何讓客戶下決心簽約；    如果每日奔波勞頓，你仍然無法實(shí)現(xiàn)業(yè)績滾雪球式增長，《推銷致富圣經(jīng)》則為你提供了人脈維護(hù)的精要與奧秘。

書籍目錄

前言第一章  保險(xiǎn)界推銷天王原一平的50個(gè)成功忠告  原一平簡介  忠告1  當(dāng)被人貶低時(shí)，要以永不服輸?shù)臎Q心告訴自己“我能行”  忠告2  為了把“我能行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳隳苄小薄Ｒ坛Ｈ怂荒苋? 忠告3  即使露宿公園，也要始終堅(jiān)信自己會(huì)成為最優(yōu)秀的銷售員  忠告4  機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏在始終如一的堅(jiān)持中  忠告5  感謝打擊你的人  忠告6  善于運(yùn)用“擒賊先擒王”的戰(zhàn)術(shù)，常常能創(chuàng)下大件銷售的業(yè)績  忠告7  贊美是暢通全球的通行證，對于難纏的客戶，贊美常常能發(fā)揮克敵制勝的功效  忠告8  與客戶始終保持同步  忠告9  客戶才是推銷員真正的上司，真正讓人信服的方法，是為對方考慮  忠告10  對于十分難纏的客戶，以退為進(jìn)是一個(gè)反敗為勝的好方法  忠告11  用激將戰(zhàn)術(shù)攻克個(gè)性孤傲的客戶  忠告12  迫切地讓客戶作出選擇，反而易于失去客戶  忠告13  針對客戶說“不”的原因，各個(gè)擊破  忠告14  以成功為宿命，哪怕遭遇重重艱難困苦，也矢志不渝  忠告15  絕不自我辯解，以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計(jì)劃  忠告16  鍥而不舍，不因一次成交失敗就中斷繼續(xù)推銷的努力，推銷是一個(gè)過程，而不是一個(gè)結(jié)果  忠告17  幸運(yùn)并不會(huì)憑空降臨到你的身邊，它的條件是持續(xù)的努力  忠告18  并不是成功或失敗選擇了你，而是你選擇了成功還是失敗  忠告19  習(xí)慣是到達(dá)成功的階梯  忠告20  美滿家庭是事業(yè)成功的助推力  忠告21  集眾人之所長，善于以人為師，不斷豐富自己的閱歷和人際關(guān)系  忠告22  一旦選擇了一條奮斗之路，便要矢志不渝，直到到達(dá)成功的彼岸  忠告23  牢記整理外表的九個(gè)原則  忠告24  不要總想著客戶是否購買你的產(chǎn)品，而是要想著如何借助產(chǎn)品為客戶帶來更大的利益  忠告25  如果你能全面認(rèn)識(shí)自己，學(xué)會(huì)用“雙眼”透視自己，對于你的銷售事業(yè)則有百利而無一害  忠告26  從客戶的批評中發(fā)現(xiàn)自己，改造自己  忠告27  要常常以“坐禪修行”的方式進(jìn)行自我省悟  忠告28  傾聽更多人對于自己的評價(jià)，尤其關(guān)注其中的責(zé)罵和批評  忠告29  保持飽滿的精神、平和的語氣，將會(huì)為推銷員事業(yè)成功助一臂之力  忠告30  卓越推銷員必備的拜訪技巧：敏銳地觀察和判斷對方是否為潛在客戶  忠告31  推銷的客體遠(yuǎn)在產(chǎn)品之外，首先用誠懇的態(tài)度推銷自己自己的公司，以及自己出生的國家  忠告32  樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，目標(biāo)是推銷員事業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)力  忠告33  你從上帝那里爭取的時(shí)間越多。成功的幾率便越高  忠告34  高超的談話技巧是推銷成功的必備工具  忠告35  千萬不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺  忠告36  別人敬我一尺，我便還他一丈。借助禮物虜獲客戶的心  忠告37  投其所好是百試不爽的客戶攻略  忠告38  對于重要但又難得一見的客戶，不妨在其必然出現(xiàn)的地方守株待兔  忠告39  有意識(shí)培養(yǎng)與客戶交流的魅力，有助于掃除推銷過程中的路障  忠告40  如何與客戶初次打交道最能體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員能力的高低  忠告41  一定要獲得客戶的信任，因?yàn)樾湃问墙灰椎拈_始  忠告42  當(dāng)客戶用“溫柔一刀”拒你于千里之外時(shí)持之以恒是獲得客戶信任的必要途徑  忠告43  當(dāng)遭遇專家型客戶時(shí)以守為攻地打探客戶的內(nèi)心  忠告44  面對寡言少語的客戶，從對方的身體語言中揣摩出他們的真實(shí)意圖  忠告45  運(yùn)用手勢提升自己的生氣和魅力  忠告46  練就價(jià)值百萬美元的笑容  忠告47  經(jīng)營自己的客戶連鎖超市，因?yàn)槠渲刑N(yùn)藏著源源不斷的財(cái)富  忠告48  檢討是成功之父從多個(gè)角度丈量自己與成功的距離  忠告49  始終保持赤子之心，也許它無法使你迅速成功，但它幫助你不斷蓄積成功的力量  忠告50  把成功的意念注入生命的每一天，在屢屢挑戰(zhàn)與征服的過程中成就輝煌的人生第二章  汽車業(yè)推銷冠軍喬·吉拉德的50條業(yè)績箴言  喬·吉拉德簡介  箴言1  如果你想要成功地推銷自己先要確定你的賣點(diǎn)是什么  箴言2  你愈了解自己，就愈不容易妥協(xié)  箴言3  推銷員所說的第一句話是能否讓客戶感興趣的關(guān)鍵  箴言4  習(xí)慣若不是最好的仆人。便是最差的主人  箴言5  先不要急于推銷產(chǎn)品要先推銷自己  箴言6  要在意別的推銷員有多強(qiáng)而要在意拿什么證明你與別的推銷員不一樣  箴言7  推銷如果濃縮成一句話便是：盡量與更多的人見面  箴言8  你趕走一個(gè)客戶。就等于多趕走250個(gè)人  箴言9  不管客戶買不買。你都要請客戶幫你轉(zhuǎn)介紹  箴言10  你的目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里  箴言11  如果你每天肯花時(shí)間了解顧客。那將大大增加成交的希望  箴言12  寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人  箴言13  并非每個(gè)人都是你的有效客戶  箴言14  培養(yǎng)積極的心態(tài)，因?yàn)槌晒Φ耐其N主要取決于你對自己的態(tài)度  箴言15  再向前邁一步邁一步就進(jìn)入一個(gè)新境界  箴言16  你看別人像什么你就是什么  箴言17  成功就是永遠(yuǎn)比你的競爭對手多做一點(diǎn)  箴言18  每一個(gè)人都是值得感謝的。