董明珠營(yíng)銷局

前言

接觸董明珠，不是通過(guò)她非凡的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和世人對(duì)她“打工女皇”的贊譽(yù)，而是大學(xué)校園里的一次“邂逅”。大學(xué)校園與經(jīng)濟(jì)社會(huì)有著言說(shuō)不清的界限，商界里呼風(fēng)喚雨又行色匆匆的過(guò)客，來(lái)不及望一眼校園高墻下的鵝黃嫩綠；校園里的學(xué)者也只顧從報(bào)縫中間放大一個(gè)個(gè)商界精英的背影，把一個(gè)個(gè)案例小心地裝進(jìn)帶有墨香的書籍里。日前一個(gè)很巧的機(jī)會(huì)，筆者到山東大學(xué)去講學(xué)，在參差錯(cuò)落的混凝土建筑群里，一座面積不大卻又秀氣別致的小樓引起了我的注意：靛藍(lán)的墻面透著深邃，簡(jiǎn)潔的線條蘊(yùn)含睿智。正門上懸的樓名是“董明珠樓”。大學(xué)校園不乏以人名命樓的先例，“逸夫樓”就因邵逸夫先生的慈善義舉聲名顯赫，因?yàn)槠毡椋砸姂T了“逸夫樓”后突然看見“董明珠樓”倒是有些好奇。董明珠是何許人？是港澳還是內(nèi)地的？她的背后又有著怎樣的一段傳奇經(jīng)歷？“董明珠樓”背后正是在國(guó)內(nèi)有“營(yíng)銷女皇”美譽(yù)的董明珠?！岸髦闃恰笔撬姸啻壬剖聵I(yè)的一部分，也成為高校師生與商界精英之間的一次完美的榫接。正是這樣的一次不期而遇開始了我對(duì)董明珠的解讀，從報(bào)章、網(wǎng)絡(luò)及有關(guān)董明珠的文字。董明珠，今年56歲，珠海格力電器股份有限公司副董事長(zhǎng)、總裁，全球最具影響力的50名商界女強(qiáng)人之一，影響中國(guó)管理的十大女性之一，2006CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物。實(shí)際上，董明珠的全部商業(yè)傳奇加在一起，也只有短短的19年：從36歲到今年56歲，但這十幾年時(shí)間一如改革開放“東風(fēng)夜放花千樹”的瑰麗絢爛，熾烈奔放，挾著改革春風(fēng)呼嘯而來(lái)，勢(shì)不可擋。春天從不期許果實(shí)，帶著誠(chéng)意走進(jìn)春天的，總能發(fā)出自己的第一枝春芽。36歲，許多人都在籌謀下半生的安逸，留戀固定工作的無(wú)憂無(wú)慮，這個(gè)年齡似乎是一個(gè)遠(yuǎn)離創(chuàng)業(yè)、遠(yuǎn)離改革浪潮的年齡，但對(duì)于董明珠來(lái)說(shuō)，一切才剛剛開始。

內(nèi)容概要

總結(jié)董明珠的成就，離不開她一手摸索出來(lái)的獨(dú)具魅力的營(yíng)銷策略。有人把董明珠對(duì)商界的貢獻(xiàn)歸納為：技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才組織創(chuàng)新。這四項(xiàng)正是驅(qū)動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)得以穩(wěn)健發(fā)展的重要引擎。出身營(yíng)銷行業(yè)的她以營(yíng)銷創(chuàng)新為契機(jī)，在管理和人才組織上，大但采用新思維，以其“霸道”的管理手段，影響了一個(gè)企業(yè)，影響了中國(guó)商界?！　〗?jīng)濟(jì)學(xué)家的探索，往往開端于案例，以按圖索驥的方式匹配以各種抽象理論概念；而企業(yè)家的探索，則是面對(duì)商戰(zhàn)，厘清種種束縛，以出人意料的方式落下棋子。所以說(shuō)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家往往要將各種社會(huì)行為加以束縛，以形象描述描摹其輪廓；而企業(yè)家則往往需要打破一切的束縛，迅速獲得所需所求。

