商務(wù)談判

內(nèi)容概要

由雷娟等主編的《商務(wù)談判》從應(yīng)用型本科院校的教學(xué)需求出發(fā)，遵循
“理論以夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練”的編寫(xiě)原則，以商務(wù)談判的程序與要素為主線，以商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧為核心編寫(xiě)而成，整個(gè)教材按照“談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程、僵局和糾紛等的處理”的順序，主要包括綜合知識(shí)篇、實(shí)務(wù)篇和模擬綜合實(shí)訓(xùn)三部分內(nèi)容。
注重實(shí)用、操作性強(qiáng)是《商務(wù)談判》的一大特色。整個(gè)教材項(xiàng)目按照談判實(shí)際操作流程來(lái)編寫(xiě)，每個(gè)項(xiàng)目附有復(fù)習(xí)思考題、案例分析與討論、實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作等內(nèi)容，以為教學(xué)提供方便。

書(shū)籍目錄

第一篇　商務(wù)談判綜合知識(shí)
　項(xiàng)目一　商務(wù)談判概述
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判的基本概念和特點(diǎn)
　　知識(shí)素養(yǎng)二　商務(wù)談判的類型和原則
　　知識(shí)素養(yǎng)三　商務(wù)談判的要素和內(nèi)容
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目二　商務(wù)談判的理論及成果評(píng)價(jià)
　　知識(shí)素養(yǎng)一　博弈論在談判中的運(yùn)用
　　知識(shí)素養(yǎng)二　商務(wù)談判的APRAM模式
　　知識(shí)素養(yǎng)三　商務(wù)談判成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目三　商務(wù)談判的心理研究
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判心理
　　知識(shí)素養(yǎng)二　商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī)
　　知識(shí)素養(yǎng)三　商務(wù)談判中個(gè)性的運(yùn)用
　　知識(shí)素養(yǎng)四　商務(wù)談判中心理的運(yùn)用
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
第二篇　商務(wù)談判實(shí)務(wù)
　項(xiàng)目四　商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備
　　知識(shí)素養(yǎng)二　商務(wù)談判目標(biāo)與對(duì)象的確定
　　知識(shí)素養(yǎng)三　商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)
　　知識(shí)素養(yǎng)四　商務(wù)談判隊(duì)伍的組織
　　知識(shí)素養(yǎng)五　商務(wù)談判方案的制定
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目五　商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　談判開(kāi)始?xì)夥盏臓I(yíng)造
　　知識(shí)素養(yǎng)二　開(kāi)局階段的開(kāi)場(chǎng)陳述
　　知識(shí)素養(yǎng)三　開(kāi)局階段的談判策略與技巧
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目六　商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　談判價(jià)格
　　知識(shí)素養(yǎng)二　報(bào)價(jià)策略
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目七　商務(wù)談判磋商階段的策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　討價(jià)還價(jià)
　　知識(shí)素養(yǎng)二　適當(dāng)讓步
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目八　商務(wù)談判僵局及其處理策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判僵局
　　知識(shí)素養(yǎng)二　僵局處理
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目九　商務(wù)談判成交階段的策略與技巧
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判終結(jié)判斷
　　知識(shí)素養(yǎng)二　終結(jié)階段的談判策略
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目十　商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判中的語(yǔ)言與非語(yǔ)言
　　知識(shí)素養(yǎng)二　商務(wù)談判中的“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”技巧
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
　項(xiàng)目十一　商務(wù)談判的文化和禮儀
　　知識(shí)素養(yǎng)一　商務(wù)談判禮儀
　　知識(shí)素養(yǎng)二　各國(guó)文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目小結(jié)
　　思考與案例分析
第三篇　商務(wù)談判模擬綜合實(shí)訓(xùn)
　項(xiàng)目十二　商務(wù)談判綜合策略
　　知識(shí)素養(yǎng)一　主動(dòng)地位策略
　　知識(shí)素養(yǎng)二　被動(dòng)地位策略
　　知識(shí)素養(yǎng)三　平等地位策略
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
　項(xiàng)目十三　綜合模擬實(shí)訓(xùn)的方案設(shè)計(jì)
　　知識(shí)素養(yǎng)　模擬談判知識(shí)
　　實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：2.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問(wèn)題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見(jiàn)，就可以把這一問(wèn)題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問(wèn)題。當(dāng)其他問(wèn)題解決之后，再回過(guò)頭來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問(wèn)題解決，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。談判遇到分歧時(shí)也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的異議起提出來(lái)，一起討論研究，使談判雙方對(duì)這些異議相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、還款及寬限期一起討論磋商，以促進(jìn)問(wèn)題的解決。一般大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，特別是雙方已有過(guò)合作歷史的談判，則可采用縱向談判。（二）按談判方所采取的態(tài)度劃分1.讓步型談判讓步型談判又叫軟式談判，是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法，是硬式談判的對(duì)稱。軟式談判法往往適用于總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部的近期利益的談判。讓步型談判中談判者把談判對(duì)手視為朋友，信守“和為貴”的原則。讓步型談判的目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場(chǎng)、利益，為取得協(xié)議而接受損失，強(qiáng)調(diào)建立和維持雙方的關(guān)系。

編輯推薦

《普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)核心課程規(guī)劃教材:商務(wù)談判》：現(xiàn)今應(yīng)用型本科院校已成為我國(guó)高等教育的重要組成部分，但是應(yīng)用型本科教材卻一直沒(méi)有系統(tǒng)的出版。對(duì)于商務(wù)談判教材而言，現(xiàn)在市場(chǎng)上要么是高職高專教材，要么是學(xué)科型、學(xué)術(shù)型、研究型人本科教材，我們應(yīng)用型本科專業(yè)很難找到適合自己學(xué)生的教材。由雷娟等主編的《普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類專業(yè)核心課程規(guī)劃教材:商務(wù)談判》遵循“理論以夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練”的編寫(xiě)原則，注重實(shí)用，操作性強(qiáng)是本教材的一大特色。整個(gè)教材章節(jié)按照談判實(shí)際操作流程來(lái)編寫(xiě)，每章附有復(fù)習(xí)思考題，案例分析與討論、實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作等內(nèi)容，為教學(xué)提供了方便。

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