銷售的妙計(jì)

前言

銷售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因?yàn)橛性S多銷售人員不知道怎么才能做好銷售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的不成正比。透明是因?yàn)樵诋?dāng)今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業(yè)績(jī)也是透明的。在銷售工作中，許多人認(rèn)為銷售只要能吃苦、能說、能跑就可以了，遵循著這個(gè)傳統(tǒng)的銷售法則，很多銷售人員迷失了自己，在一條錯(cuò)誤的路線下。仍舊辛苦地奔跑。然而這條路是沒有盡頭的，付出的辛苦還不知道有沒有回報(bào)。銷售是靠成績(jī)說話，靠業(yè)績(jī)活著，靠利潤(rùn)生存。大家都知道銷售是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，可誰又能真正理解銷售。傳統(tǒng)銷售總在束縛著銷售人員的思維，使銷售人員壓抑著自己的思想工作。作為職業(yè)化的銷售人員，銷售人員是平衡公司、客戶、個(gè)人三者利益的切實(shí)實(shí)施者，正確的銷售技巧將決定你的行動(dòng)，良好的銷售技能將成就卓越的銷售業(yè)績(jī)，卓越的業(yè)績(jī)又會(huì)讓你的職業(yè)生涯保持常青。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球?！彼哉f，銷售人員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售技巧”和“銷售心態(tài)”。良好的銷售技能就是成功銷售的支點(diǎn)。作為一名銷售人員，應(yīng)該從態(tài)度和技能兩方面進(jìn)行修煉。在銷售的征途中，保持一個(gè)好的心態(tài)是非常重要的。你應(yīng)該確信：從事銷售事業(yè)的人都是精英。有了好的心態(tài)，才能開始做銷售方面的事。那么，你對(duì)自己的產(chǎn)品了解嗎？了解到了什么程度？能不能像了解你最親近的人那樣，把你要推銷的產(chǎn)品好好地了解一番？你了解到了你產(chǎn)品的哪些方面？?jī)?yōu)勢(shì)何在？又有什么樣的劣勢(shì)？你的客戶也許早就面對(duì)了很多像你這樣的人了，可以說是“久經(jīng)沙場(chǎng)”，甚至是已經(jīng)“成精”了。你認(rèn)為客戶會(huì)從什么方面來刁難你？既然你要把產(chǎn)品銷售給他，你怎么證明他需要你的產(chǎn)品呢？這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上會(huì)只有你一家嗎？

內(nèi)容概要

　　銷售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因?yàn)橛性S多銷售人員不知道怎么才能做好銷售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的不成正比。透明是因?yàn)樵诋?dāng)今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業(yè)績(jī)也是透明的。在銷售工作中，許多人認(rèn)為銷售只要能吃苦、能說、能跑就可以了，遵循著這個(gè)傳統(tǒng)的銷售法則，很多銷售人員迷失了自己，在一條錯(cuò)誤的路線下。仍舊辛苦地奔跑。然而這條路是沒有盡頭的，付出的辛苦還不知道有沒有回報(bào)。

作者簡(jiǎn)介

盛安之，8年外資企業(yè)終端管理經(jīng)驗(yàn)，5年大型民營企業(yè)營銷總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任北京華牧浩景企業(yè)管理顧問有限公司董事、首席培訓(xùn)師。長(zhǎng)期為中國企業(yè)提供銷售技能、銷售心態(tài)、渠道管理、終端銷售等方面的培訓(xùn)。服務(wù)過的客戶包括：招商銀行、圣象地板、貓王家具、神舟電腦、宏圖三胞等。