因?yàn)樗辽俪槌鰰r(shí)間給你，愿意和你交談  箴言19  交易完成的那一刻代表買賣才剛開始  箴言20  沒有離開的客戶，只有離開的推銷員  箴言21  顧客見證講的任何一句話比你說100句話還管用  箴言22  要多談產(chǎn)品的價(jià)值。盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格  箴言23  一個(gè)人所能說的最糟糕的話莫過于“我忘記了  箴言24  任何成就都是天天練習(xí)的結(jié)果  箴言25  對準(zhǔn)客戶的了解，起碼要達(dá)到像對10多年的老友那樣  箴言26  推銷無小事，事事關(guān)成交  箴言27  噪音本身沒有任何意義有意義的是它暗含的意思和指向  箴言28  設(shè)計(jì)一些新穎的推銷語言和行動(dòng)  箴言29  客戶不在意產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)他們只在意產(chǎn)品給他們帶來的效益  箴言30  推銷你喜歡的東西喜歡你推銷的東西  箴言31  在向別人推銷產(chǎn)品之前你最好已經(jīng)是產(chǎn)品的客戶之一  箴言32  千萬不要說競爭對手的壞話，他們是你真正學(xué)習(xí)的對象  箴言33  把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)  箴言34  賣汽車人品重于商品  箴言35  假如您不雇用我，您將犯下一生最大的錯(cuò)誤  箴言36  你的產(chǎn)品再好，如果賣給一個(gè)對其沒有用的顧客那么推銷仍算是失敗  箴言37  記住客戶的名字，甚至他們親人的姓名  箴言38  推銷員最重要的工作就是，在最短時(shí)間內(nèi)找出客戶心中的小櫻桃樹  箴言39  普通推銷員只會(huì)賣給客戶藥，頂尖推銷員卻能為客戶診好疾病  箴言40  誠實(shí)，是推銷的唯一策略，但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的  箴言41  除非推銷展示會(huì)，否則展示說明的時(shí)間絕不能超過推銷拜訪的一半  箴言42  你越是關(guān)懷、尊敬你的客戶，他們就越有興趣和你做生意  箴言43  維系一個(gè)老客戶比得到一個(gè)新客戶付出的代價(jià)小得多  箴言44  給你的客戶最好的服務(wù)。讓他們一想到和別人做生意就有罪惡感  箴言45  推銷開始于收回賬款  箴言46  如果你從我手中買車。你就會(huì)到死也忘不了我。因?yàn)槟闶俏业? 箴言47  你應(yīng)該關(guān)注的是有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶  箴言48  真心誠意的恭敬語言才有情感，有情感才有力量  箴言49  如果你能吸引住顧客的感官，你就能掌握住顧客的感情了  箴言50  沒有不被拒絕的銷售尖兵只有不畏拒絕的銷售冠軍第三章  從這里入手：發(fā)現(xiàn)客戶的18種方法  方法1  要用心對待每一位客戶，因?yàn)槊课豢蛻舳伎赡艹蔀椤皽?zhǔn)客戶”  方法2  如果你細(xì)心觀察，客戶無處不在  方法3  試著將“虛假客戶”變?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”  方法4  掌握尋找有效客戶的8條最基本途徑  方法5  從公司內(nèi)部搜尋潛在客戶  方法6  從外部資源中搜尋潛在客戶  方法7  通過已有的客戶擴(kuò)展自己的客戶群  方法8  巧用示范作用和連鎖反應(yīng)效果  方法9  拓展自己的熟人圈  方法10  通過“老鄉(xiāng)”關(guān)系交結(jié)到好人緣  方法11  借助“校友關(guān)系”找到客戶  方法12  隨時(shí)隨地大范圍地發(fā)送名片  方法13  利用電話拜訪找到準(zhǔn)客戶  方法14  運(yùn)用地毯式搜尋法發(fā)展客戶  方法15  主動(dòng)出擊，四處搜尋潛在客戶  方法16  尋找一個(gè)合適的“獵狗”來幫忙  方法17  通過廣告媒介尋找客戶  方法18  利用市場咨詢信息發(fā)現(xiàn)客戶第四章  開場：創(chuàng)造推銷機(jī)會(huì)的45種方法  方法1  熟知電話約見的原則和方法  方法2  掌握撥打陌生拜訪電話的開場白技巧  方法3  站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對話  方法4  引起電話另一端客戶的注意  方法5  把握好電話接通后的20秒  方法6  不妨親手寫約見信  方法7  通過委托人約見難以接近的客戶  方法8  利用感謝別人的機(jī)會(huì)傳達(dá)產(chǎn)品信息  方法9  借助恭喜別人而進(jìn)入推銷的情境  方法10  直接向客戶表明你的身份  方法11  關(guān)心有加法：強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品為客戶帶來的好處  方法12  問題明了法：按照“兩選一”的原則設(shè)定問題  方法13  資料跟進(jìn)法：通過詢問反饋信息借機(jī)約見  方法14  細(xì)致周到法：把公司的最新動(dòng)向與客戶利益結(jié)合起來  方法15  設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的開場白  方法16  先聲奪人，開場白一定要吸引客戶的注意力  方法17  以巧妙的方式進(jìn)行開場提問  方法18  出其不意地發(fā)問  方法19  借助權(quán)威完成開場白  方法20  盡量提出啟發(fā)性的問題  方法21  借助旁證引起對方的興趣  方法22  提及客戶的競爭對手  方法23  提及知名的典型客戶  方法24  亮出有影響的第三人  方法25  只提供部分消息，甚至是壞消息  方法26  先談價(jià)值，后談價(jià)格  方法27  多談價(jià)值，少談價(jià)格  方法28  用產(chǎn)品的優(yōu)勢直擊客戶的弱點(diǎn)  方法29  以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱  方法30  不要循規(guī)蹈矩地去接近客戶  方法31  在細(xì)節(jié)上別出心裁  方法32  按動(dòng)客戶的熱鍵  方法33  用贊美打動(dòng)客戶  方法34  得體地贊美那些具體的事情  方法35  恰到好處地贊美客戶  方法36  贊美不是堆砌美好的詞匯，而是要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上  方法37  借用他人的言辭間接地贊美客戶  