金牌經(jīng)銷商公司化運營實戰(zhàn)手冊

前言

　　銷售力提升，關(guān)乎企業(yè)是否盈利，關(guān)乎企業(yè)生存。在品牌產(chǎn)品、品牌店遍及大街小巷、各大賣場，充斥電視熒屏的市場環(huán)境下，企業(yè)如何加強自身修煉，顯得至關(guān)重要?！　′N售力提升，需要我們做很多的自我完善工作，最終的目標(biāo)是使消費者對我們的產(chǎn)品感興趣，對我們有信心。提升消費者這兩點心理需求的核心就是加強我們的規(guī)范化管理、專業(yè)化服務(wù)水平。讓消費者感受到我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)很正規(guī)，很專業(yè)。如果做不到這兩點，那么，我們所有的創(chuàng)新服務(wù)理念，先進的市場營銷理念都將是根基不牢，虛無縹緲的?！　√嵘N售力迫在眉睫要解決的問題是如何提升銷售體系中，品牌總部、經(jīng)銷商、終端店（品牌店）及對客服務(wù)的規(guī)范化管理與專業(yè)化服務(wù)水平上?！　」鶟h堯老師是資深的銷售力提升方面的專家，服務(wù)中國企業(yè)銷售體系建設(shè)培訓(xùn)工作多年，對近千家企業(yè)客戶的銷售體系建設(shè)樣本案例做了深入的研究和總結(jié)，結(jié)合多年的工作積累與體會，針對銷售力提升的四個環(huán)節(jié)方面的工作，即品牌總部（廠家）訂貨會操作、經(jīng)銷商素質(zhì)提升、客戶分級管理、終端店業(yè)績提升，給出了一套完備的解決方案。分冊撰寫成書，以饗廣大讀者。

內(nèi)容概要

　　經(jīng)銷商公司化運作需要一系列經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變：由“點”的管理轉(zhuǎn)向“線”的管理體系轉(zhuǎn)變，由“破碎”向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，由“補丁管理”向系統(tǒng)架構(gòu)轉(zhuǎn)變，由“解決問題”向“預(yù)防問題”轉(zhuǎn)變，由“我主你仆”的傳統(tǒng)方式到打造“事業(yè)共同體”的轉(zhuǎn)變，由拼湊人員向建立正確的人才觀轉(zhuǎn)變，營銷隊伍執(zhí)行力提升的轉(zhuǎn)變。這轉(zhuǎn)變包括了組織架構(gòu)、人才培養(yǎng)模式及管理方式等?！　　督鹋平?jīng)銷商公司化運營實戰(zhàn)手冊》以經(jīng)銷商公司化運營的一個首要核心工作：建立健全各項規(guī)章制度；實現(xiàn)規(guī)范化、專業(yè)化管理，提供解決方案為主要內(nèi)容。全文表格化闡述，每個標(biāo)題解決一個問題，簡單明了，易于隨時查閱使用?！　　督鹋平?jīng)銷商公司化運營實戰(zhàn)手冊》是廣人經(jīng)銷商公司化運營，進行規(guī)范化、專業(yè)化管理，可復(fù)制執(zhí)行的參照范本。

作者簡介

　　郭漢堯，實戰(zhàn)派銷售力提升專家，資深店長培訓(xùn)專家，資深品牌運營與策劃專家，首創(chuàng)頂天立地四輪驅(qū)動品牌運作理念，多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擁有豐富的品牌運作及營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。幾洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物，《銷售與市場》雜志禮第一營銷團專家，漢碩管理學(xué)院MBA教授，《贏家大講堂》特聘專家，貴派品牌營銷學(xué)院院長、步之霸品牌終端管理學(xué)院院長。