書籍目錄

第1章 客戶拜訪的妙計(jì)——銷售從被拒絕開始準(zhǔn)備工作，做足備戰(zhàn)拜訪任務(wù)，行動(dòng)周密漂亮開場(chǎng)，吸引客戶有效交談，抓住情感成功拜訪，化難為易第2章 客戶關(guān)系的妙計(jì)——先做朋友后做生意巧妙溝通，成功交流友善和睦，客戶情深客戶關(guān)系，持久穩(wěn)定不同態(tài)度，各有奇招不良客戶，應(yīng)對(duì)巧妙第3章 銷售宣傳的妙計(jì)——千萬不要賣產(chǎn)品信息傳達(dá)，周到動(dòng)情產(chǎn)品展示，實(shí)證說服廣泛宣傳，如數(shù)家珍高層客戶，效率制勝專業(yè)銷售，妙招宣傳第4章 電話銷售的妙計(jì)——拿起電話前穿上西裝事前規(guī)劃，做足準(zhǔn)備控制流程，把握技巧有效溝通，突破障礙情感觸動(dòng)，一線萬金巧用策略，把握原則第5章 網(wǎng)絡(luò)銷售的妙計(jì)——早懂網(wǎng)民心理學(xué)，早有好業(yè)績(jī)網(wǎng)站設(shè)計(jì)，個(gè)性展現(xiàn)推廣工具，技巧把握優(yōu)化網(wǎng)站，提高點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)廣告，吸引客戶在線銷售，把握關(guān)鍵第6章 銷售交談的妙計(jì)——會(huì)說才會(huì)贏，有口就有財(cái)技巧交談，避開禁忌認(rèn)真傾聽，把握客戶巧妙提問，引導(dǎo)客戶說與沉默，相得益彰談判博弈，贏者有道第7章 銷售成交的妙計(jì)——讓客戶別無選擇，除了成交把握時(shí)機(jī)，要求成交應(yīng)對(duì)拒絕，挽回局面錦囊妙計(jì)，促使成交面對(duì)困境，成交至上客戶頑固，逼單成交第8章 銷售服務(wù)的妙計(jì)——把“頭回客”變成“回頭客”服務(wù)客戶，滿意為上售后跟進(jìn)，客戶持久服務(wù)神奇，化解問題售后服務(wù)，把握技巧過猶不及，堅(jiān)持原則第9章 銷售回款的妙計(jì)——誘惑他，說服他，感動(dòng)他，搞定他回款難題，原因分析控制重點(diǎn)，四管齊下應(yīng)對(duì)呆賴，清除障礙把握自身，做好回款成功回款，完滿收尾

