銷售管理

內(nèi)容概要

本書涵蓋了銷售戰(zhàn)略與計劃、銷售法律與道德、銷售技巧、關(guān)鍵客戶管理、銷售組織、銷售人員管理等銷售管理決策者的主要工作內(nèi)容。書中每章章末提供了一些國內(nèi)外企業(yè)銷售管理方面的案例，并附有相關(guān)思考與練習(xí)題。    本書具有以下較明顯的特色。    ①本土化：增加了符合我國國情和企業(yè)實(shí)際背景的內(nèi)容，大量采用我國本土企業(yè)經(jīng)典案例。②可操作性：通過大量銷售一線的實(shí)戰(zhàn)案例和練習(xí)，幫助提高學(xué)習(xí)者運(yùn)用理論分析和解決實(shí)際銷售問題的能力。③編寫體例科學(xué)：每章開頭都設(shè)有本章提要、引例，引導(dǎo)學(xué)生逐漸深入到課程內(nèi)容中；每章中間穿插了具有學(xué)科知識背景的專題、案例及一些最新研究進(jìn)展等，增加了可讀性；每章結(jié)尾配有案例研討、小結(jié)、關(guān)鍵概念、復(fù)習(xí)測試以及參考文獻(xiàn)等，便于學(xué)生更好總結(jié)復(fù)習(xí)，并有助于讀者拓展相關(guān)領(lǐng)域知識的學(xué)習(xí)。    本書可供高?；?qū)？圃盒Ｏ嚓P(guān)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)、參考，也可為專業(yè)人士提供借鑒和指導(dǎo)。

作者簡介

陳濤，男，1963年出生。武漢科技大學(xué)管理學(xué)科帶頭人，教授，碩士研究生導(dǎo)師，2006—2007年國家公派赴澳大利亞昆士蘭大學(xué)訪問學(xué)者。兼任湖北省產(chǎn)業(yè)政策與管理研究中心副主任、產(chǎn)業(yè)組織與規(guī)制研究所所長，中國市場學(xué)會理事，中國高校市場學(xué)研究會常務(wù)理事，湖北省營銷學(xué)會副會長。曾任武漢科技大學(xué)管理學(xué)院副院長、教務(wù)處副處長，校政策研究室副主任，武漢市洪山區(qū)科技顧問，國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目評議專家。曾獲湖北省“三育人”先進(jìn)個人稱號，武漢市社會經(jīng)濟(jì)重大研究課題招標(biāo)獎、湖北省人民政府經(jīng)濟(jì)普查重點(diǎn)研究課題獎、中國高校市場學(xué)研究會優(yōu)秀論文獎、省級優(yōu)秀畢業(yè)論文（本科、碩士）指導(dǎo)教師等榮譽(yù)。主持了2項(xiàng)國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目與10項(xiàng)省級重要科研和教研項(xiàng)目。主編教材《市場調(diào)查·商情預(yù)測·經(jīng)營決策》，參編市場營銷專業(yè)國家級重點(diǎn)教材《綠色營銷》。在《南開管理評論》、《外國經(jīng)濟(jì)與管理》、《管理現(xiàn)代化》等刊物上發(fā)表論文超過60篇。其中，中國人民大學(xué)報刊資料中心全文轉(zhuǎn)載近10篇，8篇入選國際會議論文集（4篇被ISTP收錄，1篇被收錄）。