書籍目錄

第1章 品牌落地，廠商共贏1.1 品牌落地1.2 品牌運營是必然趨勢1.3 只有品牌運營才能做大做強1.4 品牌運營不僅僅是廠家的事情1.5 品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強1.6 品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹1.7 廠商共贏是品牌發(fā)展的需要第2章 公司化運營的準備2.1 公司化運作概述2.2 公司化運作的幾種模式2.3 加強管理，提高公司化運作程度2.4 全能督導(dǎo)，公司化運作的利器2.5 管理專業(yè)化從思想專業(yè)化開始2.6 品牌經(jīng)營需要你做的2.7 公司化運行經(jīng)銷商專業(yè)化要求2.8 公司化運營經(jīng)銷商的任務(wù)第3章 公司化運營規(guī)范3.1 經(jīng)銷商公司化轉(zhuǎn)型期內(nèi)部管理規(guī)范3.2 出勤考核管理工作規(guī)范3.3 員工值班管理工作規(guī)范3.4 員工調(diào)、代班管理工作規(guī)范3.5 員工外出管理規(guī)范3.6 顧客投訴處理規(guī)范3.7 顧客門店內(nèi)投訴處理規(guī)范3.8 顧客電話投訴處理規(guī)范3.9 客戶資料管理規(guī)范3.10 員工日常管理規(guī)范3.11 員工工作手冊編制規(guī)范3.12 員工培訓(xùn)工作操作規(guī)范3.13 激勵管理體系制定規(guī)范3.14 員工業(yè)績評定體系制定規(guī)范3.15 督導(dǎo)工作體系設(shè)定規(guī)范3.16 營業(yè)目標(biāo)劃分規(guī)范3.17 營業(yè)目標(biāo)制定規(guī)范3.18 區(qū)域目標(biāo)制定規(guī)范3.19 門店目標(biāo)制定規(guī)范3.20 銷售目標(biāo)監(jiān)控規(guī)范3.21 門店陳列商品督導(dǎo)規(guī)范3.22 有獎促銷規(guī)范3.23 路演促銷策劃規(guī)范3.24 路演促銷實施規(guī)范3.25 促銷評估規(guī)范3.26 二批商選擇與管理規(guī)范3.27 新產(chǎn)品上市推廣規(guī)范3.28 公用鑰匙使用規(guī)范3.29 門店制服管理規(guī)范3.30 文具用品管理規(guī)范3.31 傳真機及復(fù)印機使用規(guī)范3.32 公文處理規(guī)范3.33 駕駛?cè)藛T管理規(guī)范3.34 公務(wù)車管理規(guī)范3.35 客戶贈品管理規(guī)范3.36 員工工作移交規(guī)范3.37 員工離職事宜處理規(guī)范3.38 會議管理工作規(guī)范3.39 大客戶管理工作規(guī)范3.40 大客戶資料管理規(guī)范3.41 大客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪工作規(guī)范3.42 大客戶銷售數(shù)據(jù)信息搜集規(guī)范3.43 大客戶的識別與選擇規(guī)范3.44 大客戶抱怨及投訴處理規(guī)范3.45 大客戶服務(wù)制定規(guī)范3.46 大客戶定期拜訪工作規(guī)范3.47 公司職能部門權(quán)責(zé)分配及考核標(biāo)準規(guī)范第4章 終端經(jīng)營管理工作規(guī)范4.1 終端市場拓展工作規(guī)范4.2 終端開店形式4.3 區(qū)域市場細分拓展規(guī)范4.4 終端店業(yè)務(wù)開展規(guī)范4.5 終端店營銷工作開展規(guī)范4.6 面對面顧問式銷售規(guī)范4.7 終端店營業(yè)前準備工作檢查規(guī)范4.8 終端店導(dǎo)購工作規(guī)范4.9 服務(wù)人員禮儀規(guī)范4.10 日常工作監(jiān)管工作規(guī)范4.11 門店督導(dǎo)工作規(guī)范4.12 門店績效督導(dǎo)工作規(guī)范4.13 理貨工作規(guī)范4.14 理貨人員管理規(guī)范4.15 導(dǎo)購人員聘用工作規(guī)范4.16 導(dǎo)購員離職與續(xù)聘工作規(guī)范4.17 導(dǎo)購人員績效管理工作規(guī)范4.18 售點廣告宣傳實施規(guī)范4.19 售點廣告策劃工作規(guī)范4.20 門店形象督導(dǎo)排查規(guī)范4.21 商品物流工作督導(dǎo)規(guī)范4.22 商品訂貨工作規(guī)范4.23 商品日常管理工作規(guī)范4.24 對客服務(wù)督導(dǎo)工作規(guī)范4.25 對客服務(wù)禮儀培訓(xùn)規(guī)范4.26 門店人員日常行為規(guī)范4.27 對客日常服務(wù)工作規(guī)范4.28 終端現(xiàn)場指導(dǎo)工作規(guī)范4.29 銷售工作督導(dǎo)規(guī)范4.30 促銷工作開展規(guī)范4.31 銷售目標(biāo)督導(dǎo)工作規(guī)范第5章 科學(xué)訂貨規(guī)范5.1 實行訂貨制5.2 零售就是做庫存5.3 訂貨量計算規(guī)范……第6章 公司化運營管理制度第7章 工作實用表格舉例

