銷售的智慧與禁忌

前言

你是否曾因?yàn)檎f(shuō)話時(shí)口不擇言而失掉一個(gè)朋友？    你是否曾因?yàn)槟承┬袨榍吠锥e(cuò)過一個(gè)機(jī)會(huì)？    你是否曾因?yàn)樽鍪聲r(shí)過于莽撞而惹來(lái)一身麻煩？    你是否曾因?yàn)殇N售時(shí)不擅言辭而失掉一筆生意？    ……    如果真是這樣，那么你應(yīng)該靜下心來(lái)，仔細(xì)考慮一下，自己是不是在某些地方做錯(cuò)了。    有一些內(nèi)在的東西是無(wú)法在學(xué)校的課堂里學(xué)到的，那就是生存的智慧。一個(gè)人無(wú)論多么聰明，多么能干，背景條件多么好，如果不懂得生存的智慧，那么他也許能獲得一時(shí)的成功，但最終的結(jié)局將會(huì)是失敗。    一個(gè)有智慧的人，懂得如何說(shuō)話，如何做人做事，他能把一句原本并不十分中聽的話說(shuō)得讓人覺得舒服，能把一件看上去糾結(jié)不清的事辦得妥妥當(dāng)當(dāng)，能把很多像亂麻一樣的矛盾解開，讓眾人心服口服。這些人總能給身邊的人帶來(lái)愉悅、輕松、快樂的好心情，自己也能給人留下良好的印象，因此無(wú)論在事業(yè)上還是生活上都總能順風(fēng)順?biāo)?   而一個(gè)缺乏智慧的人，說(shuō)話、做事總是觸犯他人的禁忌，一開口就傷人，或使別人尷尬，下不來(lái)臺(tái)，輕則傷了和氣，重則反目成仇。在我們身邊，經(jīng)?？梢钥吹揭蛞痪湓挾l(fā)爭(zhēng)吵、口角，甚至大打出手的事情。這些人雖然一生辛苦奮斗，生活卻總是一團(tuán)糟，事業(yè)也是處處碰壁。    古語(yǔ)云：“君子有所為，有所不為。”“為”即“智慧”，“不為”即“禁忌”。也就是說(shuō)，要做一個(gè)行得正、走得遠(yuǎn)的君子，就必須領(lǐng)悟生存的智慧，而不去涉足那些禁忌之地。    本套叢書以活潑有趣的事例為背景，將“智慧”和“禁忌”這兩種方式進(jìn)行鮮明對(duì)比，告訴你什么是該做的，什么是不該做的。    要想獲得成功，就必須說(shuō)那些該說(shuō)的話，做那些該做的事，而杜絕那些不該說(shuō)的話，遠(yuǎn)離那些不該做的事。我們不能再繼續(xù)犯那些可怕的禁忌了，那樣只會(huì)讓自己離成功越來(lái)越遠(yuǎn)！    然而誰(shuí)都不是天生的智者，我們?cè)撊绾巫屪约鹤兊酶勇斆髂兀科鋵?shí)，這并不難，我們只要在生活中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，琢磨領(lǐng)悟，就能逐漸掌握各種生活的智慧了。    可是，我們不能僅僅依靠從失敗的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)，這會(huì)讓我們錯(cuò)過很多的機(jī)會(huì)。更為重要的是，很多機(jī)會(huì)只提供給我們一次，一旦失去，便不會(huì)再出現(xiàn)，諸如友誼、愛情、商機(jī)，大多如此。    最好的方法是，從他人的經(jīng)驗(yàn)中獲得智慧，這會(huì)讓自己少犯很多錯(cuò)誤。本套叢書共四本，分別從說(shuō)話、做人、做事、做銷售等方面，提供了大量的生活實(shí)例，能讓你輕而易舉地獲得他人的經(jīng)驗(yàn)。    所以，想要讓自己離成功越來(lái)越近，你就應(yīng)該靜下心來(lái)，認(rèn)真閱讀本套叢書。

內(nèi)容概要

在任何時(shí)候，說(shuō)話有智慧和說(shuō)話犯禁忌帶來(lái)的結(jié)果都有著天壤之別：用智慧的方式說(shuō)話，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)器重你，下屬會(huì)擁戴你，朋友會(huì)喜歡你，異性會(huì)青睞你，客戶會(huì)信賴你，而你也會(huì)迅速獲得最大限度的成功；說(shuō)話觸犯禁忌，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)忽視你，下屬會(huì)反對(duì)你，朋友會(huì)討厭你，異性會(huì)拋棄你，客戶會(huì)懷疑你，而你也是辛苦一場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)徒勞無(wú)功。《銷售的智慧與禁忌》就是要告訴你，如何遠(yuǎn)離那些說(shuō)話的禁忌，用正確的方法獲得更大的成功。
愿《銷售的智慧與禁忌》能幫你走出困惑，助你在銷售的路上走得更遠(yuǎn)！本書由廖康強(qiáng)編著。

