技術(shù)創(chuàng)業(yè)

前言

創(chuàng)業(yè)是指為了滿足市場(chǎng)需求而進(jìn)行開(kāi)創(chuàng)新企業(yè)或改進(jìn)原企業(yè)的一種市場(chǎng)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)是人類(lèi)擺脫貧窮走向富裕的根本途徑。世界經(jīng)濟(jì)在近代以來(lái)不斷增長(zhǎng)與發(fā)展，其根本原因是人們不斷地創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。從全球范圍來(lái)說(shuō)，在人類(lèi)進(jìn)入21世紀(jì)后，創(chuàng)業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步的原動(dòng)力。當(dāng)今的世界發(fā)達(dá)國(guó)家，“創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)”日趨活躍，不但刺激了生產(chǎn)力發(fā)展，加劇了經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，而且在創(chuàng)業(yè)中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)、要素的合理流動(dòng)和配置、就業(yè)的增長(zhǎng)、技術(shù)的進(jìn)步、生產(chǎn)方式和生活方式的變革，還加快了經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展。20世紀(jì)80年代以來(lái)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變革，新技術(shù)成果不斷涌現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)體制日益寬松，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，市場(chǎng)環(huán)境更加開(kāi)放，中小型科技公司活躍，創(chuàng)業(yè)的扶持政策日趨完善，極大地促進(jìn)了創(chuàng)業(yè)活動(dòng)特別是技術(shù)型創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。21世紀(jì)以來(lái)，創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)成為了發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要特征，并成為了一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。所謂創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)，是指基于企業(yè)家的創(chuàng)意和創(chuàng)新，以新辦創(chuàng)業(yè)型公司為重要途徑，在微觀上實(shí)現(xiàn)企業(yè)家的個(gè)體價(jià)值，在宏觀上促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)的基本特征主要表現(xiàn)為創(chuàng)業(yè)活動(dòng)多，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)和退出率較高，技術(shù)創(chuàng)新發(fā)明與專(zhuān)利多，研發(fā)投入和人力資本投入密集，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和就業(yè)率高。與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)相比，創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)具有更寬松的市場(chǎng)體制，更合理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，更具激勵(lì)作用的創(chuàng)業(yè)扶持政策，更開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境。正是由于日趨活躍的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)，才推動(dòng)了發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)展。對(duì)于許多發(fā)展中國(guó)家而言，正是由于體制和環(huán)境的制約，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不夠活躍，才造成了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)展緩慢，就業(yè)壓力日益增大，民生問(wèn)題叢生，社會(huì)不穩(wěn)定。因此，發(fā)展中國(guó)家應(yīng)該在學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本國(guó)的國(guó)情，創(chuàng)造激勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的環(huán)境、體制與政策，以此作為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)、改善民生、穩(wěn)定社會(huì)的途徑。

內(nèi)容概要

　　《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》介紹了商務(wù)談判與推銷(xiāo)活動(dòng)的原理、方法、策略和技巧。全書(shū)內(nèi)容包括：商務(wù)談判概論、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判策略與技巧、國(guó)際商務(wù)談判、推銷(xiāo)概論、推銷(xiāo)理論、推銷(xiāo)三要素、推銷(xiāo)技術(shù)與方法、推銷(xiāo)管理。　　《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》在向讀者提供大量典型案例的基礎(chǔ)上結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的研究成果，揭示了商務(wù)談判與推銷(xiāo)活動(dòng)的邏輯和規(guī)律，體現(xiàn)了《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》融知識(shí)性、科學(xué)性、操作性、時(shí)效性為一體的特點(diǎn)?！都夹g(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》內(nèi)容新穎，通俗生動(dòng)，突出知識(shí)的系統(tǒng)性和實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。　　《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》可作為MBA、工商管理專(zhuān)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科生課程教材，也可以作為營(yíng)銷(xiāo)理論工作者、營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)人員、企業(yè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的教材。對(duì)希望了解商務(wù)談判與推銷(xiāo)知識(shí)的讀者來(lái)說(shuō)，《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》也是一本理想的入門(mén)讀物。