方法38  借助請教的方式贊美客戶，為交易創(chuàng)造情境  方法39  借助禮物接近客戶  方法40  產(chǎn)品接近法：用產(chǎn)品打動(dòng)客戶  方法41  利益接近法：給客戶一點(diǎn)實(shí)惠  方法42  好奇接近法：利用顧客的好奇心  方法43  震驚接近法：激發(fā)客戶的興趣和愛好  方法44  馬戲接近法：運(yùn)用戲劇性的表演吸引顧客的注意  方法45  問題接近法：善于提出一個(gè)問題第五章  拜訪：與客戶零距離公關(guān)的34種方法  方法1  對于忠厚老實(shí)型客戶，要真誠以待  方法2  對于自命不凡型客戶，要盡量顯示出自己的專業(yè)知識(shí)  方法3  對于夸耀財(cái)富型客戶，要充分滿足他們的高品位需求和虛榮心  方法4  對于精明嚴(yán)肅型客戶，以推銷自己為先  方法5  對沉默寡言型客戶，忌施壓催促對方快速成交  方法6  對于外向干練型客戶，態(tài)度一定要熱心誠懇  方法7  對于拘泥熱心型客戶，要避免表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度  方法8  對于狡詐多疑型客戶，關(guān)鍵是消除對方的疑慮  方法9  對于獨(dú)尊型客戶，迂回作戰(zhàn)才是王道  方法10  拜訪前對競爭對手以及客戶進(jìn)行全方位了解  方法11  選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)  方法12  懂一點(diǎn)著裝戰(zhàn)術(shù)  方法13  注重自己的第一形象  方法14  亮出信心這把“劍”  方法15  儀態(tài)良好地與客戶見面  方法16  掌握握手的藝術(shù)  方法17  積極進(jìn)行自我介紹  方法18  利用機(jī)智的語言拉近與客戶的關(guān)系  方法19  通過第三者介紹加強(qiáng)與客戶的親密度  方法20  創(chuàng)造融洽的談話氣氛  方法21  不該說的不要說  方法22  不要妄自貶低對手  方法23  進(jìn)行有效的傾聽  方法24  避免冷場的策略：事前搜集客戶相關(guān)的資料或者見機(jī)尋找適宜的話題  方法25  與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，選用合適的語氣  方法26  主動(dòng)與客戶進(jìn)行熱情寒暄  方法27  用語謹(jǐn)慎，以免不慎傷害對方  方法28  從客戶的眼神窺探其心理變化  方法29  模仿客戶的身體語言  方法30  時(shí)時(shí)刻刻讓客戶感覺自己很重要  方法31  讓自己成為銷售交談的主導(dǎo)者  方法32  做一個(gè)善于制造幽默的推銷高手  方法33  盡量滿足客戶興趣上的需要  方法34  邀請客戶共同進(jìn)餐第六章  介紹產(chǎn)品：激發(fā)客戶購買欲望的47種方法  方法1  扮演好三個(gè)角色：顧問、醫(yī)生、專家  方法2  一開始就把訂單拿出來  方法3  展示銷售法  方法4  心理情感銷售法  方法5  揚(yáng)善去惡介紹法  方法6  避重就輕介紹法  方法7  投其所好介紹法  方法8  體驗(yàn)示范法  方法9  成功地喚起顧客愛的需要  方法10  不要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而要將其轉(zhuǎn)化為客戶易于接受的說法  方法11  進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，從客戶的需求出發(fā)  方法12  展示要適可而止  方法13  用幽默引起客戶的興趣  方法14  對客戶的情感善加利用  方法15  對產(chǎn)品富有激情會(huì)讓你無往不勝  方法16  介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)  方法17  借助媒體證明產(chǎn)品  方法18  利用專家名人效應(yīng)  方法19  利用政府證明的見證  方法20  運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品  方法21  以發(fā)問的方式尋求客戶的真正需要  方法22  賣產(chǎn)品不如賣效果  方法23  替客戶發(fā)現(xiàn)他的需要  方法24  把握客戶的關(guān)注點(diǎn)  方法25  改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣  方法26  一邊介紹產(chǎn)品，一邊調(diào)動(dòng)客戶的想象力  方法27  通過專業(yè)性的問題來吸引客戶  方法28  對客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)  方法29  對客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示  方法30  用自己的親身經(jīng)歷做例證  方法31  用講故事的方法來介紹  方法32  專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來的利益  方法33  以專家的眼光來介紹產(chǎn)品  方法34  為客戶描繪一個(gè)美妙的意境  方法35  在說服的過程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓  方法36  運(yùn)用催眠式銷售策略  方法37  滿足顧客的自尊需要，然后得到與之相關(guān)的生意  方法38  借助一些細(xì)節(jié)暗示產(chǎn)品的價(jià)值  方法39  讓客戶自己說服自己購買  方法40  利用顧客的話說服顧客  方法41  將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望  方法42  以柔克剛戰(zhàn)勝自己的競爭對手  方法43  多用積極的說服字眼  方法44  營造一種有助于說服的情境  方法45  與客戶溝通利益  方法46  適度恭維顧客  方法47  不達(dá)目的誓不罷休，一計(jì)不成再施一計(jì)第七章  討價(jià)還價(jià)：讓客戶說“Yes”的48種方法  方法1  事先想好應(yīng)對策略  方法2  別急著排除反對意見，要先讓客戶在你的肩膀上哭訴  方法3  不要輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”  方法4  切中客戶的要害進(jìn)行說服  方法5  強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢  