銷售管理

內(nèi)容概要

本書涵蓋了銷售戰(zhàn)略與計劃、銷售法律與道德、銷售技巧、關(guān)鍵客戶管理、銷售組織、銷售人員管理等銷售管理決策者的主要工作內(nèi)容。書中每章章末提供了一些國內(nèi)外企業(yè)銷售管理方面的案例，并附有相關(guān)思考與練習題。    本書具有以下較明顯的特色。    ①本土化：增加了符合我國國情和企業(yè)實際背景的內(nèi)容，大量采用我國本土企業(yè)經(jīng)典案例。②可操作性：通過大量銷售一線的實戰(zhàn)案例和練習，幫助提高學習者運用理論分析和解決實際銷售問題的能力。③編寫體例科學：每章開頭都設(shè)有本章提要、引例，引導學生逐漸深入到課程內(nèi)容中；每章中間穿插了具有學科知識背景的專題、案例及一些最新研究進展等，增加了可讀性；每章結(jié)尾配有案例研討、小結(jié)、關(guān)鍵概念、復習測試以及參考文獻等，便于學生更好總結(jié)復習，并有助于讀者拓展相關(guān)領(lǐng)域知識的學習。    本書可供高?；?qū)？圃盒Ｏ嚓P(guān)專業(yè)學生學習、參考，也可為專業(yè)人士提供借鑒和指導。

作者簡介

陳濤，男，1963年出生。武漢科技大學管理學科帶頭人，教授，碩士研究生導師，2006—2007年國家公派赴澳大利亞昆士蘭大學訪問學者。兼任湖北省產(chǎn)業(yè)政策與管理研究中心副主任、產(chǎn)業(yè)組織與規(guī)制研究所所長，中國市場學會理事，中國高校市場學研究會常務理事，湖北省營銷學會副會長。曾任武漢科技大學管理學院副院長、教務處副處長，校政策研究室副主任，武漢市洪山區(qū)科技顧問，國家自然科學基金項目評議專家。曾獲湖北省“三育人”先進個人稱號，武漢市社會經(jīng)濟重大研究課題招標獎、湖北省人民政府經(jīng)濟普查重點研究課題獎、中國高校市場學研究會優(yōu)秀論文獎、省級優(yōu)秀畢業(yè)論文（本科、碩士）指導教師等榮譽。主持了2項國家自然科學基金項目與10項省級重要科研和教研項目。主編教材《市場調(diào)查·商情預測·經(jīng)營決策》，參編市場營銷專業(yè)國家級重點教材《綠色營銷》。在《南開管理評論》、《外國經(jīng)濟與管理》、《管理現(xiàn)代化》等刊物上發(fā)表論文超過60篇。其中，中國人民大學報刊資料中心全文轉(zhuǎn)載近10篇，8篇入選國際會議論文集（4篇被ISTP收錄，1篇被收錄）。

書籍目錄

緒論第1章  銷售在營銷中的地位　1.1  背景——銷售管理在中國　1.2  銷售的性質(zhì)和角色　1.3  銷售的類型　1.4  銷售管理的性質(zhì)和角色　1.5  銷售管理和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第2章  戰(zhàn)略計劃和預算　2.1  銷售戰(zhàn)略及其過程　2.2  銷售計劃及其過程　2.3  銷售預算　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第3章  銷售倫理與法律　3.1  銷售倫理（道德）及其主要內(nèi)容　3.2  銷售中的主要倫理問題　3.3  銷售倫理中應處理的各類關(guān)系　3.4  銷售的法律責任與法律管理　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第4章  銷售職責與準備　4.1  銷售人員的職責　4.2  銷售準備　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第5章  銷售技巧　5.1  銷售過程概述　5.2  銷售接近　5.3  銷售展示　5.4  異議處理　5.5  促成交易　5.6  銷售服務與跟蹤　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　測試題　思考題　案例研討第6章  關(guān)鍵客戶管理　6.1  什么是關(guān)鍵客戶管理?　6.2  關(guān)鍵客戶管理的優(yōu)點和風險　6.3  決定是否使用關(guān)鍵客戶管理　6.4  關(guān)鍵客戶管理的任務和技巧　6.5  關(guān)鍵客戶管理關(guān)系發(fā)展模型　6.6  構(gòu)建與關(guān)鍵客戶的關(guān)聯(lián)　6.7  關(guān)鍵客戶信息和計劃系統(tǒng)　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第7章  網(wǎng)絡與銷售管理　7.1  IT在銷售管理中的應用概述　7.2  因特網(wǎng)　7.3  顧客關(guān)系管理　7.4  IT在營銷和銷售管理中的應用　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第8章  銷售人員的招聘與選拔　8.1  銷售人員招聘和選拔的重要性　8.2  優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)　8.3  銷售人員的崗位分析和崗位描述　8.4  銷售人員的招聘渠道　8.5  有效的申請表的設(shè)計　8.6  面試　8.7  輔助性測試　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第9章  激勵和培訓　9.1  激勵　9.2  領(lǐng)導能力　9.3  培訓　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第10章  銷售組織與薪酬　10.1  組織結(jié)構(gòu)　10.2  確定銷售人員的數(shù)量　10.3  銷售區(qū)域設(shè)計與管理　10.4  銷售薪酬　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第11章  銷售預測　11.1  銷售預測概述　11.2  定性預測方法　11.3  定量預測方法　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討第12章  銷售人員的績效評價　12.1  銷售人員績效考核的意義與原則　12.2  銷售人員績效考核的程序　12.3  收集績效考評資料　12.4  設(shè)定績效考評標準　12.5  選擇績效考核方法　本章小結(jié)　關(guān)鍵術(shù)語　參考文獻　思考題　案例研討后記

章節(jié)摘錄

　　緒論　　1．效率和績效一未來銷售經(jīng)理制定決策的關(guān)鍵　　未來的銷售活動中，銷售經(jīng)理不僅要主導推銷工作的若干根本性變革，而且還會前所未有地被置于來自方方面面的嚴密監(jiān)督之下?！　。?）變化正在而且已經(jīng)影響了大多數(shù)銷售人員的工作。由于新的經(jīng)銷商選擇，以及電話電視營銷，計算機輔助市場營銷等，引發(fā)產(chǎn)品或服務的營銷方式和銷售方式的變化。例如，即時生產(chǎn)與采購；精密的、基于計算機技術(shù)的材料計劃；對向多個行業(yè)銷售產(chǎn)品的公司而言，購買場所和地點正在日益集中等?！　。?）變革的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)并且正在按自己的規(guī)律發(fā)展。典型的發(fā)現(xiàn)是，銷售經(jīng)理既掌管著已經(jīng)失去傳統(tǒng)力量、效率和聲譽的一線銷售隊伍，又掌管著一個集合了直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷和具備全部自動化銷售工具庫的最佳效果的、更強有力的銷售組織。　?。?）銷售成本費用快速增長。由于更加注重市場細分，顧客要求的服務水平越來越高，運輸費用逐漸增加，經(jīng)銷商的權(quán)力日益增大，以及采購人變得更加職業(yè)化等諸多原因，與商業(yè)客戶聯(lián)系的費用支出一直在增長。提高銷售績效是公司最基本的要求，董事會越來越多地審查那些行政性的銷售費用項目，銷售經(jīng)理被更多地要求說明支出的合理性，許多CE0要求銷售經(jīng)理改變這一局面。

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