書籍目錄

第一章 做積極進(jìn)取的銷售人員
 1 擁有積極樂觀的心態(tài)
 2 成功離不開自信
 3 追求長(zhǎng)久的生意
 4 成功毀于急于求成
 5 每個(gè)人都可能是潛在客戶
 6 首先要相信自己的產(chǎn)品
 7 堅(jiān)持終究會(huì)有結(jié)果
第二章 做心胸開闊的銷售人員
 1 多關(guān)注對(duì)方的利益
 2 與顧客交流時(shí)要學(xué)會(huì)傾聽
 3 先交朋友后做生意
 4 重視客戶身邊的“小人物”
 5 給客戶良好的第一印象
 6 以貌取人是愚蠢的行為
 7 給予客戶足夠的尊重
 8 在客戶面前姿態(tài)放低一點(diǎn)
第三章 做信息靈通的銷售人員
 1 搶占先機(jī)，掌握更多的主動(dòng)權(quán)
 2 了解顧客的興趣
 3 熟悉自己銷售的商品
 4 熟知客戶的信息和資料
 5 最大范圍地尋找客戶
 6 找對(duì)人才能辦“好”事
 7 做好記錄，便于和客戶溝通
 8 對(duì)掌握的信息多加分析
第四章 做擅長(zhǎng)溝通的銷售人員
 1 要多多贊美對(duì)方
 2 說(shuō)話要投其所好
 3 有感情地溝通
 4 待人要熱情，但也要有度
 5 微笑的力量
 6 冷靜應(yīng)對(duì)，隨圓就方
 7 避繁就簡(jiǎn)，介紹要有針對(duì)性
 8 正確處理爭(zhēng)議，以理服人
 9 做銷售要學(xué)會(huì)換位思考
 10 謙虛地向客戶請(qǐng)教
第五章 做有大智慧的銷售人員
 1 助人就是助己
 2 做銷售應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信
 3 心態(tài)平和才能生財(cái)
 4 勿輕易貶低別人的產(chǎn)品
 5 學(xué)會(huì)拒絕誘惑
 6 做銷售要一諾千金
第六章 做重執(zhí)行的銷售人員
 1 不斷開發(fā)新客戶
 2 果斷高效地行動(dòng)
 3 把握機(jī)會(huì)，快速成交
 4 根據(jù)“需求”來(lái)銷售
 5 不被困難所困
 6 要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變
 7 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤
第七章 做有技巧的銷售人員
 1 讓客戶親自感受產(chǎn)品
 2 說(shuō)話要適可而止
 3 化整為零，用數(shù)據(jù)說(shuō)話
 4 正話反說(shuō)也能奏效
 5 不要把客戶逼得太緊
 6 善于營(yíng)造和諧的氛圍

