不懂心理學(xué)就成不了銷售精英

內(nèi)容概要

你適合從事銷售這個(gè)職業(yè)嗎？　　如何在銷售中發(fā)揮你的性格優(yōu)勢(shì)？　　如何瞬間攻破客戶的心理防線？　　如何每天進(jìn)步1％？　　如何把陌生人變成朋友，把朋友變成財(cái)脈？　　……　　銷售心理學(xué)家讓你自己回答這些問(wèn)題，然后告訴你行動(dòng)的針對(duì)點(diǎn)！

作者簡(jiǎn)介

劉振中，心理學(xué)碩士，1997年畢業(yè)后從事心理測(cè)驗(yàn)和人才測(cè)評(píng)工作。目前為華東師范大學(xué)心理系博士生。獨(dú)立和參與編寫《心理大辭典》、《信息時(shí)代的心理調(diào)節(jié)》、《管理心理學(xué)》、《素質(zhì)教育論》等著作8部，發(fā)表專業(yè)論文20余篇。

書籍目錄

第一章  財(cái)富在你的“心”里　成為銷售精英的潛能開(kāi)發(fā)心理學(xué)　基本銷售素質(zhì)：心態(tài)是“1”，技巧是“0”　潛意識(shí)：深藏在精神世界里的力量　創(chuàng)意：讓你的銷售方式更見(jiàn)創(chuàng)造性　心理測(cè)驗(yàn)  測(cè)測(cè)你的銷售創(chuàng)造力　利用信息：用“心”收集，用“腦”分析　有效利用你的時(shí)間：事半功倍的心理技巧　自信就會(huì)成功：相信自己。相信未來(lái)　心理測(cè)驗(yàn)  測(cè)測(cè)你的自信力　樂(lè)觀決定命運(yùn)：給自己寫一張“激勵(lì)卡片”　自我激勵(lì)：戰(zhàn)勝膽怯．勇敢去敲客戶的門　發(fā)揮社交潛力：讓客戶感到你對(duì)他很重要　人生規(guī)劃：了解自己成為銷售精英的可能性　心理測(cè)驗(yàn)  測(cè)測(cè)你的成功指數(shù)第二章  發(fā)揮性格的優(yōu)勢(shì)　成為銷售精英的性格心理學(xué)　良好的習(xí)慣：你成功的最好保障　心理測(cè)驗(yàn)　你有這樣的習(xí)慣嗎？　發(fā)揮性格中的成功傾向：尋找情感智慧　控制情緒：別讓情緒左右你　心理測(cè)驗(yàn)  測(cè)測(cè)你的情緒控制能力　做一個(gè)高尚的人：職業(yè)道德關(guān)乎你和公司的信譽(yù)　你是哪種銷售類型的人：發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢(shì)　成功的信念：最重要的自我驅(qū)動(dòng)力之一　心理測(cè)驗(yàn)  你有成功的信念嗎？　了解顧客的性格：看對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事第三章  成交始于“攻心”　成為銷售精英的顧客心理學(xué)　開(kāi)發(fā)客戶：引起客戶的興趣，消除他的顧慮，然后接近他　心理測(cè)驗(yàn)  測(cè)測(cè)你的客戶開(kāi)發(fā)能力　開(kāi)發(fā)潛在客戶：先做對(duì)，再做好　解讀顧客心理：不可不知，不可不察，不可不行　捕捉成交信號(hào)：客戶下決心購(gòu)買的時(shí)機(jī)只有那么一瞬間　關(guān)注顧客的需求與發(fā)展：從顧客的角度看問(wèn)題　心理測(cè)驗(yàn)　你關(guān)注你的顧客嗎？　吸引顧客要用心：把“頭回客”變成“回頭客”　顧客滿意才會(huì)買：加碼理論與交叉銷售　消除客戶的顧慮：“六步”法讓你成功　提高服務(wù)質(zhì)量：銷售長(zhǎng)盛不衰的秘笈　心理測(cè)驗(yàn)　客戶服務(wù)調(diào)查問(wèn)卷　挖掘客戶的需求：顯性需求、隱性需求與需求層次　網(wǎng)上銷售：吸引眼球——互聯(lián)網(wǎng)心理學(xué)　電話銷售：打動(dòng)電話線另一端的陌生人　心理測(cè)驗(yàn)　你會(huì)電話銷售嗎？第四章  先交朋友后做生意　成為銷售精英的人脈心理學(xué)　人緣好，銷售才會(huì)好：處處受人歡迎的秘密　完美的溝通：會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)微笑　心理測(cè)驗(yàn)　溝通技巧調(diào)查問(wèn)卷　學(xué)會(huì)察言觀色：價(jià)值百萬(wàn)的身體語(yǔ)言　第一印象很重要：與顧客見(jiàn)面開(kāi)始的幾分鐘　……第五章　每天提升業(yè)績(jī)