方法6  耐心對待吹毛求疵的客戶  方法7  采用最后出價(jià)法給客戶施壓  方法8  摸清客戶的底線  方法9  適當(dāng)讓步法  方法10  旁敲側(cè)擊法  方法11  以抗干擾法應(yīng)對言行沖動(dòng)的客戶  方法12  最后通牒法  方法13  經(jīng)理出馬讓步法  方法14  以靜制動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)  方法15  以退為進(jìn)談判法  方法16  以“小”藏“大”談價(jià)格  方法17  限制條件拒絕客戶  方法18  借社會(huì)局限拒絕客戶  方法19  利益補(bǔ)償拒絕客戶  方法20  幫助客戶談價(jià)格  方法21  把握價(jià)格討論的時(shí)機(jī)  方法22  異議提出后馬上回答  方法23  有時(shí)候，不妨推遲回答異議  方法24  在異議尚未提出時(shí)“回答”  方法25  友好地“反駁”顧客的意見  方法26  使用一些語言技巧處理客戶的異議  方法27  找出客戶異議背后的真實(shí)意圖  方法28  給顧客戴一頂高帽子，巧妙突破異議  方法29  把多個(gè)異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)  方法30  利用周圍事物化解客戶的異議  方法31  運(yùn)用補(bǔ)償法化解客戶的異議  方法32  運(yùn)用太極法轉(zhuǎn)移客戶的異議  方法33  間接反駁客戶的異議  方法34  讓客戶回答自己的反對理由  方法35  機(jī)敏應(yīng)對“改天再來”的借口  方法36  應(yīng)對“現(xiàn)在買太早了”借口的兩種策略  方法37  當(dāng)客戶以“市場不景氣”為理由拒絕時(shí)，銷售員要擺脫“不景氣”的困擾  方法38  沒有人愿意購買風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避客戶購買風(fēng)險(xiǎn)  方法39  如果客戶認(rèn)為價(jià)格太高了，推銷員要讓客戶覺得“值”  方法40  當(dāng)客戶提出降價(jià)要求時(shí)，推銷員不妥協(xié)的三個(gè)招數(shù)  方法41  當(dāng)客戶以“沒有預(yù)算(沒有錢)”為理由拒絕交易時(shí)，推銷員仍然要試著扭轉(zhuǎn)乾坤。  方法42  當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格超過客戶的心理估價(jià)時(shí)，推銷員要弱化客戶的異議  方法43  運(yùn)用多種方法應(yīng)對顧客“以前用過，并不好”的借口  方法44  見機(jī)應(yīng)對“我要向朋友買”的借口  方法45  讓客戶陷入自我矛盾中  方法46  與客戶進(jìn)行條件博弈  方法47  在次要問題上對客戶作出讓步  方法48  贊美是挽回客戶的良策第八章  達(dá)成交易：讓客戶下決心簽約的42種方法  方法1  密切注意成交信號(hào)，伺機(jī)而動(dòng)  方法2  捕捉成交信號(hào)  方法3  掌握洽談的主動(dòng)權(quán)  方法4  洞悉成交時(shí)機(jī)  方法5  保留成交余地  方法6  誘導(dǎo)客戶主動(dòng)成交  方法7  適時(shí)強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)  方法8  假設(shè)已經(jīng)成交  方法9  通過邀請促成交易  方法10  多方案選擇法  方法11  異議探討法  方法12  避重就輕成交法  方法13  直接發(fā)問法  方法14  優(yōu)惠成交法  方法15  試用成交法  方法16  經(jīng)理出馬成交法  方法17  富蘭克林成交法  方法18  指示型成交法  方法19  從眾成交法  方法20  以稀為責(zé)成交法  方法21  好奇成交法  方法22  欲擒故縱成交法  方法23  選擇成交法  方法24  迂回成交法  方法25  引導(dǎo)客戶去說“是”  方法26  說出期望，滿足期望法  方法27  賣希望成交法  方法28  直接提示法  方法29  請將不如激將  方法30  制造競爭心理，實(shí)現(xiàn)快速成交  方法31  巧用顧客的逆反心理  方法32  利用顧客的虛榮心理  方法33  有時(shí)語氣不妨強(qiáng)硬一些  方法34  用反問去化解客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑  方法35  利用折扣打消客戶“價(jià)高”的疑慮  方法36  利用折扣化解客戶的不滿  方法37  利用“特價(jià)”來制造緊迫感  方法38  利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力  方法39  借助產(chǎn)品的品牌影響力去說服客戶  方法40  針對客戶“再考慮考慮”的借口，找到客戶的顧慮所在  方法41  針對客戶“我想到別家再看看”的借口，推銷員要爭取轉(zhuǎn)變對方的看法  方法42  促使客戶作出最后的購買決定第九章  人脈維護(hù)：讓業(yè)績“滾雪球的33種方法  方法1  成交之后，仍然保持謙遜的態(tài)度  方法2  收款之后要和客戶聊聊天  方法3  銷售與服務(wù)相結(jié)合  方法4  給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)  方法5  不斷完善售后服務(wù)  方法6  為客戶提供終生服務(wù)  方法7  與每個(gè)客戶都成為朋友  方法8  重視客戶身邊的人  方法9  了解客戶及其家人的興趣  方法10  注重成交的決策者  方法11  特別的禮物送給特別的客戶  方法12  出差或旅行時(shí)，為客戶帶一些小禮物  方法13  為客戶提供長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)  方法14  贏得客戶的信賴  方法15  一定不要讓老客戶流失  方法16  從競爭對手那里奪回被搶走的客戶  方法17  把客戶服務(wù)作為日常工作的一部分  方法18  多打電話多寫信  方法19  對客戶進(jìn)行定期拜訪  方法20  陪同表敬訪問  方法21  對客戶表達(dá)謝意  方法22  給客戶發(fā)送公司最新產(chǎn)品信息  方法23  養(yǎng)成寫銷售日記的習(xí)慣  方法24  建立客戶檔案  方法25  進(jìn)行客戶管理  方法26  花5分鐘瀏覽客戶資料，尋找客戶的吉祥日  方法27  管理好銷售區(qū)域  方法28  建立一個(gè)反饋系統(tǒng)  