董明珠營銷局

前言

接觸董明珠，不是通過她非凡的營銷業(yè)績和世人對她“打工女皇”的贊譽，而是大學(xué)校園里的一次“邂逅”。大學(xué)校園與經(jīng)濟社會有著言說不清的界限，商界里呼風(fēng)喚雨又行色匆匆的過客，來不及望一眼校園高墻下的鵝黃嫩綠；校園里的學(xué)者也只顧從報縫中間放大一個個商界精英的背影，把一個個案例小心地裝進帶有墨香的書籍里。日前一個很巧的機會，筆者到山東大學(xué)去講學(xué)，在參差錯落的混凝土建筑群里，一座面積不大卻又秀氣別致的小樓引起了我的注意：靛藍的墻面透著深邃，簡潔的線條蘊含睿智。正門上懸的樓名是“董明珠樓”。大學(xué)校園不乏以人名命樓的先例，“逸夫樓”就因邵逸夫先生的慈善義舉聲名顯赫，因為普遍，所以見慣了“逸夫樓”后突然看見“董明珠樓”倒是有些好奇。董明珠是何許人？是港澳還是內(nèi)地的？她的背后又有著怎樣的一段傳奇經(jīng)歷？“董明珠樓”背后正是在國內(nèi)有“營銷女皇”美譽的董明珠?！岸髦闃恰笔撬姸啻壬剖聵I(yè)的一部分，也成為高校師生與商界精英之間的一次完美的榫接。正是這樣的一次不期而遇開始了我對董明珠的解讀，從報章、網(wǎng)絡(luò)及有關(guān)董明珠的文字。董明珠，今年56歲，珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁，全球最具影響力的50名商界女強人之一，影響中國管理的十大女性之一，2006CCTV中國經(jīng)濟年度人物。實際上，董明珠的全部商業(yè)傳奇加在一起，也只有短短的19年：從36歲到今年56歲，但這十幾年時間一如改革開放“東風(fēng)夜放花千樹”的瑰麗絢爛，熾烈奔放，挾著改革春風(fēng)呼嘯而來，勢不可擋。春天從不期許果實，帶著誠意走進春天的，總能發(fā)出自己的第一枝春芽。36歲，許多人都在籌謀下半生的安逸，留戀固定工作的無憂無慮，這個年齡似乎是一個遠(yuǎn)離創(chuàng)業(yè)、遠(yuǎn)離改革浪潮的年齡，但對于董明珠來說，一切才剛剛開始。

內(nèi)容概要

總結(jié)董明珠的成就，離不開她一手摸索出來的獨具魅力的營銷策略。有人把董明珠對商界的貢獻歸納為：技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才組織創(chuàng)新。這四項正是驅(qū)動現(xiàn)代企業(yè)得以穩(wěn)健發(fā)展的重要引擎。出身營銷行業(yè)的她以營銷創(chuàng)新為契機，在管理和人才組織上，大但采用新思維，以其“霸道”的管理手段，影響了一個企業(yè)，影響了中國商界?！　〗?jīng)濟學(xué)家的探索，往往開端于案例，以按圖索驥的方式匹配以各種抽象理論概念；而企業(yè)家的探索，則是面對商戰(zhàn)，厘清種種束縛，以出人意料的方式落下棋子。所以說，經(jīng)濟學(xué)家往往要將各種社會行為加以束縛，以形象描述描摹其輪廓；而企業(yè)家則往往需要打破一切的束縛，迅速獲得所需所求。

