銷售金口財(cái)

前言

在社交場(chǎng)所，在談判桌上，在銷售圈中，在演講臺(tái)前……只要有人的地方，就需要交流，就需要對(duì)話，就需要高超的講話能力和卓越的口才?！翱诓?、金錢、電腦”是最有力氣的三大法寶。口才獨(dú)冠“三寶”之首?？梢?jiàn)其作用和價(jià)值非同小可。古有使楚的晏子，口才不凡，掙回顏面；蘇秦以雄辯之才掛起六國(guó)相??；張儀四處游說(shuō)，建功立業(yè)；諸葛亮聯(lián)吳抗曹，舌戰(zhàn)群儒……到了近現(xiàn)代，也出了梁?jiǎn)⒊?、孫中山、魯迅、毛澤東、周恩來(lái)、聞一多等諸多能言善講的口才巨擘。周恩來(lái)總理在萬(wàn)隆會(huì)議上慷慨陳詞，擲地有聲地講出了中國(guó)人自己的聲音，口才的威力讓中國(guó)人昂首挺胸、揚(yáng)眉吐氣；國(guó)務(wù)委員吳儀在中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判桌前，妙語(yǔ)連珠、語(yǔ)出驚人，口才體現(xiàn)了“說(shuō)得出的能力，做得到的成就”。無(wú)怪乎，劉勰在《文心雕龍》中感嘆：“一言之辯重于九鼎之寶：三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師?！庇姓苋苏f(shuō)，眼睛可以容納一個(gè)美麗的世界，而嘴巴則能創(chuàng)造一個(gè)精彩的世界。在現(xiàn)代交際中，口才就是生產(chǎn)力。有口就有財(cái)，會(huì)說(shuō)就會(huì)贏。是否能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，著實(shí)影響著一個(gè)人的財(cái)富積累與成敗。當(dāng)你突然意識(shí)到，自己笨嘴拙舌，并不是先天就有“賺錢”與“成功”的潛質(zhì)時(shí)，也沒(méi)有必要感到懊惱。放心，財(cái)神爺并不會(huì)因此而不來(lái)眷顧于你。相反.先天不足就后天來(lái)補(bǔ)，只要積極地進(jìn)行口才方面的訓(xùn)練，假以時(shí)日，你也可以練就“金口玉言”的功夫，成為有“財(cái)”人，名利雙收也是指日可待的。

內(nèi)容概要

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克·貝特格近30年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，哪里有聲音，哪里就有了力量：哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。    《銷售金口財(cái)》從口才定律、口才技巧等角度立意，用精彩的事例和深入淺出的理論告訴銷售員：銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，它是在賣你的人品、賣你的能力、賣你的智慧、賣你的口才。良好的口才會(huì)使你的業(yè)績(jī)倍增，會(huì)使你的銷售生涯保持常青。