書籍目錄

第一章　36歲的新起點(diǎn)　1　36歲“明珠”生輝　2　金牌業(yè)務(wù)員　3　說(shuō)一不二的“女二號(hào)”　4　董明珠的“斗爭(zhēng)美學(xué)”第二章　銷售女皇的破冰　1　攻堅(jiān)成功　2　初當(dāng)掌柜的艱辛　3　踢開絆腳石　4　拒絕國(guó)美的背后　5　結(jié)盟經(jīng)銷商　6　格力破冰第三章　潑辣的執(zhí)行者　1　掌控財(cái)權(quán)　2　否定請(qǐng)客吃飯　3　獨(dú)辟銷售渠道　4　格力標(biāo)標(biāo)桿　5　我能做到你們一定也要做到第四章　董明珠的格力觀　1　服從公司利益　2　競(jìng)爭(zhēng)才能長(zhǎng)大　3　成就格力的是誰(shuí)　4　做大做強(qiáng)中國(guó)造　5　影響世界的格力第五章　締造格力文化　1　誰(shuí)是上帝　2　不欺騙消費(fèi)者　3　出訪后的決心　4　創(chuàng)新是局，創(chuàng)新要破局　5　做一個(gè)誠(chéng)信的制造者第六章　挑戰(zhàn)政府采購(gòu)潛規(guī)則　1　一波三折的“廢標(biāo)門”　2　炮轟政府采購(gòu)潛規(guī)則　3　醉翁之意不在酒第七章　規(guī)則需要標(biāo)準(zhǔn)　1　欠款為零　2　否定降價(jià)　3　返利策略　4　讓盔銷商賺錢　5　戴著腳鐐的舞者　6　解讀格力模式第八章　管理之魂　1　專業(yè)和專一的格力　2　大工業(yè)精神的開拓者　3　以德為先的人才觀　4　格力只做最好　5　危機(jī)下的格力生存法則　第九章　扛起責(zé)任奔跑　1　唯一的愛好是格力　2　企業(yè)家要流道德血　3　強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感附錄l　董明珠創(chuàng)業(yè)年度榮譽(yù)簡(jiǎn)歷附錄2　董明珠語(yǔ)錄

