公關(guān)談判藝術(shù)

前言

現(xiàn)代公共關(guān)系是在20世紀(jì)70年代末傳人中國(guó)的。國(guó)人在反復(fù)玩味這一陌生、新奇的概念后驀然發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)代公共關(guān)系的理論和實(shí)踐在發(fā)達(dá)國(guó)家已臻成熟，而我國(guó)滯后了近半個(gè)世紀(jì)。20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)掀起了公共關(guān)系熱潮，一批公共關(guān)系的先驅(qū)和生力軍在極短的周期構(gòu)造了現(xiàn)代公共關(guān)系的第一層平臺(tái)。他們從介紹國(guó)外的公共關(guān)系理論開始，在相對(duì)短的時(shí)間里創(chuàng)建了我國(guó)的公共關(guān)系學(xué)體系，并作了將公共關(guān)系引入企業(yè)行為的嘗試。20世紀(jì)90年代初，中國(guó)的CIs策劃隊(duì)伍已具雛形。由于急于求成的心理，我國(guó)第一批公共關(guān)系人的理論和實(shí)踐難脫浮躁和稚淺，但他們對(duì)促進(jìn)中國(guó)現(xiàn)代公共關(guān)系乃至企業(yè)經(jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展功不可沒。十多年來，在中國(guó)公共關(guān)系隊(duì)伍壯大的同時(shí)，中國(guó)的企業(yè)和市場(chǎng)也被注入了新的行為理念和操作導(dǎo)向。21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。中國(guó)公共關(guān)系領(lǐng)域的先導(dǎo)者居延安先生認(rèn)為：“從農(nóng)業(yè)社會(huì)到工業(yè)社會(huì)再到信息社會(huì)，每次量到質(zhì)的飛躍，都伴隨著人們交互方式的根本改變……農(nóng)業(yè)社會(huì)不需要公共關(guān)系，工業(yè)社會(huì)商業(yè)交換空前頻繁，現(xiàn)代公共關(guān)系應(yīng)運(yùn)而生。信息社會(huì)對(duì)時(shí)空的超越使人類的交互方式走向網(wǎng)絡(luò)．走向平等，走向虛擬，走向透明。由此引起公共關(guān)系原理和實(shí)踐的一場(chǎng)嶄新的變革?！毙陆?jīng)濟(jì)向公共關(guān)系學(xué)的理論框架和概念體系提出了挑戰(zhàn)：首先，傳統(tǒng)的市場(chǎng)概念和營(yíng)銷模式演變?nèi)招隆?/pre>


內(nèi)容概要
　　《公關(guān)談判藝術(shù)》包括緒論、公關(guān)談判的相關(guān)理論、公關(guān)談判的策劃、公關(guān)談判的語言、公關(guān)談判的制勝因素、公關(guān)談判的策略共六章內(nèi)容。如果談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以，談判者都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時(shí)拒絕握手，甚至拒絕坐到一張談判桌前，這樣，整個(gè)談判過程無疑會(huì)蒙上一層陰影。



書籍目錄
《公關(guān)藝術(shù)系列叢書》總序第一章 緒論第一節(jié) 一般談判一、談判的起源和歷史二、談判的定義三、談判的性質(zhì)和作用四、談判的分類第二節(jié) 公關(guān)談判一、什么是公關(guān)談判二、公關(guān)談判的種類三、公關(guān)談判者的追求與公關(guān)談判的目的四、公關(guān)談判的構(gòu)成五、公關(guān)談判者的素質(zhì)【思考與練習(xí)】第二章 公關(guān)談判的相關(guān)理論第一節(jié) “需要”理論一、公關(guān)談判的基礎(chǔ)二、相關(guān)“需要”的結(jié)構(gòu)層次三、談判者“需要”的復(fù)雜性四、“需要”理論對(duì)公關(guān)談判的意義第二節(jié) 談判心理一、與公關(guān)談判有關(guān)的心理學(xué)知識(shí)二、談判者心理類型三、談判心理類型第三節(jié) 談判思維一、與公關(guān)談判相關(guān)的發(fā)散思維二、談判中的思維跳躍【思考與練習(xí)】第三章 公關(guān)談判的策劃第一節(jié) 公關(guān)談判的可行性研究一、談判環(huán)境分析二、談判對(duì)手分析第二節(jié) 公關(guān)談判的策劃一、確定目標(biāo)二、最佳替代方案三、各種心理準(zhǔn)備四、精心組織安排五、進(jìn)行模擬談判【思考與練習(xí)】第四章 公關(guān)談判的語言第一節(jié) 一般語言一、談判語言的特點(diǎn)I二、陳述的技巧三、提問的技巧I四、回答的技巧第二節(jié) 特殊語言一、論辯的技巧二、說服的技巧三、拒絕的技巧第三節(jié) 非語言溝通一、非語言溝通的重要性二、幾種常見的非語言溝通形式【思考與練習(xí)】第五章 公關(guān)談判的制勝因素第一節(jié) 技巧因素一、談判技巧概述二、廣義技巧種種第二節(jié) 情報(bào)因素一、談判前的情報(bào)收集二、談判中的情報(bào)收集第三節(jié) 時(shí)間因素一、戰(zhàn)略時(shí)間的選擇二、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇【思考與練習(xí)】第六章 公關(guān)談判的策略第一節(jié) 報(bào)價(jià)策略一、報(bào)價(jià)的原理二、先后報(bào)價(jià)的利弊三、介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧第二節(jié) 讓步技巧一、讓步的節(jié) 奏和幅度二、讓步的類型三、特殊的讓步技巧四、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)第三節(jié) 最后通牒一、最后通牒的原理二、最后通牒的實(shí)施三、最后通牒失敗后的補(bǔ)救四、如何對(duì)付最后通牒第四節(jié) 簽約的策略一、重視審查對(duì)方情況二、商務(wù)談判合同中的各種糾紛【思考與練習(xí)】附綜合練習(xí)


章節(jié)摘錄
四、公關(guān)談判的構(gòu)成  同一般談判一樣，一場(chǎng)公關(guān)談判包括開局、報(bào)價(jià)、僵持、拍板、簽約五個(gè)階段。1．開局所謂“開局”，就是指一場(chǎng)談判開始時(shí)的寒喧和表態(tài)。對(duì)整場(chǎng)談判而言，開局是至關(guān)重要的，開局的情況決定了以后談判的進(jìn)展。所以，應(yīng)該研究談判的開局，把握、控制談判的局勢(shì)。一般地講，開局階段應(yīng)把握好以下幾個(gè)問題：(1)應(yīng)形成良好的談判氣氛如果談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以，談判者都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時(shí)拒絕握手，甚至拒絕坐到一張談判桌前，這樣，整個(gè)談判過程無疑會(huì)蒙上一層陰影。例如，由于曾發(fā)生過美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯在日內(nèi)瓦不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周恩來總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，因此，尼克松在第一次訪問中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作所持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。相反，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)后舉行的兩伊外長(zhǎng)談判，雙方就拒絕握手。開始時(shí)甚至拒絕面對(duì)面地談判，有關(guān)的談判內(nèi)容都由聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)來回轉(zhuǎn)達(dá)。這樣的談判氣氛，能談出什么樣的結(jié)果是可想而知的。所以，公關(guān)談判一開始，有誠(chéng)意的談判者總是握手致意，自我介紹、相互問候；并且談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的談判氣氛；接著各自可以交換一些關(guān)于這次談判的一些看法。




編輯推薦
《公關(guān)談判藝術(shù)》由同濟(jì)大學(xué)出版社出版。





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