章節(jié)摘錄

在銷售過程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的一項(xiàng)工作：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶，新品推廣需要拜訪客戶，銷售促進(jìn)需要拜訪客戶，客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它工作也會(huì)隨之水到渠成。然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)，也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者對(duì)那些來訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉，很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)，方法用對(duì)，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手——拜訪成功，其實(shí)也簡(jiǎn)單！準(zhǔn)備工作，做足備戰(zhàn)北京統(tǒng)一食品新一代的低端袋面上市時(shí)，在全國開展鋪貨競(jìng)賽，同時(shí)進(jìn)行主打產(chǎn)品“小浣熊”干脆面的換卡促銷活動(dòng)。區(qū)域經(jīng)理宣布完公司的決策之后，所有的業(yè)務(wù)代表都認(rèn)為在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成兩項(xiàng)工作是不可能的。區(qū)域經(jīng)理在對(duì)員工進(jìn)行了一番激勵(lì)后，給大家發(fā)了一張《計(jì)劃安排表》。安排表計(jì)劃如下：早晨6：00，到附近的早市去作展售。早晨7：10，布置好展售的工具，早餐。早晨7：30，迅速奔赴附近的小學(xué)開展促銷換卡宣傳和卡片兌獎(jiǎng)的活動(dòng)。早晨7：50，趕到分公司開早會(huì)，收拾拜訪客戶要帶的POP和活動(dòng)用的獎(jiǎng)品、宣傳品。上午8：30，奔赴各自區(qū)域，開展正常的業(yè)務(wù)拜訪。中午12：30，午餐，休息。中午1：30，趕回各自區(qū)域，開始進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)拜訪。晚上6：00，回分公司交單，總結(jié)，開會(huì)。同時(shí)，在周、六日的時(shí)侯，財(cái)務(wù)人員還要配合零售渠道組的同事，積極開展大型商場(chǎng)超市的促銷活動(dòng)，而所有的業(yè)務(wù)代表則同倉管組的同事聯(lián)手開展社區(qū)展售。在一個(gè)月的時(shí)間里，零售組八位業(yè)務(wù)代表和零售渠道組的三位業(yè)代加上公司其他人員的配合。在正常業(yè)務(wù)拜訪之外，共計(jì)搞了商場(chǎng)促銷24場(chǎng)，集市和社區(qū)展售38場(chǎng)，學(xué)校活動(dòng)115場(chǎng)。高密度的地面宣傳有力地保證了新品鋪市的順利進(jìn)行和“小浣熊”系列卡片的成功換卡促銷活動(dòng)完成。漂亮開場(chǎng)，吸引客戶下面是一個(gè)銷售員的客戶拜訪開場(chǎng)白。銷售員A如約來到客戶辦公室。開場(chǎng)白如下：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝?。。ǜ兄x客戶。）“陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶。）“這是我的卡片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹。）“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間。）“我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的?！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益）“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問題結(jié)束，讓客戶開口。）陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該銷售員談起來。從這個(gè)例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值是開場(chǎng)的關(guān)鍵部分。該案例的主人公A銷售員，就通過很好的開場(chǎng)白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，就等于向促成銷售邁進(jìn)了一步。開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，而如果是電話行銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白做好了，給客戶留下的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)橄噍^外表，開場(chǎng)白的語言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)你，這個(gè)印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。在這里值得一提的是，如果是你主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，你的開場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)?，旣惏菰L客戶是有計(jì)劃的?，旣愊虮葼栕隽艘粋€(gè)簡(jiǎn)潔但很誠懇的寒暄以后，立刻把話題帶入正軌。為了保持主動(dòng)的地位，瑪麗建議“坐下來，好好談一談”，接著，不顧約翰是否愿意，瑪麗直接走入接待區(qū)坐下來?，旣愒谝婚_頭就假定約翰已經(jīng)看過福斯特公司的簡(jiǎn)介，所以沒有問約翰“是否看過簡(jiǎn)介？”瑪麗希望彼此的談話能夠很快進(jìn)入主題，她先介紹公司，其主要目的是希望約翰對(duì)福斯特公司有信心。對(duì)于約翰沒有興致的態(tài)度，瑪麗假裝渾然不知，只當(dāng)做約翰現(xiàn)在太忙，沒有時(shí)間會(huì)客，所以她建議另外約定時(shí)間再來?，旣愓f話時(shí)仍坐著。如果她不坐著而跟約翰一起站起來，那將很容易促使比爾走到門口，然后向瑪麗擺出告別的態(tài)勢(shì)，此時(shí)瑪麗想留下來不走也不行了?，旣惒⒉辉谝饧s翰所說的“今天我不買你的東西”，此時(shí)此刻，瑪麗最需要的是有一位聽眾聽她說話，而聽眾是否“在今天買東西”并不重要?，F(xiàn)在，瑪麗的信心十足，因?yàn)榧s翰答應(yīng)聽她說話了，此時(shí)她可以盡情地說。根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn)，瑪麗知道，一開始就拒絕“推銷”的客戶，當(dāng)他態(tài)度轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)備接納推銷員的推銷說明時(shí)，很少會(huì)在“說明”當(dāng)中發(fā)生“再拒絕”的情形。因?yàn)檫@種客戶往往是不好意思說“不”的人，為了怕被推銷員說服，所以他常常在推銷員展開推銷說明以前立即表現(xiàn)出“拒絕”的態(tài)度。也正因?yàn)槿绱耍?dāng)這種客戶一旦接納了推銷員的推銷說明后，往往有很高的購買意愿。約翰就是這一種客戶?，旣愂紫葟?qiáng)調(diào)，他所服務(wù)的顧客是企業(yè)的高級(jí)主管，這些主管很重視時(shí)間，而他正能滿足客戶這方面的需要?，旣惤又至信e出一些有生意往來的顧客，這些顧客都是商場(chǎng)上的名流，其中有些可能是約翰熟識(shí)的朋友。借著這層熟識(shí)的關(guān)系，約翰對(duì)瑪麗的直銷服務(wù)或許更感興趣。