章節(jié)摘錄

正是喬治·赫伯特的自信，使他取得了銷售的成功。自信是銷售成功的第一秘訣，相信自己的能力是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。如果你缺乏自信，連會(huì)見(jiàn)客戶的勇氣都沒(méi)有，是不可能取得銷售的成功的。樹(shù)立自信靠自己每位銷售人員在工作中都會(huì)遇到不順心的事，都會(huì)遇到一些棘手的、難以解決的問(wèn)題，遇到問(wèn)題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險(xiǎn)的。遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹(shù)立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為銷售的勝利者。只有來(lái)自自我的信心和激勵(lì)才是個(gè)人身上固有的、真正的激勵(lì)，而來(lái)自外部的激勵(lì)、他人的說(shuō)教等僅僅是表面上的激勵(lì)。解決個(gè)人自信心不足的問(wèn)題，只有靠自己，從內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，才能真正解決問(wèn)題。正視自己銷售人員需要正面積極地看待自己，這與人們常說(shuō)的自視過(guò)高、自負(fù)是兩個(gè)截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。這樣。當(dāng)他面對(duì)自己的不足時(shí)就能知道自己應(yīng)該怎么去做。主動(dòng)地面對(duì)自我，有意識(shí)地去克服缺點(diǎn)和不足才是最明智的。激情是工作的原動(dòng)力克服悲觀的力量只能是來(lái)源于自身的原動(dòng)力。要改變這個(gè)世界，抱怨是毫無(wú)用處的，應(yīng)該客觀地去看待存在于世間的一切，讓自己賦有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài)度。一名經(jīng)過(guò)多年錘煉的超級(jí)銷售員，他能為客戶帶來(lái)激情。黃金、財(cái)富等物質(zhì)是空洞的，但激情不一樣，它是與個(gè)人緊密聯(lián)系在一起的。優(yōu)秀的銷售人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會(huì)釋放自己的激情去感染客戶，他們會(huì)把新客戶變成老主顧?！”３忠粋€(gè)好心境　生氣是不能改變這個(gè)世界的。相反，生氣會(huì)抹殺掉許多積極因素和機(jī)會(huì)。生氣實(shí)質(zhì)上是跟自己過(guò)不去，它改變不了任何東西，也不能給人帶來(lái)任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己。記住一條原則：任何處境都可以積極地看待。詩(shī)壇巨匠歌德曾用一句話表達(dá)他積極的世界觀：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！”保持良好的精神狀態(tài)我們要保持良好的精神健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力。大腦神經(jīng)也同樣需要運(yùn)動(dòng)，樂(lè)于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時(shí)事，不斷地進(jìn)修充電、學(xué)習(xí)、旅行、討論問(wèn)題，最重要的是站在不同的角度和立場(chǎng)上進(jìn)行思考。銷售不是乞求銷售人員一旦以乞求者的角色登場(chǎng)。內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶的努力會(huì)以失敗而告終。面對(duì)乞求自己的銷售人員，客戶運(yùn)用起策略來(lái)會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。銷售人員會(huì)讓客戶牽著“鼻子”走，他們甚至隨心所欲地“叱責(zé)”銷售人員提供的條件和價(jià)格。銷售人員應(yīng)當(dāng)明白，銷售不是乞求。銷售是在對(duì)客戶進(jìn)行幫助，銷售的目的是幫助他們實(shí)現(xiàn)某種愿望。自信是銷售人員個(gè)性的保證對(duì)待客戶的不合作態(tài)度，銷售人員應(yīng)當(dāng)具有堅(jiān)定的信念。客戶的策略和伎倆對(duì)自信的、信念堅(jiān)定的銷售人員起不到任何作用。豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會(huì)放棄抵抗。銷售人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅(jiān)定地、不露聲色地越過(guò)客戶設(shè)置的各種策略性障礙。