書籍目錄

第一章　36歲的新起點　1　36歲“明珠”生輝　2　金牌業(yè)務(wù)員　3　說一不二的“女二號”　4　董明珠的“斗爭美學(xué)”第二章　銷售女皇的破冰　1　攻堅成功　2　初當(dāng)掌柜的艱辛　3　踢開絆腳石　4　拒絕國美的背后　5　結(jié)盟經(jīng)銷商　6　格力破冰第三章　潑辣的執(zhí)行者　1　掌控財權(quán)　2　否定請客吃飯　3　獨辟銷售渠道　4　格力標(biāo)標(biāo)桿　5　我能做到你們一定也要做到第四章　董明珠的格力觀　1　服從公司利益　2　競爭才能長大　3　成就格力的是誰　4　做大做強中國造　5　影響世界的格力第五章　締造格力文化　1　誰是上帝　2　不欺騙消費者　3　出訪后的決心　4　創(chuàng)新是局，創(chuàng)新要破局　5　做一個誠信的制造者第六章　挑戰(zhàn)政府采購潛規(guī)則　1　一波三折的“廢標(biāo)門”　2　炮轟政府采購潛規(guī)則　3　醉翁之意不在酒第七章　規(guī)則需要標(biāo)準(zhǔn)　1　欠款為零　2　否定降價　3　返利策略　4　讓盔銷商賺錢　5　戴著腳鐐的舞者　6　解讀格力模式第八章　管理之魂　1　專業(yè)和專一的格力　2　大工業(yè)精神的開拓者　3　以德為先的人才觀　4　格力只做最好　5　危機下的格力生存法則　第九章　扛起責(zé)任奔跑　1　唯一的愛好是格力　2　企業(yè)家要流道德血　3　強烈的社會責(zé)任感附錄l　董明珠創(chuàng)業(yè)年度榮譽簡歷附錄2　董明珠語錄