方法29  用征詢和招呼式服務(wù)贏得信賴  方法30  運(yùn)用各種方法維系老客戶  方法31  與老客戶保持長期聯(lián)系  方法32  把客戶聯(lián)系在一起  方法33  及時(shí)更新“客戶俱樂部”成員第十章  自我修煉：每天進(jìn)步1％的55種方法  方法1  練就吃苦耐勞的性格  方法2  學(xué)會(huì)忍耐的智謀  方法3  永遠(yuǎn)充滿自信  方法4  始終勤勉向上  方法5  維持良好的健康狀態(tài)  方法6  培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的品質(zhì)  方法7  形成良好的性格習(xí)慣  方法8  以平和的心態(tài)面對誤解  方法9  訓(xùn)練自己的競爭力  方法10  如果有人強(qiáng)迫你走一里路，就跟他走兩里  方法11  以強(qiáng)者心態(tài)面對自己的人生和事業(yè)  方法12  把自己當(dāng)成最好的，別人便會(huì)對你好  方法13  每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器  方法14  始終堅(jiān)信：“我是獨(dú)一無二的！”  方法15  警示自己：“今天能做的事絕不準(zhǔn)推至明天！”  方法16  學(xué)會(huì)管理自己的情緒  方法17  善于自我調(diào)節(jié)，經(jīng)常進(jìn)行心理調(diào)劑  方法18  進(jìn)行有效的自我管理  方法19  推銷自己的勇氣  方法20  別替自己找借口  方法21  相信自己攻無不克  方法22  擁有自我激勵(lì)能力  方法23  從容地應(yīng)對各種緊急狀況  方法24  破解被拒絕心理  方法25  與壓力和諧相處  方法26  正確對待失敗  方法27  養(yǎng)成堅(jiān)持到底的行為作風(fēng)  方法28  當(dāng)你進(jìn)入銷售領(lǐng)域時(shí)，要告訴自己這是一場持久戰(zhàn)，要規(guī)避急功近利的心理  方法29  拋棄乞丐心理  方法30  樹立正確的金錢觀  方法31  像銷售冠軍一樣思考  方法32  把銷售視為一種行動(dòng)  方法33  深入研究本公司產(chǎn)品  方法34  深究產(chǎn)品的價(jià)值取向  方法35  不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)  方法36  全面掌握公司的情況  方法37  熟悉行業(yè)情況，尤其是競爭對手的各種信息  方法38  盡可能多地去熟悉對手  方法39  像研究自己一樣研究客戶  方法40  拓寬信息渠道  方法41  努力挖掘自己的潛能  方法42  尋找一切機(jī)會(huì)給自己“充電”  方法43  向客戶學(xué)習(xí)  方法44  善于向行業(yè)高手取經(jīng)  方法45  能參加的培訓(xùn)一律參加  方法46  閱讀你所在領(lǐng)域的書籍  方法47  不斷汲取行業(yè)外的其他知識(shí)  方法48  每天進(jìn)行自我反省  方法49  做時(shí)間的主人  方法50  讓時(shí)間更有價(jià)值  方法51  樹立有挑戰(zhàn)性的、能夠達(dá)到的目標(biāo)  方法52  把大目標(biāo)分成若干小目標(biāo)  方法53  選擇一個(gè)對手作為前進(jìn)目標(biāo)  方法54  永遠(yuǎn)不要滿足  方法55  讓你生命中的骨牌站立起來

章節(jié)摘錄

　　原一平從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的廣告，自認(rèn)為那是一份好工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。這個(gè)決定影響了他的一生?！　?930年3月27日，原一平去明治保險(xiǎn)公司面試。27歲的原一平身高只有145厘米，體重52千克，又瘦又小，其貌不揚(yáng)。主審官高木金次，當(dāng)時(shí)剛從美國學(xué)習(xí)歸來，后來擔(dān)任經(jīng)理，并于1964年出任明治公司總經(jīng)理。下面是原一平與高木先生當(dāng)時(shí)對話的情形：　　高木先生不屑一顧地看了一眼原一平，一面看著桌上的文件，一面對他說了一句話。由于說話的聲音太小，原一平聽不清楚?！　　澳钦f……”原一平努力地側(cè)著耳朵?！　　疤щy了！”　　“什么太困難了？”　　“推銷保險(xiǎn)對你來說……”高木話里有話，似乎帶有譏諷地說?！　　拔疫€是聽不懂考官的意思。”　　原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底?！拔艺f推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！备吣局苯亓水?dāng)?shù)卣f?！　⊥蝗婚g，原一平覺得心口一絲窒息，隔了一會(huì)兒，才結(jié)結(jié)巴巴地說：“何……何以見得呢？”　　高木先生以輕蔑的口氣說：“老實(shí)對你說吧！推銷保險(xiǎn)的工作非常困難，我看你不是干這個(gè)的料。”　　“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差點(diǎn)罵出聲，幸好又吞了回去，這位看起來也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢說原一平這個(gè)剛剛卸任的營業(yè)部經(jīng)理不夠格當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，他當(dāng)然有氣了?！　〈藭r(shí)，原一平那一股“永不服輸”的氣概，在幾秒鐘之內(nèi)充滿了全身?！　∷麧q紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問道：“好！請問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績呢？”　　“每人每個(gè)月一萬元。”高木依然輕蔑地說。　　高木先生的回答讓傲慢慣了的原一平聽起來好冷?。∮绕湓谀强湛帐幨幍姆块g里，聽起來讓人覺得特別的冰冷。　　“每一個(gè)人都得推銷到一萬元嗎？”原一平還是死死追問。　　“那是當(dāng)然的事?！薄　≡黄较窀l賭氣似地說：“既然這樣，我也每月推銷那么多好啦！”　　高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑?！　∵@就是原一平進(jìn)入推銷保險(xiǎn)生涯時(shí)，聽到的第一聲嘲笑，原一平雖然難過極了，但仍咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則寧愿與這陣怪笑同歸于盡。　　