書(shū)籍目錄

第1章 商務(wù)談判概論重點(diǎn)提示閱讀資料1.1 談判1.1.1 談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)1.1.2 談判的基本構(gòu)成要素1.1.3 談判過(guò)程1.2 商務(wù)談判的性質(zhì)與特征1.3 商務(wù)談判的原則與作用1.3.1 商務(wù)談判的原則1.3.2 商務(wù)談判在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的作用1.3.3 商務(wù)談判的三步驟1.4 商務(wù)談判的類(lèi)型1.4.1 工程承包談判1.4.2 技術(shù)貿(mào)易談判1.4.3 產(chǎn)品交易談判1.4.4 租賃業(yè)務(wù)談判1.4.5 資金談判1.5 商務(wù)談判的理論與成功模式1.5.1 商務(wù)談判的理論1.5.2 商務(wù)談判的成功模式討論與復(fù)習(xí)題案例分析第2章 商務(wù)談判組織與管理重點(diǎn)提示閱讀資料2.1 商務(wù)談判的人員組織2.1.1 談判人員的素質(zhì)要求2.1.2 談判組織人員的結(jié)構(gòu)2.2 商務(wù)談判的信息組織2.2.1 談判信息的收集與整理2.2.2 談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容2.2.3 談判對(duì)手的調(diào)查分析2.3 商務(wù)談判方案的制定2.3.1 談判的主題和目標(biāo)2.3.2 談判方案的內(nèi)容2.3.3 談判議程的擬定2.4 談判現(xiàn)場(chǎng)的管理2.4.1 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置2.4.2 談判信息的保密2.4.3 談判人員的現(xiàn)場(chǎng)管理討論與復(fù)習(xí)題案例分析第3章 商務(wù)談判策略與技巧重點(diǎn)提示閱讀資料3.1 開(kāi)局階段的策略與技巧3.1.1 建立適宜的談判氣氛3.1.2 掌握正確的開(kāi)局方式和策略3.1.3 幾種主要的開(kāi)局策略3.2 報(bào)價(jià)和磋商階段的策略與技巧3.2.1 報(bào)價(jià)的策略3.2.2 討價(jià)還價(jià)的策略3.2.3 讓步的策略3.2.4 磋商階段的僵局3.3成交階段的策略和技巧3.3.1 談判成交的判斷技巧3.3.2 最后讓步的技巧3.3.3 最后成交的策略與技巧3.4 商務(wù)談判的溝通技巧3.4.1 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征3.4.2 敘述和論辯的技巧3.4.3 提問(wèn)和回答的技巧3.4.4 觀察和傾聽(tīng)的技巧討論與復(fù)習(xí)題案例分析第4章 國(guó)際商務(wù)談判重點(diǎn)提示閱讀資料4.1 國(guó)際商務(wù)談判概述4.1.1 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征4.1.2 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別4.1.3 國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求4.2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異4.2.1 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為4.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣4.2.3 思維差異4.2.4 價(jià)值觀4.2.5 人際關(guān)系4.3 不同區(qū)域和國(guó)家的談判風(fēng)格4.3.1 美洲人的談判風(fēng)格4.3.2 歐洲人的談判風(fēng)格4.3.3 亞洲人的談判風(fēng)格4.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格討論與復(fù)習(xí)題案例分析1案例分析2第5章 推銷(xiāo)概論重點(diǎn)提示閱讀資料5.1 推銷(xiāo)的概念與特征5.1.1 推銷(xiāo)的概念5.1.2 推銷(xiāo)的特征5.2 推銷(xiāo)的發(fā)展歷程5.3 推銷(xiāo)的定位和作用5.3.1 推銷(xiāo)的定位5.3.2 推銷(xiāo)的作用5.4 推銷(xiāo)的基本原則5.4.1 顧客導(dǎo)向5.4.2 誠(chéng)信為本5.4.3 利互惠5.4.4 說(shuō)服誘導(dǎo)5.5 推銷(xiāo)的基本程序討論與復(fù)習(xí)題案例分析第6章 推銷(xiāo)理論重點(diǎn)提示閱讀資料6.1 推銷(xiāo)三角理論6.1.1 推銷(xiāo)人員對(duì)所推銷(xiāo)商品的信任6.1.2 推銷(xiāo)人員對(duì)所代表企業(yè)的信任6.1.3 推銷(xiāo)人員對(duì)自身的信任6.2 推銷(xiāo)方格理論6.2.1 推銷(xiāo)人員方格6.2.2 顧客方格6.2.3 推銷(xiāo)人員方格與顧客方格的配比6.3 推銷(xiāo)模式理論6.3.1 艾達(dá)（AIDA）模式6.3.2 愛(ài)德帕（IDEPA）模式6.3.3 費(fèi)比（FABE）模式6.3.4 隨即制宜模式6.4 顧客購(gòu)買(mǎi)行為理論6.4.1 顧客類(lèi)型6.4.2 顧客購(gòu)買(mǎi)行為影響因素6.4.3 顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程6.5 顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度理論6.5.1 顧客滿意度理論6.5.2 顧客忠誠(chéng)度理論討論與復(fù)習(xí)題……第7章 推銷(xiāo)三要素第8章 推銷(xiāo)技術(shù)與方法參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