章節(jié)摘錄

傳奇人物，往往應(yīng)世而生，應(yīng)時而生，在錯雜紛擾的環(huán)境中經(jīng)過千錘百煉后脫穎而出，練就一身鋼筋鐵骨，錚錚有聲。董明珠就在不經(jīng)意間書寫了一段營銷傳奇：從辭職遠(yuǎn)走，到南飛深圳，再到安身珠海，她從最不顯眼的業(yè)務(wù)員起步，輾轉(zhuǎn)大江南北，追欠債、斗“老賴”、講誠信、拼業(yè)績，三年時間連上三個臺階，和“格力”品牌一起在風(fēng)生水起的家電競爭市場生生地闖出一條大路。然而，對于董明珠來說，創(chuàng)業(yè)的過程卻充滿著艱辛和痛苦。1990年，董明珠辭職南下深圳，那一年她36歲。這的確是個尷尬的年齡，在高學(xué)歷青年創(chuàng)業(yè)者摩肩接踵的深圳，除了閱歷，她恐怕再沒有其他的就業(yè)優(yōu)勢，面對蜂擁而來的就業(yè)者，誰愿意給一個36歲女子工作的機會呢？1954年8月出生于江蘇省南京市的她，雖然生活在充滿六朝古都遺韻的嫵媚城市，但她并沒有成長為小家碧玉式的姑娘，更多的是吸收了這個城市殘存的虎踞龍盤的陽剛氣息，從小就是個倔強、自信、聰明、不認(rèn)輸?shù)暮⒆?。學(xué)生時代的董明珠，是從來不讓父母操心的學(xué)生，“我在學(xué)校的時候，從沒有老師說請家長來，都自己很自然的就學(xué)習(xí)結(jié)束了，拿個成績單回家給父母一看就好了。”不過，你永遠(yuǎn)不能用“乖乖女”這個詞來形容她?！拔覐膩矶际巧蠈W(xué)的時候看書的，下課后是絕對不看書。我都是去打球啊、爬山啊什么的。不過每次考試都還是比較好的，在班上的成績算中上等吧?！被貞浧鹕倥畷r代和父母在一起的生活，董明珠低沉的聲音充滿了某種遺憾，“盡管小時候家里不是很富裕。但我記得自己從小長到大從來沒有穿過帶補丁的外套，我們穿的補丁衣服都是在里面，在外面穿的都是最好的。我父母非常注意我們的言行，對我們也很寬容。”最讓她記憶深刻的有兩件事：一是學(xué)游泳，一是學(xué)騎自行車。這是父母為數(shù)不多的不太同意她做的事情?！拔矣浀贸踔械臅r候，學(xué)校老師讓一位據(jù)說游泳游得特好的老手教我，他還曾橫渡過長江。結(jié)果，他見到水就興奮得不行，對我說：‘先給你根竹竿撐著站這兒，我先去游一圈再來教你?！捎谖覐臎]下過水，所以站在水里特緊張，一下子就沉到水里去了，當(dāng)時我很緊張，怕就這樣死掉了，于是就拼命地大聲喊救命。”獲救后，死里逃生的董明珠并沒有退縮，“一般人都會害怕，也許以后就不去了，但第二天我對自己說，我一定要去，要把游泳學(xué)會。后來就真學(xué)會了?！边@件事讓董明珠學(xué)會了總結(jié)?！暗谝?，我告訴自己說以后不能和最會游泳的人在一起，因為你差距太大了，一定要找個跟你差距不大的人在一起。第二，我一定要把游泳學(xué)會。這個是我小時候體現(xiàn)出來的能力，直到現(xiàn)在做總裁，我依然喜歡總結(jié)?！钡诙率菍W(xué)騎自行車?！爱?dāng)時爸爸不讓我學(xué)騎車，我就只好偷偷地用家里老式自行車學(xué)”，董明珠清楚地記得她第一次騎自行車上路時的情景，迎面突然開來一輛黃色的公交車，因為不熟練，她心里就有些發(fā)慌，只想著怎么躲汽車，腳拼命地往前踩，又忘了剎車，忙亂中她摔了下來了，已經(jīng)停住的公共汽車?yán)铮嚨娜硕贾敝钡乜粗@個冒失鬼。這件事帶給她的仍然是總結(jié)經(jīng)驗：“我為什么會怕？為什么我會往后仰？怎么才不會掉下來？我一定要學(xué)會?！边^了幾天，董明珠就驕傲地騎著自行車在家人面前熟練地來來回回轉(zhuǎn)了。那時候的她，其實只是個十一二歲的小姑娘，“我后來就講，也許我就是這么一個人，不像別人那樣失敗了就失敗了，錯了就錯了。我是一定要去改變，去成功的。我骨子里頭有那種‘倔’的成分，做一件事，不做成功決不罷休。”這種不認(rèn)輸?shù)男愿褙灤┲囊簧?。她即使是在進人格力之前，在南京的某化工實驗室做化驗分析員時，也要在實驗室里面做得最好，“我很勤奮，領(lǐng)導(dǎo)安排我做事，交代三天后交，我一天就給做完了，然后開始精準(zhǔn)調(diào)節(jié)。所以到那天要交東西時，我肯定是最好的?！倍髦檎f自己天生就是這樣認(rèn)真的人。這樣的人是不會在實驗室里埋沒一生的。董明珠原本是一家化工研究所的技術(shù)人員。然而命運多舛，在她30歲那年，丈夫突然病逝。面對突如其來的打擊，她咬緊牙關(guān)，獨自一人帶著兩歲的兒子，默默地承受著生活的重壓。經(jīng)過一番激烈的思想斗爭，1990年，董明珠把8歲大的兒子留給母親，獨自南下深圳，到一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理，從此開始了她的商海博弈。