書籍目錄

緒論第1章  銷售在營銷中的地位　1.1  背景——銷售管理在中國　1.2  銷售的性質(zhì)和角色　1.3  銷售的類型　1.4  銷售管理的性質(zhì)和角色　1.5  銷售管理和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第2章  戰(zhàn)略計劃和預(yù)算　2.1  銷售戰(zhàn)略及其過程　2.2  銷售計劃及其過程　2.3  銷售預(yù)算　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第3章  銷售倫理與法律　3.1  銷售倫理（道德）及其主要內(nèi)容　3.2  銷售中的主要倫理問題　3.3  銷售倫理中應(yīng)處理的各類關(guān)系　3.4  銷售的法律責(zé)任與法律管理　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第4章  銷售職責(zé)與準(zhǔn)備　4.1  銷售人員的職責(zé)　4.2  銷售準(zhǔn)備　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第5章  銷售技巧　5.1  銷售過程概述　5.2  銷售接近　5.3  銷售展示　5.4  異議處理　5.5  促成交易　5.6  銷售服務(wù)與跟蹤　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　測試題　思考題　案例研討第6章  關(guān)鍵客戶管理　6.1  什么是關(guān)鍵客戶管理?　6.2  關(guān)鍵客戶管理的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險　6.3  決定是否使用關(guān)鍵客戶管理　6.4  關(guān)鍵客戶管理的任務(wù)和技巧　6.5  關(guān)鍵客戶管理關(guān)系發(fā)展模型　6.6  構(gòu)建與關(guān)鍵客戶的關(guān)聯(lián)　6.7  關(guān)鍵客戶信息和計劃系統(tǒng)　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第7章  網(wǎng)絡(luò)與銷售管理　7.1  IT在銷售管理中的應(yīng)用概述　7.2  因特網(wǎng)　7.3  顧客關(guān)系管理　7.4  IT在營銷和銷售管理中的應(yīng)用　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第8章  銷售人員的招聘與選拔　8.1  銷售人員招聘和選拔的重要性　8.2  優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)　8.3  銷售人員的崗位分析和崗位描述　8.4  銷售人員的招聘渠道　8.5  有效的申請表的設(shè)計　8.6  面試　8.7  輔助性測試　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第9章  激勵和培訓(xùn)　9.1  激勵　9.2  領(lǐng)導(dǎo)能力　9.3  培訓(xùn)　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第10章  銷售組織與薪酬　10.1  組織結(jié)構(gòu)　10.2  確定銷售人員的數(shù)量　10.3  銷售區(qū)域設(shè)計與管理　10.4  銷售薪酬　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第11章  銷售預(yù)測　11.1  銷售預(yù)測概述　11.2  定性預(yù)測方法　11.3  定量預(yù)測方法　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討第12章  銷售人員的績效評價　12.1  銷售人員績效考核的意義與原則　12.2  銷售人員績效考核的程序　12.3  收集績效考評資料　12.4  設(shè)定績效考評標(biāo)準(zhǔn)　12.5  選擇績效考核方法　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻(xiàn)　思考題　案例研討后記

章節(jié)摘錄

　　緒論　　1．效率和績效一未來銷售經(jīng)理制定決策的關(guān)鍵　　未來的銷售活動中，銷售經(jīng)理不僅要主導(dǎo)推銷工作的若干根本性變革，而且還會前所未有地被置于來自方方面面的嚴(yán)密監(jiān)督之下?！　。?）變化正在而且已經(jīng)影響了大多數(shù)銷售人員的工作。由于新的經(jīng)銷商選擇，以及電話電視營銷，計算機(jī)輔助市場營銷等，引發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷方式和銷售方式的變化。例如，即時生產(chǎn)與采購；精密的、基于計算機(jī)技術(shù)的材料計劃；對向多個行業(yè)銷售產(chǎn)品的公司而言，購買場所和地點(diǎn)正在日益集中等?！　。?）變革的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)并且正在按自己的規(guī)律發(fā)展。典型的發(fā)現(xiàn)是，銷售經(jīng)理既掌管著已經(jīng)失去傳統(tǒng)力量、效率和聲譽(yù)的一線銷售隊伍，又掌管著一個集合了直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷和具備全部自動化銷售工具庫的最佳效果的、更強(qiáng)有力的銷售組織。　　（3）銷售成本費(fèi)用快速增長。由于更加注重市場細(xì)分，顧客要求的服務(wù)水平越來越高，運(yùn)輸費(fèi)用逐漸增加，經(jīng)銷商的權(quán)力日益增大，以及采購人變得更加職業(yè)化等諸多原因，與商業(yè)客戶聯(lián)系的費(fèi)用支出一直在增長。提高銷售績效是公司最基本的要求，董事會越來越多地審查那些行政性的銷售費(fèi)用項(xiàng)目，銷售經(jīng)理被更多地要求說明支出的合理性，許多CE0要求銷售經(jīng)理改變這一局面。

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