后記

每一本書的出版，都是許多人用辛勤付出換來的成果。本書從策劃開始，就受到各方人士的關(guān)照與幫助，在編寫時(shí)更是得到了不少老師和作者的鼎力支持。特此向參與本書編寫的人員致以誠摯的謝意，他們是：杜金霞、劉俊義、高濤、董芳、謝海崢、滕龍江、金源、馬宏宇、于向勇、張宇浩、陳艷軍、孫良珠、楊威、趙林、魏鳳蓮、孫豆豆、郭育彩、崔文英、于超英、胡燕、戚浩、沈海霞、許會(huì)玲、馮敏、谷偉偉、張曉萍、林天翔、劉堅(jiān)、王海山、王豹、孫恩棣、楊運(yùn)成、張文娟、肖冉、鄧明、羅宇、劉振中、楊文忠、盧志丹、郭海平、胡建軍、吳力強(qiáng)、續(xù)金健、馬樹全、張廷偉、張廷職、張春蓉、孟凡祥、鄒之蘊(yùn)、范德勝、廖小微、于富榮、王秀清、李瀚洋、代學(xué)峰、房茂利、朱彤、王琳、劉惠芳、陳德中、曹曄暉、霍啟軍、郭曉雷、劉朝輝。本書編寫中借鑒和參閱了大量的文獻(xiàn)作品，從中得到了不少啟發(fā)和感悟。得益于前人的勞動(dòng)成果，才使本書能夠有如此之多的詳實(shí)案例和豐富的理論基礎(chǔ)。在此向各位專家、學(xué)者以及資料的提供者表示最崇高的敬意。另外，凡被本書選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者、譯者支付稿酬，但因?yàn)橛械淖髡?、譯者通信地址不詳，尚未取得聯(lián)系。懇請(qǐng)您見到本書后及時(shí)來電來函，以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍?/pre>



編輯推薦
《銷售的妙計(jì)》編輯推薦：眉頭一皺，計(jì)上心頭！其實(shí)，提高業(yè)績(jī)沒有想象的那么難。成交必讀的銷售“詭智學(xué)”。史上最有影響力的銷售名言。世界第一的銷售員銷售的不是產(chǎn)品，而是自己?！碽r〉成功者之所以成功，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。〈br〉推銷產(chǎn)品要針對(duì)顧客的心，不要針對(duì)顧客的頭。〈br〉如果寒喧只是打個(gè)招呼就了事的話，那么猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒疃必須在短短的一句話中明顯地表露出你對(duì)他的關(guān)懷?！碽r〉不要把365天當(dāng)成一年，要把人生當(dāng)成365天。〈br〉貧窮是不需要計(jì)劃的，致富才需要一個(gè)周密的計(jì)劃，并去實(shí)踐它?！碽r〉顧客后還有顧客.服務(wù)的開始才是銷售的開始?！碽r〉銷售是從別人拒絕開始的?！碽r〉成功的人是跟別人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，失敗的人只能跟自己學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。〈br〉你可以這樣理解impossible（不可能）,I'm possible（我是可能的）?！碽r〉客戶拜訪的妙計(jì)——銷售從被拒絕開始〈br〉客戶關(guān)系的妙計(jì)——先做朋友后做生意〈br〉銷售宣傳的妙計(jì)——造成不要賣產(chǎn)品〈br〉電話銷售的妙計(jì)——拿起電話前穿上西裝〈br〉網(wǎng)絡(luò)銷售的妙計(jì)——早懂網(wǎng)名心理學(xué)，早有好業(yè)績(jī)〈br〉銷售交談的妙計(jì)——會(huì)說才會(huì)贏，有口就有財(cái)〈br〉銷售成交的妙計(jì)——讓客戶別無選擇，除了成交〈br〉銷售服務(wù)的妙計(jì)——把“頭回客”變成“回頭客”〈br〉銷售回款的妙計(jì)——誘惑他，說服他，感動(dòng)他，搞定他。





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