后記

2008年末，我開始了這本書的撰寫。經(jīng)過一年多的努力，終于能夠拿出來獻給廣大讀者，也許，批評或者贊揚已不重要，重要的是即將呱呱墜地的這本書。寫作期間，我得到了張成良老師的指點和幫助，非常感謝張成良老師和孔菲老師，是他們給了我寫作這本書的機會。在此我還要特別感謝曾與我合作的媒體老師，正是三年多時間的新聞寫作，引導(dǎo)我走上新聞創(chuàng)作的道路。感謝魯東大學(xué)報編輯部的老師們，無論在采訪技巧、聯(lián)系采訪人員、寫作指導(dǎo)等新聞業(yè)務(wù)方面還是在學(xué)習(xí)、生活中他們都給予了我無限的支持和幫助。也正是因為這些鋪墊，才有了今天的寫作基礎(chǔ)。謝謝默默支持我的朋友、全力幫助我排版的學(xué)妹、分享快樂和分擔(dān)憂傷的“兄弟”，還有團結(jié)一致做好采編部工作的“同行們”。感謝華中科技大學(xué)出版社的領(lǐng)導(dǎo)和編輯同志們。想起初寫本書的時候你們的稱贊和鼓勵，讓我感到發(fā)自內(nèi)心的喜悅，也令我有了很大的壓力，時刻不敢放松，本書才有了今日的出版。同時，要特別感謝夏熹、王豹、高燕、逯雅靜、王婧、張成良、梁鴻鶴、伊軍濤、朱亞紅、張曉玥、楊敏、王宇、劉磊、夏泳、張昊星、徐立、陳鵬、李忠良、張健、趙建華、柯華、李洋、肖娟、周雅瑜、馬樂城、馮文斌、王欣洋、翁怡云、楊嗣辰、劉濤、李韜、王振俠、柳惠棟、劉泳、潘學(xué)森、牟鵠青、徐劍、朱啟明、王紹銀、謝家秀、劉子余等同志，能夠在我寫作和修訂期間，對我在行文時忽視和混淆了的問題提出建議，使我能及時做了力所能及的調(diào)整、補充和訂正。

編輯推薦

《董明珠營銷局》編輯推薦：營銷是不按常理出牌，技術(shù)是寂寞之路。我的牌理有一個－自己的原則，自己認(rèn)為對。五次上榜全球50大商界女強人。工作就是工作，生活就是生活，工作中沒有柔情，必須用嚴(yán)格的制度和紀(jì)律來完成?！碽r〉沒有虧損的行業(yè)，只有虧損的企業(yè)?！碽r〉一個好的營銷隊伍必須是一個誠信的隊伍，你只有講誠信，你才能贏得別人對你的尊重。〈br〉我們在營銷方面最大的秘訣就是不玩花樣，廠商平等合作?！碽r〉我們都在尋找共同的游戲規(guī)則，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你，而是和所有人一起走下去。〈br〉市場就是消費者用人民幣投票。要做好營銷工作，必須牢牢抓住消費者的心?！碽r〉今天的成績已成為過去，當(dāng)你滿足的時候，就是失敗的開始?！碽r〉推銷和營銷不同，推銷是交易，而營銷則是培育市場?！碽r〉董明珠?三道〈br〉商道：既要適應(yīng)市場，更要創(chuàng)造市場；〈br〉棋道：經(jīng)濟活動中的“博弈”，是通過合作取得共同發(fā)展；〈br〉業(yè)道：做百年企業(yè)，其實就是做人。〈br〉董明珠很簡單，她總是把你的利益和她的利益均衡考慮，不使任何一方的利益受損失；〈br〉董明珠很倔強，只要她認(rèn)為是對的，沒有人可以說服她：〈br〉董明珠堅守原則，為了原則，她可以和哥哥反目成仇，可以和公司領(lǐng)導(dǎo)對抗；〈br〉董明珠很霸道，她時刻把主動權(quán)掌握在自己手里，甚至和國美“叫板”；〈br〉董明珠很漂亮。高貴典雅的形象使她在獲得“女強人”的稱號之外，還獲得了諸如“鏗鏘玫瑰”、“滿腦子絕招的美麗女人”、“營銷鳳凰”等榮譽稱號；〈br〉董明珠有一顆母親的慈愛之心，只要一談起兒子。她銳利的眼睛就會籠上一層母性的光輝。

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