后記

每一本書的出版，都是許多人用辛勤付出換來(lái)的成果。本書從策劃開(kāi)始，就受到各方人士的關(guān)照與幫助，在編寫時(shí)更是得到了不少老師和作者的鼎力支持。特此向參與本書編寫的人員致以誠(chéng)摯的謝意．他們是：杜金霞、劉俊義、高濤、董芳、謝海崢、滕龍江、金源、馬宏宇、于向勇、張宇浩、陳艷軍、孫良珠、楊威、魏鳳蓮、孫豆豆、郭育彩、崔文英、于超英、胡燕。本書編寫中借鑒和參閱了大量的文獻(xiàn)作品，從中得到了不少啟發(fā)和感悟。得益于前人的勞動(dòng)成果，才使本書能夠有如此之多的詳實(shí)案例和豐富的理論基礎(chǔ)。在此向各位專家、學(xué)者以及資料的提供者表示最崇高的敬意。然而，由于受條件限制，本書中部分作品的作者、譯者未能及時(shí)聯(lián)系上，更由于有些作品在原出版物上沒(méi)有署名，令我們對(duì)您的姓名、地址等信息無(wú)從得知。本著對(duì)書稿品質(zhì)的追求，不忍將美文割舍，故冒昧地將文章選錄書中。有鑒于此，懇請(qǐng)擁有著作權(quán)的作者、譯者諒解，并請(qǐng)您見(jiàn)到本書后及時(shí)來(lái)電來(lái)函，以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍Ｓ捎跁r(shí)間倉(cāng)促，加之編者水平所限，書中難免不足之處，敬請(qǐng)廣大讀者指正。

編輯推薦

《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》：運(yùn)用銷售冠軍的性格優(yōu)勢(shì)揭示用“心”成交的秘密銷售人員不可不做的15個(gè)心理測(cè)驗(yàn)一本與眾不同的銷售必讀書來(lái)了！你已經(jīng)讀過(guò)不止一本關(guān)于銷售的參考書，但是這本書仍然是你所需要的，因?yàn)椤獜膩?lái)沒(méi)有一本講銷售的書，像《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》這樣提供了豐富而有針對(duì)性的心理測(cè)驗(yàn)。1.測(cè)測(cè)你的銷售創(chuàng)造力2.測(cè)測(cè)你的銷售自信力3.測(cè)測(cè)你的銷售成功指數(shù)4.測(cè)測(cè)你的習(xí)慣是否正確5.測(cè)測(cè)你在銷售中的情緒控制能力6.測(cè)測(cè)你的銷售中的情緒控制能力7.測(cè)測(cè)你對(duì)客戶的關(guān)注度8.測(cè)測(cè)你是否善于設(shè)計(jì)客戶服務(wù)調(diào)查問(wèn)卷9.測(cè)測(cè)你的電話銷售能力10.測(cè)測(cè)你的人際溝通技巧11.測(cè)測(cè)你的分歧處理能力12.測(cè)測(cè)你的銷售實(shí)力13.測(cè)測(cè)你的客戶開(kāi)發(fā)能力14.測(cè)測(cè)你克服障礙的能力15.測(cè)測(cè)你成為銷售精英的潛力在以上心理測(cè)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》有針對(duì)性地提出自我提高的方向和建議。用學(xué)習(xí)代替拼命，從閱讀《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》開(kāi)始！運(yùn)用銷售冠軍的性格優(yōu)勢(shì)，揭示用“心”成交的秘密，銷售人員不可不做的15個(gè)心理測(cè)驗(yàn)。

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