推銷與談判實務

內(nèi)容概要

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善及經(jīng)濟全球一體化進程的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，能否順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。而產(chǎn)品銷售過程中的推銷與談判無疑是經(jīng)營活動的重頭戲，怎樣有效地開展推銷與談判活動已成為銷售人員必須具備的專業(yè)技能之一，而且企業(yè)也迫切需要能夠掌握這兩方面技能的應用型人才。為了幫助高職高專的學生掌握推銷與談判的技能，為社會培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷與談判應用型人才，我們編寫了《推銷與談判實務》一書。    高職高專教育是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務第一線的技能型專門人才為目標的教育，本書作為高職高專教學教材，在編寫過程中，主要依據(jù)實際工作對推銷與談判的知識與技能的需求，本著以能力為本位，以就業(yè)為導向的指導思想，從高職高專學生的實際出發(fā)，以理論知識必需夠用為度，重點突出實際操作與技能，并以期有所突破。本書主要具有以下幾個方面的特點。    第一，內(nèi)容簡潔，思路清晰。本書分上下兩篇，上篇為推銷實務，下篇為談判實務，分別圍繞推銷與談判工作的實際，安排教學內(nèi)容。在知識體系的構(gòu)建上，我們摒棄了以往傳統(tǒng)的學科體系，依據(jù)推銷工作與談判工作的實際需要，設計了十二個教學項目，每個教學項目根據(jù)實際工作的需要，設計了不同的工作任務，對繁冗和無關緊要的理論不做介紹。    第二，注重實務，突出操作。本書以推銷與談判的工作過程為主線，主要講述了推銷與談判各方面的方法和技巧，在每個項目前安排了引導案例，中間有實例介紹，后面選編了案例分析和技能訓練，突出實用性和可操作性。    第三，編排新穎，形式多樣。本書在體例的安排上，新穎靈活，方便學生的閱讀。在每一個教學項目前，有“能力目標”提示，“任務導入”、“案例導入”使學生的學習有明確的目標引導。在理論知識的介紹中，結(jié)合理論列舉實例，幫助學生理解掌握，同時設計了“小貼士”、“技能提示”、“重點提示”、“補充閱讀”等欄目，以幫助學生把握重點，拓寬知識，培養(yǎng)勤于思考的學習習慣。項目后面有“項目小結(jié)”，對知識進行回顧與總結(jié)，有“思考與練習”，包括判斷、選擇、思考、案例分析、技能訓練等不同的形式，幫助學生形成職業(yè)能力，培養(yǎng)學生解決問題的能力和創(chuàng)新能力。

書籍目錄

上篇　推銷實務　項目一　推銷活動策劃  　任務一　了解推銷環(huán)境  　任務二　制定推銷計劃　項目二　推銷準備  　任務一　做好心理準備  　任務二　做好產(chǎn)品準備  　任務三　個人禮儀準備　項目三  引起客戶注意  　任務一　尋找客戶  　任務二　約見客戶  　任務三　接近客戶　項目四　激發(fā)客戶購買欲望  　任務一　推銷洽談  　任務二　演示示范  　任務三　處理客戶異議　項目五　促成交易    任務一　捕捉客戶購買信號    任務二　建議客戶購買    任務三　促成交易的方法和技巧　項目六　跟蹤服務及管理    任務一　貨款回收與售后服務    任務二　建立良好的客戶關系    任務三　處理客戶不滿與投訴    任務四　客戶關系管理下篇　談判實務　項目七　商務談判準備    任務一　收集信息，了解情況    任務二　確定目標    任務三　選擇談判人員    任務四　選擇地點    任務五　其他具體事項的安排    任務六　模擬談判　項目八　商務談判開局    任務一　建立適當?shù)恼勁袣夥?   任務二　協(xié)商談判議程    任務三　談判開局禮儀　  任務四　談判意圖溝通    任務五　開局階段的策略    任務六　開局談判技巧　項目九　商務談判磋商內(nèi)容    任務一　普通商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容    任務二　勞務貿(mào)易談判的主要內(nèi)容    任務三　技術(shù)合同談判的主要內(nèi)容    任務四　商品房買賣談判的主要內(nèi)容    任務五　借款合同談判的主要內(nèi)容　項目十　商務談判磋商過程    任務一　商務談判的報價    任務二　商務談判的還價程序    任務三　商務談判的讓步    任務四　如何打破談判僵局　項目十一　商務談判簽約    任務一　商務談判終結(jié)的判定    任務二　商務談判簽約    任務三　談判總結(jié)　項目十二　商務談判合同的執(zhí)行    任務一　合同的履行    任務二　履約前的談判    任務三　履約中的談判    任務四　履約后的談判    任務五　索賠與理賠談判    任務六　合同糾紛的處理方式參考文獻

章節(jié)摘錄

上篇推銷實務項目一推銷活動策劃任務一了解推銷環(huán)境推銷作為現(xiàn)代商戰(zhàn)中短兵相接的環(huán)節(jié)，其成功與推銷的環(huán)境密切相關，離開特定的環(huán)境談推銷是毫無意義的。推銷有道，推銷的“道”應由天、地、將、法組成，即與特定的環(huán)境相適應。推銷環(huán)境是指與企業(yè)推銷活動相關聯(lián)的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨立于企業(yè)而存在。推銷環(huán)境的變化不斷造成各種機會或威脅，這就需要推銷人員認清環(huán)境變化的趨勢，確定尚未滿足的需求，采取相應的推銷對策。推銷人員所面臨的推銷環(huán)境可以從兩個方面進行分析：間接推銷環(huán)境和直接推銷環(huán)境，即宏觀推銷環(huán)境和微觀推銷環(huán)境。一、宏觀推銷環(huán)境分析宏觀推銷環(huán)境是間接影響推銷活動的社會約束力量。主要包括人口、經(jīng)濟、自然、科學技術(shù)、政治法律、社會文化等環(huán)境因素。（1）人口環(huán)境。人口是市場構(gòu)成的主要因素，因為市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。首先，人口數(shù)量和增長速度直接決定市場的潛在容量。世界500強企業(yè)之所以積極展開在中國的市場布局，是因為看好中國龐大的人口總量和較快的增長速度。其次，人口結(jié)構(gòu)如年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會結(jié)構(gòu)及民族結(jié)構(gòu)等，都對市場的格局產(chǎn)生深刻的影響，并直接影響企業(yè)的推銷策略和推銷活動的內(nèi)容和形式。再次，人口的地理分布及跨地區(qū)流動，如就業(yè)、經(jīng)商、旅游、求學等流動人口的增加，將使得單一的推銷環(huán)境呈現(xiàn)出多變的特點，從而也不斷催生新的細分市場。

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《推銷與談判實務》：21世紀高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材

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