章節(jié)摘錄

傳奇人物，往往應(yīng)世而生，應(yīng)時(shí)而生，在錯(cuò)雜紛擾的環(huán)境中經(jīng)過(guò)千錘百煉后脫穎而出，練就一身鋼筋鐵骨，錚錚有聲。董明珠就在不經(jīng)意間書寫了一段營(yíng)銷傳奇：從辭職遠(yuǎn)走，到南飛深圳，再到安身珠海，她從最不顯眼的業(yè)務(wù)員起步，輾轉(zhuǎn)大江南北，追欠債、斗“老賴”、講誠(chéng)信、拼業(yè)績(jī)，三年時(shí)間連上三個(gè)臺(tái)階，和“格力”品牌一起在風(fēng)生水起的家電競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)生生地闖出一條大路。然而，對(duì)于董明珠來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程卻充滿著艱辛和痛苦。1990年，董明珠辭職南下深圳，那一年她36歲。這的確是個(gè)尷尬的年齡，在高學(xué)歷青年創(chuàng)業(yè)者摩肩接踵的深圳，除了閱歷，她恐怕再?zèng)]有其他的就業(yè)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)蜂擁而來(lái)的就業(yè)者，誰(shuí)愿意給一個(gè)36歲女子工作的機(jī)會(huì)呢？1954年8月出生于江蘇省南京市的她，雖然生活在充滿六朝古都遺韻的嫵媚城市，但她并沒(méi)有成長(zhǎng)為小家碧玉式的姑娘，更多的是吸收了這個(gè)城市殘存的虎踞龍盤的陽(yáng)剛氣息，從小就是個(gè)倔強(qiáng)、自信、聰明、不認(rèn)輸?shù)暮⒆?。學(xué)生時(shí)代的董明珠，是從來(lái)不讓父母操心的學(xué)生，“我在學(xué)校的時(shí)候，從沒(méi)有老師說(shuō)請(qǐng)家長(zhǎng)來(lái)，都自己很自然的就學(xué)習(xí)結(jié)束了，拿個(gè)成績(jī)單回家給父母一看就好了。”不過(guò)，你永遠(yuǎn)不能用“乖乖女”這個(gè)詞來(lái)形容她?！拔覐膩?lái)都是上學(xué)的時(shí)候看書的，下課后是絕對(duì)不看書。我都是去打球啊、爬山啊什么的。不過(guò)每次考試都還是比較好的，在班上的成績(jī)算中上等吧?！被貞浧鹕倥畷r(shí)代和父母在一起的生活，董明珠低沉的聲音充滿了某種遺憾，“盡管小時(shí)候家里不是很富裕。但我記得自己從小長(zhǎng)到大從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)帶補(bǔ)丁的外套，我們穿的補(bǔ)丁衣服都是在里面，在外面穿的都是最好的。我父母非常注意我們的言行，對(duì)我們也很寬容?！弊钭屗洃浬羁痰挠袃杉拢阂皇菍W(xué)游泳，一是學(xué)騎自行車。這是父母為數(shù)不多的不太同意她做的事情?！拔矣浀贸踔械臅r(shí)候，學(xué)校老師讓一位據(jù)說(shuō)游泳游得特好的老手教我，他還曾橫渡過(guò)長(zhǎng)江。結(jié)果，他見到水就興奮得不行，對(duì)我說(shuō)：‘先給你根竹竿撐著站這兒，我先去游一圈再來(lái)教你?！捎谖覐臎](méi)下過(guò)水，所以站在水里特緊張，一下子就沉到水里去了，當(dāng)時(shí)我很緊張，怕就這樣死掉了，于是就拼命地大聲喊救命?！鲍@救后，死里逃生的董明珠并沒(méi)有退縮，“一般人都會(huì)害怕，也許以后就不去了，但第二天我對(duì)自己說(shuō)，我一定要去，要把游泳學(xué)會(huì)。后來(lái)就真學(xué)會(huì)了?！边@件事讓董明珠學(xué)會(huì)了總結(jié)。“第一，我告訴自己說(shuō)以后不能和最會(huì)游泳的人在一起，因?yàn)槟悴罹嗵罅?，一定要找個(gè)跟你差距不大的人在一起。第二，我一定要把游泳學(xué)會(huì)。這個(gè)是我小時(shí)候體現(xiàn)出來(lái)的能力，直到現(xiàn)在做總裁，我依然喜歡總結(jié)。”第二件事是學(xué)騎自行車?！爱?dāng)時(shí)爸爸不讓我學(xué)騎車，我就只好偷偷地用家里老式自行車學(xué)”，董明珠清楚地記得她第一次騎自行車上路時(shí)的情景，迎面突然開來(lái)一輛黃色的公交車，因?yàn)椴皇炀?，她心里就有些發(fā)慌，只想著怎么躲汽車，腳拼命地往前踩，又忘了剎車，忙亂中她摔了下來(lái)了，已經(jīng)停住的公共汽車?yán)?，全車的人都直直地看著這個(gè)冒失鬼。這件事帶給她的仍然是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：“我為什么會(huì)怕？為什么我會(huì)往后仰？怎么才不會(huì)掉下來(lái)？我一定要學(xué)會(huì)。”過(guò)了幾天，董明珠就驕傲地騎著自行車在家人面前熟練地來(lái)來(lái)回回轉(zhuǎn)了。那時(shí)候的她，其實(shí)只是個(gè)十一二歲的小姑娘，“我后來(lái)就講，也許我就是這么一個(gè)人，不像別人那樣失敗了就失敗了，錯(cuò)了就錯(cuò)了。我是一定要去改變，去成功的。我骨子里頭有那種‘倔’的成分，做一件事，不做成功決不罷休?！边@種不認(rèn)輸?shù)男愿褙灤┲囊簧Ｋ词故窃谶M(jìn)人格力之前，在南京的某化工實(shí)驗(yàn)室做化驗(yàn)分析員時(shí)，也要在實(shí)驗(yàn)室里面做得最好，“我很勤奮，領(lǐng)導(dǎo)安排我做事，交代三天后交，我一天就給做完了，然后開始精準(zhǔn)調(diào)節(jié)。所以到那天要交東西時(shí)，我肯定是最好的?！倍髦檎f(shuō)自己天生就是這樣認(rèn)真的人。這樣的人是不會(huì)在實(shí)驗(yàn)室里埋沒(méi)一生的。董明珠原本是一家化工研究所的技術(shù)人員。然而命運(yùn)多舛，在她30歲那年，丈夫突然病逝。面對(duì)突如其來(lái)的打擊，她咬緊牙關(guān)，獨(dú)自一人帶著兩歲的兒子，默默地承受著生活的重壓。經(jīng)過(guò)一番激烈的思想斗爭(zhēng)，1990年，董明珠把8歲大的兒子留給母親，獨(dú)自南下深圳，到一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理，從此開始了她的商海博弈。

