推銷與談判

前言

編撰“推銷與談判”教材的“欲望”早已有之，由于各方面的原因，一直沒能下筆。產(chǎn)生“欲望”的動(dòng)力來自于這樣幾個(gè)方面：第一，因?yàn)楦叩仍盒＝滩氖袌?chǎng)上關(guān)于這方面內(nèi)容的教材甚少。雖然我們到處可以看到類似“推銷學(xué)”或“談判學(xué)”方而的書籍，但都是將“推銷”和“談判”這兩個(gè)有著本質(zhì)聯(lián)系的學(xué)科分別研究，或僅從某個(gè)方面論述而導(dǎo)致了教材市場(chǎng)的稀缺；第二，愧對(duì)學(xué)生。“推銷與談判”課程一直是管理類專業(yè)學(xué)生的主修課，其他專業(yè)的學(xué)生也經(jīng)常選修這門課程，并有這方面內(nèi)容的各種培訓(xùn)。講授這門課程或幫助企業(yè)培訓(xùn)已有多年，每一次的教材訂購，其實(shí)都是一次心理的折磨。因?yàn)槊恳淮味嫉脼閷W(xué)生訂上有關(guān)推銷和談判兩本內(nèi)容并不太適合教學(xué)的教材，特別是一些家庭比較困難的學(xué)生的抱怨聲常?？M繞耳旁，于是為學(xué)生們解決這方面困難的決心就強(qiáng)烈起來了。但是得到同濟(jì)大學(xué)出版社有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，卻是決心編撰本書的直接動(dòng)力。本書分“推銷”和“談判”兩部分，共十五章。

內(nèi)容概要

　　全書分兩篇個(gè)五章。第一篇為“推銷”篇。第二篇為“談判”篇。分別涉及了推銷和談判的理論、實(shí)務(wù)和應(yīng)用技巧，并附案例分析。內(nèi)容豐富翔實(shí)、語言通俗易懂，具有系統(tǒng)性、理論性和實(shí)踐性三大特點(diǎn)。　　《推銷與談判》可作為高等院校管理類專業(yè)的教材，也可作為企事業(yè)營銷人員培訓(xùn)的參考用書。

書籍目錄

推銷篇第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的產(chǎn)生及其發(fā)展一、我國推銷活動(dòng)的由來二、外國推銷活動(dòng)的產(chǎn)生與發(fā)展三、推銷觀念的演變第二節(jié) 推銷的涵義一、什么是推銷二、推銷的特點(diǎn)三、推銷的作用第三節(jié) 推銷活動(dòng)的分類一、按流通環(huán)節(jié) 劃分二、按推銷的具體做法劃分案例分析：上海和平汽車銷售公司的3MA銷售精神案例問題討論本章 思考題第二章 推銷主客體第一節(jié) 推銷主體一、推銷員的涵義及其分類二、推銷員的職責(zé)和作用三、推銷員的素質(zhì)四、推銷員應(yīng)具備的能力第二節(jié) 被推銷主體一、顧客的資格確定二、顧客的心理分析第三節(jié) 推銷客體一、推銷客體概述二、有形實(shí)體推銷品的種類和推銷特點(diǎn)三、無形非實(shí)體形態(tài)推銷品的種類和推銷特點(diǎn)案例分析：新設(shè)備公司的空調(diào)機(jī)推銷案例問題討論本章 思考題第三章 推銷模式和推銷方格第一節(jié) 推銷模式概述一、愛達(dá)模式二、其他推銷模式第二節(jié) 推銷方格一、推銷方格理論二、顧客方格理論三、推銷方格與顧客方格關(guān)系案例分析：布朗百科全書的銷售案例問題討論本章 思考題第四章 推銷方式第一節(jié) 推銷方式概述一、推銷方式的涵義二、推銷方式的分類第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷一、網(wǎng)絡(luò)推銷概述二、網(wǎng)絡(luò)推銷的一般程序三、網(wǎng)絡(luò)推銷與一般推銷方式的比較案例分析：典型信息時(shí)代的推銷員案例問題討論本章 思考題第五章 推銷準(zhǔn)備第一節(jié) 推銷目標(biāo)的確定一、確定推銷目標(biāo)的意義二、企業(yè)推銷目標(biāo)的內(nèi)容三、推銷人員的推銷目標(biāo)內(nèi)容第二節(jié) 制定推銷計(jì)劃一、制定推銷計(jì)劃的重要性二、推銷計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié) 目標(biāo)顧客資料的搜集及其分析一、確定具體目標(biāo)顧客的方法二、獲取目標(biāo)顧客資料的途徑三、對(duì)目標(biāo)顧客資料的分析第四節(jié) 推銷人員的自身準(zhǔn)備一、推銷人員的形象準(zhǔn)備二、新產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備三、銷售工具的準(zhǔn)備案例分析：衣冠不整的銀行職員案例問題討論本章 思考題第六章 推銷的基本程序及技巧第七章 推銷成交及技巧第八章 推銷人員的管理談判篇第九章 談判與經(jīng)濟(jì)談判第十章 經(jīng)濟(jì)談判理論第十一章 經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)容第十二章 影響經(jīng)濟(jì)談判的因素第十三章 經(jīng)濟(jì)談判實(shí)務(wù)第十四章 談判障礙的克服及后續(xù)工作第十五章 經(jīng)濟(jì)談判策略參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

推銷作為一種實(shí)踐活動(dòng)與人類社會(huì)幾乎是同時(shí)產(chǎn)生的。我們生活在世界上，雖然每時(shí)每刻都在接觸推銷工作，甚至從事推銷活動(dòng)，但是對(duì)于什么是“推銷”這個(gè)問題，未必一下子就能說得清楚。目前，國內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)于“推銷”定義的闡述，約有180多種。其中較有影響的觀點(diǎn)是世界著名的歐洲推銷專家海因茲?姆?戈德曼提出的，他認(rèn)為，推銷就是要使顧客深信，他購買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的；美國市場(chǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)為，推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并依照對(duì)出售者具有商業(yè)價(jià)值的意見采取有利的行動(dòng)；日本“推銷之神”原一平的座右銘是：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗．，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求；澳大利亞推銷專家認(rèn)為，推銷是說服人們需要推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服力雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說服他們采用被推銷的商品或被推銷的勞務(wù)，以滿足其需要；我國的一些權(quán)威人士認(rèn)為，推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對(duì)象，同時(shí)也達(dá)到推銷人員自身特定目的的活動(dòng)。全面正確地把握“推銷”這一概念的基本涵義，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來理解：（一）從“推銷”的字面含義分析，推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過程“推”是指推動(dòng)的意思，是一個(gè)運(yùn)動(dòng)過程，“銷”是這個(gè)運(yùn)動(dòng)過程的目的。廣義的講，“銷”包含著使對(duì)方采納、承認(rèn)、接受等等意思；狹義的講，“銷”就是指商品銷售、實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)讓。故廣義的推銷，是指提出建議，說服別人相信并采納自己意見的過程。

編輯推薦

《推銷與談判》由同濟(jì)大學(xué)出版社出版。

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