章節(jié)摘錄

　　（2）消費階層化　　消費階層化，這是品牌經(jīng)營的一個很重要的特點。首先明確一點，我們的產(chǎn)品不可能銷售給所有的人，每種產(chǎn)品都有它特定的消費人群。那么，如何找到目標(biāo)消費者呢？現(xiàn)在流行兩個字叫“細分”，所謂細分，就是市場及產(chǎn)品越來越細，比如鞋的行業(yè)就被細分為廚師鞋、登山鞋、跑步鞋、休閑鞋、商務(wù)正裝鞋等。為什么進行這樣的細分，因為只有產(chǎn)品細分了，我們的消費群體聚焦了，我們的品牌才能做得好?！　∫郧暗倪\動鞋從老到少，大家都穿一樣的牌子，現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在年齡的跨度越來越小了，你品牌越不強勢，你的跨度越小。一句話，品牌一個原則——“只為少數(shù)人服務(wù)”，我們叫做“情人法則”。大家都知道，情人為什么給我們留下的感覺非常好，因為情人有一個口號“為你生，為你死，只為你一個人快樂”，這樣的感覺如果給了消費者，消費者心理是非常高興的：“這個品牌廠商所做的一切事情都是為了我做的，所以我要買這個品牌的產(chǎn)品”。所以說消費階層化，就是把消費者細分，我只為一部分人服務(wù)，我把最大的愛給了你，集萬千寵愛于一身，這樣我們消費者感覺就非常好。這就是品牌的另一個屬性特征——消費者的階層化。　　那么如何定位，如何把我們的消費者找到？最重要的就是細分，細分以后還要聚焦，把所有的資源都面對這一部分消費者進行廣告操作，進行渠道專業(yè)化，所有的動作都是為了這一部分人服務(wù)。很多產(chǎn)品表面上好像是一樣的，但是經(jīng)過品牌細分，你就會發(fā)現(xiàn)不一樣了。如“農(nóng)夫山泉有點甜”，有點甜強調(diào)的是什么概念？就是健康的概念，甜的水才是好水。那么，這部分水為誰服務(wù)呢？為追求健康時尚這樣的人服務(wù)，如果一個人對健康沒概念，它是不會理會你的水甜不甜的。農(nóng)夫山泉的定位就在這里。再比如金龍魚的“1：1：1”，它同樣傳遞的是健康的概念，說明它的比例非常的合理，非常的科學(xué)，消費者覺得：“金龍魚的這個油太好了，比例非常合理，你看1：1：1，好，我要買這樣的油，對我的身體有好處”。消費階層化，是把你的某一種追求形成一個概念，然后我就消費這樣的產(chǎn)品?！　。?）渠道網(wǎng)絡(luò)化，競爭國際化　　這里，我們重點要強調(diào)的是經(jīng)營的職業(yè)化，那么作為經(jīng)銷商來講，為什么要經(jīng)營職業(yè)化？大家都知道，我們國內(nèi)的經(jīng)銷商最早都是從個體戶起來的，對于經(jīng)營專業(yè)化的知識十分匱乏。

編輯推薦

　　《金牌經(jīng)銷商公司化運營實戰(zhàn)手冊》是一本經(jīng)銷商公司化運營的指導(dǎo)書?！　〗?jīng)銷商公司化運營，既是市場發(fā)展的需要，也是經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要。公司化運營是一個向著規(guī)范化管理，專業(yè)化服務(wù)方向發(fā)展的過程。

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