后記

2008年末，我開始了這本書的撰寫。經(jīng)過(guò)一年多的努力，終于能夠拿出來(lái)獻(xiàn)給廣大讀者，也許，批評(píng)或者贊揚(yáng)已不重要，重要的是即將呱呱墜地的這本書。寫作期間，我得到了張成良老師的指點(diǎn)和幫助，非常感謝張成良老師和孔菲老師，是他們給了我寫作這本書的機(jī)會(huì)。在此我還要特別感謝曾與我合作的媒體老師，正是三年多時(shí)間的新聞寫作，引導(dǎo)我走上新聞創(chuàng)作的道路。感謝魯東大學(xué)報(bào)編輯部的老師們，無(wú)論在采訪技巧、聯(lián)系采訪人員、寫作指導(dǎo)等新聞業(yè)務(wù)方面還是在學(xué)習(xí)、生活中他們都給予了我無(wú)限的支持和幫助。也正是因?yàn)檫@些鋪墊，才有了今天的寫作基礎(chǔ)。謝謝默默支持我的朋友、全力幫助我排版的學(xué)妹、分享快樂(lè)和分擔(dān)憂傷的“兄弟”，還有團(tuán)結(jié)一致做好采編部工作的“同行們”。感謝華中科技大學(xué)出版社的領(lǐng)導(dǎo)和編輯同志們。想起初寫本書的時(shí)候你們的稱贊和鼓勵(lì)，讓我感到發(fā)自內(nèi)心的喜悅，也令我有了很大的壓力，時(shí)刻不敢放松，本書才有了今日的出版。同時(shí)，要特別感謝夏熹、王豹、高燕、逯雅靜、王婧、張成良、梁鴻鶴、伊軍濤、朱亞紅、張曉玥、楊敏、王宇、劉磊、夏泳、張昊星、徐立、陳鵬、李忠良、張健、趙建華、柯華、李洋、肖娟、周雅瑜、馬樂(lè)城、馮文斌、王欣洋、翁怡云、楊嗣辰、劉濤、李韜、王振俠、柳惠棟、劉泳、潘學(xué)森、牟鵠青、徐劍、朱啟明、王紹銀、謝家秀、劉子余等同志，能夠在我寫作和修訂期間，對(duì)我在行文時(shí)忽視和混淆了的問(wèn)題提出建議，使我能及時(shí)做了力所能及的調(diào)整、補(bǔ)充和訂正。

編輯推薦

《董明珠營(yíng)銷局》編輯推薦：營(yíng)銷是不按常理出牌，技術(shù)是寂寞之路。我的牌理有一個(gè)－自己的原則，自己認(rèn)為對(duì)。五次上榜全球50大商界女強(qiáng)人。工作就是工作，生活就是生活，工作中沒(méi)有柔情，必須用嚴(yán)格的制度和紀(jì)律來(lái)完成?！碽r〉沒(méi)有虧損的行業(yè)，只有虧損的企業(yè)?！碽r〉一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍必須是一個(gè)誠(chéng)信的隊(duì)伍，你只有講誠(chéng)信，你才能贏得別人對(duì)你的尊重?！碽r〉我們?cè)跔I(yíng)銷方面最大的秘訣就是不玩花樣，廠商平等合作?！碽r〉我們都在尋找共同的游戲規(guī)則，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你，而是和所有人一起走下去?！碽r〉市場(chǎng)就是消費(fèi)者用人民幣投票。要做好營(yíng)銷工作，必須牢牢抓住消費(fèi)者的心?！碽r〉今天的成績(jī)已成為過(guò)去，當(dāng)你滿足的時(shí)候，就是失敗的開始?！碽r〉推銷和營(yíng)銷不同，推銷是交易，而營(yíng)銷則是培育市場(chǎng)?！碽r〉董明珠?三道〈br〉商道：既要適應(yīng)市場(chǎng)，更要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)；〈br〉棋道：經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的“博弈”，是通過(guò)合作取得共同發(fā)展；〈br〉業(yè)道：做百年企業(yè)，其實(shí)就是做人。〈br〉董明珠很簡(jiǎn)單，她總是把你的利益和她的利益均衡考慮，不使任何一方的利益受損失；〈br〉董明珠很倔強(qiáng)，只要她認(rèn)為是對(duì)的，沒(méi)有人可以說(shuō)服她：〈br〉董明珠堅(jiān)守原則，為了原則，她可以和哥哥反目成仇，可以和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)抗；〈br〉董明珠很霸道，她時(shí)刻把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，甚至和國(guó)美“叫板”；〈br〉董明珠很漂亮。高貴典雅的形象使她在獲得“女強(qiáng)人”的稱號(hào)之外，還獲得了諸如“鏗鏘玫瑰”、“滿腦子絕招的美麗女人”、“營(yíng)銷鳳凰”等榮譽(yù)稱號(hào)；〈br〉董明珠有一顆母親的慈愛之心，只要一談起兒子。她銳利的眼睛就會(huì)籠上一層母性的光輝。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    董明珠營(yíng)銷局 PDF格式下載

---