3月27日，這一天就這樣烙在他內(nèi)心深處。這是原一平踏入社會(huì)后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中最關(guān)鍵的一天，也就是這陣怪笑，點(diǎn)燃了他生平第一把“永不服輸”的火焰，沒想到那一陣怪笑，居然成了他邁向成功的動(dòng)力。　　此后，在數(shù)不清的歲月中，每當(dāng)原一平遭到打擊或意志消沉的時(shí)候，便常以這一段“被人瞧不起”的際遇來鼓舞自己，重新整裝，再往前沖刺。　　由于明治保險(xiǎn)公司并不想錄用原一平，而他是自己硬擠進(jìn)來的，所以只給了一個(gè)“見習(xí)推銷員”的頭銜，并提出非?？量痰臈l件：沒有薪水，沒有辦公座位等。原一平都干脆地答應(yīng)了下來，并且自動(dòng)從住處搬了一張桌子到公司去，原一平?jīng)]有想到，為了這件事，又和公司發(fā)生了矛盾：　　“喂！原先生??！別開玩笑了，怎么能夠隨意就搬來桌椅呢？”　　“公司不給我桌椅，我只好自己把它帶來??！”　　“那太礙事了?！薄　　霸俚K事也要給我一個(gè)擺桌子的地方??！”　　在一陣激烈的爭論之后，公司總算答應(yīng)讓他擺一張桌子，但有一個(gè)條件，那就是——必須擺在既不礙眼又不礙事的地方?！　≡黄皆诠纠镎伊税胩?，終于找到一個(gè)理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那里既不礙眼又不礙事，從此開始了他見習(xí)推銷員兼服務(wù)員的生活?！　　霸黄?，去給我買份早點(diǎn)?！薄　　笆?！”　　“喂！快去給我買包煙，還有……”　　“好的！”　　原一平就這樣被當(dāng)成小弟般地使喚著，同時(shí)，還遭到同事們的冷嘲熱諷。為了爭一個(gè)座位，與公司大吵一頓后，勉強(qiáng)算是有了一席之地，現(xiàn)在又被別人認(rèn)為神經(jīng)有問題！　　雖然在高木金次的面前夸下了?？?，但是沒有薪水，“一個(gè)月一萬元保險(xiǎn)”的確遙不可及，原一平只好借債度日。當(dāng)時(shí)原一平的生活實(shí)在很凄慘?！　⌒愿窬箨竦脑黄街皇窍氚涯顷嚒昂?！嘿！嘿！”的狂笑擊碎，那一把永不服輸?shù)幕鹧嬉廊恍苄苋紵欢ㄒ獮椤?月27日”復(fù)仇，就這樣支撐著?！　∫话悖逻M(jìn)的員工都會(huì)受到公司親切的歡迎，并會(huì)被告知人際關(guān)系的重要。原一平雖未鬧到大打出手，但也一直吵鬧不休，風(fēng)波不斷。然而，由于這些奇特的際遇，從第一天起原一平就聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，成為公司里的“知名人物”?！　∫院?，問起原一平為什么這么執(zhí)著地對待自己的座位時(shí)，他有聲有色地描述如下：“不管別人怎么說，全世界獨(dú)一無二的原一平的座位就在此地，這是我的據(jù)點(diǎn)，也是我的城堡。因?yàn)檫@一塊土地是我費(fèi)了九牛二虎之力才爭取來的，所以我格外地珍惜?！薄　　盎蛟S各位也有相同的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)我們年幼之時(shí)，都喜歡玩積木，而后，日夜如癡如醉地壘積木，堆砌你夢里的王國。有時(shí)候，盡管父母親說你、罵你，甚至打你，你還是把積木當(dāng)做心肝寶貝。”　　“我搬到公司的桌椅，對我來說，就相當(dāng)于心愛的積木。正因?yàn)槟鞘俏倚膼鄣姆e木，所以我格外地珍惜。這些積木堆砌的夢想，會(huì)引導(dǎo)我走向成功之路?！薄　　拔乙殉^古稀之年，但葆有赤子之心。因?yàn)槲掖_信，赤子之心與夢想是每一個(gè)業(yè)務(wù)員的原動(dòng)力，我靠他們不但爭取到了小小的城堡，隨后更由此而建立了我的保險(xiǎn)王國。”　　“從此之后，我經(jīng)常對自己說：‘我就是原一平，原一平是獨(dú)一無二的，舉世無雙的。’”　　“我日后的成就，就憑這一句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經(jīng)驗(yàn)，使我歷經(jīng)磨難，逐漸成熟。”　　推銷保險(xiǎn)并非一蹴而就，沒有業(yè)績就不會(huì)有報(bào)酬收入，但原一平仍然保持著樂觀的態(tài)度，他對自己說：“一個(gè)人在面臨困難之時(shí)，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，最后變得委靡不振，而陷入萬劫不復(fù)之地；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉的機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難?！薄　∵@么做的結(jié)果是，那些困苦與辛酸的事情，非但沒有打擊原一平，反而帶給他無比的溫暖?！　榱耸″X，原一平不乘電車，不吃中午飯，在一個(gè)大約只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午飯，也不是他不想乘公交車，而是真的身無分文?？墒菫榱斯奈枳约旱男拍睿谶@種迫不得已的情境下，原一平把“沒錢吃飯”改為“我不吃飯”，把“沒錢搭車”改為“我不搭車”?！　‘?dāng)別人用午餐的時(shí)候，原一平用多出的時(shí)間工作；當(dāng)別人搭乘電車的時(shí)候，他乘機(jī)多訪問客戶。這并非唱反調(diào)，其實(shí)這是說服自己不吃午餐、不搭電車的最佳理由?！　?930年開始，大約有3年的時(shí)間，原一平都不吃午餐、不搭電車?！　≡谶@一段時(shí)間里，每當(dāng)中午時(shí)分走過飯館時(shí)，他都要面帶笑容，嘴里哼著小曲，邁著輕快的步伐走過去?！　‘?dāng)然不吃飯也是行不通的，他總是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每當(dāng)半夜饑餓的時(shí)候，他就跑到附近的一個(gè)國立中學(xué)去跑步，跑累了一頭倒下就睡，自然而然也就把“餓魔”驅(qū)走了?！　∮幸惶?，原一平徒步四處推銷保險(xiǎn)，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處倒頭就睡。在夢里，他老是夢見自己在吃中午飯，而且每次都吃得津津有味。有時(shí)甚至夢見自己在電車?yán)锎蟪源蠛?。夢醒之后，還舔舔嘴巴，覺得好過癮！　　雖然原一平每天努力地工作，拼命干了7個(gè)月，但絲毫沒有成績。由于毫無收入，他拖欠了7個(gè)月的房租。終于有一天吃早飯時(shí)，原一平打算再來一碗飯，房東太太和顏悅色地說：“原先生，您已經(jīng)欠了7個(gè)月的房租，您還打算再來碗飯嗎？”