插圖：（2）談判是兩方以上的社會(huì)交際活動(dòng)，參與主體必須是兩方以上，只有一方的參與是不能進(jìn)行談判活動(dòng)的。（3）談判是人們尋求和改善社會(huì)關(guān)系的溝通行為。人類(lèi)的所有活動(dòng)都是在一定的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，逐漸建立起社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，匯集社會(huì)資源，以便能夠得到持續(xù)的發(fā)展。（4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。在利益的分配中，由于各方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、思維方式的不同，會(huì)出現(xiàn)認(rèn)識(shí)差異、糾紛、矛盾，從而導(dǎo)致各方的需要不能同時(shí)得到滿足。通過(guò)談判尋求共同的認(rèn)識(shí)，解決糾紛與矛盾，協(xié)調(diào)各方的利益需求，這需要一定的時(shí)間，也需要有一個(gè)過(guò)程，而且還會(huì)反復(fù)多次。（5）任何談判都需要選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇是談判活動(dòng)的重要組成部分，會(huì)直接影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。一般性的談判雖然對(duì)時(shí)間與地點(diǎn)的選擇沒(méi)有什么特殊的要求，但在企業(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國(guó)家之間進(jìn)行的談判對(duì)時(shí)間與地點(diǎn)的選擇是很講究的。例如，技術(shù)貿(mào)易談判、購(gòu)銷(xiāo)談判、項(xiàng)目談判、融資談判等都非?？粗貙?duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，軍事談判更注重對(duì)地點(diǎn)的選擇。綜上所述，談判是指雙方或多方之間通過(guò)相互溝通與協(xié)商尋求對(duì)某一重大問(wèn)題的解決辦法，或者是通過(guò)商討獲得對(duì)某事達(dá)到某種程度的一致看法的行為和過(guò)程。其中既有溝通合作，也有妥協(xié)讓步。2.談判的特點(diǎn)談判活動(dòng)表現(xiàn)出的特點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）談判是獲取與讓步的統(tǒng)一。談判是雙方或多方之間的利益分配，每一方都想實(shí)現(xiàn)利益最大化，每一方都是懷著最高的利益目標(biāo)和最低的利益界限進(jìn)入談判。于是，磋商、協(xié)議的過(guò)程便是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，通過(guò)妥協(xié)、讓步，最終達(dá)成協(xié)議，以各方獲得可以接受的利益結(jié)束談判。（2）談判是合作與沖突的統(tǒng)一。談判具有合作性，因?yàn)檎勁袇f(xié)議的達(dá)成是以各方獲得利益為前提的，是對(duì)各方都有利的。只有本著讓利、合作的態(tài)度進(jìn)行談判，才可使談判獲得成功。談判具有沖突性，因?yàn)檎勁懈鞣蕉枷Ｍ@得盡可能多的利益，意見(jiàn)或觀點(diǎn)的不一致體現(xiàn)了談判雙方或各方的利益沖突。所以，談判中才會(huì)有積極的討價(jià)還價(jià)來(lái)化解矛盾與沖突。

后記

商務(wù)談判與推銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，商務(wù)談判和推銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的現(xiàn)象，引起了包括企業(yè)界在內(nèi)的全社會(huì)的廣泛關(guān)注。加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判和推銷(xiāo)行為的理論研究，解釋它們的內(nèi)在規(guī)律，在方法、策略和技巧上為創(chuàng)業(yè)企業(yè)規(guī)劃商務(wù)談判和推銷(xiāo)行為提供基本的理論依據(jù)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。本書(shū)在論述基本理論、基本觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，側(cè)重介紹了有關(guān)策略和技巧，并引用了大量的實(shí)例，以期增強(qiáng)實(shí)用性和可操作性，通過(guò)學(xué)習(xí)使讀者的談判和推銷(xiāo)能力有較大提高。本書(shū)在構(gòu)思和寫(xiě)作中，注重文字的可讀性并輔之必要的練習(xí)，希望其成為便于自學(xué)和教學(xué)的讀本。本書(shū)寫(xiě)作提綱由集體討論最終擬訂，編寫(xiě)的具體的分工是：第1章由王林雪編寫(xiě)，第2章和第3章由張會(huì)新編寫(xiě)，第4章由康曉玲編寫(xiě)，第5章和第9章由陳興和秦嶺編寫(xiě)，第6～8章由陳興編寫(xiě)。全書(shū)由王林雪、康曉玲統(tǒng)稿。本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中參考了大量相關(guān)資料，書(shū)中的許多理論及其體系凝結(jié)了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界同行的研究成果，是集體智慧的結(jié)晶，在此對(duì)這些文獻(xiàn)資料的作者一并表示感謝。由于時(shí)間倉(cāng)促，書(shū)中的不妥及錯(cuò)漏之處誠(chéng)望廣大讀者予以指正。

編輯推薦

《技術(shù)創(chuàng)業(yè):商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)》是創(chuàng)業(yè)教育系列叢書(shū)。

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