書(shū)籍目錄

前言第一篇  銷售口才的5個(gè)黃金定律  第一章  敢開(kāi)口：嘴巴一張，黃金萬(wàn)西    只要敢開(kāi)口就能做好銷售    用自己的言談來(lái)吸引客戶    好口才能夠使銷售取得突破    好口才能夠激起顧客的購(gòu)買欲望  第二章  肯贊美：把握火候，一本萬(wàn)利    真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕    贊美建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上    贊美客戶不是拍馬屁    贊美要有的放矢    千萬(wàn)別讓贊美幫了倒忙  第三章  會(huì)聽(tīng)話：傾聽(tīng)比傾訴更令鈔票傾心    會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽(tīng)    傾聽(tīng)有法可循    全神貫注地去傾聽(tīng)  第四章  巧提問(wèn)：選對(duì)池塘釣大魚(yú)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢    提問(wèn)是銷售成功的基礎(chǔ)    提問(wèn)能了解客戶的需求    銷售提問(wèn)的基本方式    做好提問(wèn)的準(zhǔn)備工作    銷售實(shí)戰(zhàn)中的提問(wèn)技巧    提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)    多做積極的提問(wèn)  第五章  懂客套：說(shuō)好客套話，幫助會(huì)很大    用客套話應(yīng)對(duì)冷落和冷場(chǎng)    用客套話來(lái)緩解尷尬    客套話不要太隨意    說(shuō)客套話不可過(guò)度第二篇  銷售口才的5個(gè)基本能力  第一章  善表達(dá)：你要有一張會(huì)唱歌的嘴    會(huì)說(shuō)話是一門藝術(shù)    話不投機(jī)半句多    多用些積極的措辭    不要與客戶爭(zhēng)論    面帶微笑地與客戶交談    向客戶表達(dá)你的認(rèn)同  第二章  有魅力：感染力決定影響力    聲音要具有感染力    恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓    談話時(shí)的語(yǔ)氣很重要    使用疑問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣    使用雙重否定句時(shí)的語(yǔ)氣    使用設(shè)問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣  第三章  需注意：你面對(duì)的是活生生的人    適時(shí)改變推銷方式    學(xué)會(huì)自抬身價(jià)    不該說(shuō)的話千萬(wàn)不要說(shuō)    學(xué)會(huì)掩飾自己的情緒    切勿急于求成  第四章  有禁忌：別陷入無(wú)知和沖動(dòng)中    過(guò)于程式化和職業(yè)腔    東拉西扯沒(méi)有重點(diǎn)    心不在焉    重視信用的作用  第五章  知訣竅：就是耍讓顧客心動(dòng)    記住客戶的名字    不可或缺的肢體語(yǔ)言    用言語(yǔ)喚起客戶的關(guān)注    請(qǐng)將不如激將    有時(shí)語(yǔ)氣不妨強(qiáng)硬些    此時(shí)無(wú)聲勝有聲第三篇  銷售口才的14個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧  第一章  開(kāi)發(fā)客戶：客戶就在你身邊    把握好客戶的購(gòu)買心理    準(zhǔn)客戶須具備的3個(gè)條件    尋找準(zhǔn)客戶的3個(gè)基本方法    請(qǐng)人介紹來(lái)拓展客戶    讓老客戶與“局外人”為你宣傳    先了解客戶再去“攻城”    從客戶身邊的人入手  第二章  預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場(chǎng)攻心戰(zhàn)    約見(jiàn)時(shí)間的選擇    預(yù)約客戶的常用方法    電話預(yù)約客戶的技巧    當(dāng)面約見(jiàn)客戶的方法  第三章  接近客戶：合適的就是最好的    接近客戶的8種方法    接近客戶的3個(gè)原則    接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)    不要忽視接待人員的作用    尋找共同話題來(lái)接近客戶    不要一味地去遷就客戶  第四章  拜訪客戶：與客戶面對(duì)面交談    每次拜訪都是一場(chǎng)盛宴    拜訪客戶也有流程設(shè)計(jì)    容易忽略的5個(gè)拜訪細(xì)節(jié)    20種借口讓你再見(jiàn)到客戶    拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談  第五章  開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：1分鐘激發(fā)客戶的欲望    好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半    開(kāi)場(chǎng)白要有創(chuàng)意    設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白    開(kāi)場(chǎng)的常用方法    坦承來(lái)意的開(kāi)場(chǎng)白    借助第三方開(kāi)場(chǎng)    借助權(quán)威完成開(kāi)場(chǎng)白    拉家常式的開(kāi)場(chǎng)白  第六章  產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注    介紹產(chǎn)品有技巧    成為產(chǎn)品專家    介紹產(chǎn)品的AIDA理論    賣產(chǎn)品不如賣效果    介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)    對(duì)銷售的產(chǎn)品要有信心    用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話    充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力  第七章  處理異議：巧妙應(yīng)對(duì)，消除顧慮    客戶異議的基本類型    找出異議背后的真實(shí)意圖    判別客戶異議的真?zhèn)?   處理客戶異議的口才技巧    冷靜地處理客戶的異議    用真誠(chéng)去化解客戶的異議    直接否定客戶的異議要把握好度    引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)想法    有些異議不必太當(dāng)真  第八章  電話銷售：一條銀線決定成交與否    電話銷售的基本原則    電話銷售的基本流程    電話銷售應(yīng)該注意的事項(xiàng)    電話銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧    電話銷售要掌握的語(yǔ)言技巧    巧妙地繞過(guò)接線人    把握好電話接通后的20秒    掌握好與客戶通話的時(shí)間  第九章  應(yīng)對(duì)借口：把拒絕變成銷售機(jī)會(huì)    應(yīng)對(duì)“我很忙”的借口    應(yīng)對(duì)“改天再來(lái)”的借口    應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口    應(yīng)對(duì)“以前用過(guò)．并不好”的借口    應(yīng)對(duì)“我要向朋友買”的借口    應(yīng)對(duì)“那你就是要推銷東西了”的借口    應(yīng)對(duì)“我想到別家再看看”的借口    應(yīng)對(duì)“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口    應(yīng)對(duì)“我得和領(lǐng)導(dǎo)商量商量”的借口    應(yīng)對(duì)“先把資料放在這吧”的借口  第十章  討價(jià)還價(jià)：讓顧客心甘情愿掏腰包    處理價(jià)格問(wèn)題的基本原則    處理價(jià)格問(wèn)題的基本方法    價(jià)格談判的技巧與策略    報(bào)價(jià)的技巧    還價(jià)的基本原則    還價(jià)的技巧    摸清客戶的底線    先“咬緊牙關(guān)”后松口  第十一章  因人而言：注意方式，看顧客說(shuō)話    熟知不同職業(yè)客戶的購(gòu)買特點(diǎn)    對(duì)待不同年齡客戶的口才技巧    對(duì)待不同性別客戶的口才技巧    對(duì)待喋喋不休型客戶的口才技巧    對(duì)待沉默寡言型客戶的口才技巧    對(duì)待喜歡爭(zhēng)論型客戶的口才技巧    對(duì)待疑慮重重型客戶的口才技巧    對(duì)待刨根問(wèn)底型客戶的口才技巧    對(duì)待挑剔型客戶的口才技巧    對(duì)待似懂非懂型客戶的口才技巧  第十二章  談判詭計(jì)：天下沒(méi)有難做的銷售    抓住時(shí)機(jī)掌控局勢(shì)    不要暴露你的底細(xì)    展示你的實(shí)力    展示你的自信    有讓步就要有回報(bào)    找到對(duì)方關(guān)鍵人物  第十三章  抱怨處理：按照客戶的要求去做    恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?   客戶的抱怨就是你的動(dòng)力    處理客戶抱怨時(shí)的語(yǔ)言技巧    處理客戶抱怨時(shí)的“禁用語(yǔ)”    委婉地回應(yīng)客戶的抱怨  第十四章  催收貨款：回款才是硬道理    催收貨款的口才基礎(chǔ)    把握催收貨款的制勝因素    機(jī)智應(yīng)對(duì)欠款人的借口