原一平羞愧萬分，當(dāng)天晚上，原一平實(shí)在無處可去，只好露宿在公園里，但他仍然在鼓勵(lì)自己：　　“今天是很凄慘，不過公園蠻不錯(cuò)的，又安靜，又清涼。不能恨這個(gè)，怪那個(gè)，要堅(jiān)強(qiáng)?？偠灾?，一定要撐下去，只有一條路——干！干！干！”　　他握緊雙拳，大聲地喊叫：“原一平是頂天立地的！原一平是絕不屈服的！原一平是永遠(yuǎn)打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”　　從那以后，公園變成了原一平的“家”，而公園里的長椅就是他的“床”?！　∶刻烨宄?點(diǎn)，原一平就從“床”上爬起，利用公園廁所里的自來水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一頓兩分錢的早餐。不到6點(diǎn)就來到公司，開始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有時(shí)晚飯未吃就一頭栽下沉睡起來?！　∮幸淮?，原一平累了一天，實(shí)在太勞累了，就脫了唯一值點(diǎn)錢的皮鞋，一咕嚕躺在自己的“床”上沉睡起來。誰知道，半夜的時(shí)候，公園里的乞丐卻把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5點(diǎn)，他起“床”后就開始找鞋，找了半天還是找不著。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，連一個(gè)乞丐也斗不過嗎？唉！算了！現(xiàn)在，我還不如乞丐呢！起碼不如拿走我鞋的那一個(gè)，因?yàn)樗F(xiàn)在腳上有皮鞋?！痹黄浇又衿蜇ひ粯樱嘀_，來到離自己最近的一個(gè)公園垃圾筒邊，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了這里?！薄　∷统窒蝮a臟的垃圾筒里亂摸。果不其然，一雙爛得要命的大頭皮鞋展現(xiàn)在眼前，他有點(diǎn)激動(dòng)?！　≡黄诫S后穿上這雙“皮鞋”匆忙直奔舊貨市場，花了五分錢又買了雙舊皮鞋。還欣喜若狂地對店主說：“真是天無絕人之路呀！就是浪費(fèi)了五分錢……”店主惡狠狠地瞪了他一眼，隨后甩給了他一句“神經(jīng)病”?！　　坝行脑曰ɑú话l(fā)，無心插柳柳成蔭?！痹谠黄揭Ьo牙關(guān)，度過了他一生中最為困窘的這段日子后，幸運(yùn)終于到來了?！　∧菚r(shí)候，原一平每天清晨5點(diǎn)起“床”后，都會(huì)遇到一位很體面的中年紳士在路邊晨練?？赡苁敲刻烨宄慷寂雒嬷?，所以日子一久，他們很自然地彼此之間打打招呼，問早道好。　　有一天，他們照例打過招呼之后，他叫住原一平聊了起來?！拔铱茨憔窈茱枬M，全身充滿干勁，日子一定過得很癮快啦！”　　“托您的福，還好?！薄　　拔铱茨忝刻炱鸬煤茉?，是個(gè)難得的年輕人。我想請你吃早餐，有空嗎？”　　“謝謝您！我已經(jīng)用過了。”　　“哦！那就改天吧。請問你在哪里高就?。俊薄　≡黄铰牭健案呔汀焙笳嫦氪笮Α！　　拔以诿髦伪ｋU(xiǎn)公司當(dāng)推銷員?！痹黄街皇钦f了自己公司的名字，并未說在公園“高就”?！　　斑?！既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險(xiǎn)好啦！”　　聽了這句話，原一平突然間愣住了。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。　　“早起的鳥兒有蟲吃?！睕]想到這句諺語竟活脫脫地應(yīng)驗(yàn)在他身上?！　　吧街厮畯?fù)疑無路，柳暗花明又一村?！痹谒F困潦倒得還不如乞丐的時(shí)候，落魄到無處容身的時(shí)候，這一意外的喜訊掃盡了他一身的霉氣，并使他得到了莫大的鼓舞。　　原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的理事長。經(jīng)過他的介紹，原一平很快就與三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的許多公司搭上線，獲得了許多客戶。　　這是他在與窮困斗爭的歷程中，最令人振奮的一件事，而且，這位紳士成了他輝煌一生中的第一個(gè)貴人?！　倪@一天起，否極泰來，原一平的命運(yùn)在悄悄地改變。　　在3月27日口試那一天，原一平給高木先生的承諾是每月推銷一萬元。換言之，到年底為止共有9個(gè)月，他的承諾業(yè)績?yōu)?萬元，結(jié)果他做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元?！　≡跇I(yè)績公布后，他興奮地大叫：“原一平是打不倒的！”　　9個(gè)月做16．8萬元的業(yè)績，對于剛出道的原一平無疑是件喜事。接下來發(fā)生的事便是27歲的原一平準(zhǔn)備了些禮物，在除夕夜神氣活現(xiàn)地去拜訪高木金次先生?！　　案吣鞠壬?，在今年的3月27日應(yīng)征時(shí)，我答應(yīng)您每月推銷一萬元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今年度結(jié)算下來，我不但完成了目標(biāo)，還超出7．8萬元。我覺得您的三聲笑的魅力價(jià)值16．8萬元?！薄　∠旅孢€有一句話原一平?jīng)]好意思說出口：“為了你那三聲怪笑，我當(dāng)時(shí)真想揍你一頓。沒想到我所經(jīng)歷的辛酸苦楚終于把你的誓言擊了個(gè)粉身碎骨，我還是當(dāng)年的原一平?！薄　「吣鞠壬驹G地笑著說道：“對不起！原先生！同時(shí)，恭喜你。”　　回想起面試時(shí)高木先生冰冷的語氣，原一平覺得他此刻的笑容格外的溫暖?！　「吣鞠壬鸁嵴\地留原一平在他家過年，他婉言謝絕了。原一平現(xiàn)在才覺得，沒有高木先生的高壓，他根本不會(huì)成功。于是，他發(fā)現(xiàn)高木先生的嘲笑太有價(jià)值了。走的時(shí)候，他對高木先生輕輕頷首道：“謝謝！”　　深夜拜別高木先生，原一平在路上仰望滿天的星斗，百感交集，他禁不住淚流滿面地想起了父母和自己的父老鄉(xiāng)親，好像他們都在齊聲叫好：“原一平，你這個(gè)不吃中午飯、不搭電車、露宿街頭、喜愛做夢的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”　　原一平的整個(gè)推銷生涯，就是在不斷地開發(fā)自己的新客戶。他對每一個(gè)公司或單位主管，都有自己獨(dú)特的應(yīng)對方式。每當(dāng)去一個(gè)大公司向他們推銷保險(xiǎn)時(shí)，總是單刀直入地找公司負(fù)責(zé)人，從不跟沒有決定權(quán)的職工死纏，因?yàn)樵黄街兰词辜m纏下去，結(jié)果可能還是見不到負(fù)責(zé)人，那就等于做了無用功，所以原一平持著“擒賊先擒王”的戰(zhàn)術(shù)，屢屢得到大額保單，用中國俗語說就是：“閻王好見，小鬼難纏?！