營銷拍案

前言

1973年，管理大師德魯克出版了被稱為“傳世之作”的《管理——任務(wù)、責(zé)任、實踐》一書。在此書中，德魯克明確提出，“營銷”是企業(yè)的一項職能。三十五年過去了，“營銷”在企業(yè)運營中的地位已經(jīng)獲得了跨越式的提升。“營銷”已經(jīng)成為越來越多企業(yè)的戰(zhàn)略基準(zhǔn)點，尤其在中國，“營銷”幾乎成為國內(nèi)企業(yè)超越跨國公司的唯一立足點。從渠道發(fā)力獲取營銷優(yōu)勢進(jìn)而提升企業(yè)的整體競爭力成為中國眾多本土企業(yè)的成功路徑?；赝袊鵂I銷歷程，幾個階段清晰可分：戰(zhàn)略缺失階段（唯戰(zhàn)術(shù)階段）、戰(zhàn)略回歸階段、唯戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并重階段。當(dāng)我們沒有意識到“營銷”的重要性，沒有將“營銷”提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度去思考的時候，我們給予了營銷實務(wù)太多的關(guān)注，對細(xì)節(jié)的把握縱然能使企業(yè)在短期內(nèi)迅速取得競爭優(yōu)勢，但過度糾纏于術(shù)的層面使企業(yè)無法脫身思考自己即將面臨的營銷大勢。隨著時間的推移、市場的變化，戰(zhàn)術(shù)的成果逐漸被戰(zhàn)略短視所吞沒。

內(nèi)容概要

　　《營銷拍案：實景篇》是銷售與市場雜志社精選推薦22位業(yè)內(nèi)專家傾情奉獻(xiàn)借實例論方法置情境見真知?！稜I銷拍案：實景篇》匯集并精選了《銷售與市場》30個營銷案例，以故事情境韻方式解讀營銷技珥使讀者在故事中感受職場沉浮，在情境中掌習(xí)營銷知識。　　管理、浚判、渠道、終端、促銷，《營銷拍案：實景篇》以故事闡述和案例解析相結(jié)合的形式，將營銷工作所遭遇奇和這些問題一一展開、既有拓寬視野、更新理念的點撥，又有思路縝密、創(chuàng)新獨特的實踐，既有高瞻遠(yuǎn)矚、氣勢恢弘的營銷戰(zhàn)略思考，又有經(jīng)驗豐富、引入深思的營銷技能剖析。每一令案例都蘊(yùn)涵著一個理念，揭示出一個道理，傳遞著一種信息，紿大以啟迪并從中裨益。

書籍目錄

第一章 管理有方／1績效考核為何適得其反／3區(qū)域經(jīng)理想當(dāng)然的結(jié)局／13跨行，跨不過的那道檻／20刀尖上的“舞蹈”／28反擊戰(zhàn)前夜：山雨欲來風(fēng)滿樓／38過程管理終成報表游戲／46第二章 談判暗戰(zhàn)／53新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”記／55地區(qū)品牌如何擠進(jìn)強(qiáng)勢賣場／64當(dāng)面對決，誰能贏得準(zhǔn)客戶／70一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(上)／78一位銷售經(jīng)理的談判奇謀(下)／86奪回去意已決的大客戶／94第三章 渠道之禍／107一次直營折戟之旅／109你敢“管”競品經(jīng)銷商嗎／117經(jīng)銷商倒戈引發(fā)“廝殺”的冷思考／126“滅”了經(jīng)銷商換貨的念頭／134沖出一店一策的“樊籠”／141竄貨的代價／149第四章 決勝終端／155一場對市場壟斷者的“誘殺”／157以寡克眾：一場驚心動魄的反包圍戰(zhàn)／169花樣終端／179大賣場：主攻死，側(cè)襲生／192．“熬死”對手只在毫厘之間／2叭無聲的促銷員／212第五章 高調(diào)促銷／219長短結(jié)合橫掃市場／221高貴的甩賣／231降價，降出泉涌般銷量／237無人喝彩的積分返禮／246一次讓戰(zhàn)略意圖“猝死”的聯(lián)合促銷／252新貨也八折的促銷選擇／260

章節(jié)摘錄

受害“口水戰(zhàn)”為了抓住問題的要點，世紀(jì)緣迅速組織人手對5大商家進(jìn)行了市場調(diào)研，將各商家的底細(xì)摸得一清二楚。金盛商城：國有企業(yè)，實力雄厚，定位高端，一層50％的區(qū)域里有15個珠寶品牌均屬中高端品牌，各品牌均設(shè)專柜，無售后眼務(wù)人員及維修設(shè)備，利用商場強(qiáng)大的客流量，聯(lián)合其他樓層及地下超市上千種商品聯(lián)動促銷，號稱在國內(nèi)從不做促銷活動的某香港珠寶品牌推出“買鉆石送K金鏈”，某內(nèi)地品牌與兩家香港品牌同時投放了兩期半版廣告?；ㄔ瓷虉觯豪献痔枃鵂I企業(yè)，實力雄厚，定位中端，一層65％的區(qū)域里有12個珠寶品牌，高、中、低端品牌俱全，各品牌均設(shè)專柜，無售后服務(wù)人員及維修設(shè)備，擅長中、低端品牌折扣戰(zhàn)，從9折至5折不等，少數(shù)不打折品牌推出贈品促銷，促銷品大多為實用性較強(qiáng)的家庭用品，某品牌“亮相”一件價值300萬元的鉆石飾品，以炫耀其實力。中洲商廈：國有企業(yè)，實力強(qiáng)，定位中端，一層40％的區(qū)域里有13個珠寶品牌，高、中、低端品牌俱全，各品牌均設(shè)專柜，無售后服務(wù)人員及維修設(shè)備，擅長與其他耐用消費品及化妝品聯(lián)合促銷，推出“買300送100”的強(qiáng)力促銷，中、低品牌推出折扣活動，從8．8折至5折不等。

編輯推薦

《營銷拍案:實景篇》由銷售與市場雜志社編寫。他們是一群悉心研究市場營銷的資深學(xué)者，他們是一群兼具實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷理論的咨詢顧問，他們是一群扎根于市場；線的職業(yè)經(jīng)理人，他們遍布各行各業(yè)，將自己的所見、所聞、所感，用獨特的視角和見地為讀者呈現(xiàn)了史詩般的營銷故事。銷售與市場雜志社成立于1991年，中國第一家專注于市場營銷領(lǐng)域研究的專業(yè)期刊社，為中國企業(yè)以及在中國開展業(yè)務(wù)的外資企業(yè)提供營銷思想與前沿理論，營銷趨勢與未來方向，營銷策略與實戰(zhàn)方法等專業(yè)內(nèi)容。銷售與市場雜志社以雜志出版為核心業(yè)務(wù)，同時涉及專業(yè)書籍、特刊的編輯出版，并覆蓋網(wǎng)絡(luò)、會議、人才服務(wù)、培訓(xùn)、咨詢等多個領(lǐng)域，以讀者為中心實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動，最大限度地滿足讀者的需求。

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