章節(jié)摘錄

有人把銷售工作比喻為一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。跟眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)。心中多少有些踏實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗。時(shí)間一分一秒地過(guò)去，安靜得令人窒息?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕变N售人員也有兩大敵人：看得見(jiàn)的敵人一一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及看不見(jiàn)的敵人——自己。銷售人員在面對(duì)日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念.免不了會(huì)產(chǎn)生“太受打擊了，我實(shí)在是堅(jiān)持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外。別無(wú)良策。一家規(guī)模很大的印刷公司推行擴(kuò)大銷售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí).最后才能得到該公司經(jīng)理接見(jiàn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)經(jīng)理對(duì)他講一些帶有鼓勵(lì)性的話時(shí).他就相當(dāng)于領(lǐng)到了“銷售員的畢業(yè)證書(shū)”。有一年。該公司雇用了一個(gè)不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對(duì)自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒(méi)有把握，他正擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書(shū)”呢?？墒恰Ｄ俏唤?jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類的鼓勵(lì)性的話后，說(shuō)道：“喂，你聽(tīng)著。我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對(duì)面的‘絕對(duì)可靠的預(yù)計(jì)客戶’的住處去推銷商品。以往我也總是把新來(lái)的銷售員派到那里去推銷。理由很簡(jiǎn)單。因?yàn)槟莻€(gè)老頭是我們忠實(shí)的買主，什么時(shí)候都買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你.他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見(jiàn)他。他肯定會(huì)對(duì)你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過(guò)，你放心，他只是叫嚷一陣而已。實(shí)際上他是不會(huì)吃掉你的。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意。

編輯推薦

《銷售金口財(cái)》：無(wú)論在哪里銷售，在銷售什么，在什么時(shí)候銷售，銷售口才都將讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。敢開(kāi)口：嘴巴一張，黃金萬(wàn)兩肯贊美：把握火候，一本萬(wàn)利會(huì)聽(tīng)話：傾聽(tīng)比傾訴更令鈔票傾心巧提問(wèn)：選對(duì)池塘釣大魚(yú)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢懂客套：說(shuō)好客套話，幫助會(huì)很大善表達(dá)：你要有一張會(huì)唱歌的嘴需注意：你面對(duì)的是活生生的人有禁忌：別陷入無(wú)知和沖動(dòng)中開(kāi)發(fā)客戶：準(zhǔn)客戶藏在你的舌頭上拜訪客戶：與客戶面對(duì)面交談開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：1分鐘激發(fā)客戶的欲望產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注處理異議：巧妙應(yīng)對(duì)，消除顧慮電話銷售：一條銀線決定成交與否應(yīng)對(duì)借口：把拒絕變成銷售機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)：讓顧客心甘情愿掏腰包魔鬼說(shuō)服：找到客戶的弱點(diǎn)重點(diǎn)突破談判詭計(jì)：天下沒(méi)有難做的銷售抱怨處理：按照客戶的要求去做催收貨款：回款才是硬道理……沒(méi)有口才就做不好銷售!《銷售金口財(cái)》的目標(biāo)：讓你掌握可以立刻派上用場(chǎng)的策略和技巧使你能夠迅速和輕松地提高業(yè)績(jī)成為銷售精英、百萬(wàn)富翁有口才的銷售員，總有一天會(huì)變成“有財(cái)人”銷售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見(jiàn)到客戶，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ酵其N的機(jī)會(huì)，就能夠迅速地吸引客戶的注意力、引起對(duì)方的興趣，從而打開(kāi)銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購(gòu)買欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方做出購(gòu)買決定：就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆蟮南嚓P(guān)收尾以及對(duì)老客戶的關(guān)系維系工作。

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