薄　∮幸淮?，為了見一個(gè)企業(yè)老總，原一平在他的車旁等了4個(gè)小時(shí)，終于見到這位名企老總。一見到他，原一平就施展出渾身的銷售技巧，全方位出擊，結(jié)果這位老總自然被他折服了?！　∫话闼姷綗o負(fù)責(zé)權(quán)的人，總是編些善意的謊言來蒙混過關(guān)，這樣就可以直接拜訪有負(fù)責(zé)權(quán)的人了。　　“擒賊先擒王”的戰(zhàn)術(shù)一般用在大件銷售或團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)上，在必須由對方負(fù)責(zé)人出面的情況下運(yùn)用?！　≡黄秸J(rèn)為碰到難纏的客戶，必須贊美對方。他講，不管什么樣的人都喜歡別人奉承?！　∶恳粋€(gè)人，包括我們難纏的客戶，都渴望得到別人真誠的贊美。　　原一平說：“贊美是暢通全球的通行證?！薄　∫虼?，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人。　　原一平有一次去拜訪一家商店的老板?！　　跋壬?！”　　“你是誰呀？”　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有幾件事想請教您這位遠(yuǎn)近聞名的老板?！薄　　笆裁?？遠(yuǎn)近聞名的老板？”商店的老板有點(diǎn)驚訝，驚訝之余便是高興。　　“是啊，根據(jù)我的調(diào)查，大家都說這個(gè)問題最好請教您?！薄　　芭?？大家都在說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢！”　　“實(shí)不相瞞，是……”原一平向屋里看了一眼?！　　罢局劜环奖悖堖M(jìn)來吧！”　　就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。　　贊美幾乎是百試不爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你?！　≡黄秸J(rèn)為，以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于推銷個(gè)人健康險(xiǎn)。那么，訪談究竟要請教什么問題呢？　　一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、家庭及親人等?！　τ谏痰昀习宥?，有人誠懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的創(chuàng)業(yè)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是業(yè)務(wù)員需要學(xué)習(xí)的，這樣既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂不為呢？　　記住，下次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對方開始訪談?！　〔还芏嗝措y纏的客戶，只要以贊美開始訪談，遇到的麻煩肯定會(huì)少?！　≡黄皆谡麄€(gè)推銷生涯中，總結(jié)出與對方同步的重要性，這個(gè)方法有利于多元化地發(fā)掘新客戶?！　≡黄秸J(rèn)為，與對方同步就是模仿對方：　　● 情緒同步。掌握對方的情緒，可以使談話輕松?！　　?共識(shí)同步。與對方有共識(shí)同步，可以建立友好的談話氣氛?！　　?生理狀態(tài)同步。這種同步的建立可以使對方看到你就好像看到鏡中的他一樣，自然也就喜歡上了你，有利于你展開工作?！　　?語調(diào)與速度同步。親和力的建立關(guān)鍵在于與對方的語調(diào)、語氣、速度同步。　　● 文字語言同步。觀察對方的用語習(xí)慣，接下來達(dá)成同步?！　∩鲜?種同步法是原一平根據(jù)多年的行銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的?，F(xiàn)在很多年輕人都在應(yīng)用其法?！　〔还苣銖氖率裁绰殬I(yè)，首先你要讓你的上司信服你，原一平覺得業(yè)務(wù)員的工作就是為自己工作，不要誤認(rèn)為是幫公司打工。一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有上司，如果有的話，上司只能是客戶。　　所以關(guān)鍵是，一個(gè)從事業(yè)務(wù)的人員如何能讓“上司”信服呢？尤其在保險(xiǎn)行業(yè)更應(yīng)先讓對方信服。　　……

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　　一本在手 通讀銷售真經(jīng)　　案頭必備 致富美夢成真　　幾經(jīng)修煉 問鼎銷售冠軍　　假以時(shí)日 財(cái)源滾滾而來　　原一平曾經(jīng)露宿公園，三餐不濟(jì)，只能通過一場美夢來體驗(yàn)吃到午飯的感覺——因?yàn)橥其N，他成為日本壽險(xiǎn)業(yè)聲名顯赫的人物，到43歲后連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)百萬美元，從而衣食無憂，財(cái)富滾滾而來?！　獭ぜ鲁錾诿绹滋芈傻囊粋€(gè)貧民窟，他患有嚴(yán)重口吃，35歲之前，人生簡直是一敗涂地——因?yàn)橥其N，他從1963年到1977年間，共賣出了13001輛汽車，成為世界上最偉大的推銷員。1978：年，他急流勇退，居住在底特律市郊東邊的葛洛斯角高級住宅區(qū)，與世界汽車工業(yè)先驅(qū)亨利·福特繼承人亨利·福特二世毗鄰而居?！　〕錾?890年的喬·吉拉德幼年喪父，童年艱辛，11歲的時(shí)候每天凌晨4點(diǎn)半就要起床，到街上售賣報(bào)紙——因?yàn)橥其N，他從一個(gè)屢經(jīng)失敗的人歷練成每打一個(gè)電話就有19美元收益的金牌銷售員；29歲時(shí)，他成為美國薪酬最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他共銷售了40000份壽險(xiǎn)，是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員?！　　绻悻F(xiàn)在選擇了以銷售為生，這便意味著你已經(jīng)進(jìn)入致富的快行道，擁有了像前人一樣發(fā)財(cái)致富的機(jī)會(huì)。但是，如果你現(xiàn)在已經(jīng)擁有了《推銷致富圣經(jīng)》，你所獲得的將是把機(jī)會(huì)變?yōu)樨?cái)富的法寶。

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