章節(jié)摘錄

微軟公司創(chuàng)始人比爾·蓋茨說(shuō)過這樣的話“失敗是成功的一種需要”，任何一個(gè)有成就的人都不可避免的面對(duì)過失敗，良好的心態(tài)是銷售人員必須具備的，積極的心態(tài)會(huì)弓J導(dǎo)你走向成功，消極的心態(tài)會(huì)嚴(yán)重的阻礙你成功。    無(wú)論在生活還是工作中，當(dāng)困難出現(xiàn)時(shí)，我們都必須用積極的心態(tài)去面對(duì)，只有這樣才能更好地支配自己的人生，也才能克服重重困難，登上事業(yè)的最高峰。    失敗是難免的，但要正確面對(duì)失敗。面對(duì)困難我們要不氣餒，不怨天尤人，應(yīng)該越挫越勇、百折不撓。正如老子說(shuō)過：“勝人者力，勝己者強(qiáng)。”失敗沒有什么大不了的，主要看你失敗后還能不能勇敢地站起來(lái)，因?yàn)闆]有誰(shuí)可以打敗你，除非你對(duì)自己失去了信心不愿意再站起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷失敗，曾經(jīng)有一個(gè)偉人說(shuō)過：“一個(gè)人的成功與否，不在于他取得的成就有多大，而在于他戰(zhàn)勝的困難的多少，在于他面對(duì)困難是什么樣的心態(tài)?！?   “世上無(wú)難事，只怕有心人”，這里的“心”就是心態(tài)，做任何事情，都要有一個(gè)好的心態(tài)。有了好的心態(tài)，對(duì)工作、對(duì)生活、對(duì)他人都會(huì)表現(xiàn)出熱情和活力；有了好的心態(tài)，你就不會(huì)害怕失敗，即使遇到挫折也會(huì)越挫越勇。    一個(gè)人能否成功，就要看他對(duì)待事業(yè)的態(tài)度。成功者與失敗者之間的區(qū)別就是：成功者始終用最樂觀的精神、最積極的行動(dòng)和最頑強(qiáng)的毅力支配和控制自己的人生；而失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配的。遭遇困難和挫折的時(shí)候，悲觀的人就會(huì)退縮，無(wú)所作為，最終注定成功無(wú)緣。而樂觀的人則將所遇到的困難與挫折看做是一種磨煉，將與困難和挫折抗?fàn)幙闯墒侨松臉啡ぃ瑥亩脴酚^向上的態(tài)度去迎接困難和挫折，并最終戰(zhàn)勝它們。    生活中，有很多銷售人員因?yàn)槟骋粫r(shí)期的業(yè)績(jī)差，就對(duì)自己的能力失去信心，繼而消沉怯懦，而這樣消極的心態(tài)只會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)更差，最終形成了惡性循環(huán)。不思進(jìn)取、意志消沉，可以說(shuō)是銷售人員的一個(gè)大忌。如果總是抱著這樣的心態(tài)做銷售，那業(yè)績(jī)必定難有起色。試想，當(dāng)你帶著萎靡不振的神情去見老板、客戶，你的能力能被對(duì)方所信任和認(rèn)可嗎？    如果每天總是帶著一副疲倦的樣子出現(xiàn)在客戶面前，你說(shuō)的每一句話都毫無(wú)生氣和新鮮感，那么你的銷售業(yè)績(jī)可想而知。其實(shí)，銷售業(yè)績(jī)不佳，并不是你的能力不強(qiáng)，也不是你的專業(yè)水平不夠高，而是你的心態(tài)不正確。    一個(gè)小故事能夠很好地證明積極的心態(tài)對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)是何等的重要。    江元是一家報(bào)社的廣告銷售人員。剛到報(bào)社時(shí)，他對(duì)自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些其他銷售人員以前沒有洽談成功的客戶。    在去拜訪之前，江元讓自己站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說(shuō)：“在第一個(gè)月月末之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面！”然后。他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。    第一天，他和10個(gè)“不可能的”客戶中的2個(gè)談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個(gè)月的月末，只有一個(gè)客戶還沒有買他的廣告版面。    在第二個(gè)月里，每天早晨，江元都去拜訪那位拒絕買他廣告版面的客戶。而每次這位商人都回答說(shuō)：“不！”但每一次，江元都假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。    到那個(gè)月的最后一天，已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間了！我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”    江元說(shuō)：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神，而你就是我的老師?！?   商人點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，為了表示我的感激，我要買一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)?！?   很多銷售人員做了很多年的銷售還是碌碌無(wú)為、平平庸庸，根本原因就在于這些銷售人員存在著一種消極心態(tài)，認(rèn)為銷售就是“完成業(yè)績(jī)”。正因?yàn)檫@種不思進(jìn)取的心態(tài)，使得這些銷售人員始終處于銷售的“最底層”，業(yè)務(wù)上難有突破。而成功的銷售人員都有一種積極的心態(tài)。故事中的江元就是一個(gè)典型的例子，他始終在困難和挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)，因此他能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。    銷售人員的積極心態(tài)是日漸修煉而成的，一些銷售新手在剛做業(yè)務(wù)時(shí)，可能存在著過一天算一天的消極心態(tài)，一旦任務(wù)沒有完成，心情就一落千丈，悲觀消沉。銷售人員不怕業(yè)績(jī)差，就怕在困難面前首先被自己打倒。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)在面對(duì)困難時(shí)培養(yǎng)積極的心態(tài)：    (1)永遠(yuǎn)抱有一種感恩的心態(tài)。即使在挫折失敗面前，也要懷有一顆感恩的心，因?yàn)槔щy讓你變得堅(jiān)強(qiáng)，并且困難磨煉你的意志，讓你走得更遠(yuǎn)。    (2)保持樂觀的心態(tài)告訴自己一定會(huì)有機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)在挫折中尋找機(jī)會(huì)，多做自我檢討。    (3)日常生活中也要培養(yǎng)積極的心態(tài)。在自己迷惑，找不到解決問題的方案或者正確的方向時(shí)，不要消沉，要多看一些勵(lì)志的書，只要你肯做，你的生命一定會(huì)充滿奇跡。    (4)多和家人、朋友共同交流，與那些積極向上的人多交流。    (5)每天做一件積極向上的事情，多與周圍性格樂觀的朋友交流。    (6)與客戶見面時(shí)，把你的積極、樂觀、熱情傳遞給他。避免說(shuō)“沒有”、“不行”、“不會(huì)”等消極的字眼。    遇到困難時(shí)要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，不要因?yàn)楹ε率《鵀樽约赫医杩陂_脫，而要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。只有自己可以把握自己的心態(tài)，要學(xué)會(huì)利用積極的心態(tài)引導(dǎo)自己走向成功。P5-8

編輯推薦

《銷售的智慧與禁忌》以通俗易懂的語(yǔ)言，寓理于簡(jiǎn)單明了的故事，通過反正對(duì)比的方式，告訴每一個(gè)讀者，成功的銷售人員是如何思考、怎樣行動(dòng)的；失敗的銷售人員在思想和行動(dòng)上又存在哪些錯(cuò)誤，犯了哪些禁忌。本書中的銷售智慧，就像夜空中的火花，啟發(fā)你銷售的思維，教會(huì)你如何應(yīng)對(duì)銷售中可能出現(xiàn)的各種問題，進(jìn)而為訂單交易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本書適用于剛剛走上銷售崗位的新手，也適合那些讓銷售業(yè)績(jī)更上一層樓的銷售老手，可以幫助你以最快的速度成為銷售之王。本書由廖康強(qiáng)編著。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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